零担货运物流企业营销战略

零担货运物流企业营销战略一、把快运作为营销管理基本目标发展快运，就是为客户创造更有效的物流服务时间效用，并通过时间换空间效应给客户带来更大的发展活性。发展快运既是道路货运企业实施差异化营销战略必然选择，也有利于货运企业物流服务意识、客户服务能力和企业整体运作水平的全面提升。目前比较成熟的快运市场，如欧洲、美国和澳洲都是从上个世纪70年的零担货运起步，并随着市场的不断发展而逐步发展起来的。美国汽车零担运输速度相当高，运距在800公里以内，当天运达；运距800〜2500公里2天抵达；运距2500〜3000公里可3天送达。近年来，随着我国的货品结构正在向短小轻薄、小批量、多品种、高技术方向发展，伴随着托运人对运输的时间更迫切要求，零担快运发展迅猛。但实际情况是，我国道路快运平均到达时间还在5-7天以上，目前的市场现状同20年前的欧洲和30年前的美国和澳洲非常类似。道路零担快运发展潜力很大。从货主的角度看，道路零担货运的时间主要由货物在货方的待运时间、货物到站时间、货物在站时间、长途运输时间和收货人取货时间或配送时间组成。目前，零担货运整体时间长在上述的五个时间段都有表现。货物在货方待运时间长和收货人取货时间长，主要原因是国内大部分货运企业仅提供“站到站（S-S）”服务，还不能提供真正意义上的“门到门（D-D）”即取货上门和配送到门的服务。货物在站时间长主要是货运网点及其布局的不合理，造成货量少，难以快速装车上路。长途运输用时较多，主要有车况、车辆驾驶组织等问题。整体运达时间长除了上述因素外，另一个关键性因素是我国物流企业信息化的能力还普遍落后。零担货运物流企业为达成道路快运目标，需要对制约企业发展快运的各种因素进行高度整合，不断地改进企业的业务流程和物流组织技术水平。二、积极拓展站点配送营销模式如果说发展快运就是发展企业物流服务的时间效用能力，那么拓展营销配送就是发展企业的物流服务空间效用能力。对零担货运企业来说，“站到站（S-S）”运作应该是最经济的服务抉择，但却不是物流服务效能最好的运作方式。跨越“站到站（S-S）”的“门到门（D-D）”服务，是企业运作成本和运作难度最大的服务模式，但却是企业可以为客户提供全程、全方位和多功能物流服务最直接、最贴切的服务方式。"站到站（S-S）"运输服务基础上的"门一站一站（D+S-S）"和"站一站一门（S-S+D）"也就是"站到站（S-S）"两端站点的配送（包括上门取货）服务，可以使零担货运企业的服务触点有效地延伸到托运人的门或收货人的仓，为企业实施“有效触点营销”和定制化物流增值服务，提供了实际的又具有充分想象力的运作空间和靠前的支撑力量。物流增值服务是针对特定客户或特定物流活动提供的定制化服务，有效的物流增值服务是零担货运物流企业扩张企业市场、开拓物流客户行之有效的竞争策略。物流增值服务是由配送服务延展而生。配送作为最终端的物流活动，它掌握着最终消费客户的需求。零担货运企业实施配送服务，实际上是把自己的“有形展示”向前延展，因而配送也就成为零担货运企业实施物流营销“龙头”，也是零担物流企业变“坐商”为“行商”，深入了解物流市场，准确把握物流流向，针对性地提供定制化、便利化物流增值服务有效通道和有效载体。零担货运物流企业在企业物流服务网络上全面实施“门到站（D-S）”和“站到门（S-D）”配送（包括上门取货）营销服务，需要企业要有强有力的财务（成本）、技术和人才支撑。采取区域共同配送、精品专线配送是零担货运企业拓展物流营销空间的有效策略。三、构建客户化物流服务营销组织营销服务的组织情况如何，直接制约着服务的效率和效益。物流服务组织建设主要涉及营销服务组织机构和营销服务团队两个方面。零担货运物流是网络化的服务组织，对实体网络化组织的管理，关键问题是组织结构的选择和企业内部决策权的分配问题。物流企业的组织结构，有以物流功能过程为基础的组织结构、以客户群为基础的组织结构和管理职能与运营职能分离的组织结构三种。以客户为中心的物流组织战略是将不同客户群划分为不同的部门，使区域的物流资源管理差别化，如图所示。这种结构适合跨地区运作的物流企业，是网络型零担货运物流企业较为图跨地区组织结构营销服务团队建设对提供一体化服务的物流企业来讲，具有特别重要意义。建立以客户为导向的物流服务营销团队，是物流企业实施现代客户管理的客观要求。必须明确的是，现代客户管理的对象不仅包括公司的外部顾客，也包括公司内部上下流程的工作人员。因此，建立凝聚力高、协同能力强，高效、稳定的物流服务营销团队，就必须首先要处理好企业内部的客户关系，充分发挥一线人员的潜能。要给一线员工充分的授权，树立管理人员支持一线人员，一线人员支持客户的“价值链”服务意识。管理层要变机械管理者为客户拥护者和教练，配合一线员工愉快地工作，确保一体化物流服务的顺畅运作。营销团队建设的目标应该是在企业内部形成长短互补、优势突出、有专有能、各有所长的专业人才队伍，其建设的主要途径是培训。企业有必要使自己的培训工作经常化、制度化和福利化。四、完善E化物流网络营销信息化社会的到来，网络和电子商务成为人们生活重要组成部分。随着信息化程度的加深，企业的竞争环境正在发生深刻的变化。基于互联网的信息交流和业务流程处理，正在成为企业建立竞争优势的关键手段。零担货运所具有“地网”特性，也需要有“天网”与之有效配合。互联网特有的虚拟性、跨区域性、实时交互性以及交互的快捷性和高效性特点，使其成为物流营销重要工具。E化网络营销就是建立在企业信息化基础上的电子营销或在线营销(E-Marketing、OnTineMarketing或Cybermarketing)，是以计算机网络为媒介和手段进行的包括网络调研、网络促销、网络服务等在内营销活动，有利于企业对物流服务售前、售中、售后各商务环节进行的实时跟踪。企业E化营销最直接体现就是通过公司网站或专业网站进行网络营销，使网站成为在线互动、网上订单、网上服务以及企业文化、产品、荣誉等平台。目前，许多货运企业实施的网上货运信息发布、网上人才招聘、网上车辆与货物跟踪等就是典型的物流网络营销实例。零担货运物流网络营销通常有两种模式，即BtoC和BtoB。BtoC网络模式是以面向广大客户为基础，进行信息传播、吸引客户、网上订单和客户服务。BtoB模式信息传播是封闭式的，仅对供应商、代理商、服务站及外销人员开放，以保证数据的安全。新疆道路零担货运物流企业普遍存在着信息化程度低，网络营销意识不强、网站结构和网页内容过于简单、网络服务功能单一、网站维护不及时及网站名片化等问题，使网络这一快捷、便利的现代营销手段不能发挥应有的作用和效果。对零担货运企业来说，完善E化网络营销，目前最主要是要完善网站服务功能，这涉及到企业的前台和后