项目销售-销售与流程

工程性销售与流程管理体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理建立与开展客户关系〔说对话〕客户内部采购流程〔找对人〕方法引导客户需求〔做对事〕工程销售的推进流程管理使用介绍结果导向--解决问题解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工RMB12,000发现问题，使用部门提出需求工程可行性研究，确定预算工程立项,组建工程采购小组建立工程采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选工程评标,确立首选供给商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕工程性销售推进流程客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕销售里程碑与成交流程系统有兴趣找对经手人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约

G〔10%〕E〔25%〕A〔90%〕C〔50%〕S〔100%〕B〔75%〕D〔30%〕3G〔20%〕电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交销售辅助工具公司提供辅助工具电话DM产品宣传公司介绍成功案例电子期刊标准化的模板投影仪简报小精灵技术简报PPT合同模块协议附件协议书销售顾问辅助工具客户基本信息表（登录EIS）营销活动表明确：客户采购阶段、客户内部的组织结构、客户内部采购的角色与态度不断了解客户的需求建立客户关系评估分析图强化客户关系计划表客户化初步方案完善“客户基本资料问卷”售前接口表（对售前技术人员反馈表）交流过程中“会议纪要”需求调研表关键决策人基本信息表迈凯66项目评估表竞争对手优势分析表影响因素分析表强化客户关系计划表项目总结客户服务异常客户信息售前技术初步方案的模块设计技术交流支持分析表需求调研表方案设计的模块备忘录10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理工具--工程性销售与流程管理的模型客户内部采购流程工程性销售流程辅助工具工程销售成交流程3采购流程分析1、建立客户内部的组织架构图2、了解客户内部的采购流程3、分析客户内部的角色与分工4、明确客户关系的比重5、制定差异化的客户关系开展表1、了解客户内部采购流程图总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例客户关系的开展五个阶段孕育阶段初期阶段中期阶段战略阶段间断阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。①新增客户。②已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和效劳。30％—50%。买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50％—100%。买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度100%。高期阶段双方确立了战略合作伙伴关系。新产品（4）获取承诺（3）显示能力〔1〕初步接触情况型问题(S)难点型问题〔P〕内含型问题〔I〕需求回报型问题〔N〕隐含需求明确需求〔２〕需求调查-发现客户的困难,问题及影响-探索客户的需求-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动-说服客户对我们的产品和效劳感兴趣-评估销售时机-收集客户立项及关键人物信息-确认客户要求-组建工程销售团队-分析竞争对手及用友销售时机的优劣势-制定销售时机竞争策略及客户决策者的关系策略-编写销售方案-拜访客户高层领导,赢得信任工程小组全面跟进强化客户关系提供个性化解决方案及初步报价安排大客户简报,辩论赢得客户初步认可解释客户疑虑借必要的参观来增加客户信心确定商务进度表协商及谈判审批合同签约收款发货取得客户的好感拜访客户收集客户全貌信息分析客户的SWOT发现潜在销售时机定位及挖掘目标客户发现潜在销售时机引导及确认客户意向影响及跟进客户立项赢得客户初步认可进行商务谈判完成销售成交附合The“Territory〞目标客户群特征ERP参谋式销售过程销售过程技巧\能力\知识和素质有效的销售技巧

周详的分析策划能力

专业的知识

自我管理素质

沟通

人际关系

销售推进

信息的收集与分析

战略的思考

销售计划及资源协调

FAB说服法

引导客户购买意向

询问与聆听

取得客户好感

赢得客户高度信任

客户拜访

客户全貌

客户SWOT分析

销售机会分析

客户困难\问题

客户需求分析

销售机会评估(一)

销售机会评估(二)

客户ERP项目统汇

销售竞争力评估

自我SWOT分析

客户关系层次分析

客户关系发展阶段分析

客户决策者关系战略

销售机会竞争战略

项目销售团队

项目资源支持申请

销售行动计划与目标

大项目汇总上报表

产品与技术的掌握

客户行业的理解

顾问咨询等方案制作

快速适应变革

1.定位和挖掘目标客户

V

2.发现潜在销售机会

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

3.引导及确认客户意向

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

4.影响及跟进客户立项

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

5.赢得客户初步认可

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

V

6.进行商务谈判

V

V

V

V

V

V

V

7.完成销售成交

V

V

ERP参谋式销售过程所需技巧,能力,知识和素质三维的客户需求应用及效劳的需求技术及系统的需求关系及合作的需求数据库及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平台：Unix,Windows,…...核心技术平台：CORBA,J2EE,…...硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web效劳器质量及平安性技术认证：ISO9002,CMM,C2,…...系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客户化及二次开发能力文字处理：中文,英文技术及系统的需求专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,……模块功能：销售过程管理,库存配送管理,……经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,……减低:库存,风险,本钱,交货期,……ERP工程投资回收效益(ROI)售前效劳售前咨询成功用户实地参观……售后效劳：实施效劳,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统……效劳体系：战略伙伴,CallCenter,在线效劳付款：信贷,付款方式应用及效劳的需求行业应用:制造,金融,电信,证券,保险,政府,……打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：高层专人负责、一对一效劳PremierPageVIP会员制、用户俱乐部PlatinumCouncils最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系策略联盟,成功参考用户,测试用户个人需求：名誉,地位,权利,开展,成就,稳定……心理需求：受重视、被关心对效劳及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍关系及合作的需求企业的需求增加利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力股东价值生产力质量平安士气成本工时风险退货浪费库存费用减低客户关系层次分析分析内容合作伙伴优先考虑的供给商策略联盟一般的商品厂家与客户员工的接触与客户关键人物的关系获得客户专门/机密信息价格销售时机提供客户的价值在客户中的知名度客户忠诚度进出领域及更换供给商的代价双方协议及联盟看守者/守门人少数无法获得光对价格敏感与其它商品厂家级的供给商相等无差异性的产品/效劳低等无进出容易.代价很小无中层有些少数信息愿为附加价值付出代价客户偏爱不断采购有特色的产品/效劳中等有一些进出有难度.代价高无多个级别双方最高层很多双合作协议的一局部独享咨询参谋及个性化解决方案相当高合约之内的忠诚进出很大障碍.代价很高正式或非正式的合作及采购协议多个级别双方最高层彼此拥有策略联盟双方获利双方融为一体共同开创及拓展市场双方内/外部均享有高知名度彼此承诺进出有极大障碍.代价极高正式或非正式的策略联盟协议有专人负责处理双方的关系及合作无有有关键经理人有关键高层管理客户ERP工程总汇〔一〕工具包客户ERP工程总汇(二)工具包时间采购事项负责单位/人1234567891011建立项目小组/专家小组定义项目的目标及范围制定决策的过程及主要决策人确定解决方案的评审类别及标准发标书(RFP)收厂家的解决方案建议书邀请各厂家来作简报及答辩筛选解决方案谈判签约实施开始12首期实施结束13总体实施结束工具包客户ERP工程总汇〔三〕工程采购时间表客户ERP工程总汇〔四〕工具包评审类别评审标准12345678910技术质量功能/操作方式安全保密性总拥有成本服务支持成功案例交货/完工时间预算及付款方式经济效益其它11ERP工程采购评审内容客户ERP工程总汇(二)工具包功能，特点及利益(FAB)对ERP方案销售的影响HighLow利益特点功能对客户的影响销售周期技巧篇功能，特点及利益(FAB)对销售的影响技巧篇客户拜访总结报告客户经理: 时间:工具包28客户高层领导同意会面的原因与其业已有合作关系企业很有名望企业能提供产品满足领导单位的需求领导单位内部建议领导单位外部有影响者建议技巧篇赢得客户高层信任1.优秀的品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)2)积极主动,自告奋勇(Accountability) 3)勤奋耐劳(Diligence)

技巧篇赢得客户高