汇众管理设计师让销售成为习惯

杨杨智伟老师简介关键词:成功的心企业上什么•••••••企业是学企业是培养企业家人人有机会成功,人人可以成功•成功需要什么销售过程中销的是什销?销售过程中销售过程中售的是什售买卖?换位沟通换位沟通成功与心消极心••••••••消极心•••••••••消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛缺乏害怕害怕埋怨工作拖延悲观失望消极8•••••••冠军敢于相信销售冠军内心的动••••••冠军内心的动12345•••••••我有明确我一加油我一加油与的设计师的设计师会签单懂设计的设计师业绩是第一个考核标准--世界管理大师汤姆●彼得1、要先把自己推销给自2、要把销销推销给自•••••••一流的姿坚持执着的成交能力与成交信倍增利润的三件•••••让客户主动购买的步客户主动购买的四大关键1、赢得信任2、找对需求点3、给予帮助与支持4、制造紧迫感让客户主动购买的十大步骤让客户主动购买的十大步骤让客户主动购买的十大步骤销售大师的三大信•••训练目标:个人年签单1000年目标1000常用文明语•••••••常用文明语••••••••请对您 X先生和您X经理或欢欢迎我们合作请教您有老 很高再见还要您多任何成交开始于你的第一次接第一步．微笑着给人一个温暖的问候“谢谢您的光临．很高兴能给您提供专业的第二步．重复4遍他们的名字第五步．90秒之内跟上他们说话的速度••••••任何成交开始于你的第一•••任•••任何成交开始于你的第一第九步．创造和运用于令人舒服的转到业务的••聆客户消费心理变化引起•••••••••••••客户兴趣建立客户转介绍意谈单速度、••••••••••••••••销售流程设••销售流程设••自我销售自我销售2分钟••开放心态表现出真诚自信热情自然的公司我可以提供的•••••自我销售话自我销售：2••••二个把客户需求转化二个把客户需求转化为核心竞争营销的核心:先塑造客户价值在说•••设计师需求•••••••••••••••••公司的品设计施工一体化的价公司近期的优惠措•公司的的售后•公司的的售后您认为品牌重不重要•••••••以顾客为中心的销售谈你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好塑造价值的塑造的价值话术••••清楚表达出:公司销售我们企业的三•••透明材料清单报讨论主题与请每人设计一套企业价值话术••••讨论主题与请每人设计一套企业价值话术••••••清楚表达出:我们企业十五位一体设计管理模式:我们企业完成一个设计施工案例,是由5个专职专业人员全程配合完成的,由沟通能力极强的业务经理全面协调工作,由学院派的设计精英负责创意设计,施工技术极好的班组长负责质量把关,有增强装饰效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成.公司培训基地:公司培训基地,施工手册全程实施日志日记管理：全面实施流程管理，施工手册由施工监理和工班长每天按工作进度和质量要求进行填写，验收时由质检、客户、项目监理负责签字认可评定，竣工后存档，确保售后服务时有据可查。我们企业十•••4.隐蔽工程实景拍摄：水电分项验收时严格进行实景拍摄，并将原始•直属一级施工责任管理不承包确保品质：工程统一由公司工程直接管理，项目监理负责现场质量管理和进度协调问题处理，工班长负责技术指导，材料有公司统一定点配送，工程无一发包人人对所负责的环节负责，保障品质。我们企业十指定饰后服务组：饰后服务由公司工程部直接负责，由客服中心负责联系，工程负责安排指定水电、泥工、木工、油漆优秀班组长负责48小时之内上门查看，并安排维修服务，如漏水、电路等重大质量问题工程中心主管，6小时内赶到现场及时处理11个验收环节118个节点验收制度：全程11个验收环节，118个重点技术节点严格按照验收评定程序验收，验收质检员负连带责任，保障质量降低返工和维修率，确保每一户都是精品。技术质检中心：公司项目监理和工班技术总监定期交流技术经验，改进工艺标准提升施工技术，增强设计效果，工班长将项目上报工程部，定期组织相互••••学习，不仅起到学学习，不仅起到学习效果还起到监督检查加强内部竞争我们企业十9.1专业设计：专业设计资质保证设计品10.品牌建材超值价格：我们材料评审组为您筛时，既要环保，质量严格控制符合标准，保障品质的同时推出7折，六折优惠让您超值享受装修服务。价值•••以顾客为中心的销售谈顾客产生抗拒的背后原没有找到需顾客的需求是顾客购买的理1、询问需21、询问需2、聆听需3、确认需4、满足需没有建立信赖•••••顾客不信赖你，你的产品在好他也不1、提升2、注意3、做好4、真诚、用心、认没有做好价值塑1．从众心理2便宜•••••3反•••••3反心理紧迫同情心：好奇心理★人之所欲,施之★买卖就是满足人们内心需求的微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾探视顾客心理（六大心理一、从众心理：讲曾经做了哪些房子，每月有100多个客户找我们设计和施工，近期有哪些样板房可参观，学会举例说明。如：钱江时代……探视顾客心理（六大心理二、贪便宜心理：如问你：100平米四万元能做吗？这类型的人对钱敏感，这时要讲优惠措施，讲质量标准，多引导，多看图片，多参观工地，先建立信任设计时尽量多了解客户的经济现状，设计时合理用材，适当做高价格给出一定的优惠空间。探视顾客心理（六大心理探视顾客心理（六大心理 探视顾客心理（六大心理帮助我好吗？我真帮助我好吗？我真的是一个很负责任的设计/业务员您就相信我一您什么时间可以量房探视顾客心理（六大心理 常见问••••••1、我要2、我要和家人商量商3、我想好了再来找4、我还没有准备好要买，你5、我从来都不会冲动下决定这几点都是借口，真正的原因是什么真正的原•••••12、有钱3、借不4、别家5、不信任你不敢向你解决抗拒点步1、套出2、确认是不是•••••3、再次4、测•••••3、再次4、测试5、给完全合理的解释回6、继续7、化缺成交•••成交成交交易C••••••••••成交••D．什么1．他们放慢谈话速度的•••当他们开始问更多问题当•••当他们开始问更多问题当人们给你一个正面的成交–成交:我们的服务流程分三部，第一部，测量做平面设计立面设计，第二部，根据图纸做预算，第三部签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签个设计协议预交50元定金您看如何成交••风险逆转承诺：平面测量定服务零风险：先赔付维修完成退赔付价值塑造：结果/作品—客户名单照片见•••成交技•••••••1、三句话成交成交成交利益对比••••••常见异议案例:你们的价格太高你们的价格太•••处理最终重点的步“价格太高的例子他们：“我觉是觉得他太贵了。他们：“我们的期望值是90000元左右。•••••处理最终重点的步他们：“是的．我们很喜欢你的产品但是太贵了他们：“好吧是的．我们希望它至少能用那你：“所以那么那10000元事实上就相当于每年只有1000元．不是吗？”••••处理最终重点的步处理最终重点的步他们：“是的我要和我家人讨论您们对设计很重视是吗•••••••常见异议案例:我要和我家人讨论•••••••如何处理你听到得最常见的关注的问••如何处理你听到得最常见的关注的问••如何处理你听到得最常见的关注的问最高最好•••••••如何处理你听到得最常见的关注的问常见异议案例:你们公司没听说过你们公司没听说过你选择我们公司是一种无形常见异议你选择我们公司是一种无形常见异议案例:我朋友也是做装修的我朋友也是做装修的客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的公司您对设计重视是吗••••••常见异议案例:我朋友也是做装修的•••••••常见异议案例:我还要比较一下••••••••顾客•什么是决定性的交什么是决定性的交”没做成买卖•••成交––转介绍:做好了给我没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质服务，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、手机与电话成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式,代表现在和持续的优质服务真诚感谢客户,建立客户档案若有机会请向他人推荐推动口碑介第五步:保持长期关––•以顾客为中心的销•以顾客为中心的销售谈单模最后的工作:建立长••••销售谈单过程中常犯的几销售谈单过程为何•••••••••••••提升成交率的电••提升成交率的电话1.时间:下午2点—4点,晚上:8点—9:30••••••大客户谈大客户谈单的过程其实就是一个销售的过施下游配（策划/各项专业设计（价格/管理体系（主材/饰品/家具大客户谈单的过程其实就是一个销售的过如何了解判断大如何了解判断大客户的需A：徐静蕾-王志文-冯小刚-唐国强-韩三平-张香如何了解判断大客户的需D：克林2、如何做好大客户的分家庭梦想/人口结构/个人年龄爱好/潜在需-男/功能-风水-风格1、与客户建立共1、与客户建立共同愿景和专业权专业权威形象：设计理念/工艺-材料了解程度/功能-风水-风格如何建立与大客户的信任与互3、快速收取设计费快-先掌握客户心理后适时发力-狠、4、风格定位的图片/家具/我们要有能力让客户定位-上位/下位/左位/右位/前