某科技公司采购业务方案及某酒业营销咨询报告范本

北方光电科技股份有限公司Oracle实施采购业务方案顾问: KPMGConsultant生成日期: 20**.10.16最后修改日期: 控制号: NOROP-PO-2版本: 2.0审批:北方光电项目经理毕马威项目经理AUTOTEXT"PICOracleLogo" 文档控制修改记录DateAuthorVersionChangeReference20**.9.28毕马威顾问1.0没有以前版本20**.11.28毕马威顾问2.0根据CRP更新解决方案审查人NamePosition目录TOC\o"1-3"\h\z文档控制 ii修改记录 ii审查人 ii公司组织管理 11 采购组织管理 41.1 业务部门设置 41.2 业务人员情况 42 采购产品管理 72.1 采购产品 72.2 采购产品编码 72.3 采购产品分类 72.4 采购产品计量单位 82.5 采购产品库存控制 93 供应商管理 114 请购管理 144.1 请购流程 145 询价及报价管理 155.1 询价单 155.2 报价单 166 订单管理 176.1 订单生成 176.2 订单内容 266.3 订单安全性 287 采购接收与退货 297.1 采购接收控制 297.2 采购退货 308 审批管理 328.1 审批流程 328.2 审批人员 358.3 审批权限 359 采购与财务接口 379.1 采购和财务接口 37PAGEPAGEV公司组织管理Oracle系统采购模块功能概述Oracle采购模块是Oracle分销系统的主要功能模块之一，也是控制企业整个物流链条始端的功能模块。它主要处理和控制企业的采购业务，实现企业对采购流程、采购物品和供应商的有效管理。Oracle采购管理系统主要的功能概述如下：对请购、采购业务流程的监测和控制；记录并利用询价和报价信息；对供应商进行有效的管理和评价等。Oracle采购模块功能的主要特性有：业务与财务集成（资金保留、与应付和总帐集成）；利用工作流方式规范业务；强大的审批与权限控制；多样化的采购模式；灵活的外币处理；丰富的系统报表等等。下图为本解决方案中，北方光电总部采购模块与其它模块的关系：生产基地中采购模块与其他模块之间的关系如下图所示：Oracle采购业务解决方案概述针对北方光电股份有限公司及其下属子公司现行的采购业务特点，以及未来对采购管理和控制的需求，采取多个经营单位、多个库存组织的方式设置系统应用架构。北方光电总部的贸易一部、贸易二部、光电部的销售合同导入采购模块生成销售请购，销售请购单由采购部门自动引入，分配给采购人员，由采购人员制定采购订单，并根据采购订单审批流程进行审批。通过审批的采购订单打印并下达供应商。供应商货物送达后，按照采购接收流程接收货物。生产基地年初时签订长期框架协议，由采购部门为生产基地的生产物料制定一揽子采购协议，提交采购部门经理审批。办公用品、低值易耗品的采购由财务模块直接录入发票处理，不在业务模块中记录信息。固定资产的请购由各部门在系统外填制请购单，采购部汇总后统一制作采购单进行采购，采购过程不在系统中进行记录和维护。采购产品的分类和编码与库存模块中的物品分类和编码保持一致。供应商信息的建立和维护，以及对供应商的评估，本方案采用了Oracle系统提供的供应商建立、维护方案，可以有效地保证采购业务高效进行。此外，可以通过供应商服务、质量绩效等报表对供应商表现进行汇总分析；供应商信息由采购部门负责维护，财务部门负责系统外提供财务方面的有关信息，应付模块与采购模块共享供应商信息库。针对每一种具体采购单据（请购单、询价单、报价单、采购订单）设置访问层次和安全层次，确保只有相关人员能够浏览采购单据。只有具有特定权限的人员才能够修改、取消单据，保证单据的安全性。采购的会计期与总帐相同，本位币为人民币。文档结构本文档将从以下几个方面，对采购业务的解决方案进行具体阐述：采购组织管理采购产品管理供应商管理请购管理询价及报价管理采购订单管理采购接收与退货采购与财务接口采购订单的审批相关文档本文档的设计基于以下文档的内容：北方光电Oracle实施采购业务需求分析北方光电业务流程、操作手册采购组织管理业务部门设置业务需求北方光电贸易一部、贸易二部负责轻工、机械、照明的自营和代理贸易业务。下设采购小组、销售小组分别负责自营出口业务的采购与销售。采购部采购员负责采购光电部销售的产品；专人维护北方光电总部与下属奥德光电、远达光学、中山精密的供应商信息；制定下属子公司的长期框架协议。生产基地生产基地的生产部负责原材料的采购、储运、库存计划等。生产部的采购经办将负责按照总部采购部的框架性协议释放一揽子协议的采购订单，或者自行制作不能够与供应商签定一揽子协议的零星采购申请,创建标准采购订单。物料入库管理等由生产部的库存管理员负责。经BPR讨论认为，北方光电与生产基地的固定资产、办公用品等采购无需在系统进行操作，直接在财务进行处理即可。解决方案Oracle系统可以通过灵活的责任、菜单设置实现将采购功能菜单（询价和报价、采购、接收、供应商管理等）分配给采购部、贸易一部与贸易二部采购小组、生产基地的相应人员；通过预置文件的设置，实现北方光电总部与生产基地各经营单位业务信息的独立与完整。业务人员情况业务需求北方光电贸易一部、二部各有一名经理，采购小组业务员负责为本部门销售小组采购自营出口业务的轻工、机械、照明等产品；其他类型的业务不实行购销分离，由各业务员负责执行采购与销售的整个贸易过程。采购部设有采购经理，下属采购人员负责为光电部签订采购订单、为生产基地签订长期框架协议，专人管理供应商档案。生产基地生产基地的生产部设经理一名，下属采购经办负责发放一揽子采购协议；或者制作零星物料的采购申请，然后创建标准订单等。目前生产基地的采购由业务员按照产品分类负责订单的制定与跟踪工作，每类产品由不同的采购经办负责。远达光学有4名采购经办，分别负责金工结构、光学、包装材料、橡胶件等的采购。奥德光电有4－5名，2名负责金工件采购、1名负责包装材料与辅料采购、1名负责光学件（包括光学毛坯、光学成品等）的采购。解决方案以上需求在系统中通过以下几个方面的方案实现：职位采购员采购员与采购物品的关系职位Oracle系统可以灵活地设置公司员工职位，并与每一位员工进行关联。具体如下：设置职位关键弹性域：由于北方光电与北方工业的4家子公司共用一套系统，弹性域的设置在所有经营单位之间是共享的。因此北方光电的职位弹性域将用一段，在名称中区分不同的经营单位。具体如下：北方光电：根据BPR设计的岗位职责，与采购相关的职位如下：采购部经理采购部业务员光电部经理光电部业务员贸易一部经理贸易一部销售业务员贸易一部采购业务员贸易二部经理贸易二部销售业务员贸易二部采购业务员财务部经理副总总经理生产基地：以下是部分采购业务相关职位列表：生产部经理生产部采购经办生产部计划员生产部仓库管理经办采购员设定在采购员定义窗口中定义采购员。采购员与物品的关联在物品定义中指定每一物品的缺省对应采购员，在请购单中系统将自动选取该物品对应的采购员，录入人员可以改选其他的采购员。采购产品管理采购产品业务需求北方光电公司主要采购光电、轻工、机械、照明等产品；生产基地采购生产光电产品的原材料，包括光学件、金工件、橡胶件、包装材料等。解决方案运用库存模块在系统中定义采购物品。具体参见库存模块业务解决方案。采购产品编码业务需求光电总部目前的采购产品没有进行编码，业务员大多使用海关编码对物品进行标志有时也运用供应商产品编码。远达光学生产基地:成品编码9位，原材料10位，光学胶片编码3位。工艺技术部调研问卷：有标准的物品编码，按零件类别，产品型号，一般为3段，编码不定长，例如:M58111S希望不同的分类有定长的编码，并保证编码的唯一性。目前存在的问题：公司内部不同部门各自的文件中不统一，存在同一件号，不同编码。奥德光电生产基地：目前没有标准的物料编码，希望尽快编制物料编码，并且一定基于物料编码唯一性。解决方案财务物品编码采用与库存相同的编码规则，并在库存模块定义物品时明确采购产品的编码。采购产品分类业务需求目前贸易一部、二部经营的轻工产品包括：灯具、钟、日杂、家用电器。可能在每大类下再细分（灯具按2头或3头分、日杂按一件套/二件套分、钟分为挂钟和台钟、家用电器按微波炉、咖啡壶、电饭煲分）。基本分两层，家用电器再细分则按升分。机械产品包括铸铁产品、灯具、不锈钢制品、汽配、设备零件、文体用品/医疗器械。再下一层分类十分繁多。采购部为光电部采购的成品包括：望远镜、显微镜、天体望远镜、抢瞄、光学材料（其中显微镜分为生物和体视），其他产品的分类依据《海关编码》；生产基地采购的原材料包括：远达光学生产基地:原材料分：包装材料，橡胶件，光学件，结构件结构件分：金工，机加，塑料件，金饰件奥德光电生产基地：开发中心按照物品的不同用途有分类，物品分类可以按照大、中、小类，并体现在物品的编码中。解决方案系统可以在库存模块和采购模块运用不同的物品分类。鉴于北方光电与生产基地没有区分职能采用不同的物品分类的要求，因此建议采用库存模块定义的物品分类具体参见库存模块的解决方案。采购产品计量单位业务需求北方光电：轻工部：出于退税的要求，计量单位要按照海关报关的要求定。基本上灯的计量单位是盏、钟按台/只计量、日杂的计量单位是套/公斤；家用电器是按个计量光电部：基本上按具或个计量；光学材料有时采用“公斤、块”，根据客户的要求。机械部：从公斤、米、具、套、个等都有，且不确定，当客户要求不同时会用不同的计量单位。存在这样的情况，即采购订单、销售订单、应收帐款发票按个计量，但在出口报关、供应商开具的增值税发票上需要按照公斤等单位计量。生产基地：包括件、公斤、瓶、米、片、双等。存在计量单位之间的转换情况。解决方案在库存模块可以定义各物品的基本单位，并明确基本单位与其他辅助计量单位之间的换算关系。具体参见库存业务方案设计。采购产品库存控制业务需求总部：贸易一部、贸易二部的采购品没有物理库存，不存在库位控制的问题。但是对货物需要进行跟踪监控，要求采购订单、入库通知单、销售订单编号一致，以实现成本测算。光电部贸易类物品有物理库存，但未对存放库位进行管理控制。光电部同样需要根据采购订单号跟踪采购物品。都未使用序列号控制。生产基地：远达光学:目前有光学完工库、光学毛坯库、工具工装库、辅料工具库、金工库（橡胶件、结构件、金工件）、光学棱镜库、易燃易爆库、包装材料库、成品库等。都没有库位、批号、序列号、版本控制。橡胶件有过期控制。奥德光电：目前有光学完工库、光学毛坯库、工具辅料库、金工库、包装材料成品库等5个仓库。没有库位、批号、序列号、版本控制。橡胶件有过期控制。解决方案总部：贸易一部、贸易二部的业务由于存在供应商提前开票结算，确认存货的情况，因此将运用北方开发的订单流程，由销售订单导出生成请购单，自动创建为采购订单，供应商开来发票要求付款时，在系统中接收入库。物品出口发运给客户获取相关单据后，在系统中进行发运确认的操作。光电部采购的物品基本都先入北方光电自备库，因此光电部销售订单将采用开发的流程，将采购物品接收入库后，再进行挑库发运的操作（具体参见销售订单管理模块）。采购部采购员、贸易一部、贸易二部采购人员将请购单中接收人附注中记录的销售订单编码作为前缀，加流水号，作为采购订单编码，实现销售订单与采购订单之间的联系。接收入库单可以根据采购订单进行查询，在采购定单查询界面实现。将采购订单查询菜单设定给销售员，销售员即可在系统中适时查询采购订单所处的状态。北方光电本部自营出口,投标,进料加工要进行成本盈亏测算.这部分业务中所涉及的产品要进行批号控制。批号编码规则参见库存解决方案。其他业务的产品考虑到以后会出口，也要进行批号控制。编码规则参见库存解决方案。生产基地：设立多个子库存，对物品进行分类管理与控制。无需对物料进行批号、系列号等控制。子库存与库位等的设置具体参见库存模块的方案设计。供应商管理业务需求北方光电供应商目前没有统一的编码规则。现有的点石系统中，供应商信息由业务员自己维护。业务员可以选择供应商信息不共享、部门内共享和部门间共享。供应商分类按照部门分为轻工类、机械类、光电类、照明类等。生产基地远达光学的供应商信息由生产部人员按照供应商产品类别分别由专人统计更新，统一至远达集团调度室进行汇总。供应商没有编码。供应商按照产品分为：光学类、金工类、辅料类、包装材料类。奥德光电的供应商信息由生产部业务员按照类别收集，统一至远达集团调度室进行汇总管理。供应商没有编码。供应商分类与远达光学的分类方法相同。远达集团总调度室每年对供应商进行考核，考核标准没有明确的规定。远达光学与奥德光电采购员将收集的供应商表现等信息汇集到总调度室进行分析。选择新供应商时，从规模、价格、质量、交货期上对供应商进行考量。公司仅与通过考核的供应商签订采购合同。BPR以后总部与生产基地的供应商信息统一由北方光电采购部专人负责录入与维护。解决方案供应商信息内容：Oracle系统可以记录供应商名称、编号、分类、地址、联系人、付款条件、应付款、预付款帐户等信息。供应商信息维护：供应商信息的准确性根据BPR设计的组织架构与部门职责，并保证供应商信息的准确性，由北方光电采购部专人负责供应商信息维护。供应商信息安全性：系统的供应商头信息在各经营单位之间共享，地址层信息在各经营单位之间屏蔽，在经营单位内部共享。考虑系统数据的准确性与完备性，建议由北方光电采购部专人负责供应商信息在系统中的维护。供应商编码：供应商编码可以采用自动编码或者手工编码，手工编码可以使用字符，最长30位。经过讨论，初步确定运用手工编码，编码规则参见北方工业总部编码规则。供应商分类：系统可以记录供应商分类信息，在采购快查码中定义供应商类别，录入供应商时就可以选择所属的相应类别。总部分类：贸易一部、贸易二部、采购部生产基地分类：光学类、金工类、辅料类、包装材料供应商评估与合格供应商管理：供应商评估信息的收集定期查看供应商产品目录，其中记录了与供应商发生每一笔交易的信息。利用报价查询和报价分析来帮助评估供应商。运行系统提供的关于供应商信息的报表，从不同角度收集评估信息：序号报表名称报表内容1按分类的采购汇总报表按物品类别，供应商，采购员，订单日期打印采购订单的汇总情况。2按供应商的发票价格差异报表按物品类别，供应商，期间打印采购订单和发票的价格差异，只有采购订单和发票匹配的才能统计。3采购订单及发放明细报表按采购订单查看采购订单的发放情况，注：只有计划采购订单和一揽子采购协议有订单发放。4供应商采购汇总报表按供应商打印采购订单汇总情况表。5供应商服务性能分析报表按物品，物品类别，供应商等打印供应商到货日期同采购订单需求日期的对比报表。6供应商过期发货报表按供应商查看根据需求日期，过期未到的采购订单及物品明细情况。7供应商质量性能分析报表按供应商打印供应商物品的验收情况表。8供应商暂挂报表按供应商打印暂挂的采购订单情况表。9过量发货报表按供应商打印供应商发货数量超过订单数量的过量发货情况表。根据收集的数据进行供应商等级的分类，针对供应商所属等级在系统中录入相应的付款条件、接收方式等。做采购订单时，相应的供应商信息会带入采购订单中，用来管理与供应商的交易条款。系统可以维护合格供应商清单，并限制物料仅可从合格供应商处采购。具体是在库存定义物料时，要求“使用批准供应商”，在采购模块中定义合格供应商清单，明确某物料的合格供应商是哪些。业务员将无法提交不合格供应商的采购订单。请购管理请购流程业务需求北方光电贸易一部、贸易二部采购组、采购部目前没有请购流程。生产基地根据BPR成果，当生产基地需要自行采购一些还不能够与供应商签订一揽子协议的零星采购，请购流程如下：采购经办进行询价、报价等活动查询以往历史交易，选择最优报价，制作请购单，提交审批由部门经理、财务部经理审批，在超出审批范围时，由公司总经理进行审批具体参见BPR交付成果“采购申请（计划）制定、审核及下达流程”经BPR讨论确定，固定资产低值易耗品的采购申请与采订单等流程不在ERP系统中体现。目前未采用采购预算控制。解决方案北方光电：由于北方光电主营贸易业务，物品的采购需求基本来自于签订的销售订单，只要销售订单通过了审批，就可以采购相关物品，因此不存在手工录入请购单的情况。在本方案中，将运用直接发运或者开发的工作流将销售物品信息传递至采购模块，系统将自动生成请购单，传递至采购部门进行采购。生产基地：运用系统标准的请购单功能，在系统中定义相应的审批层次，采购经办可以在系统中制作请购单，按照审批路径与审批权限提交审批。询价及报价管理询价单业务需求北方光电与生产基地的询价都通过电话、传真等形式进行。没有固定的书面形式的询价单。解决方案北方光电总部的询价活动包括内部询价（即销售人员向采购人员的询价）和对外询价（即传统意义上的对供应商询价）。内部询价：系统没有标准的内部询价功能。考虑到运用请购单变通作为内部询价单，操作上比较复杂，而且仍然需要手工业务的配合，因此建议系统外进行。具体的操作步骤：销售人员在获得客户的意向后，将需求记录至手工的内部询价单，传递给采购人员。采购人员进行对外询报价。采购人员与销售人员沟通询价结果。采购人员将沟通结果记录在内部询价单上，购销双方进行签字确认。对外询价：采用系统标准的询价单功能，记录对外询价情况。为了简化操作，可以从请购单行自动创建成询价单。并可以打印询价单，发给供应商。生产基地采用标准的对外询价单功能记录采购询价信息，在系统中录入询价物品、数量、目标价位、向哪些供应商询价等信息。报价单业务需求北方光电供应商报价的方式主要有电话、传真。供应商报价时已经考虑了采购数量等因素，因此其报价中不包括任何折扣信息。报价无需审批即可生效。希望业务员可以查询以往的报价历史纪录。生产基地供应商报价主要是针对价格合同，报价方式主要有电话、传真。报价内容包括物品编号、价格、图纸、模具等。业务执行过程中，存在价格更改的情况，一般是价格下调。报价需要经过总经理或生产部经理审批方可生效。

价格合同将保存在远达集团总调度室。解决方案北方光电：系统中可以记录报价信息，并可以由询价单自动生成报价单。生产基地：系统报价单可以记录物品编码、价格等信息，图纸、模具等信息如果有电子文本，可以挂为附件。系统具备报价审批功能，可以在询价单上注明是否需要报价审批，针对该询价单的所有报价都将需要审批；或者制作报价单时要求报价审批。鉴于系统中没有报价审批的工作流，所有具有该界面操作权限的员工都可以进行报价审批的操作，控制意义不大，建议将通过审批生效的报价录入系统，为以后的业务提供参考。订单管理订单生成业务需求北方光电贸易一部、贸易二部的采购订单根据销售订单生成，采购部为光电部制定的采购订单由销售订单生成，为生产基地制定的长期框架协议根据生产计划生成。目前销售合同基本与采购合同一一对应。生产基地生产基地的标准采购订单根据长期框架协议的相关规定生成。采购订单无需与销售订单进行对应。解决方案北方光电：总部的采购业务分为三种类型：贸易一部、贸易二部、光电部等的贸易类采购业务。总部销售生产基地物品业务。总部采购部为生产基地签订的长期框架协议业务。总部贸易类采购业务类型:编号类型描述1自营出口业务处理出口业务的国内采购，在采购模块管理2自营进口业务处理自营进口采购业务，在采购模块管理3进料加工不作价业务包括进料加工的原料采购和加工费用的处理，在采购模块管理4进料加工作价业务处理进料加工的原料采购与成品采购业务，在采购模块管理5来料加工业务收取加工费用的业务类型，在财务模块管理6代理进口业务收取代理费的业务类型，在财务模块与采购模块管理7内贸业务处理内贸采购业务，在采购模块管理注：这里所指的代理进口业务是指纯代理的情况，区别于北方光电以往的代理业务的范畴，这里的代理业务在财务上反映的不是结转收入和成本，而是代理费的收入。这里所指出的业务类型以及业务类型的解决方案同样适用于远达集团的业务处理。自营出口业务的处理贸易一部、贸易二部、光电部出口业务中的采购订单，一般要求记库存帐，再根据销售订单的规定将物品发运至客户处，并结转销售成本。操作流程如下所示：运用开发的销售订单流程，在销售模块录入销售订单，导入采购模块生成请购单。采购员创建采购订单。为了便于销售人员对采购订单情况的查询，在系统中将建立销售订单与采购订单之间的联系。采购员根据请购单“接收人附注”中记录的销售合同号，将其作为采购订单编码。如果有多个采购订单为一张销售订单进行采购，则在销售订单编码后加流水号作为采购订单编码。在供应商将物品发运至客户时，采购员根据收到供应商传来的单据在系统中进行物品接收入库的操作，并在货物发运出口后在系统中进行发运的动作。具体的系统流程如下：自营出口业务需要在系统中进行盈亏测算的严格控制，即需要将自营出口业务中预测的费用以采购订单的形式录入系统。建议由专人从系统里来录入费用采购订单，具体步骤如下：销售业务员对销售订单进行确认后，由专人在系统中查询该销售订单；将销售订单后的盈亏测算表附件打开；根据盈亏测算表的预测金额在系统中录入相关的费用采购订单。在系统设置时，预先根据不同部门，不同的费用订单类型在系统中分别做好费用采购订单模版。需要通过复制费用采购订单模版生成各种费用订单。费用采购订单上显示单价显示1，数量输入金额。销售订单对应的采购订单编号规则如下所示：采购订单类型采购订单编号外运费采购订单销售合同号-F佣金费用采购订单销售合同号-C杂项费用采购订单销售合同号-Z物料采购订单销售合同号-1注：不同的外运公司需要做不同的外运费用采购订单，如果预测一个出口合同项下发生不同外运公司的外运费，那么外运费采购订单以销售合同号位前缀，后加-F1，F2等。物料采购订单如果存在多张，那么从-1开始向下续编。自营进口业务的处理自营进口业务中，进口合同占据主导地位，同事自营进口的业务量不大，可以不对销售合同与采购合同建立挂接关系，即分别在系统中录入采购订单与销售订单。制作进口采购订单的流程与标准的国内采购订单相同，注意币种需要选择外币。关税及进口业务中发生的费用的处理：方案一：平均成本更新按照采购价格制作采购订单在报关时接收入库平均成本更新(关税＋运保费)销售发货时结转成本按照采购价格制作采购订单在报关时接收入库平均成本更新(关税＋运保费)销售发货时结转成本获得关税缴款通知书时在库存模块调整商品成本，分录如下：借：库存商品贷：材料成本差异同时在应付模块录入关税发票，分录如下：借：材料成本差异贷：应付账款再对关税发票进行付款借：应付账款贷：银行存款优点：应付发票可以全额匹配采购订单，采购订单可以自动关闭录入采购订单时运用公司汇率，减少录入汇率发生错误的可能缺点：平均成本更新的时点与金额影响财务记帐的准确性与及时性平均成本更新的责任人待定方案二：报关时作以含关税、运费、保险费的价格制作采购订单报关时按照含运费价格制作采购订单接收入库报关时按照含运费价格制作采购订单接收入库接收入库时：借：材料采购12（含税、费价格）贷：应计负债12借：库存12贷：材料采购12发票匹配时：借：应计负债12贷：应付帐款10（采购价格）发票价格差异2优点：库存成本较为准确及时反映缺点：运用本方案的前提是在报关时，业务员已经清楚地知道需要计入成本的运保费金额要求业务员在报关后，录入采购订单的价格为手工计算的含关税、运保费等的价格，数额的准确性同样影响财务记帐由于关税按照报关单汇率计算，需要在录入采购订单时输入用户汇率采购订单无法全额匹配，只能手工关闭采购订单制定时间滞后，审批没有实际意义经过讨论确定，运用第一种解决方案，即业务员在拿到报关单后，在系统中进行接收入库，平均成本更新的操作。并且确保平均成本更新的数额与实际发生的运费、关税金额相同，否则在日后运费发票到后，财务无法入帐。来料加工业务的处理由于来料加工业务发生时不挤占本公司的资金，不存在物料货权转移，只向客户收取一定比例的加工费用，向供应商支付加工费，建议此类业务通过财务模块进行处理。进料加工不作价业务的处理进料加工业务存在物权的转移，北方光电将原材料采购进来后，委托加工厂商进行加工，再将成品发运至客户。具体解决方案如下：合同协商成功后：在系统中做销售订单。同时将销售合同号录入销售订单题头界面。接下来的操作同自营出口业务的处理。进口原料：在系统中直接做采购订单。采购订单号以销售合同号为前缀，进口合同号在采购订单界面的说明字段中录入，然后进行采购接收入库等操作。加工：在系统中录入加工费用采购订单。费用采购订单上单价是1，数量显示金额，加工费用item定义的具体内容参见库存解决方案。(该业务适用于三个生产基地的委外加工业务)在收到成品的入库单据时，在系统中进行原料杂项出库的处理。注：如果成品是分批接收的，那么按照比例将原料杂项出库。出库原料的数量=（收到成品数量/成品总数量）*原料总数量杂项出库：为了便于查询，在参考字段录入“销售合同号-OUT”。出库时不输出库物料的单位成本，采用系统缺省的移动加权平均成本。通过查询获得本次出库原料的总成本。同时在系统中做成品杂项入库的处理。成品入库的数量=收到成品的数量杂项入库，接收成品。输入成品的单位成本：按比例计入成品成本的加工费用=（收到成品数量/成品总数量）*加工费用总金额成品的单位成本=（出库原料的总成本+按比例计入成品成本的加工费用）/收到成品的数量为了便于查询，在参考字段录入“销售合同号-IN”。进料加工作价业务的处理该业务类型实际上是出口业务与自营进口业务两种业务的结合。该种业务是以出口为导向的，所以在系统中也以出口销售合同号为基准建立销售与采购的关联。对外合同协商成功后，按照出口业务，制作销售订单，申请导出生成成品的采购订单。进料时，业务员在系统中按照自营进口的流程录入进口原料采购订单，订单编码为销售合同号加后缀，说明字段为实际的进口合同号，然后接收入库。将进口原料作价给加工厂商，在系统中录入销售订单，在客户PO字段记录出口合同编号。加工厂商将成品发运后，业务员根据相关单据进行接收入库、发运确认的操作，产生相应的财务信息。该业务中的单据编号规则如下所示：订单类型采购订单编号进口原料的采购订单销售合同号-M完工成品的采购订单销售合同号-1外运费用采购订单销售合同号-F佣金采购订单销售合同号-C杂项费用采购订单销售合同号-Z代理业务的处理这里所指的代理业务仅涉及代理费用的收取，不存在物权的转移，不结转主营业务收入和成本，因此建议相关的帐务通过财务模块来完成，不由业务模块进行信息传递。但是出于风险控制的考虑，建议代理进口业务需要在系统中录入计划采购订单，并在订单题头弹性域中记录委托方的名称。对该种订单将不进行发放或接收，因此不会产生财务信息。注：如果不能获得明晰的代理进口业务的供应商信息，那么可以根据委托方选择虚拟供应商“代理供应商——委托加工方名称”。代理出口业务的具体内容参见销售业务解决方案。内贸业务的处理内贸业务发生较少，无需建立销售订单与采购订单之间的对应关系，销售订单的签订与采购订单之间不存在任何关联关系，因此建议按照标准的采购与销售订单流程进行处理。总部销售生产基地物品业务：方案一：总部光电部与精密光电部签订对外销售合同之前，与采购部相关人员协商确定是否从生产基地采购。如果是从生产基地采购，则在销售模块输入销售订单，指明从生产基地的库存组织发货。采购部人员按照订单要求协调生产基地的生产，运用发运通知单通知生产基地发运，由销售人员（待定）在系统中进行发运确认。系统将自动按照转移价格生成总部与生产基地之间的应收应付发票。采购人员无需在系统中建立采购订单。具体流程如下图：产生的会计分录如下：生产基地：借：主营业务成本 借：应收帐款（公司间） 贷：存货 贷：主营业务收入北方光电：借：应收帐款 借：主营业务成本 应交增值税－进项税贷：主营业务收入应交增值税－销项税 贷：应付帐款（公司间）方案二：由于生产基地生产的物品大多需要入北方光电的自备库，并且开出发票要求北方光电付款。北方光电财务需要确认库存与应付帐款，待业务员拿到提单，再确认销售收入，结转销售成本。跨OU销售无法产生中转库存，因此建议以下步骤：光电部业务员在系统中按照自营出口的流程由销售订单生成采购定单，并下达至生产基地。生产基地的生产计划经办在系统中录入对北方光电的销售订单在发运至光电自备库时，在系统中进行发运确认光电业务员进行接收入库操作，财务确认库存待发运至客户时，在光电部业务员根据提单在系统中进行发运确认注：关于销售业务的具体处理参见销售业务解决方案。总部为生产基地进行的长期框架性采购由总部采购部人员在系统中录入一揽子协议类型的采购订单，在订单中明确供应商、采购物品编码、数量、单价、到期日等信息。可以规定该物品价格是否可以更改，如果更改，价格上限是多少，并可以进行该一揽子协议采购总额的控制。待生产基地需要该物品时在系统中对订单进行发放。生产基地：生产基地的采购包括对总部建立的一揽子协议的发放、零星物料的采购等。采用系统的标准流程进行，即创建采购订单/采购发放、接收、入库。订单内容业务需求采购合同编码：总部目前的几个部门存在不同的采购订单编码规则，例如：轻工部： QG020514F－XX QG：轻工部； 02：20**年； 05：5月；14：今年的第14票号； F：业务员代码； XX：客户机械部：N――表示国内采购；M――表示出口；A――年份；B――月、日JX――机械部；E――员工名称组合规则：N/MABJXE举例：N61220528JXF表示：机械部员工张卓飞在20**年5月28日的采购合同号照明部与光电部没有明确的采购订单编码规则，业务员根据自己的喜好进行编制。目前的点石系统可以打印采购订单文本。生产基地PAGE\#"'Page:'#'PAGE\#"'Page:'#'

'"生产基地的编码规则？没有采购订单编码。采购订单编码规则有待统一。采购订单一般不存在外币订单。采购价格是含税价，并且可以部分或全部退税。解决方案北方光电采购订单编号不同于销售订单的订单编号，采购订单编号可以用于手工输入，不仅将不同的采购业务类型分开，而且可以直接输入进口合同号或相关联的销售合同号。采购业务类型的编号:编号类型描述订单编号规则1自营出口业务处理自营出口业务的国内采购业务引入的出口合同编号＋序号（－1）3自营进口业务处理自营进口业务自营进口合同号4进料加工不作价业务处理不作价的进料加工业务引入的出口合同编号-M（1，2…）4进料加工作价业务处理作价的进料加工业务的原料采购和成品采购业务原料采购：引入的出口合同编号-M(1,2…)成品采购：引入的出口合同编号-I(1,2…)5代理进口业务处理代理进口业务进口合同号6内贸业务类型处理内贸采购业务实际的内贸合同编号为生产基地制定的长期框架合同编码：由于长期框架协议无须跟任何销售订单关联，建议一揽子采购协议编码为采购员负责的产品代码（2位）＋年月日（6位）＋两位流水号。生产基地采购合同编号：在发放一揽子采购协议时，系统将自动对发放进行流水编号零星采购物料的采购申请编码建议为采购员代码＋年＋月＋日＋两位流水号。其中采购员代码按照采购员负责采购的物品类别确定。北方光电与生产基地：采购订单编号的录入：可以由业务员手工输入采购合同编号。系统提供两个字段输入编号：1）采购订单号：主要业务和财务的统计参考字段。2）说明：说明字段，可以录入合同编号的参考信息。标准合同文本的打印 建议方案如下：系统可以打印采购订单，但内容仅限于供应商、采购物品编码、单位、数量、单价、到货日期、收货地点等主要条款，而且格式较为较乱。建议在外部系统中制作合同文本，例如WORD，然后作为订单附件附加在采购订单上。订单生成后，系统可以将订单数据导出，OFFICE支持导出的TXT格式文件，然后可以粘贴在WORD或EXCEL模板上编辑，操作比较简便。订单安全性业务需求北方光电采购订单由业务人员建立，经过相应的审批后，最终与供应商签订采购合同。具体的采购合同审批流程参见BPR相关流程与操作手册文档。 采购订单审批之前，只有制定采购订单的员工可以修改、取消。生产基地采购订单由采购经办根据年初签订的长期框架协议订立。由于各采购经办分别负责不同类别产品的采购，因此各采购经办之间没有业务重叠，也不必相互查询采购订单的信息，不允许更改、取消其他业务员的采购订单。部门经理和公司经理可以更改、取消采购订单。当标准订单的价格不同于价格合同的价格时，需要部门经理审批。解决方案系统通过安全层次与访问层次决定谁对订单可以进行什么样的操作。考虑到安全层次运用“层次结构”时，可能在人员变动时发生审批传递的问题，建议通过将采购订单的菜单挂给相关的人员实现对安全性的控制。访问层次定为仅查看，保证所有人员可以查看订单内容，而无法对其他采购员制作的采购订单进行修改、取消、关闭等操作。采购接收与退货采购接收控制业务需求北方光电贸易一部、贸易二部的采购物品不存在物品的实际入库，但财务上需要在货物发运后，根据提单等在系统中记录库存，并结转销售成本，确认销售收入。采购部为光电部进行的采购需要进自备库，财务根据入库通知单进行记帐。贸易一部、贸易二部的采购物品发运前必须进行商检，可能自行按批抽检或要求第三方检验。采购部为光电部进行的采购区别供应商的合作情况，如果是长期供应商则不进行检验。检验可能在仓库或工厂进行。采购品没有质量代码，不允许替代品接收。贸易部（照明部）中存在无订单接收的情况，即在急需某种物品的情况下，可能先让供应商发货，再补采购订单的情况。采购接收数量误差一般在合同有所规定，但一般不会出现误差，主要考虑装柜的情况。允许接收日期误差，在合同商定的误差内都可以接受，超出误差则协商处理。贸易一部、贸易二部一般不退货，仅进行让步赔偿。光电部也采取先协商的方法，如果一定要退货，则一般进行换货。由客户将物品发回至本公司仓库，或直接退回至供应商，在下笔业务中进行冲减。生产基地采购物品入库前一般需要检验，由质保部对光学材料、金工结构、包装材料、橡胶等进行抽检，通过检验标准的则合格品接收入库，不合格品退回供应商，并进行相应的记帐。检验结果在入库单上进行记录。对于未通过检验的货物成批退回至供应商。采购接收的数量差异没有明确规定容限，到货的数量多于订单数量，可以接收入库，但不增加应付帐款；到货数量少于订单数量时，与供应商协商处理。采购接收时间上没有严格的规定，提前或一定程度的拖延都是可以接受的。接收客户退货时需要先接收，检验后方可入库。检验属于合格品的入成品库，否则入不合格品库。解决方案北方光电考虑总部贸易类企业物料监控的特殊性，建议采用“直接入库”的接收路径。在系统中进行一步操作，即可完成接收与入库。对于物品质量的现场检验则在系统外进行。对于超量接收、提前或延迟交货等，在系统中定义容限为0，超出容限系统活动为“警告”。不允许替代接收，不允许无订单接收。接收单采用流水编号。生产基地生产材料接收入库前都需要进行检验，建议采用“标准接收”的接收路径。即在系统中进行两步动作：接收，在系统中生成接收单入库，明确进入的子库存，增加库存数量与资产如果需要记录检验情况，可以录入检验的不合格品数量，记录质量等级等。对于超量接收、提前或延迟交货等，在系统中定义容限为0，超出容限系统活动为“警告”。接收单据无需与采购订单挂接，建议采用自动流水编码。采购退货业务需求北方光电贸易一部、贸易二部的采购退货很少发生。采购部为光电部进行的采购退货可能在入库前或入库后进行。即使出现退货，也不进行财务处理，而是根据双方协商进行换货等。生产基地如果整批货物经检验未达到合格标准，则不入库退回供应商。如果整批货物虽然存在不合格品，但是达到合格标准的，将合格品入相应的资产类库房，不合格品入不合格品库，与生产过程中发现的不合格品一起退回供应商，进行换货，对原采购订单的应付帐款不产生任何影响。解决方案北方光电采购和销售价格没有变化的换货直接在应付模块录入运费等实际费用的发票。不在销售模块和采购模块做任何记录。采购和销售价格有变化的换货和其它退货对于这种情况，采购模块分成两笔业务处理。首先做一笔标准的采购退货，再重新做一笔标准的采购订单和接收。换货流程：在销售模块做RMA型退货订单，预定和审批通过；在采购接收中查找到该RMA型退货订单，接收产生收据、建议采用直接入库接收路径进行接收；在采购模块中做采购退货，退回供应商。在应付模块中做借项通知单，冲销原采购合同的发票；取消原有采购订单；采购业务员在系统中录入新的采购订单，正常接收、入库；在应付模块中重新做发票，匹配；在销售模块重新发货生产基地：生产基地的退货主要是将不合格品或废品退回供应商。分两种情况1，退货：供应商送来的物料经过抽捡，或全检有不合格品，可以直接退回供应商，或先入废品库，再退回供应商。在应付模块中做借项通知单，冲销原来的付款。2，换货：对财务的应收帐款等不产生任何影响，因此建议不在系统中进行记录。审批管理审批流程业务需求北方光电北方光电不存在请购流程采购订单审批流程一揽子采购协议审批流程生产基地请购审批流程采购订单与一揽子协议发放的审批流程解决方案系统通过审批层次树实现审批单据的流转，并对审批权限按照审批组进行划分，确定单据流转的终点。审批层次系统将按照审批层次定义的职位架构，实现单据的层层递交。北方光电的采购审批层次：一揽子采购协议审批层次：生产基地的请购审批层次：生产基地的采购订单、采购发放审批层次:审批树针对具体的审批权限大小建立不同的审批组：对每一审批组，根据以下类型对审批组进行限定：单据总额：请购单或采购单的单据总额；物品分类：可以审批的物品分类；帐户范围：可以审批的账户范围。对不同的职位分配已定义好的的审批组。审批人员业务需求北方光电采购订单审批人员包括：部门经理、公司主管副总、公司总经理一揽子采购协议审批人员包括：采购部经理生产基地请购单审批人员包括生产部门经理、财务经理、公司总经理采购订单审批人员包括生产部部门经理解决方案在系统中设置以上与审批相关的职位，并在HR模块定义人员时，分配至各自的职位。这样，系统将根据审批层次，按照职位传递单据，并联系担任职位的相关人员，实现单据在公司员工之间按照一定的规则进行传递。审批权限业务需求北方光电：（待定）部门经理：0～400万人民币（含400万人民币）财务经理：对供应商存在预付款主管副总：400万～800万人民币（含800万人民币）总经理：800万人民币以上生产基地：（待定）解决方案系统可以设定各审批组的审批权限。但系统不支持对是否存在预付款的判断。建议由部门经理判断后，选择是否交财务经理审核。采购与财务接口采购和财务接口业务需求北方光电财务部应付会计根据业务员提供的产品入库通知单、付款通知书、供应商增值税发票等单据确认应付发票。可能一张发票匹配多张入库单，或多张发票匹配一张入库单。发票与采购订单的匹配要求不严格。未启用采购预算。生产基地财务部应付会计根据业务员的入库检验通知单确认应付发票。发票需要与入库检验单与采购订单匹配。未启用采购预算。解决方案采购与应付模块接口财务部应付会计确认应付发票时采用三维匹配（采购订单、接收单、发票），匹配选项为接收收据。这样可以保证发票匹配的正确性。设置为发票而关闭采购单的容限，保证当财务为供应商发票付款至容限范围时，自动关闭采购单。从而保证财务不会用发票匹配已付款的采购单。采购与总账模块接口采购接收时产生财务数据传递至总账，生成以下会计凭证：借：采购接收贷：应计负债优势智业案例分享XX葡萄酒营销咨询报告优势（中国）品牌智业机构汉中深圳优势智业品牌管理顾问有限公司二〇XX年十二月目录第一章 现实的问题与解决的思路 1第一节XX葡萄酒目前存在的问题 1一、核心能力尚未形成 1二、缺乏整体性 1三、环境适应能力亟待提高 1第二节解决问题的思路 2一、 凡事预则立，不预则废 2二、千里之行，始于足下 2第二章市场营销观念和市场定位 3第一节市场营销观念 3一、 以市场为导向的市场营销观念 3二、 重点作“销量”的市场营销理念 4三、 知识营销的市场营销理念 4第二节目标市场选择 4一、 葡萄酒细分市场分析 4二、 XX葡萄酒的优劣势 5第三节市场定位 6第四节市场竞争战略 7第三章XX葡萄酒的市场营销策略 10第一节产品策略 10一、XX葡萄酒产品现状 10二、葡萄酒产品层次分析 11三、产品组合 12四、产品品牌 13五、产品包装 14第二节价格策略 14一、XX葡萄酒产品成本状况 14二、XX葡萄酒的价格现状 15三、葡萄酒终端的价格问题 16第三节分销渠道策略 17第四节促销策略 19一、促销工具 19二、营销传播组合 20三、XX葡萄酒的促销现状 21四、广告的认识 22五、销售促进介绍 23六、促销员同人员推销的区别 25七、特殊促销手段 25第五节XX葡萄酒市场营销4P模式 26一、产品策略 26二、价格策略 26三、渠道策略 27四、促销策略 27五、营销策略组合 28第四章市场营销活动的组织与控制 29第一节营销组织与人力资源 29一、外派机构 29二、未来组织机构 30三、营销组织的人力资源管理 31第二节营销费用控制 32一、营销费用控制的总体思路 33二、营销费用的内容 33三、营销费用预算 35四、营销费用计划 36五、营销费用计划的执行 38六、营销费用计划执行检查、控制 38第五章结论 39附：葡萄酒市场的分析与研究 41第一节概述 41一、调研方法 41二、调研内容 42第二节中国葡萄酒市场的总体情况 42一、中国葡萄酒工业现状 42二、中国葡萄酒的种类 44三、中国葡萄酒的市场规模 45四、中国葡萄酒的地区市场结构 46五、中国葡萄酒市场产品结构 46六、中国葡萄酒地区生产总量 48七、中国葡萄酒的进出口 49第三节中国葡萄酒市场的竞争情况 52一、中国葡萄酒市场的供需平衡 52二、中国主要葡萄酒品牌特征 53三、国产葡萄酒品牌及其市场占有率 54四、中国葡萄酒市场主要竞争企业分析 55五、几家主要葡萄酒生产企业简介 57第四节中国葡萄酒产品主要营销策略 59一、价格策略 59二、促销策略 61三、广告策略 62四、中国葡萄酒产品分销渠道 63第五节中国葡萄酒市场的主要特征 67一、市场潜力巨大 67二、该市场处于寡头垄断中 67三、渗透率：东南沿海城市高于内地城市 68四、逐渐从“产品消费”走向“品牌消费” 68五、消费者特征：中青年、高学历、高收入 70第六节消费者行为调查 71一、饮用葡萄酒的原因 71二、饮用葡萄酒的场合 72三、对品牌的认知 72四、消费者的产地偏好 73五、消费者平均每月饮用葡萄酒次数 74六、在家饮用和在外饮用的比例 75七、收入与学历同消费水平的关系 76第七节中国葡萄酒市场的未来走势 78一、中国加入WT0对葡萄酒业的影响 78二、20**-2005年中国葡萄酒市场预测 78PAGE第9页共124页现实的问题与解决的思路在557葡萄种植基地的葡萄采摘完毕后，XX葡萄酒的营销问题就成为了摆在我们面前最紧迫的课题，而要在不太长的时间内解开这个课题，首先就应该正确认识XX葡萄酒目前存在的最突出的问题，同时应明确解决问题的思路。第一节XX葡萄酒目前存在的问题XX葡萄酒目前存在着三个突出的问题，这三个问题中的任何一个问题不得到切实解决，XX葡萄酒的营销状况就无法得到质的改善。一、核心能力尚未形成就XX葡萄酒而言，目前尚未形成一项能使其在市场竞争中压倒对手并取得竞争优势的能力，即使在某些方面存在一定的优势，但是都没有被市场所认知，都没有转化成为市场优势，都不能在市场竞争中真正起到作用。二、缺乏整体性在XX葡萄酒的营销中，有良好的愿望和工作的热情是必要的，但又是远远不够的。XX葡萄酒最大的现实是在资金、人员、网络等方面的资源都十分的匮乏，现实条件不容许我们一次又一次的“试错”，在没有形成整体思路的情况下就贸然行动必然导致本来就有限的资源的浪费，同时也浪费了时间，丧失了机会。三、环境适应能力亟待提高由于产品经营与营销方面的经验相对匮乏，XX葡萄酒有关人员对环境，尤其是对市场的敏感度不高，对产品所处环境的把握不足，对葡萄酒、消费者、经销商、市场等方面缺乏深入的思考，使得XX葡萄酒在推向市场的过程中极易迷失方向。同时，由于内部组织体系的磨合期尚未过去，又没有整体的、持之以恒的战略方向，公司和员工素质的提高也缺乏明确的方向，内部工作效率难以在短时间内有效提高，这必将进一步削弱XX葡萄酒的环境适应能力。第二节解决问题的思路XX葡萄酒营销局面是否能够打开，关键在于针对目前存在的问题，制定出具有可操作性的解决方案，而前提则是确立正确的思路。凡事预则立，不预则废“阵而后战，兵之常法”，在从事一切活动之前，都应该有一个通盘的考虑，对XX葡萄酒而言，在资源十分有限的前提下，更应该在企业战略、市场营销观念、目标市场、市场定位、营销组合等方面有整体的思考，并制定出与之相配套的措施。方向一旦发生错误，任何努力都是无效的，而且还会极大地挫伤员工的士气。“运用之妙，存乎一心”，在确定整体思路时应该采取谨慎的态度，工作的整体思路一旦确立，就应该保持思路和工作方式的稳定性，将企业的营销战略和策略一心一意的执行贯彻下去。二、千里之行，始于足下面对着“无钱、无人、无时间”的现实，有整体规划是前提，而整体规划是否能够切实实施，关键在于认认真真、踏踏实实的工作，任何观望、等待、空谈都是不可取的，幻想一夜之间就能把酒全部卖出去也是不现实的。一方面要有“只争朝夕”的紧迫感，另一方面要从每一件具体的事情做起，一个经销商一个经销商的谈，一个市场一个市场的开拓的踏实作风，量变只有积累到了一定程度才能发生质变。

第二章市场营销观念和市场定位第一节市场营销观念在日趋激烈的市场竞争的情况下，从长远发展的角度看，XX葡萄酒应当树立三大市场营销理念，即：以市场为导向的市场营销观念以市场为导向的市场营销观念，具体说来包括以下四个方面：树立全员营销的思想，一切为市场销售工作服务。对于XX葡萄酒来说，目前最关键的工作就是市场销售工作，XX葡萄酒应当树立全员营销的思想，上下统一思想，一切工作都从市场销售工作出发，建立良好的营销管理体系。思远公司不仅要在本公司内部树立起全员营销的观念，而且应制定相关政策，以利益为纽带，将全员营销的观念延伸到557公司和557的其他下属公司中去，充分调动各方面的积极性，整合一切可以整合的力量，利用一切可以利用的资源，最大程度的调动积极因素。只有这样，才能为思远公司的工作创造良好的环境，才能有利于公司业绩的提升。内部挖潜，严格控制成本和质量。应当深刻地认识到，市场竞争对于每个厂家都是公平的，同样条件下，只有质量稳定，得到消费者认可的产品才能取得优势；只有低成本的产品才能在同一价格条件下获得最大利润，因此，任何应该公司内部承担的东西，不要幻想让市场去消化。加强销售管理和销售队伍建设。良好的销售管理和一支优秀的销售队伍是任何营销方案能够顺利实施的基础，甚至可以说，是否能够具备良好的销售管理和一支优秀的销售队伍，直接决定了XX葡萄酒的销售额。注重销售渠道、销售网络建设。开发市场必须重视销售渠道、销售网络建设，XX葡萄酒如何良好地引导和管理经销商，将直接关系到市场安危。重点作“销量”的市场营销理念根据XX葡萄酒的实际情况和外部市场激烈竞争的现状，在没有品牌资源的前提下，XX葡萄酒短期内还应当树立重点做“销量”的市场营销观念，从提高XX葡萄酒的推销能力入手，使得短期内在销量上取得突破；同时，扎扎实实地做销售基础工作，包括销售培训、市场调研与分析等基础工作；值得注意的一点是，倡导XX葡萄酒做销量，并不是不要品牌，而是因为销量是作品牌最根本的基础，没有销量根本就不可能真正确立品牌。就目前的情况来讲，销量是第一位的，而品牌是未来的。知识营销的市场营销理念知识营销是指企业在进行产品营销的同时，向社会传播有关产品的知识技能，让公众不但从直接的物品使用中获益，还可以从企业这里获得关于产品的各类文化知识；对于企业来说，知识营销也是通过普及产品相关知识来拓宽市场的一种手段。知识营销不只关注产品本身的销售，更强调针对市场、消费者进行知识的传输，重新建立新的产品概念、市场标准和市场秩序，以达到培育市场，增加客户对公司及产品忠诚度的目的。应该认识到，目前葡萄酒市场虽然空前繁荣，但是中国的葡萄酒市场、消费者对于葡萄酒的认识、葡萄酒的消费行为都还是处于一个相对不成熟的阶段。XX葡萄酒进行市场拓广工作时，也应当采取产品销售与知识营销相结合的策略，以产品销售工作为中心，以知识营销的理念推动产品销售，并以此与消费者建立起稳固的战略性营销关系，使顾客成为XX葡萄酒的忠实消费者。但是，一切工作都要以思远公司的现实情况为根本出发点。第二节目标市场选择葡萄酒细分市场分析目前，葡萄酒消费在中国仍为高档消费；中国葡萄酒市场主要集中在东、南部沿海地区的大中城市等经济较发达地区；而葡萄酒消费人群受国外消费影响也主要集中在沿海城市及大、中城市的高薪阶层，但目前尚未形成稳定的消费群体。一般地，葡萄酒市场可分为高端、中端、低端三个细分市场。据调查，高端葡萄酒市场的主要人群为高收入者，这类群体主要包括外商、政府官员、企业高层管理人员、专利拥有者、社会工作者等，其生活方式追求高雅；同时，中国的高端葡萄酒市场主要被国外品牌（尤其是法国）的葡萄酒占据。中端葡萄酒市场的主要人群是收入在中等的工薪阶层，所购买葡萄酒的价格在20元~50元／瓶；目前，这个市场仍是份额最大的市场。XX葡萄酒的优劣势选择目标市场，同时还必须充分考虑自身的优、劣势。目前，XX葡萄酒的优势：XX东麓原产地保护正在申请中，并且即将获得批复；XX东麓的纬度、气候、土质等都非常适合优质酿酒葡萄的生长；XX葡萄酒有大规模的葡萄园，有充足的原料供应且能保证酿酒葡萄的质量；XX葡萄酒有先进的酿造及灌装设备。同时，我们还应看到，上述XX葡萄酒的某些优势并不是独有的。烟台、昌黎原产地保护申请已经批复；优质酿酒葡萄种植基地在国内还有新疆、河北的昌黎等；并且在新天的电视广告中，已经看到如下的广告：“在世界上有三大同一纬度的优质酿酒葡萄种植基地，一个是法国的波尔多，一个是美国的加利福尼亚，而另外一个就是中国的新疆。”更重要的是，XX葡萄酒所有优势都没有转化成为市场优势，而且路还十分的漫长，甚至没有找到转化为市场优势的途径。XX葡萄酒的劣势：缺乏整体思路；缺乏产品市场运作的观念和经验；资金匮乏；技术力量不足，在长时间、大批量生产的情况下产品品质的稳定性缺乏保证；目前，XX葡萄酒在生产高档酒方面尚需进一步努力（如口味、质量、包装等）；营销的渠道尚未建立；人员素质和职业化程度尚待提高。根据市场调研、目前XX葡萄酒的实际情况以及目前已经在部分地区拥有的优势，XX葡萄酒目前应当将目标市场主要定位于以长江三角洲和珠江三角洲为中心的东南沿海地区和北京，收入水平在中等以上的，有一定文化水平的人士，这部分消费群体从消费地点上涵盖了在以超市为重点的零售终端购买葡萄酒的人群，以及在酒楼消费葡萄酒的人群。这个目标市场的选择主要集中于葡萄酒的中端市场。原因在于XX葡萄酒才刚刚开始介入葡萄酒市场，基本上还处于起步阶段，由于自身实力所限，XX葡萄酒尚未到达冲击高端葡萄酒市场的阶段，同时，中端市场目前仍是中国葡萄酒市场中份额最大，发展较快的市场。值得注意的一点是，目前我们提倡XX葡萄酒选择中端市场主要是由于目前XX葡萄酒的实力和外部市场所决定的。随着XX葡萄酒本身实力的加强、外部市场环境的变化，市场定位同样也要进行相应的调整，可以采取在中档市场稳固的基础上，扩展高端市场，并以中、高端市场为主要阵地，同时，在某些区域考虑进攻低端市场的策略。第三节市场定位从产品的角度看，葡萄酒同样地划分为高、中、低三个档次的产品。同时，市场中公认的高档葡萄酒的标准为：口感好且质量稳定；具有一定的品牌知名度、美誉度；文化内涵深厚；价格昂贵。据调查，高档葡萄酒的主要消费对象为高收入者，这些人对葡萄酒的要求和关注依次是酒的口味、内在质量、品牌、外包装等，中档葡萄酒主要消费对象是工薪阶层，选择葡萄酒时首先注重价格，其次才是质量和品牌。目前，XX葡萄酒已经根据市场需求设计了各系列的产品，但是尚不具备高档葡萄酒的特征。原因如下：一部分饮用过XX葡萄酒的消费者认为XX葡萄酒的酒精度过高，并且质量不稳定；绝大部分消费者尚不知道“XX葡萄酒”的这个品牌；同国内其他的大部分葡萄酒一样，XX葡萄酒的历史还较短，尚未形成特有的葡萄酒文化。总体考虑认为，XX葡萄酒应当从目标市场的具体需求出发，根据公司的优劣势，对产品的设计、品牌、价格、包装等各方面进行定位设计，以在中档葡萄酒市场消费者中占有独特位置。目前，XX葡萄酒在中档市场上的产品定位应当突出XX葡萄酒在葡萄种植、酿造工艺、产品质量等方面的特色，以优质葡萄酒的形象冲击中档市场。下一阶段，XX葡萄酒必须在原有的基础上，巩固产品质量，增高产品质量稳定性，进一步提高产品外形、包装设计工作，并保持在价格体系方面的优势，使消费者获得比其他产品“更高的产品消费感受”。第四节市场竞争战略XX葡萄酒在中国的葡萄酒市场中面临着众多市场竞争者。中国的葡萄酒市场是中国酒水饮料市场中开放程度最高的市场，其市场的地域分割并不十分明显，90年代至今形成了张裕、长城、王朝三个强势品牌。最新统计结果显示，这三家的市场份额几乎占到整个葡萄酒市场的一半，而且这种局面短期内不会有太大的变化。图2.12000年中国葡萄酒市场品牌占有率情况根据国家统计局统计，2000年，中国年产量超过1万吨的葡萄酒生产企业有烟台张裕、天津王朝、河北长城、烟台威龙、吉林通化5家企业。这些企业将是未来中国葡萄酒市场的领导企业。另外，北京顺兴葡萄酒公司，甘肃莫高葡萄酒公司、云南云南红葡萄酒公司，从长远看均极具发展前途，将是未来中国葡萄酒市场领导企业的跟随者，并形成“第二集团”。正是这些品牌的出现，中国葡萄酒企业布局既有领导企业，又有颇具潜力的跟随企业。同时，中国葡萄酒城市市场竞争极其激烈。以往国内许多企业是以大城市作为重点开发的目标市场，在大城市，至少是在省会城市设立销售机构。当众多企业为争夺大城市市场而进行激烈的竞争时，包括三大品牌在内的一些企业现在已将市场重心转移到地区、县级市场，着眼于地、县级市场的开发，甚至于在地、县级市场上设立销售机构，在每个县选择、设立经销商。因此，在中国，葡萄酒市场已经处处都存在着众多强大的竞争对手，已经无处可以回避市场的竞争。很明显地，在目前中国葡萄酒市场上，XX葡萄酒远远未达到市场领导者和市场挑战者的地位，所以根据实际情况，目前XX葡萄酒在市场竞争中应当以“市场补缺”为主，但不排除在某些局部市场采取“市场追随”的战略：市场补缺：市场补缺就是对中档市场进一步细分，更窄地确定目标客户群。应用的主要补缺策略是“产品特色＋定制”策略，产品特色策略是XX葡萄酒专业化于市场某一特色需求，比如，婚宴专用葡萄酒、健康专用葡萄酒等，成为这类产品的“专家”；定制策略是与产品特色策略相辅相承的，根据局部市场的具体需求，比如某一区域市场、某一集团消费市场、某一特通渠道市场等，按照其具体要求定制产品。市场追随者策略就是“产品模仿”的策略，模仿或改进市场创新者推出的新产品，并以较低价格销售，从而规避创新和培育市场的费用。但由于这种策略对于XX葡萄酒来说极其被动，而且并不能挣到更多的利润，这种策略只是局限在某些局部市场不得已时使用，能够不使用的尽量不使用。

第三章XX葡萄酒的市场营销策略第一节产品策略 一、XX葡萄酒产品现状1．产品品种葡萄酒公司目前的主要产品目录如下：表3.1葡萄酒销售公司部分产品目录产品系列规格甜型酒：金葡萄爽红1*15*450ml金葡萄爽红1*12*750ml金葡萄红酒1*15*450ml金葡萄红酒1*12*750ml干型酒:解百纳干红1*12*200ml霞多丽干白1*12*750ml解百纳干红1*12*750ml(赤霞珠)精品干红1*12*750ml枸杞葡萄酒冰酒目前XX葡萄酒的产品主要有两大类：甜型酒、干型酒。甜型酒分爽红和红酒。干型酒又分为干红、干白、枸杞葡萄酒、冰酒；干红有2个品种，解百纳干红和赤霞珠干红；干白只有1个品种，霞多丽干白。枸杞葡萄酒据了解，是2000年酿造的，用枸杞汁和葡萄汁一起发酵而成，共有37吨，酿制困难。冰酒，实验阶段已经通过，但大规模生产还存在问题，短期内难以投入市场，是潜在的新产品。2．产品质量及保证葡萄酒公司专业酿酒人员只有1人，产品检验人员只有1人，人虽少，但并不一定影响产品质量；关键在于，公司目前没有可行的质量保证体系或者说还没有真正的运行起来，因此从管理角度很难保证产品品质，而对于高品质的产品，品质是否稳定则显得很重要。在实际调研过程中，相当一部分对葡萄酒有一定认识的人员，都认为目前XX干红酒精度过高，属于中低档（从价格角度来看）的干酒，包括五星饭店的经理、酒类专卖局的专家和部分经销商；所谓葡萄酒品质好，只是相对于商超价格在28元－40元/瓶之间，普通干型葡萄酒层次而言，同高品质的葡萄酒相比的确存在差距。二、葡萄酒产品层次分析在计划市场产品时，营销者需要考虑五个产品层级。每个层级都增加了顾客更多的价值，它们构成顾客价值层级。通过对顾客价值层级的分析，可以对所提供的产品有更加深刻的认识。下面分别对葡萄酒的顾客价值层级进行分析。1．最基本的层次是核心利益，顾客真正所购买的基本服务或利益。前期通过消费者行为的调查分析得出：由于葡萄酒的历史渊源，葡萄酒的饮用也是“消费者身份和定位的肯定”。饮用葡萄酒的原因是“在特定场合下，调节气氛和氛围”。出于“保健作用”而饮用葡萄酒。2．在第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品，即产品的基本形式。如同一个旅馆的房间应包括床、桌子等，葡萄酒产品的基础产品形式就是用葡萄酿造的酒。3．在第三个层次，营销者必须提供一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。这个层次主要集中于产品的质量、价格因素等。对于顾客而言，希望购买的葡萄酒有品质保证，口感适宜，价格合理，对于高档产品，虽然消费人群少，但对品质的期望尤其高。4．第四个层次，是指附加产品，即包括增加的服务和利益，例如，旅馆能增加它的产品，包括电视机、鲜花、迅速入住、美味晚餐和良好的房间服务等。对于葡萄酒的终端消费者而言，精美的小礼品、免费的优质服务、优雅的产品形象、象征身份的品牌和各类让利促销都是它的附加产品。今天葡萄酒的竞争从本质上说，主要发生在产品的附加层次（在欠发达国家，竞争主要发生在期望产品层次）。产品的附加层次使得营销人员必须正视购买者的整体消费系统：用户在获得、使用、修理和处理产品上的行为方法。通俗来说，新竞争并不在于各家公司在某工厂中生产什么，而在于在工厂以外它们增加的形式，诸如包装、服务、广告、客户咨询、送货安排、仓储，以及人们所重视的其他价值，对葡萄酒产品新竞争在于产品的包装、品牌、宣传、追求生活品质获得的满足感等。5．第五个层次是潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分。对于葡萄酒产品而言，目前还没有出现取代的产品或服务形式，而且不属于现在的竞争层面，这里就不考虑潜在产品问题了。三、产品组合产品组合是一个特定销售者售予购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品品目。通常的产品组合策略，还具有一定的宽度、长度、深度和相容度。目前市场上葡萄酒的产品主要有二类：甜型酒和干型酒。干型酒专指干红和干白，为了便于分析，将其他葡萄酒统一归类为甜型酒（包括半干酒、半甜酒、甜型酒等）。虽说各大葡萄酒巨头认为甜型酒扰乱了市场，对干型酒的冲击较大，在表面上对甜型酒口诛笔伐，但实际上他们都暗地里积极开发甜型酒新产品，目前在北京市场上，葡萄酒三巨头的甜型酒都随处可见。干型酒是葡萄酒系列中利润最大的酒种，也是真正意义上的葡萄酒。由于价格因素甜型酒构成了葡萄酒系列的低档酒，而干型酒则构成了葡萄酒系列的中高档酒；在全国的葡萄酒市场中，其中干型酒占40%，而甜型酒占到了45%，可以说干型酒和甜型酒是葡萄酒市场中的主要产品品种,这两个品种对于XX葡萄酒是不能放弃的。从市场表现而言，国产葡萄酒零售终端的价格从5元－80元每瓶；其中20元以下基本为甜型酒，干型酒从20元－80元之间；而干型酒大多数集中在这3档价位：30元－40元，40元－60元，60元以上，大多数品种在40元每瓶以下。XX葡萄酒的市场价格在30－40之间，很显然无法覆盖20元－80元的价格区间，因此XX葡萄酒从产品结构上就应该填充现实的价格空档，毕竟靠30元价位的产品去抢占50元以上和20元左右的市场是不现实的。目前XX葡萄酒销售公司计划了两款全新产品——枸杞葡萄酒和冰酒，主要针对高档市场和礼品酒市场；就目前掌握的情况而言，枸杞葡萄酒量少、价高、口感独特，只能进行试销而不是正式的产品销售，在区域试销结束后，再作改进和调整，然后作为新产品正式推向市场，冰酒的生产稳定性还存在一些异议，主要是生产环节的技术问题还没有完全解决，有待解决后再正式推出。从XX葡萄酒的实际情况出发，要在短期内通过品质的提升来推出高档次的产品是不现实的，但对于XX葡萄酒的长远发展，不同档次、多品种的产品组合是必然的趋势。近期内XX葡萄酒应以甜型酒和普通干型酒为主，来打造不同的产品组合。四、产品品牌XX葡萄酒的包装主要以波尔多瓶包装为主，依照法国原产地的习惯命名为“XX”，并试图在营销过程中突出原产地的概念，将原产地作为一个主要的卖点。我们认为，以原产地做为主要卖点有以下几点值得考虑：1．纵观中国市场，几乎没有以原产地习惯命名的，“XX”在这里却领先了，原产地命名的原则建立在这样一个理念上：“好葡萄酒由好的葡萄保证，好的葡萄由好的葡萄产地保证”。可中国的普通消费者并不知道这个理念；就算有知道的，也并不知道中国哪里产葡萄，哪里的葡萄产地更好。2．实际上，各大厂家还可以在当地建基地或收购或委托加工来解决原产地问题，此时原产地的优势也荡然无存。3．原产地的理念需要推广，这种费力不讨好的工作，不是XX葡萄酒该干的，而应由葡萄酒业的巨头们操心。毕竟，XX葡萄酒现在没这个资金实力。4．在中国，宁夏地区的葡萄缺乏知名度和美誉度。综上所述，可以认为原产地的理念并不适合目前的中国市场，但在未来可以作为打入国际市场的品牌。从品牌的宣传和培育来看，不宜把“种植基地”的概念作为品牌内涵，尽可能利用有限资金寻求在其他方面的差异化。五、产品包装进入市场的许多实体产品必须要有包装和标签。我们将包装界定为：是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装可以包括多达3个层次的材料。主要包装、次要包装、运输包装。对于葡萄酒产品，它的主要包装是指瓶子，次要包装是指瓶子的饰品或纸盒，而6瓶装的纸箱属于运输包装。产品包装可以形成产品差异化，给消费者以不同产品的印象；形成的差异化数量如下式：包装差异化指数＝产品主要包装（瓶）×产品次要包装（标签和纸盒）前面提到通过品质的调整和提升来推出新产品的周期过长，是需要时间的；那么短期内我们可以通过包装的变化来形成多种产品，制造产品的差异化，以针对不同目标市场的特点。这种策略可以制造消费终端和零售终端的差异化，使公司的同质、异价产品更容易让人接受。第二节价格策略一、XX葡萄酒产品成本状况下表是XX葡萄酒干型葡萄酒生产成本的计算：表3.2XX葡萄酒干型葡萄酒生产成本测算表项目单位单价750干红750干白750精品干红375枸杞酒大礼盒1、主料2.9