中国电信之定价策略

定价战略之中国电信市营1001彩虹队小组成员：陈雪珍高洁洁朱玲斐金航晶定价的程序选择定价目的测试价钱需求弹性估算本钱分析竞争对手选择定价方法确定最终价钱很显然，以下数据的数量关系为APPU=ARPU-AEPUMOU－每用户每月平均通话时长〔分钟〕；ARPU－每用户每月平均发明的收入〔元〕；每分钟收入：ARPU/MOU〔元/分钟〕；ARPM----每分钟通话平均收入AEPU－每用户每月平均分摊的本钱〔元〕；APPU－每用户每月平均奉献的利润〔元〕；每分钟利润：APPU/MOU〔元/分钟〕每分钟本钱：AEPU/MOU〔元/分钟〕；因此中国电信属于明显的规模经济，用户规模越大，单用户固定本钱越低。只需满足边沿收入大于1.添加用户数，提高市场占有率。2.提高MOU等于边沿本钱，而收入取决于用户规模和ARPU单从如何提高收入角度出发，资费定价应到达以下几个目的：3.提高ARPM.4提高ARPU定价的程序选择定价目的测试价钱需求弹性估算本钱分析竞争对手选择定价方法确定最终价钱提高话务量总收入扩展用户量添加MOU值提升ARPU值延伸用户在网时间开展新客户降低客户流失率影响电信企业定价目的主要要素本钱要素价钱弹性要素消费者需求情况市场竞争情况国家政策本钱要素－电信业务特征分析1)电信业务的边沿本钱近似为零。其业务量越大，本钱也就越大。2)电信业务具有不可存储性。其消费消费同时进展。3)电信市场，企业很难根据沉淀本钱或增量本钱来进展业务定价，特别是新业务的价钱。价钱弹性决议了产品定价的价位和价钱变动的程度。随着挪动普及率的提高，竞争的日益加剧，电信产品变得越来越不具有价钱弹性，E<1----应实施提价战略。其主要取决于产品的需求程度产品的替代性产品的供求情况客户的购买习惯市场竞争者情况我国电信市场目前属于寡头垄断市场类型.1)从运营商本身来看，各大运营商趋于理性，电信市场逐渐走向合理竞争方式。2)“协作共赢〞成为各大运营商追求的新一轮目的。3)运营商的效力程度在逐渐上升，效力理念和认识深化人心。定价的程序选择定价目的测试价钱需求弹性估算本钱分析竞争对手选择定价方法确定最终价钱以本钱为导向的定价方式主要有以下几种：边沿本钱定价法平均本钱定价法完全分摊本钱定价法〔国际上同用的且对主运营商有利〕长期增量本钱定价法〔新运营商有利〕需求导向定价法：

(1)认知价值定价法。

(2)差别化定价。是指在同一时期对不同的客户群就同一种业务制定不同的资费规范。A.以顾客为根底的差别定价:例如：针对学生、教师、医生等特殊群体实行优惠或针对同一产品设计不同的款式包装颜色等，采用不同定价。B.以时间为根底的差别定价：例如：对部分业务分不同时段来收费C.以地理位根底：例如：固定月租费在乡村、城市有差别。竞争导向定价法：以竞争对手的价钱为根底，确定本人产品的价钱在寡头竞争市场构造条件下，跟随定价往往是拥有较大市场权利或者主导企业在遇到竞争要挟时采取的定价方式在垄断竞争市场上，自动定价法是常用的定价方法。竞争企业会在竞争中设法树立本身的竞争特征，从而在该特征领域拥有定价权益。定价的程序选择定价目的测试价钱需求弹性估算本钱分析竞争对手选择定价方法确定最终价钱撇脂定价是一种高价战略，在短期内收回最大利润。普通都是刚上市的高端产品浸透定价是一种低价战略，在长期内获利。如电信的小灵通包月资费组合定价法其根底是被组合在一同的各种要素具有互补效应或协同效应。经过业务的捆绑，发扬组合优势，采用类似搭积木的方式，为客户量身定做不同的套餐组合。按时间、业务、关系和效力四类组合营销方式。时间组合营销方式实行不同的价钱规范或采取话务量赠送、新电信产品优惠售卖或赠送、实物奖励、数量折扣等措施的组合方式目前有：分时段资费优惠组合分日期资费优惠组合限期拨打组合等三种或者把其中两种或三种方式结合起来。业务组合营销方式分别将语音业务、短信、上网或其他增值业务组合起来，对不同的组合采用不同的资费优惠。把包含语音业务的业务组合分为：语音＋语音〔话务量积分报答〕优惠组合语音＋短信优惠组合语音＋互联网优惠组合语音＋信息库优惠组合语音＋其他增值业务优惠组合等5类。→1.商旅套餐：分档包月的定价方式；长市+手机上网+赠送赠值组合构成；2.无线宽带套餐：组合折扣的定价方式；无线宽带+挪动语音3.畅聊套餐：高月租、低单价；市话+长途构成4.群众套餐：零月租、低保底、市话高资费挪动语音+赠送手机上网+增值组合5.时髦套餐：分档包月；短信优惠包+手机上网+短信+彩信+市话+赠送增值效力关系组合营销方式利用电信企业从集团公司到省公司、地市分公司与当地的银行、证券、税务等单位互为大客户的关系以及与政府、学校、医院、开发区等单位的业务关系制定相互捆绑的业务组合方案.

集团客户的关系组合〔话务量承包、零售等〕；效力行业的企业〔机构〕关系组合〔话务量分销、捆绑提成等〕普通企业客户的关系组合〔话务量直销等)个人大客户关系组合等。目前有：一.是家庭〔亲情〕组合二是办公用户〔虚拟网〕组合例如：我的e家：交融了有线与无线，集语音、宽带、多种信息效力的丰富套餐，更有无线宽带可选套餐，将手机与无线宽带〔WLAN〕实现无缝交融，让我的e家尽享挪动信息生活。

效力组合营销方式电信业务的开展与效力结合起来，以产品+效力整体作为营销的一种手段或方式。主要有语音＋挪动通讯效力产品定制语音＋非挪动通讯效力产品定制两种方式。例如：单月消费额在90元以上，即可到商店享用折扣优惠。折扣与折让战略折让：对根本价钱的扣减。A:以旧换新：旧手机换新手机，充抵新手机的部分费用。B:促销折让：参与促销活动的经销商给予折扣。季节折扣：购买淡季商品或效力的客户给予折扣。电