附件一爱车学院活动销商指导

14-15年度捷豹路虎中国爱车学院活动

经销商指导文件2014年08月04日目录活动背景及目的活动主题及概要邀请对象活动内容场地布置物料支持注意事项活动背景及目的活动背景及目的活动背景：通过活动，传递爱车知识，构建与车主聚会交流的平台，逐步树立以“英式尊享”为核心的售后品牌，进而增加客户忠诚度，挖掘销售潜能活动目的：培养客户的忠诚度，提升客户满意度，更加拉近客户与经销店之间的距离帮助新车车主更加了解自己的爱车增加售后的来店维修、保养台次增加零部件,附件和精品的销售提高客户对售后延伸服务和原厂件的理解活动主题及概要活动主题及概要活动地点：全国经销商店内活动规模：30人/次（以经销商实际操作能力为准）频率：平均两个月一场，半年共举办三场主题：各经销商可结合自身情况选择合适的主题并在提供的资料库中挑选相应的课件形式：可单独举办爱车学院活动；也可将爱车学院活动融入其他活动中，如自驾游等车主活动邀请对象邀请对象对于无特定主题的爱车学院活动，所有拥有捷豹路虎车辆的客户均可参加对于有特定主题的爱车学院活动，可按以下类别邀请相应的目标客户：精英车主：通常为一家之主、社会中流砥柱，年龄在30-50岁之间，对车辆有一定了解女性车主：可挑选职场女性、家庭主妇等类型的车主，对车辆功能不甚了解自驾游爱好者：性别、年龄不限，喜好自驾游、对全面了解自驾游相关内容有兴趣的车主邀请对象客户信息收集途径：1.售后部所有拥有捷豹路虎车辆超过1年、不到2年，且在此期间在捷豹路虎授权经销商接受过售后服务的客户2.销售部

销售部销售员记录的来电咨询车辆的客户、来店已经看车未订车的客户、销售完还未进厂维修保养的客户及销售过程中有抱怨的客户邀请对象邀请的方式及工具：邀请邮件短信电话活动内容及流程活动内容和流程(45分钟左右)登记记录授课服务人员介绍问答及延展话题交流车间参观及相关示范礼品颁发提供的附件客户签到表,请彩色打印出来供现场客户填写(图1)

活动结束后第一时间录入excel表格,作为提交的报告一部分.“备注”一栏供记录客户本次是否来做保养或过往的保修次数等信息,以方便日后进行跟踪随访.(图1)1.登记记录2.授课内容各经销商可结合自身情况选择合适的主题并在提供的资料库中挑选相应的课件服务顾问介绍3.服务人员介绍向来场客户介绍各位服务顾问，让客户了解到发生任何状况，我们都有强大的服务团队能够提供一对一的服务来为你排忧解难。4.问答及延展话题交流问答：截取3-5个知识点，设置成有奖趣味问答题，加深客户对本期课堂的印象延展话题交流：可让车主自行提问除授课相关内容以外，可针对附件、配件等方面的话题做问答和探讨，以便增加销售转化率5.车间参观及相关示范对于课程中涉及到的以下课程,可考虑带客户进车间参观及讲员解读，以加强客户的体验感及真实感仪表指示灯各项油液情况轮胎使用(如何换胎的演示)轮胎规格解读电瓶搭电方法后备箱整理儿童行车安全(儿童座椅在车内的安装演示)6.礼品颁发礼品由各经销商自行准备场地布置场地布置授课区茶点座椅排列休闲区茶点娱乐设备授课区

茶点：免费提供英式红茶和小点心，供客户使用座椅排列：舒适的小沙发对角排列,穿插放置茶点的小方桌，这种排列方式既舒适又方便车主互相之间的交流.如果条件不允许也可以把授课地点放在经销商的培训室或会议室。授课区可将选定的主视觉画面投影在投影幕上作为背景；或至Hub下载大图用于背景印刷爱车学院总KV女性车主KV精英车主KV自驾游车主KV休闲区

娱乐设备休息时间可推荐客户去休闲区的享受按摩椅，游戏机等娱乐设备物料支持厂商支持-展厅物料布置背景投影要求摆放位置:会议室投影墙（图1）相关宣传材料：如折页、台卡等厂房提供的应季活动宣传资料请置于醒目位置要求摆放位置：售后服务接待台（图2）、售后休息区域桌面（图3）及休息区接待台（图4）展厅展示背景投影+相关宣传材料(图2)(图3)(图4)(图1)物料支持海报主视觉：经销商可根据不同主题选择相应的KV画面；若无特殊主题，则统一使用爱车学院总KV画面共有7张主视觉画面，其中包含5张针对三个不同主题的KV儿童座椅宣传物料–三折页由经销商自行印制爱车学院总KV女性车主KV精英车主KV自驾游车主KV物料支持课件讲义及PPT：供参考视频资料注意事项注意事项

专业外表穿着整洁的统一衣服，店内的所有工作人员(包括保洁阿姨)都需要对所有来厂客户主动问好保持接待区域场所清洁和干净(10分钟清理一次现场垃圾,纸杯或各种食品)，保持客户相关设施舒适性并应良好维护

客户的接待在维修接待区域欢迎客户并感谢其光临用户讲堂询问客户有无在活