药店管理-如何提高营养补充剂的终端销售(万祥军)中

您的营养健康伴侣保健品的意义保健养生什么是保健品?具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的一类食品。它是经过严格动物试验+人体试食试验或人体试食试验和增加兴奋剂检测，目前国家只受理27类保健品的审批。它着眼于某些特殊消费群，如血糖偏高者、血压偏高者、便秘和肥胖人群等，强调在预防疾病和促进康复方面的辅助调节功能的食品。劝君保健谓无钱，

——有也无；病到临头用万千，

——无也有；今日与君谈养生，

——空也忙，他日阎王来召见，

——忙也去！疾病并不可怕，可怕的是人们对于疾病的无知；无知并不可怕，可怕的是对于健康教育的轻视！对健康教育的轻视健康误区

未来的医生不再给病人药物，而是引导病人关注人类结构、饮食的保养以及疾病的起因和预防。

——爱迪生

“13亿中国人的健康，不可能光靠看病吃药解决，加强预防和保护环境是根本”。

——卫生部部长陈竺孙思邈：救急之道在于药，养身之本必需食

《皇帝内经》：上医治未病，庸医治已病预防胜于治疗中国人严重缺乏保健意识——卫生部副部长王陇德

本报北京2004年10月12日电卫生部副部长王陇德在国务院新闻办公室举行的记者招待会上发布来自卫生部、科技部和国家统计局联合进行的一项“中国居民营养与健康状况调查”。从调查来看，我国城市居民由于膳食结构的不合理，过多摄入高能量和比率失衡的高脂肪食物及体力活动少导致肥胖、糖尿病和高血脂、高血压的患者已突破４亿人，民族身体素质下降，国家医药费支出不堪重负。明年政府要大力宣传健康平衡的营养膳食。

王陇德透露，卫生部将依据此次调查结果，和世界卫生组织一起制定新的慢性病防治规划，逐步增加政府在这方面的投入，同时尽快制订相关法规，将国民营养与健康改善工作纳入国家与地方政府的“十一.五”发展规划。———摘自《科技日报》—中国居民营养与健康状况调查

－－－－－卫生部副部长王陇德在国务院新闻办公室记者招待会上人类生命的头号杀手

—心脑血管疾病和癌症死亡统计：

心脑血管疾病１.世界每年约有1500万人

２.在中国每年接近300万人每天就有7000多人死亡每就有１人死亡!!!12秒

中国每年死于癌症的人数已达150万，每年新增病例200万！！1分钟5人****60分钟300人****24小时7200人

心脑血管病占中国总死亡率的43%,是致残的首位,每年耗费近3000亿元。销售的关键成交技巧爱心信心成交销售就是。。。解决顾客健康养生的问题。步骤:

探询现状(Situation)

发现问题(Problem)

引出潜在后果(Implication)

考察价值得失(Need-payoff)。

SPIN岗位的意义对顾客负责对自己负责对社会负责服务的开始20045米关注3米注视1米搭话

•用手触摸商品看标签

•注视同一商品或同类商品

•扬起脸来想什么

•看完商品看导购

•走着走着停下脚步

•与导购目光相碰

•想往里走又有些徘徊

•浏览速度很快，无明显目标物

这位顾客，有什么需要帮忙？这位顾客，想看适合女士的还是小孩的保健品？缩小顾客购买范围

男的？女的？自己？家人？补血？皮肤？产品销售技巧—7帮助顾客选择产品很自然的让顾客二选一推荐的产品不超过三款血红素铁、大豆异黄酮、玫瑰精油珍美、小麦胚芽油、胶原蛋白为什么是这款产品？探寻问题的根源产品的特色（你现在的问题根本在于。。。)（你的问题就是。。。）（点出与众不同的方面。。。）（强调附加值。。。）

销售技巧—9购买的决定性因素买产品都是为了摆脱痛苦，获取快乐。痛苦越大，想买的决心就越大。没有一个人会买产品的本身，而是买产品带给他的好处。产品痛苦好处促成的时机价格赠品效果售后4.有没有保障？1.怎么那么贵？2.有没有赠品和礼品？3.能不能吃好？

提出的异议,详细分析，留给顾客深刻印象！即使是缺点也要变成优势先讲出来。帮助顾客下定购买的决心使您的责任!!!

沟通角色告知型顾问型(销售医生)以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现诊段只负责告知问诊、关爱以说明解释为主以协助你解决问题为目的配产品卖产品为目的建立信赖引导为主成交率不高成交率高重点突破细节决定成败销售技巧—14

让顾客感受产品，有效沟通，才能逐渐与顾客达成互动。

独角戏转移目标最后“拦截”主管的力量店员配合，开发同行人的潜在购买能力，可千万别做丢了西瓜捡了芝麻的行为。努力主动地帮助顾客争取利益。导购员要与主管配合默契。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看。。。”

你可以比较完回来购买产品，我们同样欢迎。.

销售箴言

做好销售并不难，专业知识先过关；遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键；销售话术要简练，礼貌用语走在先；少说多听是经验，学会发问是重点；客户问题记心间，想尽办法去了断；沟通客户莫要烦，攻心为上智勇全；学习思考用心干，心中梦想定实现！

责任帮助顾客下定购买的决心

价格问题售后问题赠品问题效果问题

注意细节独角戏

让顾客感受产品，有效沟通，逐渐与顾客达成互动。提出异议,详细分析，留给顾客深刻印象！即使是缺点也要变成优势先讲出来。目标顾客是否要转移呢

别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!店员的配合

取得同行人的认同开发潜在购买行为

别疏忽借助卖场主管的力量！

努力主动地帮助顾客争取利益。导购员要与主管配合默契。

最后的一“拦”！

先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看。。。”

实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。你可以比较完回来购买产品，我们同样欢迎。

销售箴言

做好销售并不难，专业知识先过关；遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键；销售话术要简练，礼貌用语走在先；少说多听是经验，学会发问是重点；客户问题记心间，想尽办法去了断；沟通客户莫要烦，攻心为上智勇全；学习思考用心干，心中梦想定实现！美国麦利维国际集团（香港）有限公司广州力美杰保健品有限公司讲解完毕，谢谢！您的营养健康伴侣

美国麦利维国际集团培训机构

/实战练习综合营养保健套餐诉求产品作用机理免疫力低、易疲劳血红素铁补铁片促进血液再生、美容美颜多维蛋白粉或氨基酸胶囊提供造血原料，增强免疫力。天然B族维生素或铁质叶酸片促进血红细胞成熟易感冒、增强体质大蒜油消炎杀菌、提高体质螺旋藻片促进免疫机能鲨烯鱼油增强细胞供氧复合维生素咀嚼片改善营养状况，提高免疫力男士营养套餐诉求产品作用机理护肝、解酒天然B族维生素片（促进解毒能力，营养肝脏）西洋参含片（保护肝细胞，提高抗病毒能力，降低转氨酶）氨基酸胶囊（营养组织、提高免疫力）诉求产品作用机理提高体力，补肾壮阳壮男威TM健康片（补肾强身，提升精气神）虫草软胶囊（补肾，提高精力）海狗油（温补肾阳，补虚）维生素E（提高生殖能力，补充精力）天然B族维生素片（营养神精）男士营养套餐诉求产品作用机理青少年儿童健脑，改善记忆力：DHA健脑素软胶囊（促进大脑细胞发育）氨基酸胶囊（补充大脑营养）牛乳钙咀嚼片（促进发育，提高智力）卵磷脂胶囊（提供胆碱，增强反应能力）儿童健康成长系列诉求产品作用机理儿童及青少年偏食、厌食、多动、发育不良等复合维生素咀嚼片（均衡营养）多维蛋白粉或氨基酸胶囊（促进消化吸收能力）铁锌钙片（排铅，增进食欲）牛初乳片（增强免疫力）开胃消食片（改善肠胃、帮助消化）儿童健康成长系列诉求产品作用机理高血压、高血脂、冠心病、动脉硬化深海鱼油（降低血脂，软化血管）天然卵磷脂胶囊（乳化脂肪，保护血管）银杏胶囊（减少血小板聚集，促进血液循环）大蒜精油（降低血脂，减少血凝）天然B族维生素片（促进脂肪代谢，清除胆固醇）维生素E（抗氧化，清除自由基，防中风）新多善片（甲壳素）（降脂降压降糖）中老年人健康营养系列诉求产品作用机理糖尿病糖耐量降低新多善片（甲壳素）（降脂降糖）蜂胶软胶囊（调节血糖，提高免疫力）天然B族维生素片（促进血糖代谢）天然卵磷脂（修复胰岛细胞，促进胰岛素分泌）多维蛋白粉（营养细胞，调整代谢）中老年人健康营养系列女士营养套餐诉求