碧桂园全民营销36计s240125

全民营销36计一2022年营销情况二认知全员营销三全民营销36计课程目录四案例分享五现场答疑一、莞深区域营销情况区域年度目标：52.89亿截止8月31日，已认购21.67亿。9-12月份新推货量36.3亿。集团年度目标：1280亿截止8月31日，已认购735亿，下半年新推货量超700亿

。一、营销情况项目所在地

项目

我司各项目销售情况（截止8月31日）所在市场销售情况（截止8月31日）销售面积（万㎡）

销售金额（亿）

成交均价

我司销售面积占比

我司销售金额占比

我司销售金额排名

备注

东莞沙田镇碧桂园·柏丽湾2.502.2891140.280.3211-8月，沙田镇（项目所在区）共约销售9.08万㎡，7.20亿元东莞常平镇碧桂园·常平首府8.695.6965470.410.4111-8月，常平镇共约销售21.08万m²，13.84亿元，2019套，均价6567元/㎡河北迁安市迁安碧桂园3.222.6381750.540.6711-6月，迁安市（项目所在区）共签约销售4.45万㎡，3.15亿元东莞塘厦镇碧桂园·天麓山3.803.80100150.140.1341-8月，塘厦镇成交2513套，28万㎡，29.49亿，均价10491元/㎡东莞塘厦镇碧桂园豪园（观澜）2.282.96130050.080.1081-8月塘厦镇成交2513套，28.11万㎡，29.49亿，均价10491元/㎡东莞企石镇碧桂园·鼎峰城市花园6.253.8862300.830.8311-8月，企石镇共约销售798套，金额4.67亿元，面积7.58万m²，均价5916元/㎡东莞黄江镇碧桂园·翡翠山项目暂未开售1-8月，黄江镇共约销售3.14万㎡，3.22亿元；深圳市（目标客户所在区域）共约销售58.35万㎡，136.83亿元东莞东坑镇碧桂园·豪庭1-8月，东坑镇共约销售2.53万m²，2.16亿元，330套东莞横沥镇碧桂园·天玺1-8月，横沥镇区供应住宅8.42万㎡，成交2.38万㎡，去化率为28.3%参与不够吸引无所谓产生尴尬事不关己无客户不了解其它没有时间二、认知全员营销很多员工对于“全员营销”的认知是什么？二、认知全员营销1、什么是全员营销是指集团非营销职能部门，以营销为中心，市场和客户为导向，从市场和客户的角度出发，以营销结果为目标，整合房地产企业各类资源，实现客户价值最大化，达到公司最佳营销成果。2、参与对象

集团旗下所有公司/部门员工（包括营销中心总部和咨询公司的各职能部门、区域营销管理部），但不包括所有一线销售体系人员，如项目销售/拓展总监、销售/拓展经理、销售顾问、拓展人员、销售助理、策划、行政等。注：销售顾问转介客户到其他楼盘购买是唯一一种允许一线销售体系进行推介的情况；但须注意，其类别为“跨盘销售顾问转介”，并非全员营销中“员工推介”。二、认知全员营销3、为什么要做全员营销①全员营销对公司的好处全员营销作为未来营销发展的趋势，集团顺应发展趋势；提高集团品牌价值与知名度；附以激励政策，能体现集团价值观；加快项目去化，保证销售目标的完成。②全员营销对个人的好处体现集团主人翁意识，提神员工能力素质；为亲朋好友买到合适的房子；丰厚的佣金回报。二、认知全员营销二、认知全员营销4、全员营销流程推介客户认购/签约的，员工可获单位成交价4‰推介佣金。网络登记电话登记4008222288前往销售中心登记系统判断客户信息是否曾被录入是推介信息录入不成功，欢迎继续推荐其他客户否推介信息录入成功！销售中心安排销售顾问邀约你所推介的客户到访现场。发掘你身边的意向客户，选择以下任一途径登记客户信息您是客户的首位推介人，且客户在上述时间内认购单位，随后完成签约、缴交楼款和递交完整资料。每月销售中心对符合计佣条件单位进行筛选并完成计佣汇总表，经营销总部和各公司财务部核实后，奖金即可与您的工资同事发放。二、认知全员营销—网络登记流程1、登陆BIP点这里2、点击全民营销3、填写并保存客户资料①自动生成，电话可修改②客户资料必填项③填写完毕，确定保存二、认知全员营销—网络登记流程4、客户推介是否成功不成功成功5、查看客户是否购买点击“我的推介记录”查看二、认知全员营销5、解读碧桂园全员营销的相关政策（集团2014/8/22发文）政策一：佣金计算标准为单位合同成交价的千分之四（无论是否陪同现场）解读：只要员工推介成立，无论员工是否陪同客户到项目现场，当单位达到佣金结算条件（参照政策四），其就可获单位合同成交价千分之四的推介佣金。“单位合同成交价千分之四”是基准佣金点数，如个别项目计划加大员工推介力度的，可根据情况自行向公司申请上调佣金点数。二、认知全员营销政策二：正常情况下，一套单位可同时存在员工推介和旧业主推介注：此处“旧业主推介”仅指旧业主推介优惠是代付管理费的情况；不包括金沙滩和十里金滩旧业主推介优惠是计发佣金的情况。1、解读：集团推介制度，按奖励形式实际分为两大类：二、认知全员营销政策三：员工可在不同楼盘重复录入同一客户的推介信息（只要其信息在相应楼盘未被录入过）；实施首位录入者即推介人的原则。解读：员工录入推介客户信息时，必须选择意向楼盘；若客户未能在原选择的意向楼盘成交单位，员工可重新在其他楼盘录入信息（只要信息在该盘未被录入过）。录入电话或者身份证，且系统显示录入成功，员工方为首个推介人。政策四：为刺激员工推介积极性，佣金结算条件与编外经纪一致。付款方式佣金结算条件自付付款方式（不分自付周期）客户签约并支付30%楼款按揭付款方式客户签约、支付首期楼款且银行放贷二、认知全员营销政策五：客户可在签约时书面确认推介员工1、解读：若客户“未被推介或其本身是旧业主”、“已被推介但原推介已失效”或“销售顾问的意向客户”的，该客户可于签约时书面明确推介员工。销售顾问的意向客户是指当盘销售顾问录入的客户和跨盘销售顾问推介的客户。“签约时”是指在签约前、包括认购时；签约后的，一概不操作。二、认知全员营销“认购时客户未有旧业主推介（推介优惠是代付管理费）、但签约时其要求确认的推介员工是旧业主”的情况，因不符合老带新活动“旧业主推介在认购时明确”的规定，故推介的员工仅可获推介佣金，而客户亦不可参加老带新活动、获管理费代付。“认购时，客户已提出确认推介员工的要求、且亦明确该员工是旧业主身份”的情况，则在老带新活动中，推介的员工可同时获推介佣金和管理费代付，客户获管理费代付。二、认知全员营销政策六：3+3+1全员营销活动中，员工推介的客户在推介有效期内成功认购的处理原则1、原则：员工身份员工优惠客户（即新业主）优惠业主1.推介佣金或3年管理费代付（即不可同时享受两项优惠）2.凤凰钻石卡3年管理费代付非业主推介佣金3年管理费代付2、解读：超过推介有效期成交的，若员工是业主，员工无推介佣金，只可以旧业主身份享受3+3管理费代付以及获得凤凰钻石卡；若员工不是业主，员工无推介佣金，其推介的客户亦无3年管理费代付。二、认知全员营销政策七：员工推介正负激励政策二、认知全员营销政策八：员工自购房政策（具体优惠参照《员工购房便利政策》）1、原则：员工（包括一线销售体系）持其所在人力部开具并盖章的在职证明，认购公司产品（不含车位），视为员工自行推介成功，获单位签约售价千分之四的推介佣金。员工自购房次数不限。2、解读：员工自购房，无需遵循全员营销操作（提前录入信息或及推介有效期内成交），只需认购时提供有效的在职证明，则在单位达计佣条件时获签约售价千分之四的佣金。3、具体操作：1)员工自购房的，销售中心须在认购时收缴员工的在职证明原件（如直系亲属购房，收缴员工与直系亲属的关系证明复印件）2)员工自购房属于员工推介一类，故在目前老带新的活动中，新单位认购书上应添加备注条款“乙方认购该物业系由碧桂园集团员工（此处填写员工姓名及身份证号码）推介，若乙方按照本认购书约定与甲方签署合同文件的，则乙方……”二、认知全员营销项目产品客户需求员工规划户型配套园林区位户型价格交通推介参观了解了解6、全员营销关系网a、推介的前提是员工需要了解项目产品信息和客户的需求；b、员工推介的客户多为亲人、朋友、合作伙伴，较之于陌生人，更加容易信任和及时了解项目情况，促进成交。心态篇推广篇渠道篇前期沟通篇带客介绍篇逼定成交篇签约篇收楼篇全民营销8篇36计三、全民营销36计三、全民营销36计——心态篇第一计：我是“销售”销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。人人都是销售员，人人都可以卖房子。参与全员营销，需要我们转变观念。第二计：专业知识强必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。例如：位置、周边环境；项目的户型；购房后手续办理等等。三、全民营销36计——心态篇第三计：诚实守信用诚信是立人之本，也是做事的根本，售楼过程中不能靠花言巧语或者欺骗来实现成交，要把客户当朋友相处，真正为客户着想。第四计：打不死的小强打不完的陌电、拓不完的渠道、接不完的客户、录不完的名单、开不完的例会，面对强压的业绩要求，我们要做一只打不死的小强，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋”。三、全民营销36计——推广篇第五计：品牌推广方案及导入根据项目定位，确定项目品牌推广策略，作为项目整体宣传的主基调。例如常平首府项目：1）项目市场定位：为中高端项目，打造片区内中高端项目，带精装发售；目前前期宣传都以此定位进行，推广语输出为“给梦想一个最好的主场”；2）推广策略：广告输出“给梦想一个最好的主场”，线上通过报广、网络大量的集中投放，线下通过户外大牌等渠道全面铺排,输出开盘信息；三、全民营销36计——推广篇第六计：城市展厅及外展点的包装及推广全城范围寻找城市展厅及外展点，选址城市核心区域，可以辐射拓展关键区域，作为项目开放前的形象展示区及客户接待区，开展前期拓展工作。三、全民营销36计——推广篇第七计：媒体采风对于品牌初步落地的项目，邀请当地知名媒体参与碧桂园知名项目采风活动，加深媒体朋友对碧桂园品牌的了解，同时处理好媒体关系，为接下来的广告合作创造良好的关系。三、全民营销36计——推广篇第八计：自媒体的建立利用商家联盟、微信公众平台、微博账号、微电影等形式吸引客户，进行有效维护粉丝，提高项目曝光率。三、全民营销36计——推广篇《常小浩的幸福生活》自媒体宣传：让我们看看发生在我们身边的故事之后发生了什么事情呢？三、全民营销36计——推广篇第九计：广告设计及影视根据项目定位及推广策略，设计相关主题的广告及项目影视宣传片，方便接下来的宣传活动，吸引客户眼球。三、全民营销36计——推广篇第十计：广告投放执行根据开盘节点，制定详细的广告投放排期，筛选有效宣传渠道，立体式轰炸式宣传释放项目信息。三、全民营销36计——推广篇第十一计：开盘前暖场活动举办夜宴、节日party等形式各样的活动，作为邀约客户和维护客户的工具，增强客户体验感，促进客户成交，但是过程要控制活动效果及活动费用。6月14日常平首府与您提前走进巴西世界杯6月1日“阿帕奇”战斗机售楼部、示范区开放预热活动6月21日盛大开盘活动5月1日常平首府“超人归来，感恩常平”6月3日“粽”香端午活动6.7-6.19，销售明星夜活动6月1日-6月2日真人版捕鱼达人5月24日，百万新娘“老公，我要u-life”生活6月8日，广深港新中心高峰论坛第十二计：电商试点在有效的费用管控下，展开电商营销的手段，整合媒体资源，开展媒体轰炸，提升项目的市场关注度。该营销推广模式，不占用营销费用，合作期内效果付费的方式合作，能降低项目的运营风险。三、全民营销36计——推广篇三、全民营销36计——渠道篇碧桂园拓客模式产生背景三、全民营销36计——渠道篇第十三计：拓展客户策略先行根据项目定位、产品类型，锁定目标客户群。根据客户群的属性、分布区域及行业，制定详尽的拓客策略。十里银滩三、全民营销36计——渠道篇第十四计：绘制详细客户地图通过分析城市调研宏观和微观概况，发掘我们的目标客户在哪里？具体到每个区域、每个行业，具体位置、数量、规模等信息，拓展计划方可开展。三、全民营销36计——渠道篇第十五计：寻找世界最强音全民营销的目的，就是将“人脉”变成销售力，日常渠道工作就是寻找这批有权、有钱、有影响力的人，动员他们买房并影响他们周边朋友来买我们的房子。即“二八法则-20%的人影响80%的人”。三、全民营销36计——渠道篇第十六计：分工纵向一体化撒网、定点拓客相结合拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，打破原有板块间的壁垒，协同运作使客户到达现场，保证各项活动的顺利开展。广撒网，进行品牌宣传和项目落地，在深入了解市场的前提下定点拓客，精准召集客户。三、全民营销36计——渠道篇第十七计：狙击竞争楼盘拦截意向客户充分分析项目竞争对手，制定切实可行的狙击对策，例如在竞品周边打街霸、挂横幅、发展其销售人员及兼职为编外等，有效拦截意向客户。三、全民营销36计——渠道篇第十八计：无规矩不成方圆制定严格的拓展竞争形式、考核机制。以到访客户数量、认筹量、认购率作为考核的标准，优胜劣汰。三、全民营销36计——渠道篇第十九计：挥好手中的锄头拓客工具的使用，增加宣传渠道，提升项目物业的附加值。硬件工具：宣传物料、拓客礼品、IPAD等软件工具：宣传视频、推介PPT、朋友圈、QQ签名等三、全民营销36计——渠道篇第二十计：寻找全民合伙人老业主、二手中介、代理公司、房地产同行、亲朋好友等都可发展成为我们公司的编外经纪人或者分销商，各显神通，共享数亿财富佣金。三、全民营销36计——渠道篇第二十一计：数据管理通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量等分析渠道的效果，并集合分析结果及实际情况及时修正计划。客户来源渠道分析三、全民营销36计——前期沟通篇第二十二计：电话邀约无论是接听电话还是陌电CALL客，都要保持热情洋溢的服务态度和良好的沟通技巧，做好跟踪记录，初步了解客户信息，挖掘意向客户，并邀约至销售中心体验，为客户成交做好基础。第二十三计：营销话术通过沟通让客户快速了解并认可项目信息，这就需要简练的项目说辞及良好的沟通能力，要从项目区位、规划、户型设计、物业服务等的思路让客户清晰明了，不要单方面滔滔不绝，而是加强与客户的互动沟通。三、全民营销36计——带客介绍篇第二十四计：提前准备接待邀约客户或者顺访客户，作为销售人员一定要提前做好准备：项目资料、名片、客户意向户型、仪容仪表等，井井有条，不打没有准备的仗。三、全民营销36计——带客介绍篇第二十五计：带客流程建立信任对于初次到访的客户，要从品牌、区位、规划、户型、配套、样板间参观等流程方面跟客户详细介绍，了解客户意向户型、购买实力等，但不要太生硬，引起客户反感，建立初步信任。三、全民营销36计——带客介绍篇第二十六计：引导入座见缝插针带客流程结束后，要引导客户进入谈客区，了解真实需求，根据客户购买实力及意向户型，为客户推荐合适房源，计算价格，同时通过深入沟通解决客户存在的疑虑。三、全民营销36计——带客介绍篇第二十七计：灵活变通对于客户提出的比较刁钻的问题，例如：听说你们的房子漏水、装修质量差等。不要生硬回答，引起客户反感或者怀疑，要巧舌如簧，灵活变通，解决客户疑虑。三、全民营销36计——跟进逼定篇第二十八计：持续跟进大部分客户可能不会第一次到访就能成交，需要你后期持续跟进，项目释放节点第一时间通知，也要以各种途径邀约客户再次到访，防止跳单或者购买其它楼盘。第二十九计：分析客户心理对于意向客户要分析其未成交的原因：是否价格过高、楼盘对比中，还是认为还有这就优惠等，在多次沟通中了解其想法，分析其心理，促成成交。三、全民营销36计——跟进逼定篇第三十计：把握时机逼定成交万事俱备，客户成交就差临门一脚，但就是迟迟不下定，这时候需要我们采取合适方法进行逼定：假设成交法、请求成交法、优惠成交法、保证成交法等，促使客户下定，保证成交。三、全民营销36计——跟进逼定篇第三十一计：认购填写客户认购单，明确认购人，牵涉后期能否贷款问题，带客户刷卡、打印认购书，并告知客户付款时间、签约等事项。房三、全民营销36计——跟进逼定篇物业户型配套景观朝向公摊区位如何选好三、全民营销36计——签约篇第三十二计：签约准备提前已了解客户付款方式，若贷款需要客户提前查征信、办理纳税或社保证明等，若一次性付款提醒客户带认购书、身份证等资料前往销售中心签约。三、全民营销36计——签约篇第三十三计：解释合同条文客户签约时，关注最多的就是合同条文，例如：装修标准、层高等，所以要求我们要认真熟习每一条合同条文，并且做好合理解释。三、全民营销36计——收楼篇第三十四计：时间把控达到交付条件后，提前通知客户验房时间，避免收楼高峰期，收楼人员根据自己客户的数量和时间进行铺排，有序进行。三、全民营销36计——收楼篇第三十五计：带客验房核验业主材料，客户领取三书一表，业主进行综合验收，针对验收存在的问题争议，热情服务，注意沟通方式，形成解决方案，与客户达成书面协议，限期解决。三、全民营销36计——收楼篇第三十六计：入住交接解决客户验房发现的问题后，签署《入住交接单》，完成交楼。顺碧“钻石郡”情况简述产品特点：受限购影响；面积大，总价高——建筑面积分别是500㎡和700㎡，总价在800—2000万之间；花园面积小——花园平均面积在200㎡左右。总体而言，销售难度大，以往常规的营销手法无法满足业绩要求，所以选用圈层营销手法。四、案例分享——顺德碧桂园四、案例分享——顺德碧桂园四、案例分享——顺德碧桂园为尊贵客户定制专属活动，让客户感受我司的优质产品和服务。四、案例分享——顺德碧桂园四、案例分享——顺德碧桂园私宴现场

商家资源共享，举行现场活动拓展成果：整合32个商家、22个社团，共组织举办86场活动，到访客户1489台；通过与雷克萨斯、兰博基尼、捷豹店、玛莎拉蒂等高端商家整合资源，联合举行活动，充分利用商家品牌价值及号召力。四、案例分享——顺德碧桂园创立“钻石会”，为尊贵客户提供五星级的服务。四、案例分享——顺德碧桂园五星级配套服务高尔夫球会籍优质教育服务家庭医疗服务酒店配套服务酒店定制服务生日会派对私宴派对四、案例分享——顺德碧桂园四、案例分享——顺德碧桂园四、案例分享——顺德碧桂园开展时间活动费用（元）参与人数（人）现场登记客户（台）客户属性（人）成交情况老业主老带新纯新客套数金额11月27日—12月18日3165591388201232691534套3.9亿小结：顺德碧桂园钻石郡推售工作，一改之前高举高打的做法，改为精准式圈层营销，举办大客户推介会、高尔夫邀请赛、音乐会等圈层活动，后期收网活动方式重点为让客户亲身感受钻石郡高品质的苑区环境及高端礼宾服务，从而有效地以较低线下推广费用（仅31万），促