食品新产品开发 课件 第六章 第四节 食品销售管理

——6.4食品销售管理新产品流通过程管理食品新产品开发——学习目标新产品流通过程管理食品销售管理掌握食品上市销售的思路、流程及落地管理的标准，了解食品市场前沿；掌握食品销售环境、贮存、货架、人员的控制管理以及突发事件的应急管理。3新产品流通过程管理食品销售管理销售服务，指为满足消费者需求，提供有形产品及相关无形服务的行为活动。新产品的开发是一项必不可少的投资4新产品流通过程管理食品销售管理新产品市场管理流程示意图对企业来说，新品的成功推出和销售是企业保持市场竞争力与抢占市场的关键。5新产品流通过程管理食品销售管理（一）销售落地措施一、新产品销售落地管理1.确定新品的独特价值和目标市场2.确定新品的目标店标准3.确立有关经销商的新品销售标准4.新品铺货力度的标准5.新品在终端店的标准6新产品流通过程管理食品销售管理确定新品的独特价值和目标市场确定新品所在行业的特点在成熟期的行业获取一定的市场份额，其绝对规模通常比较可观。定位新产品在市场上的记忆点差异化价值

首先要获得市场份额，其次要将新品打造成爆品，另外需要足够的价值背书作为支撑点，才能不断吸引目标客群新品的销售定位可从消费人群定位和市场反馈的循环中不断完善

7新产品流通过程管理食品销售管理2.确定新品的目标店标准新品目标店的位置和数量、铺货率绝对不是越高越好。3.确立有关经销商的新品销售标准对于如经销商必须要求有多少安全库存、经销商店铺新品如何做店头陈列等问题确立相关标准。4.新品铺货力度的标准经销商把新品从库房销售到终端商二级商，需要确定一套标准。5.新品在终端店的标准条码、位置、陈列、价格、促销、助销、服务是终端动销七要素，新品店要规定这七个要素的标准，新品模范店要调高标准。8新产品流通过程管理食品销售管理（二）新兴销售方式拓展跨境新零售要确认供应链是否稳定、店铺开设方式、分销渠道以及产品的零售场景，把线上的高效率和线下的体验性结合起来，让消费者在享受高效率的同时回归体验性。9新产品流通过程管理食品销售管理2016年，国外出现了一个专卖剩菜盲盒的应用软件——TooGoodToGo。入驻的店家种类丰富，所谓的“剩菜”也并不是吃剩的菜，而是各种临期食品。“剩菜盲盒”不仅减少了食物浪费，还为年轻人节省了开支，为他们的生活增添了乐趣。10新产品流通过程管理食品销售管理二、销售卫生安全规范《食品生产经营监督检查管理办法》第九条中规定，食品销售环节监督检查事项包括食品销售者资质、从业人员健康管理、一般规定执行、禁止性规定执行、经营过程控制、进货查验结果、食品贮存、不安全食品召回、标签和说明书、特殊食品销售、进口食品销售、食品安全事故处置、食用农产品销售等情况。食品销售管理的范围包括经营过程中的销售环节及现场加工食品的场所、设施、从业人员的基本要求卫生和管理准则。11新产品流通过程管理食品销售管理生产经营主体需建立一套切实可行的食品安全销售管理制度，并明确落实各销售人员在经营过程中的安全责任。其内容基本涵盖以下八大方面：（1）建立健全落实食品安全管理制度；（2）配备经培训合格的食品安全卫生管理人员；（3）从业人员健康检查管理培训制度；（4）建立并保留进货查验及记录制度；（5）建立并保留食品销售记录制度（批发零售商、进口商等）；（6）建立食品安全自查制度；（7）按特性要求贮存运输食品；（8）明确所销售的各品类食品的相关法律规定。12新产品流通过程管理食品销售管理（一）销售环境食品产品销售管理主要包括销售环境、贮存、货架、人员等方面。销售环境指零售企业包括集贸市场、超市、百货店、仓储式会员店、便利店、食杂店等销售食品的经营场所。销售场所应与经营食品品种、规模相适应。13新产品流通过程管理食品销售管理为保障环境中食品安全卫生，应做到以下几点：（1）食品销售环境应依据产品销售流程合理布局设备及设施，防止其在经营中交叉污染；（2）经营场所内应在显著位置悬挂《食品流通许可证》和《营业执照》，并按要求做复核或延续，持有效证件方可开展经营活动；14新产品流通过程管理食品销售管理（3）经营场所应配备与销售食品种类、数量相适的防鼠、防虫蝇、防潮防霉、消毒以及处理废水、废弃物的基础设施，并确保正常使用。（4）定期进行虫鼠害防治工作，该项工作不能在营业时间进行，实施时应对食品采取保护措施；新产品流通过程管理食品销售管理（5）经营场所应与有毒有害场所及其他污染源保持规定的安全距离；定期对经营场所和库房周围进行卫生清扫，消除有毒有害昆虫及其滋生条件；（6）销售场所应具有与经营食品品种、规模相适应的销售设施和设备。如熟食制品销售场所需配备充足有效的空气消毒设施、冷藏及专用销售工具等。1516新产品流通过程管理食品销售管理（7）销售场所应配备废弃物存放专用设施，合理、易清洁且防渗漏，其设施和容器的标识应清晰并及时处理；（8）始终保持销售场所的地面、货架、柜台等卫生清洁；（9）经营场所禁止出售“三无”、有毒有害以及未检验或检验不合格的食品。食品外观应清洁卫生，若出现食品过期、包装损坏、受潮发霉生锈等现象应立即处理。17新产品流通过程管理食品销售管理（二）贮存销售经营过程中，经营主体应建立食品存储仓库，详细记录食品入库信息及商品流向。同时健全食品贮存清理制度，具备满足卫生安全条件的食品贮存场所，采取符合科学的方法对其进行清理和对食品进行贮存，定期检查贮存场所中的库存食品，及时清理变质、过期等不合格食品。18新产品流通过程管理食品销售管理（1）食品陈列设施合理，划分食品经营区域，按要求将食品与非食品、生熟食品分开陈列销售；销售人员应按照食品标签标示的要求事项销售预包装食品，用于销售的容器、工具须满足食品安全要求，确保产品质量合格。货架作为产品的陈列载体，货架如何布局直接关系到消费者的选购。而各类加工后的食品对陈列环境的要求不同，因此需要注意以下几点：（三）货架19新产品流通过程管理食品销售管理（2）不同形式的产品应依据其特性采取不同的辅助销售措施：①散装食品应在容器、外包装上标注食品名称、生产日期、保质期等信息，并设置散装食品标识牌，做到“一货一牌、货牌对应”，且提供卫生便捷的小包装；②针对裸露食品，应选择安全型照明设施或者做好相应防护措施；③应根据食品特性建立温度控制等安全防控措施。（3）对即将到达保质期的食品，集中摆放，并做出明确的标示；（4）对出售食品定期检查，查验生产日期和保质期，按制度及时清理变质、过期及其他不符要求的食品，将其下架封存退出市场，详细记录留档。20新产品流通过程管理食品销售管理1.销售经营主体（1）主营食品批发的企业进行销售活动时，应如实记录批发食品的名称、规格、数量、生产日期/生产批号、保质期、销售期及购货者名称、地址、联系方式等内容，并保存相关票据。（2）电子商务活动中进行在线销售商的商家及从业人员应相关的国家规定。（四）人员21新产品流通过程管理食品销售管理2.食品从业人员健康管理食品经营从业人员须经岗前卫生培训，合格后方能上岗；与直接入口食品工作岗位的相关人员每年必须定期进行健康检查，获得健康证明，定期参加食品安全及其相关卫生法律法规、业务技能的培训22新产品流通过程管理食品销售管理食品从业人员未取得健康证被行政处罚案例23新产品流通过程管理食品销售管理3.食品从业人员卫生管理24新产品流通过程管理食品销售管理4.食品从业人员培训管理制度食品经营企业应建立岗位培训制度，制定切实可行的食品安全规则和食品安全知识培训制定食品安全管理制度及细分岗位责任制度，并严格督促检查执行情况定期检查食品经营中食品安全状况并记录，对任何发现的不符合要求的现象及时纠正建立食品卫生安全检验工作管理规范建立健全产品安全管理档案，保存自查过程中的各种检查记录定期向市场监督管理部门上交本单位的食品安全综合自查报告完善食品安全管理员制度食品从业人员培训管理制度对食品安全有基本了解，有职责和权限来报告经营销售中出现的相关食品安全问题经营过程中采购、验收、贮存、销售等环节进行详细记录，内容应完整真实确保可追溯25新产品流通过程管理食品销售管理（1）培训从业人员食品安全知识，建立培训档案；（2）组织从业人员每年健康检查并建立健康档案；（3）制定食品安全管理制度及岗位责任制度，定期监督检查；（4）检查销售经营中食品安全状况，发现不符合食品安全要求的行为及时制止并做出处理；（5）受理并解决消费者投诉举报事项，配合监管部门调查处理；（6）接受、配合市场监督管理部门对本单位的食品安全进行监督检查，并如实提供资料及真实情况。5.食品安全管理员制度26新产品流通过程管理食品销售管理（五）食品安全突发事件应急管理商品流通过程中，消费作为最终的环节直接联系着消费者，为有效预防、应对食品安全突发事件，各经营主体应制定食品安全突发事件应急管理方案，以最大限度地减少风险和危