保险公司培训课件：高端客户保险需求的有效唤醒

高端客户保险需求的有效唤醒汇报人：XXXCompany企业名称LOGO目

录Contents01客户真的需要保险吗02客户需求为何不明显03挖掘私钻客户的需求04案例分析01客户真的需要保险吗从财富管理的角度，客户对保险的需求天然存在。保险产品不可取代的特点：弥补客户不确定风险敞口的唯一工具满足客户终身养老财务需求的唯一工具帮助客户完成资产传承的重要工具钻石以下客户长期稳健类投资的唯一工具02客户的需要为何不明显+01020304风险意识不足——民族性格、人性使然保险意识更差——风险意识到保险意识的转化很难保险行业形象——中国保险行业的特有状况制度不够配合——税制、法制从何处着手挖掘客户需求？前三点——不鼓励不意味着不行动。03如何挖掘客户的需求高端客户的资产传承“保险”了吗？解决高端客户财富传承中说不出口的秘密分析高端财富传承保险解决方案挖掘高端客户财富传承中面临的风险以财富传承为例高端客户在财富传承时所面临的风险经营家族成员的风险失去经济能力的风险企业股权继承的风险离婚与再婚财产分割的风险情理法风险隔离减少损失财富传承规划的作用0102030405财富传承避免纠纷支配财富保障家族有效传承财富保全财富传承的规划步骤0203040500301020304计算及评估财富价值决定财富传承的目标制定传承的规划定期检视修改财富传承的规划步骤传的策略承的准备传承，要求传的准，需要有传的策略，就是帮投保人（出钱人）做好一个策略，然后给他的受益人做一个财产承接的安排。财富传承中保险的作用

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03锁定财富撬动财富保留财富终身寿险是以生命的终止为给付条件的，所以锁定财富、保留财富给指定受益人的效果是非常好的。锁定财富生意价值的不确定性（独资、合伙）可以把企业中现金流拿出一部份通过购买年金保险，受益人写小孩，这样的现金流对客户整个企业来说是很小的一部分，但却起到资产传承（以小博大）的作用。而企业仍旧可以经营，所以到最后如果经营得当，留给小孩的是一份巨额保险金和一个健康的企业。撬动财富保险是唯一不以投资回报而确定的财富。如果客户的资产没有合理规划，将来他的小孩和别人结婚，然后离婚，他的资产就会被分割，财产分割涉及很多复杂的法律问题，可能是四分之一，可能是三分之一，那这样跟他多赚两个点多赚三个点相比，那个更重要？这个角度很能打动高端客户。保留财富一生努力的结晶最多的留给自己有钱人的家庭背后隐藏的风险对他的家族，对他的子女，对他的婚姻造成的影响是巨大的，普通人想象不到，因为还没到那个资产量，一旦有了足够资产量，就有很多人觊觎他的资产。如果没有规划好，那钱就不是好东西了，是祸害，钱越多祸害越大。全世界的有钱人80%都做了资产传承的规划，这个趋势不可避免。Q&A：为何不用信托进行财富传承？国内信托的法律风险除了法律规定或当事人约定,委托人无法单方面撤销信托信托关系过于稳定,导致委托人在某些紧急情况下无法立即终止信托关系我国《信托法》没有明确信托财产从委托人移转至受托人管理之后的所有权归属问题,从而带来实践上的困难Q&A：用遗嘱进行财富传承不好吗？遗嘱作为财富传承方式的法律风险公证遗嘱是方式最为严格的遗嘱,效力高于其他形式的遗嘱;除自书遗嘱和公正遗嘱外,其他形式的遗嘱生效均有见证要求;公证过程中,各项证明材料(财产权益、当事人身份等)不能存在法律瑕疵;若有瑕疵,将可能影响继承的最终完成;公证过程中,被继承人资产可能被调查除公证遗嘱以外的其他形式遗嘱则公信力相对较低保险作为财富传承方式的特点（一）保险的受益人明确;法律关系明晰建立一道企业与家庭的防火墙指定受益人的人身保险具有避债功能人身保险金能否列入被保险人的遗产,取决于被保险人是否指定了受益人。指定了受益人的,被保险人死亡后,其人身保险金应付给受益人;未指定受益人的,被保险人死亡后,其人身保险金应作为遗产处理,可用于清偿债务或者赔偿。财产保险与人身保险不同。财产保险不存在指定受益人的问题。因而,财产保险金属于被保险人的遗产,可用来清偿债务或者赔偿。保险作为财富传承方式的特点(二)受益人取得保险赔款免纳个人所得税相比遗产继承,保险将可能实现合理避税功能目前我国尚无正式颁布的法律法规对遗产税的征缴进行明确的规定。但204年公布的《遗产税暂行条例(草案)》在一定程度上可以反映我国遗产税的立法趋势:遗产税起征点:20万；遗产税五级超额累进税率:10%~50%不计入应征税遗产总额的遗产:人寿保险保险金等研讨案例：婚姻法、继承法、遗产与传承财富传承的法律风险陈xx遗产继承案现任妻子、前妻之子的遗产继承纠纷陈xx案的思考（衍生讨论）被继承人突然去世，无任何安排，易引发争产纠纷我国的继承法的滞后遗产的种类已发生实质性变化e.g.股权、艺术作品富裕阶层财产国际化趋势法院管辖和适用法律的冲突常引发跨国系列诉讼导致冗长的诉讼周期富裕人士应当培养财富传承提前安排的观念，强调早作安排能在很大程度上避免纠纷。发生事情以后再做安排则可能会被认定为“故意”，则存在财产安排失效的可能。购买财富传承类别的保险产品能有效隔离风险，也可弥补我国继承法保护的不足和滞后，如股权继承。

购买保险作为财富传承的必要组成部分。04案例分析案例分析：案例一：富一代把财产留给富三代保险金的定向传承解决方案：保险金定制，约定分期领取产品：终身年金（信诺悠享人生）受益人：第三代（18岁开始领取）1、客户想留部分财产给未成年的孙子2、客户想让孙子到他18岁时才开始拿钱，每年领一部分解决方案：产品：终身年金（信诺悠享人生）爷爷奶奶各投保1000万元受益人：孙子方案说明：客户在国内未能找到信托的方式来进行传承，得知终身年金险可以提供类信托的保险金定制服务，且保险的格式化合同也与信托的委托人，受托人，受益人的结构类似，而决定选择信诺产品。案例一：富一代把财产留给富三代保险金的定向传承解决方案：产品：终身年金外祖父投保100万元，5年交被保险人：外孙，18岁后开始领年金方案说明：客户由于子女不孝而担心将来外孙的教育与生活，也明确了解在外孙领取养老金前的各项利益也可作为其教育及生活的费用安排。更重要的是，保险是用合同的形式规定了各项利益的分配，确保了年金的所有权为外孙本人，而其它受益归其本人所有，从而决定购买。1、客户想留部分财产给未成年的外孙2、确保女儿、女婿作为监护人不能动用该资金案例分析：案例二：满足私营业主财富传承两全其美的要求如何确保资金的灵活使用与稳定传承解决方案：保单贷款+约定分期领取产品：投连、万能险+年金险组合（年金可5年、10年、终身领）受益人：第三代私营业主的需求背景介绍：客户为女性，40多岁。其丈夫经营产业，资产过亿，近年由于身体原因，其丈夫逐渐将生意转移给她及丈夫的兄弟管理。客户担心其生意逐渐被他人控制，希望能将部分资产通过类似信托的方式按自己的要求留给孩子，同时，她希望资金不要被锁定，自己有权随时取出以便经营。123确保投入保险产品资金的灵活性确保投入保险产品资金的安全性确保保险金的定向传承解决方案：投连、万能险+年金险组合附加服务1：客户购买年金险约定自孩子18岁起每年领取账户价值的10%附加服务2：保单贷款——可贷账户价值的80-90%。（保单贷款期间客户仍享有各项保险利益）投、被保险人：客户本人受益人：小孩方案说明：客户拥有保险合同的一切权利，身故后将保险金通过指定方式（可随时更改）留给孩子，在合同存续期间，账户稳健增值，客户可随时领取该笔资金或通过保单贷款的方式进行资金运用。案例三：债主找上门后的财富保全关注：保险与债权债务解决方案：通过指定受益人保全资产产品：投资连结产品（以被保险人身故为给付条件）受益人：孩子案例三：债主找上门后的财富保全2010年中，客户购买500万投连投、被保险人：客户本人受益人：小孩特别说明：2010年年底，客户由于债务问题被债权人告上法庭，法院查到客户曾在某保险公司购买投连产品，就至保险公司要求强制冻结或解除该保险合同，用来清偿债务。后经保险公司法律部门及签约律师与该法院派出人员沟通后指出，该保险合同作为寿险合同，是以被保险人生命为合同标的，且受益人为其小孩，因为这个是以死亡为给付条件，所以实际上这个客户在购买产品时已经把利益做了一定的转移，不应作为债务追偿的资产，除非投保人自愿解除合同公司及法院无权冻结或强制解除。法院冻结未果，目前合同仍有效。案例四：全职太太们在婚姻中的财富保全+01020304关注：客户的特别需求解决方案：通过产品组合实现现金领取+传承产品：终身年金/终身寿险受益人：本人案例四：全职太太们在婚姻中的财富保全家庭主妇的需求1、确保家庭出现变故时有足够稳定的现金流2、确保投入保险产品资金的安全性3、兼顾一定的投资收益背景介绍：客户为女性，40多岁，做全职太太多年。丈夫为某上市公司董事长。客户希望无论发生任何情况，均能维持目前基本的生活品质。案例四：全职太太们在婚姻中的财富保全解决方案：万能终身寿险+终身年金险投、被保险人：客户本人受益人：小孩附加服务：万能保险的年金转换权方案说明：将稳定的养老现金流与具有投资功能的保险产品组合，既能在未来享有，直至终身的稳定现金流，同时维持一定的流动性和投资收益，攻守兼备。案例四：全职太太们在婚姻中的财富保全背景介绍：客户为男性，40多岁，经营生意。有一未婚妻比其年龄小近20岁，客户希望通过某种方式给未来妻子一个承诺，但又不想直接将资产转移给未婚妻。案例四：全职太太们在婚姻中的财富保全终身寿险：客户为自己购买1000万保额的终身寿险，年交保费约100万，10年交清；投、被保险人：客户本人（投保人可随时变更受益人）；受益人：未婚妻；方案说明：客户保持对该保单的所有权利，在其身故后将保险金给到新婚太太，用最小的成本实现对太太的承诺，双方都相当满意。案例五：向特殊受益人进行财富传承+01020304关注：客户的特别需求解决方案：指定受益人规避遗产分配之争产品：终身年金/终身寿险受益人：非婚生子女/养女/其它指定受益人案例五：向特殊受益人进行财富传承背景介绍：客户为男性，50多岁，上市公司高管。婚外育有一女，考虑到自己的工作与身份，无法将自己的财产名正言顺的留给非婚生女儿。案例五：向特殊受益人进行财富传承1、身后想把钱留给非婚生子女2、相关合同单证