新人培养-新人班

2012年3月22日强新人培育助新人留存

——新人班运作

主要思想一：为了配合公司“创业新华”组织发展计划，依托现有“四班两会一早”基础管理体系，在高标准、严要求、重实操、优配置的思想理念指导下，全力打造新人标准化培养模式在新人岗前班(以下简称新人班)操作中，本着对现有培训课程全面梳理的前提下，明确授课目的，围绕新人班培养节奏，进一步细化操作环节，力求达到新人‘三爱’、‘五会’的培养目的，保证保险理念、结训上岗与轻松转正理念贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾”，提升学员理解深度；围绕先“客户”后“员工”的培养原则，提升新人班质量。主要思想二：

新人班不是独立的，不能以新人班来看新人班，要用留存的眼光去看待新人班。通过新人班课程设计来影响新兵营、专属会、衔接班、主管班的课程设置，使新人培养贯穿四班中的各个层级，以使新人学习有目标，技能提升有标准，主管辅导有方向；最终实现新人培育中主管辅导管理能力提升，新人具备独立展业，提升留存，推动团队的有效发展结合新人六个月培养看新人班操作目的：新人班实现“三爱五会”的目的技能标准——五会会一句话讲公司优势（四大优势）会讲一个保险故事（或保险真相）会讲产品五要素（或明白产品好处）会背诵市调表简单沟通话术会列身边客户名单（30个缘故，确定第一单）心理建设——三爱爱公司、爱行业、爱工作此环节第一责任人：新人班班主任（培训经理）建标准、明方向—各层级清晰新人培育标准，有效展望新人培养目标

1-3个月新人培养：会独立接触、说明，即会用市调表接触客户，初步沟通保险理念，能够分析客户需求并根据客户需求设计并说明建议书。实现新人业绩转正；

问题二：解决策略

4-6个月新人培养：独立签单促成，即能够具备独立展业技能即具备与客户接触、沟通保险理念、设计并熟练讲解建议书，能够促成、索取转介绍。新人业绩、技能转正；

工具体现：熟练使用单页、市调表、建议书、灵活跟进其他展业工具的使用明目的、保合力——六个月新人培养最终以新人具备独立展业技能为目的，通过技能成长从质上改善留存！规划职涯发展，内外合力，提升新人自我成就感；此环节第一责任人：中支分管总、培训经理思路重点【课程内容清晰】——简单有效整体片子力求简单，注重课程衔接，实现课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾；结合成年人学习特点，多以生活中案例，来引导主动思考，从而引导坚定的从业意愿；【操作简单易行】——环环相扣把控新人班操作节奏，第一天理念为主、第二天基本知识掌握，第三天理念加知识点结合，第四天启动引发学员强烈的从业意愿；实现理念及知识点结合，贯穿始终，知识点巩固理念的目的；为下一步保代、上岗、技能学习等奠定基础；课程设置思路时间

课程说明课时第二天8：00-8：40保险故事大家谈《天使在人间》、《边红旗》等教学片播放；回收作业，保险故事大家谈，强化保险理念，保险意义1课时9：00-10：30保险基础知识训前晨操《从头再来》条款五要素、保险基础知识学习1.5课时10：40-12：00揭秘新华分红保额分红知识学习1.5课时14：00-17：00产品至尊——新人专属产品学习班前晨操《感恩的心》心存感恩。产品五要素、卖点，适合客户群建议书简介；主险五要素、卖点考试3课时17：10-18：00附加险介绍

1课时19：00-20：00产品考试与知识点回顾

20：10-20：30团康活动《超越》晨操学习、班内歌星等展示0.5课时20：40-21：30分区座谈老师分组区座谈，学员感受谈疑问解答，沟通发展目标，分析缘故30，初步沟通第一单

21：40-22：10班务会

围绕寿功、强化产品时间课程说明课时第三天8：00-8：40学习回顾与分享班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范1课时9：00-11：00让保险深入千家万户——工具为载体的转推流程七步学习，重点树立轻松展业氛围，树立信心，初步了解展业三大工具，以市调表使用引导保险服务者、普及保险知识者身份，轻松拜访2课时11：10-12：00开发你的财富宝典《超越》；缘故客户分析、30客户来源，树立信心解决心理障碍1课时14：00-15：20新华发展的殿堂——新人基本法班前晨操《超越》。行业规范，新人底薪、转正利益介绍，获取新人最大利益，倡导当月轻松转正2课时15:40-16：30其实理赔很简单——理赔知识新华理赔服务优势，树立正确的理赔观，解决市场普遍担忧，理赔案例介绍进一步引导寿险理念1课时16：40-18：00成功标签——成功分享通过分享建立同理心，强化“公司好、行业好、工作好”，传递营销员应具备的良好习惯和道德，规划新人上岗、转正利益1课时19：00-22：30通关基本知识点、客户30、成长面谈、通关整理，围绕通关成绩、综合素质、学历初步职涯规划做好分类1课时第四天8：00-9：00新华礼仪基本礼仪掌握、仪容仪表、职场礼仪、展业礼仪0.5课时9：10-10：00投保实务保单填写1课时10：10-11：20做最大家族代理商再次回顾公司优势、寿功、产品，前景展望，下一步成长规划（保代辅导…），夯实从业信心！1.5课时11：30-12：00培训小结会培训小结会，（转入保代辅导）1课时课程操作纲要强化理念，坚定信心新人班基本要求时间：7号、17号时长：4天形式：封闭班主任：中支培训部经理（中支培训部三年以上讲师）助教：5人以上的新人组训或兼讲带队，第三天通关时间新人组训全部到位；报到：携带参训培训费数据、携带机构三次面谈表、中支面试，5%的退回；资料包：费率手册、财富宝典、工作日志、单页、市调表、建议书、投保单、笔、学员手册等第一责任人：中支分管总、培训经理岗前班—训中：责任人：班主任、新人组训、部经理、主管

操作注意点：

1、训前主管走访新员，获得家人支持，为上岗做好准备

2、欢送会：鼓励期许学习规划，树立集体荣誉感，形式多样；

3、选材：检查面谈表、甄选表、收费单证、身份证，进一步面谈；欢送会流程：新人组训主持，初步建立威信1、包装培训班，介绍学习重点；2、提出期许，给以鼓励；纪律要求，引导荣辱观；

3、部经理、主管、新人组训一一握手列队欢送；第一责任人：新人组训责任人：班主任、新人组训、部经理、主管操作注意点：

1、人人明白新人班的运作思路：

感性-理性-感理结合保证上岗

2、班上班下互动：

部经理、主管增员人与新人班学员的互动，每天一次；新人组训与班主任老师的互动，每天一次；

3、发现有优秀重点沟通，引导转正，培养准主任；岗前班—训中：主管增员人与新人班学员的互动，每天一次互动指：每天打一次电话、发一次短信，班中走访一次家属；班主任整理好每天短信内容、沟通主题，发新人组训、新人组训转发主管，主管发参训新人，上下互动，共同关注新人；

责任人：班主任、新人组训、主管第一天电话和短信主题：引导寿险意义和从业发展意愿；“保险是爱、是福、是未来的依靠，是国家重点发展的金融机构，和银行一样我们前途更好，作为你们的部经理、主管我充满信心，一道帮助您做好保险工作，（今天学的感觉怎样…）**组主任**”第一天课程：公司行业、寿险意义与功用第二天电话和短信主题：产品卖点及客户分析，家访反馈“新华保险是最好的金融机构，新华产品是最好的产品，保额分红市场独有，客户高度认可；尊享人生市场至尊，愿我们积极为我们自己、家人、亲朋送去最好的保障，愿我们做最大最富有的家族代理商；（今天学的感觉怎样？）…保险之路始终有我！**组**”“还有两天培训结束了，请安心学习，我到过你家给孩子买了点水果，家中一切都好，孩子也听话请放心！他爷俩等待您回来挣大钱…”

第二天课程：通用条款、主打产品、缘故30第三天电话和短信主题：上岗引导、共同成功“万事有方法，难得不会，会了就不难；人家行我们也行，向成功的人看齐你也会成功，机会就在眼前我们要做善于抓住机会的人；今天学的什么…（必要辅导，引导带单上岗）”第三天课程：上岗引导、专推流程、基本法、理赔、成功分享、晚上上岗通关第四天上午电话和短信主题：欢迎归来，上岗规划“欢迎学有所成，满载而归，我已在公司等你了，回来谈谈感受…”第四天课程：新华礼仪、投保填写、最大家族代理商、结训业：我现在有个朋友病了需要10万块钱，你借给我吧？客：我哪有这么多现金啊？业：是啊，现在真要生病住院需要10万很多人都拿不出来。客：是啊。。。业：所以我找了个朋友，我每月在他那存500元，生大病给

10万，小病住院最多给10000，60岁给我本加利15-20万。万一见了马克思给20万。磕磕碰碰猫爪狗咬都管。现在家家攒钱都很难，借钱更难。这样的朋友我介绍给你吧？新人班整理三类拜访客户话术——你的朋友你怎样说？业：你今年是35了吧？客：是啊，30多了业：那30年后我们身体越来越好还是越来越差？客：肯定是越来越差业：那有没有可能到医院？老来需不需要花钱？客：当然可能？业：花谁的钱？客：当然花自己的业：心疼吧，想不想有人专门给您送钱？客：当然！业：这样看老来有没有可能花很多钱？怎么办？客：没考虑