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文档简介

推销技术顾客异议的原因分析异议成因：（一）顾客异议顾客异议，是指推销过程中顾客对推销人员、推销活动、推销品、交易条件等所提出的疑问或反对意见。顾客在接受推销的过程中不提任何反对意见就购买的情况不多见，不提丝毫反对意见的顾客往往是没有购买欲望的。因此，顾客异议是推销过程中的一种正常现象，是难以避免的。有异议说明顾客对产品有兴趣，可以通过推销人员的努力来化解这些异议完成产品销售。分析异议成因：64%50%销售成功率顾客提出异议顾客没提异议80%60%40%20%顾客异议比率表分析异议成因：（二）顾客异议了解顾客异议只是第一步，重要的是找出产生异议的深层次原因，以便于探寻其中的规律，为推销工作的进一步开展指出正确地方向。推销异议的成因，是指引起顾客异议的深层次及相关程度密切的影响因素。认真分析顾客异议产生的根源，将有助于推销人员施展推销技巧，采用正确有效地方法，转化顾客异议。分析异议成因：（二）顾客异议的成因分析

1、来自顾客方面的原因

2.来自产品方面

3.来自推销人员的原因分析异议成因：1.来自顾客方面的原因顾客需求原因顾客认知原因顾客的支付能力及购买经验其他障碍因素分析异议成因：2.来自产品

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