素材篇感知保险

感知保险福建分公司前言1：银行为什么销售保险产品分散风险，防止收入集中在存贷差等为客户提供更广阔、更深入的的效劳，是对银行理财的保障类的补充。也是对大客户提供私密性、长期性效劳的一个重量型产品。满足客户更多理财需求，进行金融三驾马车〔银、证、保〕一站式效劳，提升客户忠诚度以保险产品的专业性、销售方式方法的人性化，提升银行销售队伍的专业性前言2：银行怎么选择保险公司中国保险法第八十九条规定，经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。第九十二条规定了必须转让及最终可以由监管指定接受。因此，公司不是看大小。选择的就是保险公司提供的真正有意义并实际在不断坚持的客户效劳。前言3：银行选择什么样的保险产品银保产品种类多样，趸缴、期缴、保障类、健康类。。。作为营业机构，要以“客户需求〞+“工作任务〞+“提高员工能力〞为主要的综合考量目标来选择保险产品内容提要保险需求感知及观念感知保险分类及特点保险需求与产品匹配保险需求感知---“风险〞人生的六个需求(四大需求)：意外保障重疾保障养老保障子女教育资产增值资产传承资产保全与传承养老保障重疾保障子女教育重疾保障类资产保全与传承类保险观念感知关键词：风险转移保险的主要功能是减少可能出现的较大的损失被碰，眼镜、雨伞丢失…低低高概率投入或损失高交通意外、重大疾病…摔倒、感冒、钱包丢失…退休养老、子女教育、资产增值及传承…投入或损失概率保险观念感知关键词：专款专用万分之一=不会发生？兔子一生都在躲避大灰狼，一万次只要一次就是一生的结束，所以狡兔要三窟。风险的事前转移非常有必要，可以让您赢得长久钱不等值30万+100万>1000万+100万，对于只有30万资产的小康，100万是救命钱或养老的全部，而当资产上升到1000万后，边际效用递减。保险是生活中最后的一道生命防线，钱不等值于日常消费的钱专款专用人性常常将保险金视为个人财产意外的资产，于是保险资产会成客户不会轻易挪用的资产而保存下来。保险金作为养老、子女教育、财富传承的工具，实现了资金安全的定向支付保险观念感知关键词：最好的保单什么样的保险最好？为了孩子，可以付出一切，保险先买孩子的离老了还有很远，等老了再买现在资金比较紧张，等有钱了再买还是重病保险比较重要，我要先买要给老公买点医疗险理财保险能保值增值，比其他的合算……其实，最好的保单是一张生效的保单内容提要保险需求感知及观念感知人身保险分类及特点保险需求与产品匹配人身保险的分类人身保险人寿保险健康保险意外伤害保险人身险的分类：人寿保险人寿保险普通型人寿保险定期寿险终身寿险两全保险（生或死均可以拿到保险金）年金保险（按年领约定金额）新型人寿保险分红险、投连险、万能险人身险的分类：健康保险健康保险疾病保险以疾病的发生为给付条件，不考虑其实际支出的费用医疗保险以医疗行为发生为给付条件，提供医疗费用补偿的保险失能收入损失保险因意外或疾病导致工作能力丧失为给付条件提供保险金护理保险日常生活能力障碍引发护理需求为给付条件提供保险金人身险的分类：意外伤害保险意外伤害保险意外伤害死亡保险意外伤害伤残保险意外伤害医疗保险随着客户需求的不断挖掘、引导，保险公司的开发新产品的能力不断提高，很多产品已经将以上的分类进行了整合，以后的产品要么单一化〔类似自助点菜类型〕、要么综合化〔套餐型或将多种类型进行整合〕，两型分化明显。保费占比较高的：以分红型的两全保险为多件数占比较高的：以健康保险的疾病保险、及意外伤害保险中的意外死亡与伤残保障为主进行产品设计时的主要根据就是客户需求。

内容提要保险需求感知及观念感知保险分类及特点保险需求与产品匹配保险需求与产品匹配客户需求产品匹配资产保全与传承养老保障重疾保障子女教育两全、年金分红两全或终身、年金、分红健康险、意外伤害险两全年金分红保险需求与产品匹配保险需求风险分析产品建议说明法律依据重疾及身价保障规划1.未来可能面临的人身疾病风险.2.未来可能面临的意外伤害风险.重大疾病险附加医疗保险意外险功能：

1.起到风险转移的作用，保险对住院费及医疗费进行有效补偿

2.意外来临时，保证家庭生活质量在短时间不出现快速的下滑，能保证基本的日常生活。《保险法》第23条规定：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。退休养老1.企业运行风险遇到债权债务问题、房产股票被冻结、查封的风险。2.资产投资亏损，遇到的资产大幅缩水的风险两全型年金型分红保险功能:

1.保证每年有持续稳定的养老金返回到个人账户中，到60岁后养老金返回金额大幅增加，确保遇到极端风险时养老无忧。

2.本金安全，每年分红且复利计息，起到抵御通胀的作用。《合同法》第73条规定：因债务人怠于行使其到期债权,对债权人造成损害的,债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权,但该债权专属于债务人自身的除外（养老金、抚恤金、人寿保险等）子女教育规划1.资产投资亏损，遇到的资产大幅缩水的风险2.企业亏损，现金流中断的风险

3.意外伤害，家庭责任未了的风险两全型年金型分红保险功能：

1.期限固定，通常10-15年，本金安全，与市场波动没有任何关系，发挥“专款专用”的作用。

2.每年分红，复利计息，抵御通胀，秉承资产配置的“攻守平衡”理念，起到守门员的作用。《合同法》第73条规定：因债务人怠于行使其到期债权,对债权人造成损害的,债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权,但该债权专属于债务人自身的除外（养老金、抚恤金、人寿保险等）。资产保全及财富传承1.国内政策风险无常，存在法律纠纷的风险

2.企业运行困难时，家、企资产不分而产生的债务风险。

3.财富传承可能遇到的家庭纠纷的风险，如何实现定向，定额传承是关键。

4.未来可能征收的高额遗产税、赠与税对财富侵蚀的风险。终身型两全型年金型分红保险功能：

1.所交保费部分（及本金）最终以被保险人身故为条件，以多种方式给付给受益人,可实现财富的定向、定额给付，规避债务和税收。

2.保险期间投保人和被保险人可享受有本金而产生的收益--生存金和分红，该部分可以领取做日常生活补贴，也可以不领取传承给受益人。《保险法》第34条规定：按照以死亡为给付保险金条件的合同所签发的保险单，未经被保险人书面同意，不得转让或者质押。《遗产税草案》第五条第四款规定：被继承人投保人寿保险取得的保险金不计入应征税遗产总和。保险需求与产品匹配保险需求产品建议重点推荐产品产品特点或优势客户群重疾及身价保障规划重大疾病险附加医疗保险意外险吉祥安康重大疾病保险、附加住院医疗津贴保险、附加交通意外伤害保险、安居无忧房屋贷款保障（重疾）除重疾外还有轻症的额外给付、高龄投保保费不倒挂；（住院津贴）与社保医保不冲突，只针对住院天数进行给付；（交通意外）最低月缴17元可保100万（安居无忧）房贷客的身价保利器针对XX银行的XX卡女性客户，从女性自身健康考虑推荐退休养老两全型年金型分红保险优享人生两全保险、优越人生两全保险B款（优享)投保次年就有年金领取权利；到达指定领取养老金年龄后每年以首年领取金额递增3%，直至85岁；分红一直到85岁（优越B）投保次年就有高额年金领取，满期还有满期金+分红金针对XX银行的XX卡女性客户和XX银行的X