定价策略和价格表制作

1定价战略和价钱表制造2从市场的角度出发，能为市场接受；竞争者产品客户竞争者价钱价钱竞争者价值本钱竞争导向定价法客户的意志难以把握。顾客价值价钱本钱产品客户导向定价法本钱难以确定；缺乏市场比较性。产品本钱价钱价值顾客本钱加成定价法特点流程方法★在如今的房地产定价方法中，普通都是运用竞争导向定价法，也称市场比较法。虽然不一定对于一切产品类型都适用，但其仍具有一定的科学性，在实践操作中相对简单和可操作，因此被广泛运用。工程价钱定价法3一、中心均价的推导二、价钱表的构成4一、中心均价的推导1、中心均价推导方法4、整体均价合成2、市场比较法推导3、租金收益法推导51、中心均价推导方法由于本期物业类型的特殊性，因此有多种方法对工程定价：“市场比较法〞

“租金收益法〞工程分析选择可比对象权重打分加权求值中心均价价钱修正周边租金推出月供选择按揭年限计算单价中心均价价钱修正6楼盘因素比例半岛一号尚城世家熊猫国际丽江花园本项目区位15%151881810规模10%15514710景观资源15%2215101520交通15%1617121714配套15%121881810知名度10%1781299产品素质20%1912151518权值综合值100%16.7513.911.314.813.3均价3800350039003700

比较均价3017334945903325

类比权重

30%20%20%30%100%类比价

90567091899834902、市场比较法工程在当前〔2007.4〕的销售均价为3490元/㎡7市场自然增长溢价率05年惠州市商品房均价为2524元/㎡,06年为2942元/㎡，同比增长15.8%；从2006年1——12月均价的变化情况可以得出平均增长率为21.9%。根据历史表现，在政策不发生艰苦变化的前提下：估计07年市场增长溢价率将在16％左右。〔取中值〕29428根据参考工程的市场静态比准及结合市场自然增长溢价率的计算，8月份开盘距目前的时间为3个月，r=4%得出本工程入市时点的市场比准均价为：3630元/㎡入市时点均价推导P：动态市场比准价Pn：静态比准均价r：市场自然增长溢价率P=Pn×(1+r)93、租金收益法户型小区面积㎡装修情况月租价（元）月租赁单价2房中铭豪园92简装，带家电200021.7元/㎡/月富景花园80简装，带家电80010元/㎡/月3房中铭豪园142简装，带家电280019.7元/㎡/月富景花园110简装，带家电120010.9元/㎡/月注：以上房源均带装修及家电，思索到本工程规模及工程周边的配套情况，对租赁价钱进展修正，得出本工程市场租赁价钱：20元/平方米/月作为收益计算基准10估计本工程新房出租，以85平米二房为例,二房月租金可到达1700元以85平米二房为例，试算均价：月租金＝月供＝1700元；20年住房商业贷款年利率=5.31%，月利率i为=0.44%总额〔8成20年按揭〕＝1700*(1-1.0044)/0.0044/0.8＝314571.9元住宅单价＝314571.9元/85平米＝3700元/平米〔投资盈亏平衡点〕以“月租金≧月供〞衡量物业购买价值吸引力，推导出本工程入市价钱不宜超越3700元/平米。三级市场住宅租赁价钱对工程售价的修正-24011运用市场比较法计算出工程入市均价为3630元/平米；三级市场住宅出租价钱计算出三期投资报答平衡价钱点为:3700元/平米；2007年在工程入市阶段将有大量工程同时推出市场，市场情况竞争猛烈，销售压力巨增。因此假想象博得市场，售价能否具有吸引力将起到决议性作用。给置业者留有部分利益空间。中原建议：本工程入市理想均价3600元/平米4、整体价钱合成125、不同价钱情况下销售情况预测时间轴07.808.308.608.908.12销售速度8％30％45％100％07.12P1=3600销售速度P2=3750销售速度P3=390010％40％60％100％70％09.35％22％37％57％70％90％100％P1=3600时，销售周期为10个月，销售速度为110套/月P2=3750时，销售周期为14个月，销售速度为78套/月P3=3900时，销售周期为18个月，销售速度为60套/月随着价钱的上升，销售速度减慢，销售周期变长，回款时间延伸。13东方新城一期回想时间轴06.11.2807.1.307.1.2007.1.2807.2.28销售速度价钱走势推出货量第一批单位〔1-7栋，254套〕第二批单位〔8-13栋，316套〕35523845410012.8％25.8％39.6％58.6％72.5％06.12.1007.4.988.1％32884120截止4月1日销售量到达500套，即销售数度为125套/月启示：三期可以自创一期阅历低价入市，分批放量，价钱低开高走，销售速度不断攀升……中原建议：本工程入市理想均价3600元/平米14二、价钱表的构成1、价钱表的制造方法4、价钱战略与价钱表的构成2、价钱的构成3、价钱战略的导入三期价钱拟定及价钱战略151、价钱表的制造方法比较打分——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；准确致导——准确制定影响价钱的要素和权重，进展销售和谋划分别爬楼打分；高成低就——特殊单位特殊处置，确保价值最大化，主力户型合理价钱确保销售速度。16权重设置的根本原那么：客户购买时的关注度产品本身差别分项高尔夫景观别墅景观噪音朝向通风采光视野户型权重12%10%10%20%8%10%30%高层/中高层规范层调差要素及权重：2、价钱表的构成——影响价钱表的要素及权重

本工程规范层打分调差要素及权重参考了深圳其他资源型豪宅打分规范17对高层及中高层选取调差规范层思索到高尔夫景观资源及一期洋房的层数，那么高层及中高层均选取11层为规范层；结合价钱的影响要素及权重得出每栋各单元的分值差别；根据各单元分值及工程整体均价，得出各单元的均价。2、价钱表的构成——平层调差平面调差原那么：各单元分值工程整体均价各单元均价内在关系182、价钱表的构成——平层调差：户型分布图28层DCEFGH北：2*2*1+空中花园南：3*2*1北：3*2*1南：4*2*2北：3*2*1左：2*2*1右：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2BA18层20层18层18层18层22层22层北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2北：2*2*1南：4*2*2户型二房三房四房复式合计套数299498286171100比例27.2%45.3%26%1.5%100%备注

报建方案中本无四房，A、B、C、D、F、G、H南向结构预留，二房可合并成四房，营销过程中将视客户需求的具体情况决定合并的方式和数量。192、价钱表的构成——平层调差：各单元打分表分项高尔夫景观别墅景观噪音朝向通风采光视野户型合计分值单位12%10%10%20%8%10%30%100%A18.5877.588.587.91A29977.58988.12A3101077.58988.34B1101077.58988.34B2101077.58988.34C11010788988.44C21010788988.44D110107881088.54D210107881088.54E1101078.581098.94E2101078.581098.94E3101078.581098.94F10106.597.51088.65G10106107.51088.8H17767.57.577.57.19H27.5767.57.57.57.57.3H387.567.57.587.57.46202、价钱表的构成——平层调差：各单元价钱陈列图28层别墅群景观高尔夫景观农民房农民房DCEFGHN9348063710139301393013930438003387012316011321010328083570736607366073660637105375053750BA18层20层18层18层18层22层22层A1A2A3B1B2C1C2D1D2E1E2E3H1H2H321基于景观、户型、通风采光、噪音等要素，对单元中的每户进展调整，得出规范层中每户价钱。A1均价：3480A2均价：3570A3均价：36600102030102030102033440343035803520352036703610361037602、价钱表的构成——平层调差：单元程度调差B13660B23660010203010203361036103760361036103760C13710C23710010203010203366036603810366036603810D13750D2：3750010203010203370037003850370037003850E13930E23930E3：3930010203040102030401020304388038803980398038803880398039803880388039803980F3800010203043750375038503850G3870010203043820382039203920在规范层中，价差坚持在300元以内。〔号码从西到东陈列，01、02为北边单位，03、04为南边单位〕222、价钱表的构成——竖直调差间隔别墅较近，视野不开阔204层11层A-D/E/F/G栋〔18-22层〕朝南商铺2层60401550304层11层商铺2层2层4层商铺203011层2层商铺4层11层越过别墅，可观看小区园林，层差较大越过一期洋房，观看高尔夫景观A-D/E/F/G栋〔18-22层〕朝北H栋〔26层〕朝南H栋〔26层〕朝北噪音减小，视野变开阔离路较近，噪音较大，层差较小噪音小，视野开阔，层差不大离路近，噪音大，无高尔夫景观，层差小50噪音变小，可高尔夫景观，层差变大噪音小，视野开阔，层差变小间隔别墅近，视野不开阔，层差小15可观看园林景观，视野逐渐变开阔，层差变大4035观看园林景观视野开阔，层差变小23具备差别性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，构成工程标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的指点者，具有广泛的客户关注，它是工程资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需求不断投入以加强其竞争才干，可经过继续投资，开展为明星单位。即目前缺乏展现、包装、推行的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品现金牛产品婴儿产品瘦狗产品。高市场增长率高明星现金牛婴儿瘦狗相对市场份额波士顿矩阵综合对市场供应、工程本身产品差别化及目的客户需求的分析，本工程的产品细分可借用波士顿矩阵表现：产品是根底包装，旗帜！利润主力培育、转化尽早出货3、价钱战略导入24价钱是灵魂30%明星＋45％现金牛＋100%瘦狗第一批推出单位第二批推出单位第三批推出单位25%明星＋35％现金牛＋80％婴儿45%明星＋20%现金牛＋20％婴儿如何确保房号按方案销售？预估未来价值，利用价钱杠杆引导销售。——良莠搭配，启动市场，保证客户不同的产品需求。——实现婴儿转化，以现金牛主力实现工程均价。——利用明星产品博取剩余价值。40%440套40%440套20%220套3、价钱战略导入25第1批房号第2批房号第3批房号目的：利用前期积累客户消化瘦狗产品保证开盘销售套数，启动整体销售产品组合：30％明星＋45％现金牛＋100%瘦狗目的：主推现金牛产品实现工程均价产品组合：25％明星＋35％现金牛＋80％婴儿目的：利用现场展现等将问题产品有效转化为明星或现金牛产品，挑战高价，博取最大的剩余价值。产品组合：45％明星＋20％现金牛＋20％婴儿【价钱战略导入曲线图】准确制导的入市价钱基于竞争及市场变化调整价钱高价销售实现利润最大化利用价钱