销售逼定技巧49972

提高专题培训销售逼定技巧HEAD-JOIN(CHINA)REALEATATECONSULTANTINSTTUTION讲师：王涛一、逼定意义二、逼定时机三、购置信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术逼定逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。一、逼定意义二、逼定时机三、购置信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、已经激发客户的兴趣逼定时机2、置业参谋已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好一、逼定意义二、逼定时机三、购置信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、语言上的购置信号2、行为上的购置信号3、逼定本卷须知语言上的购置信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度,有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后效劳时。行为上的购置信号客户的面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；

用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；

突然用手轻声敲桌子或身体某局部，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。本卷须知观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购置目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购置行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购置，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?“；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管参加。一、逼定意义二、逼定时机三、购置信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交。3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。7、诱发客户惰性。

一、逼定意义二、逼定时机三、购置信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原那么。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购置动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段。2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业效劳好等。3、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；客户熟悉附近房价及本钱，直截了当要求以合理价位购置；客户对竞争个案非常了解，假设不具优势，可能会失去客户。4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，消除其购房时可能存在的疑虑。一、逼定意义二、逼定时机三、购置信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得工程稍微远一点外，小产权在未来还是能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹豫什么？〞1、富兰克林成交法这是常用的、非常受欢送的方法。

“不是A，就是B〞。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否那么他会迷茫不容易下决定。可以这样问：“您是一次性付款呢还是首付50%呢〞/“您是交现金还是刷卡〞，/〞您是。。。还是。。。2、非此即彼成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交50000元大定。。交小订也可以的并且可以退的，只是保存房号用的。这样，客户反悔的机率会小很多。3、“人质〞策略成交法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理效劳一样，你别让我为难，我们经理也来了〔当经理介入而客户提出过分折扣等时〕，最多xx折。实在你不满意，咱们就当交个朋友吧〞。4、单刀直入法备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。房地产不同其它行业，它的定价，规那么和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择〞，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。否那么让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。〔你多去找经理几次没有问题〕可以的可求得经理的协助谈判。5、决不退让一寸成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这时置业参谋要用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子〞就是最有发言权的人。6、家庭策略成交法是指在一方〔男方或女方〕犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟〞，对年轻的夫妻尤为有效。夫妻也要看谁做主，利用两个的感情是可以成就你的最少一套房子的7、蜜月成交法当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售主管和经理的配合。如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到97折〞。客户在外表上占了上风，因此他会乐意接受。8、退让成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示工程的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：9、恐惧成交法工程热销，不赶紧定，就要失去这种权力某一经典户型快销售完了

价格马上升或折扣期限已到期。

备注：任何时候都要强调工程热销。一般的做法是要求置业参谋尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的客户就感到压力。ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题〔步骤〕构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法10、ABC所有问题解决成交法置业参谋：还有什么问题吗？

客户：有，比方：……

置业参谋解答和解决完毕所有问题后

客户：根本没有了置业参谋：这么说你都满意？

客户：暂时没有问题

置业参谋：那我们今天就交定金吧，你是交现金还是转账呢？此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。11、“我想考虑一下〞成交法客户：我考虑一下置业参谋：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业参谋：……客户：我还是考虑一下，好吧？置业参谋：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？客户：对工期，我最不放心的是工期。

当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担忧的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。次要问题主要是指客户对工程细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱〞？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地答复或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常珍贵，只是工程的方案早已定了，我们可以在以后的工程中考虑您的建议〞。这样答复的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。12、次要问题成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突显工程的品位，客户在“名人〞和“同类〞面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！13、档案成交法是指拿别的工程与我们做比较。比较的应该是同档次工程或可替代的工程。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的工程，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。14、产品比较法坦白成交法就是将工程的优缺点全盘托出“您看着办？〞、“我就有这份自信〞、“没有必要隐藏缺点〞。这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的老实而叫好。“不买？没道理呀！〞15、坦白成交法你推荐的不只是产品和效劳，也是一种生活方式，一份感情。你在任何时侯都应怀着“效劳〞的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。16、感动成交法成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。

在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？结语客户看房之后的逼定技巧一、时时警觉，准备落订。警觉不是紧张，千万不要夸夸其谈，忘乎所以，错过落订时机，准备充分有利于树立自己成交的信心。二、建立客户对你的信心。透过你的包装让客户感觉你的职业能力及老实操守。将产权说词、屋况良好、房屋整洁等可控因素展露无遗，你的说词便可赢得客户信任。自己的感想：三、对客户所好、需求、弱点找准，寻机进攻，是否因为隐居而选择、开车方便、休闲玩乐，打高尔夫，格局及厨房太太是否喜欢，自己朋友来到是否感觉自己有