进电渗析技术入行业的主要壁垒分析

进电渗析技术入行业的主要壁垒分析

一、竞争战略选择

竞争者的反应模式、实力等特征决定了本公司竞争战略选择。

1、竞争者反应模式与竞争战略选择

竞争者反应模式指本公司对竞争者的攻击战略实施之后竞争者的

回应方式。竞争者常见的反应模式有以下四种。

(1)从容型竞争者。从容型竞争者指竞争者对某些特定的攻击行

为没有迅速反应或强，烈反应。这类竞争者“从容不迫”的原因是多

种多样的。一是认为自己的顾客忠诚度高，不会转换购买。这类竞争

者通常实力强大，市场份额高，品牌知名度高，市场掌控能力强。对

于其他同类企业可能不放在眼里，认为小泥嫉掀不起大风浪。企业选

择此类竞争者作为攻击对象，应当进行投入产出分析，测定所投入的

竞争资金能否收到预期效果，能否吸引竞争者顾客转换购买。如果竞

争者的顾客果真不会转换购买，则本公司的竞争战略和策略就是无效

或低效的，竞争资金投入就是不值得的。二是竞争者正在对该业务进

行收割榨取。竞争者或者认为该产品已经处于衰退期，没有大力发展

的价值，没有必要费力地争夺市场扩大份额；或者正在进行战略转移,

减少甚至放弃该业务。因此，不打算继续投入资金应对竞争，能销多

少就销多少，能得多少利润就得多少利润。企业选择这类竞争者作为

攻击对象，首先要分析该业务是否已经进入衰退期，如果已经进入衰

退期，本公司是否有必要投入资金争夺市场扩大份额？如果竞争者是

因为战略转移而不作反应，则可以成为本公司乘虚而入抢占市场的有

利时机，攻击战略就易于收到显著效果。三是竞争者反应迟钝，举棋

不定，对于受到攻击之后的可能效果缺乏认识，同时也缺乏做出迅速

反应或强烈反应的条件，比如资金不足，等等。这类竞争者的一般实

力不强，市场开拓能力不强。选择这类竞争者作为攻击对象易于取得

显著效果。

(2)选择型竞争者。选择型竞争者指竞争者只对某些类型的攻击

做出反应，而对其他类型的攻击无动于衷。企业如果尚不具备与竞争

者正面决战的实力，就应当分析竞争者在哪些方面反应敏感，在哪些

方面反应不敏感，以制定最为可行的攻击战略，避免引起竞争者强烈

反应。

(3)凶狠型竞争者。凶狠型竞争者指竞争者对所有的攻击行为都

做出迅速而强烈的反应。这类竞争者意在警告其他企业最好停止任何

攻击。选择这类竞争者作为攻击对象必须慎之又慎，除非本公司的实

力远在竞争者之上，有把握一举击溃而不畏惧它的凶猛反扑。否则，

就会损失惨重或者两败俱伤。

(4)随机型竞争者。指对竞争攻击的反应具有随机性，有无反应

和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测。此类竞争者大多是实力

弱小的企业。本公司在具备一定实力的条件下，选择此类竞争者作为

进攻对象易于取胜并实现预期效果。

2、竞争者的其他特征与竞争战略选择

企业要攻击的竞争者不外乎下列三类之一。

(1)强竞争者与弱竞争者。攻击弱竞争者在提高市场占有率的每

个百分点方面所耗费的资金和时间较少，但能力提高和利润增加也较

少。在自身实力强大的条件下，攻击强竞争者可以提高自己的生产、

管理和促销能力，更大幅度地扩大市场占有率和利润水平。

(2)近竞争者和远竞争者。多数公司重视同近竞争者对抗并力图

摧毁对方，但是竞争胜利可能招来更难对付的竞争者。美国的战略研

究专家波特举了两个毫无意义的“胜利”的例子：鲍希和隆巴公司曾

积极同其他软镜头生产商对抗并且取得了很大的成功，导致失败者纷

纷把资产卖给露华浓、强生和谢林一普洛夫等较大的公司，使自己面

对更强大的竞争者。一家橡胶特种用品生产商把另一家橡胶特种用品

生产商当作不共戴天的仇敌来攻击并抽走股份，给这家公司造成很大

损失，结果几家大型轮胎公司的特种用品部门乘虚而入，很快打入了

特种橡胶制品市场，倾销产品。

(3)“良性”竞争者与“恶性”竞争者。“良性”竞争者的特点

是：遵守行业规则；对行业增长潜力提出切合实际的设想；按照成本

合理定价；喜爱健全的行业，把自己限制在行业的某一部分或某一细

分市场中；推动他人降低成本，提高差异化；接受为他们的市场份额

和利润规定的大致界限。“恶性”竞争者的特点是：违反行业规则；

企图靠花钱而不，是靠努力去扩大市场份额；敢于冒大风险；生产能

力过剩仍然继续投资。总之，他们打破了行业平衡。公司应支持良性

竞争者，攻击恶性竞争者。

更重要的是，竞争者的存在会给公司带来一些战略利益，如增加

总需求，导致产品更多的差别，为效率较低的生产者提供了成本保护

伞，分摊市场开发成本，服务于吸引力不大的细分市场，减少了违背

反托拉斯法的风险等。

二、营销组织的设置原则

企业的具体情况各异，营销机构不可能、也无必要都按一种模式。

但有一些共性原则需要注意和遵循：

(-)整体协调和主导性原则

协调是管理的主要功能之一。因此设置营销机构需要注意:

(1)设置的营销机构能够协调企业与环境，尤其是和市场、顾客

之间的关系。满足市场、创造满意的顾客，是企业最根本的宗旨和责

任；能比竞争者更好地完成这一任务，也是组建营销部门的基本目的。

(2)设置的营销机构能够与企业内部其他机构相互协调，在服务

顾客、创造顾客方面发挥主导性作用。

(3)营销部门的内部结构、层级设置和人员安排能够相互协调，

充分发挥营销职能的整体效应。

总之，营销职能部门应当面对市场、面对顾客时能代表企业，面

对内部各部门、全体员工时能代表市场、代表顾客。同时内部具有相

互适应的弹性，是一个有机的系统。这是构建“现代营销企业”重要

的组织基础。

(二)精简以及适当的管理跨度与层级原则

组织建设要“精兵简政”，切忌机构雁肿。一是防止因事设职、

因职设人，人员要精干；二是内部层级不宜太多。内部层级少，信息

流通快，还能密切员工之间关系，利于交流思想、沟通情感，提高积

极性和工作效率。

最佳的机构是既能完成任务，组织形式又最为简单的机构。这涉

及管理跨度与层级问题。管理跨度又称管理宽度或管理幅度，指领导

者能够有效地直接指挥的部门或员工数量，是一个“横向”的概念；

管理层级又称管理梯度，指一个组织属下不同层级的数目，是一个

“纵向”的概念。管理的职能、范围不变，一般来说，管理跨度与管

理层级是互为反比关系的：管理跨度越大、层级越少，组织结构越扁

平；反之，跨度越小，则管理的层级越多。通常情况下，管理层级过

多容易造成信息失真与传递过慢，可能影响决策的及时性和正确性；

管理跨度过大，超出领导者能够管辖的限度，又会造成整个机构内部

的不协调、不平衡。

营销部门要真正做到精简，在设置机构时能否把握营销工作的性

质和职能范围，是十分重要的前提。

（三）有效性原则

三、效率是衡量组织水平的重要标准。一个机构的效率高，说明结

构合理、完善。直观地讲，“效率”是指一个组织可在一定时间

内完成的工作。机构的效率表现在能否在必要的时间内，完成

规定的任务；能否以最少的工作量，获取最大的成果；能否很

好地吸取，过去的经验教训，业务上不断创新；能否维持机构

内部的协调，及时适应环境、条件的变化。行业未来发展趋势

1、应用领域不断开拓

电渗析技术初期主要应用于苦咸水淡化、海水淡化、饮用水制取

等。从2010年至今，随着我国电渗析技术的不断突破和高性能离子交

换膜逐渐实现自主生产，电渗析技术凭借浓缩无机盐及物料脱盐的高

效、节能、三废少、占地少等优点以及双极膜电渗析等新型电渗析技

术的发展，可应用的领域不断拓展，逐步广泛应用于新能源锂电、食

品、医药、生物、冶金、化工、造纸、印染、电子及半导体、有机硅、

电力、粘胶纤维、石油炼化等行业。

2、双极膜电渗析技术不断创新发展

20世纪80年代到90年代末，电渗析技术受到反渗透、纳滤等新

技术的冲击，只用作水处理项目中的预处理工作，导致其发展缓慢。

21世纪前十年，双极膜技术的引进并得到了很好的发展应用，在优化

传统工艺过程和革新工艺过程中发挥了独到的作用。它的出现改变了

传统工艺分离和制备过程，能够在不引入新组分的情况下将溶液中的

盐转化为对应的酸和碱，为新能源锂电、生物医药、化工、食品、冶

金、稀土、硅及半导体等行业的废盐处理难题提供了新的解决路径。

双极膜技术具有独特性且较难替代，现阶段市场应用尚处于起步阶段,

未来双极膜渗析技术将会逐步完善、广泛应用。

3、从单一技术向多种技术耦合的方向转变

随着人们生活水平提高，对于生活品质要求越来越高，科技快速

发展，食品医药、化工、半导体、新能源锂电等行业突飞猛进，因而

也带来更多工业绿色生产、物料循环利用和废水清洁处理的需求。由

于新兴工业工艺复杂，消耗化学品种类多，产生废水也比较复杂，靠

单一技术或者传统废水处理工艺已经无法满足现代工业发展的需求，

必须对现有的工艺进行创新集成，采用多种工艺耦合处理的方法，才

能实现不同组分分离，分类回收，或者达标排放，从而实现循环经济,

促进各行业可持续发展。因此，行业发展趋势是根据实际情况采用耦

合工艺，将离子交换、蒸发、结晶、电渗析、纳滤、超滤、微滤、反

渗透等多种处理工艺耦合进行综合处理。

4、从材料性能提升向应用技术创新方向转变

电渗析技术发展至今，目前其上游的核心材料之一离子交换膜的

制造技术和性能已经达到稳定期。在膜技术上，短期内发生重大技术

迭代的风险较小，因此，前沿电渗析企业主要专注于电渗析技术在各

领域的应用开发和落地运用，通过对下游应用场景实际情况分析、设

计、试验，最终实现大规模应用。目前电渗析技术的研究发展趋势在

逐渐从对膜性能的提升转变为对电渗析应用技术的不断创新。

四、行业发展历程

电渗析技术的研究最早始于德国，1903年Morse和Perce把两根

电极分别置于透析袋内部和外部的溶液中无意发现带电杂质能迅速地

从凝胶中除去；1924年Pauli对Morse的试验装置进行了改进，以便

解决极化、传质速率等问题；1940年Strauss和Meyer又进一步提出

了多隔室电渗析装置的概念。20世纪50年代，美国科学家Juda成功

试制了具有较高选择透过性的阴、阳离子交换膜；紧接着，在1952年

美国Ionics公司就设计制造了第一台电渗析装置。自此，电渗析技术

得到了较好的发展，不仅体现在装置设计上的改良，其核心部件离子

交换膜也得到了很好的发展。当前国外离子交换膜主流公司有日本

ASTOM、日本AGC、德国Fumatech、日本富士膜Fujifilm、加拿大

Saltworks＞法国Suez和捷克Mega等，全球范围内，电渗析设备厂商

主要包括法国Suez、美国Evoqua、德国PCCellGmbH和法国Eurodia

等。

电渗析技术率先在美国、英国和前苏联等国家得到推广，主要应

用于海水淡化、饮用水制取等。发展至今，已经被广泛应用于物料脱

盐、废水脱盐、海水淡化预处理或浓盐水处理等领域。现如今应用最

为广泛的是北美、欧洲、中国和日本等国家和地区，其中日本是目前

世界上唯一一个使用电渗析技术大规模海水制盐的国家。我国对电渗

析的研究起步较晚，1958年北京和上海的科研单位将离子交换树脂磨

成粉再压制成异相离子交换膜；60年代初便有小型海水淡化装量投入

试运行；1965年在成昆铁路上安装了我国第一台苦咸水电渗析淡化装

置；1969年聚乙烯异相离子交换膜在上海正式投入生产，电渗析技术

在海水淡化领域得到应用。20世纪80年代到90年代末，电渗析技术

由于遵循法拉第定律，涉及交流变直流、电化学、流体力学、物理、

材料等多个学科，相对压力驱动膜分离技术更复杂，控制更难，因而

电渗析技术受到反渗透、纳滤、超滤等新兴压力驱动膜分离技术的冲

击，只用作水处理项目中的预处理工作，导致了电渗析技术的发展缓

慢。

五、进入行业的主要壁垒

1、技术壁垒

电渗析产业链主要包括离子交换膜研制、膜组件生产、电渗析设

备制造和电渗析技术应用等环节。离子交换膜是国家鼓励发展的新材

料，被列入《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016年

版）》，“双极膜电渗析膜”连续5年纳入《重点新材料首批次应用

示范目录》，高性能离子交换膜的研发和生产需要深厚的技术沉淀。

尤其是双极膜生产技术，要在一张膜里面集中三个功能层，实现长寿

命（不低于2年）、高效率（水离解效率不低于99%）地工业酸碱制备

应用的难度较大。因此，双极膜的工业制造技术，是现代功能分离膜

工业领域的三大制高点之一。国家科技部、工信部已经多次立项，对

双极膜的研发和产业化予以支持。

电渗析应用技术涉及电学、电化学、物理、化学、机械、流体力

学、材料等学科，理论相对复杂，任何改进或者提升需要长时间摸索

和验证。在经过大量膜及工艺开发，论证技术和经济可行性基础上，

电渗析设备厂家根据分离提纯度或者资源化或者出水水质的要求需要

选择不同的离子交换膜及电渗析设备，并对工艺、设备、配电、自动

控制等进行设计，根据客户生产工艺、物料平衡、地域特点、行业要

求及不同需求提供定制化电渗析应用工艺及设备。上述工艺、设备和

设计是电渗析技术应用企业经过长期实践与专业专注技术研究才能获

得，涉及多项专利技术，较难进行模仿，技术壁垒较高。

融会贯通离子交换膜制备技术和电渗析应用技术是持续发展的核

心，如果新公司没有足够的沉淀时间，没有技术积累和团队培养，很

难对膜、设备和应用技术的研发、生产及选型、艺流程设计、物料衡

算、设备选型及设计等进行判断选择及优化，对流量、压力、电导率、

温度、pH、电压、电流、液位控制等工艺及参数进行综合设计与优化。

目前国内有多家电渗析设备企业，但大多数电渗析设备企业集中

于产业链中游”设备组装厂”的角色，很难根据客户的需求而进行差

异化的定制，仅有少数企业具备高性能离子交换膜的生产能力和电渗

析技术的应用能力。

2、经验壁垒

电渗析设的优劣，对于整个工业生产流程能否安全、稳定、高效、

经济的运行具有非常关键的作用，因此客户在选择提供电渗析设备的

供应商时非常谨慎，十分关注供应商以往实施类似项目的经验，供应

商以往实施项目的好坏将直接影响着其将来获得新客户的能力。

对于新进入该行业者，若不具备多年实践、积累不同项目的经验,

较难得到客户认可。又由于电渗析的技术壁垒较高，短期获得市场认

可的可能性较小，从而阻挡了一大批新进入者。

3、人才壁垒

高素质的研发、设计、生产、调试、售后服务、技术支持及管理

人员都是行业内经营成功的关键因素。在电渗析应用设备的提供过程

中，从设计到实施的各个环节会涉及到物理、化学、电学、电化学、

流体力学、材料科学、化学工程、分离工程、电气自动化等诸多领域

的专业知识和技术，不但需要学习了解客户的生产工艺，精通电渗析

及各种耦合分离技术，掌握物料衡算，还需具备能把电渗析应用技术

嵌入到客户生产工艺的能力，确保设备经济、稳定、连续运行。企业

很难在较短的时间内形成一支完整的研发、设计、生产、销售、实施、

管理等队伍。电渗析行业中培养初级人才普遍需要3-5年时间，培养

高级人才则需要10年以上时间，且需要大量案例去学习、锻炼、实践、

试错。

目前行业内专业人才稀缺，电渗析技术企业没有技术过硬的核心

团队支撑将难以在快速发展的行业中长久立足。因此，电渗析行业的

人才壁垒较高。

4、资金壁垒

电渗析行业知识、技术密集程度较高，其膜材料、组件、设备的

研发和生产需要大量投入，其应用工艺技术和工艺开发需要企业持续

进行研发方面投入；同时，在项目实施过程中需为客户垫付一定资金。

这些对电渗析技术企业提出了较高的资金需求。

六、行业下游主要应用领域

21世纪以来，电渗析产品在世界范围内得到了迅速的发展，由于

该产品节能、高效、少污染等优点，引起了世界各国的广泛关注。电

渗析初始的用途为苦咸水淡化、海水淡化和海水制盐，随着电渗析企

业的不断努力开拓，下游行业逐渐向新能源锂电、食品医药、冶金、

化工、硅及半导体、粘胶纤维、造纸、印染等进行延伸，应用领域不

断拓宽。凡涉及工业酸碱制备和工业流体分离纯化的生产过程，都是

电渗析技术潜在的应用领域。

1、新能源锂电行业

新能源产业链中，锂是核心资源之一。电渗析技术的应用与锂盐

息息相关，目前均有非常成熟的应用案例，具体应用包括盐湖提锂、

氢氧化锂的制备等，得到的氢氧化锂溶液不仅可以制备氢氧化锂产品,

还可以采用通入二氧化碳的方式，最终转化为高纯碳酸锂，设计灵活,

低碳绿色，具有高品质、高收率、清洁、低成本、短工期、便利性等

优点。除此以外，电渗析技术可将生产过程中产生的废盐制备为酸碱

回用到生产过程，废水进行清洁处理，这在新能源锂电行业中的三元

前驱体、化成箔等细分行业也实现了应用。随着国家对环境保护的加

强和双碳政策的实施，电渗析技术在未来可能会成为氢氧化锂制备的

主流工艺，市场潜力巨大。

(1)盐湖提锂并制备氢氧化锂

盐湖卤水制备氢氧化锂可分为三道环节，分别是原卤处理环节、

浓缩环节和氢氧化锂制备环节，电渗析技术在各个环节均可应用。电

渗析法盐湖提锂已在青海盐湖进行工业化生产，该技术用于分离镁锂

重量比1:1-200:1的盐湖卤水，经过一级或多级电渗析，利用一价阳

离子选择性离子交换膜和一价阴离子选择性交换膜进行循环(连续式、

连续部分循环式或批量循环式)工艺分离并浓缩锂。该方法适用于相

对高镁高锂的卤水中解决锂与镁和其他离子的分离，同时也可以实现

硼的去除和经济高效浓缩氯化锂。经前两道环节分离纯化锂盐后，双

极膜电渗析技术可用于氢氧化锂制备环节。传统工艺中盐湖卤水制备

氢氧化锂需要先将氯化锂溶液加入纯碱沉淀出碳酸锂，再用碳酸锂苛

化法制备氢氧化锂。双极膜电渗析技术可以直接将氯化锂溶液一步法

直接制备成氢氧化锂，同时生产的盐酸可以用于吸附剂的再生。此外,

我国盐湖条件有限，生态环境脆弱，酸碱资源、水资源非常匮乏，高

海拔，交通不便，运输成本高。双极膜电渗析技术还可以用氯化钠制

备酸碱，用于吸附剂提锂解析、除杂预处理、设备清洗、树脂再生等

核心工艺段，实现资源的高效利用，降低产品单位生产成本。

盐湖卤水类型的锂资源在全球探明锂资源构成中的占比高达近六

成，其单体项目的储量规模通常可观，生产成本相对较低，未来技术

进步的潜力广阔，盐湖提锂有望成为未来全球锂资源供应体系的基石。

2021-2025年盐湖提锂的供应有望从2021年的23万吨LCE增长至

2025年的53万吨LCE,占比从42.8%小幅走高至45%o

(2)锂矿石和碳酸锂制备氢氧化锂

全球范围内大规模生产氢氧化锂工艺主要包括硫酸锂苛化法、碳

酸锂苛化法、石灰石焙烧法等，其中，工业生产中主要关注硫酸锂苛

化法与碳酸锂苛化法两种方案。在锂矿石系统中，主要采用硫酸苛化

法制备氢氧化锂，即硫酸锂溶液与烧碱或者石灰进行复分解反应，形

成硫酸钠或者硫酸钙与氢氧化锂溶液混合物，利用硫酸钙饱和浓度积

较低，或者利用硫酸钠与一水氢氧化锂在低温下溶解度的显著差异将

两者分离后得到氢氧化锂。该法工艺成熟，提取率高，但会产生大量

废盐固废，处理难度大；碳酸锂苛化法生产氢氧化锂将精制石灰乳与

碳酸锂按一定的比例混合，调节一定的苛化液浓度，加热至沸腾并强

力搅拌，反应可得到浓度约3.5%的LiOH溶液。除去不溶性的残渣

(主要是CaC03),分离后将母液减压浓缩、结晶而得到单水氢氧化锂。

但此生产工艺流程长，设备投资较多，成本高，且主要原料为碳酸锂,

其价格的高低直接影响到单水氢氧化锂的成本。双极膜电渗析法可以

无需添加氢氧化物，实现低成本高纯度氢氧化锂的生产，副产品硫酸

可循环使用。氢氧化锂主要用于生产三元材料中的高锲正极材料，海

外电池厂以高锲三元电池为主，中国三元电池高锲化趋势明显，氢氧

化锂的需求量将逐步扩大。

(3)废旧电池拆解液制备氢氧化锂

在废旧电池回收系统，锂是核心的待回收资源，磷酸铁锂和三元

电池粉经酸浸和水浸、浓缩、除杂后得到纯硫酸锂溶液，部分企业直

接蒸发得到硫酸锂副产品外售，部分企业用传统工艺加入碳酸钠进行

沉淀反应，得到碳酸锂沉淀和硫酸钠溶液，碳酸锂经过干燥后制备碳

酸锂产品。但是这类工艺锂回收率较低，副产品固废多，环保压力大。

双极膜电渗析技术可以将磷酸铁锂和三元电池回收过程中得到的

硫酸锂溶液直接制备为氢氧化锂溶液和硫酸，氢氧化锂溶液经后续蒸

发结晶后得到氢氧化锂晶体，硫酸返回酸化工段，实现循环利用，实

现了锂的高效回收，高品质锂盐的制备，且无其它副产固废产生。随

着新能源锂电行业的不断发展，锂电池回收行业将在数年内进入快速

发展期，从而构建锂电池资源循环的良性生态。

(4)三元前驱体行业废盐制备酸碱

三元前驱体是制备三元正极材料的核心原材料。近年来，三元前

驱体产量持续增长，预计2025年将达到160万吨，每吨前驱体至少产

生L6-L8吨的硫酸钠。硫酸钠常规是制备成元明粉处理，然而由于

市场上元明粉量的扩大，元明粉的处置也成为问题。双极膜电渗析开

辟了一条新的硫酸钠资源化道路，利用硫酸钠制取三元前驱体生产过

程中消耗量巨大的氢氧化钠，确保原材料供应链安全和稳定，降低企

业生产成本，减少碳排放量。

根据GGH的数据，2020年全球三元前驱体出货量为42万吨，同

比增长约26%。其中国内出货量33万吨，同比增长约20%。GGH预计

2025年全球三元前驱体市场空间160万吨，2021-2025的CAGR是29%o

2、食品医药行业

在食品医药领域中，电渗析技术可应用于食品级酸碱的生产，有

机酸的浓缩与生产，药品、调味品及饮品脱盐和脱酸。

(1)食品级酸碱的生产

食品安全是食品企业的生产生命线，该类企业需要使用食品级酸

与碱。由于酸碱属于危化品，地域限制大，成本高，食品级酸碱的生

产厂家较少。利用双极膜工艺为核心，可以直接就地在厂区内生产食

品级酸和碱，不受危化品运输的限制，机动性高。

（2）有机酸的浓缩与制备

以维生素C、乳酸、苹果酸、富马酸、酒石酸、琥珀酸、氨基丙酸、

EDTA、蛋氨酸、类氨基酸、葡萄糖酸、丁二酸、IDA等为代表的有机酸

产品是现代医药工业的重要原料，在日化行业和化妆品行业等行业中

也有广泛应用。

传统有机酸生产方法是用发酵法，由于有机酸发酵过程中产生的

有机酸使得发酵液pH值降低，阻碍了发酵过程的进行。因此往往会加

入碱（石灰）中和沉淀，然后经硫酸酸化制得有机酸。这一生产工艺

包括酸解、沉淀、过滤等过程，不仅需要消耗大量酸碱，而且过程复

杂，形成大量废液、废渣污染环境，导致成本高，环境污染严重。

采用电渗析技术可以分离除去发酵液中的盐分（通常为钠盐），

提纯有机产品。对于发酵产物为有机酸盐的，可以使用双极膜电渗析

技术实现从有机酸盐到有机酸的转化，不需要另外加酸，也几乎不产

生任何酸碱盐废液，是一种绿色有机酸生产技术。因此能够减少环境

污染，降低化工原料和能源消耗，具有显著的工业应用价值和环境效

益，同时具有产品回收率高、纯度高等优点，经济效益获得了大幅提

高。

(3)药品、调味品及饮品脱盐和脱酸

电渗析技术广泛应用于氨基酸脱盐、医药中间体脱盐、各种糖醇

脱盐、酱油脱盐、果汁脱酸、葡萄酒脱酒石酸、乳制品脱盐等。以酱

油脱盐和氨基酸脱盐为例。酱油是人们日常生活中常用的调味料之一,

一般酱油中食盐含量在16-18%,酱油特有的香味只有在此食盐浓度下

才能酿成。现代医学表明，高钠膳食易导致高血压、肾脏病等疾病发

生。电渗析设备可将普通酱油中的盐分脱除成为低盐酱油，同时保留

酱油中的营养成分和原来的色香味。氨基酸生产过程中会产生高盐分

母液，母液普遍采用的处理工艺是经过离子交换树脂除盐，再通过活

性炭脱色后套用。该工艺的弊端在于酸碱耗量大，树脂损耗量较大，

导致生产成本较高，同时由于酸碱的排放，对环境产生严重的污染。

电渗析技术可以脱除氨基酸中间物料的盐分，生产效率高，提高产品

品质。部分食品医药行业的产品生产环节，例如热敏性物质脱盐和纯

化，越来越倾向于采用电渗析技术，利用双极膜可调节pH值的特性，

处理食品医药工业生产中酶化、化学和微生物稳定性对pH值变化依赖

性比较强的产品，包括调节果汁、葡萄酒等的pH值从而来改善口感，

和其他普通的分离方法相比，用电渗析在处理这一类物质时过程可以

精确控制，不会带入二次污染，具有特殊优势。

3、化工行业

2019年起中国已成为最大的化工生产国，化工产值达到11,980亿

美元，约占全球的36%,预计到2030年左右，中国单一国家的化工产

值将会达到全球的50%o电渗析技术可广泛应用于化工领域各类有机物

料的脱盐循环利用、工业废盐制酸碱和化工废水的处理。

(1)工业废盐制酸碱

随着工业的发展及环境保护的持续推进，中国每年产生的大量工

业废盐或高盐废水急需处置，中国每年仅硫酸钠的产生量就达到1,500

万吨以上。废盐的成分复杂，有各类元素，经常与有机物混合，难以

或者无法生化处置，各个行业成分不一，以氯化钠、硫酸钠或硫酸钠

及氯化钠的混盐为主，而且很多属于危废。目前国内的处置方法主要

为经分离浓缩处理后蒸发制成固体盐出售或填埋，无法满足日益增长

的环境和循环经济要求。其中化工行业对高盐废水和工业废盐处理的

需求最为突出。各个化工领域产生的废盐成分不一，产生的废盐量庞

大，且原则上均以危废鉴定，无害化处理成本极高，且最终仍然填埋

处理，对环境不友好，对地下水存在潜在污染，有可能破坏当地土壤

生态，存在很大风险隐患。

利用双极膜工艺为核心，多种膜分离耦合技术为主路线的处置手

段，结合当地工业生产情况和酸碱基础化工原料供应和使用情况，可

利用各行业的特性提出针对性的完整工艺设计，分离提纯回收盐类副

产品，按照酸碱等基础化工原料需求把对应盐转化为酸碱，彻底实现

废盐资源化，产生显著的经济、环保和社会效益，为客户持续发展的

带来价值。

(2)有机物循环利用

化工生产过程中甘氨酸、草甘瞬、IDA、天然气和石油炼化脱硫胺

液等各类有机物料都有净化从而循环利用的需求。以有机胺液净化为

例，在胺法脱硫或者脱二氧化碳的工艺过程中，因降解、物料带入等

原因在系统内会累积一定量的阴离子，这些阴离子与有机胺结合生成

热稳定性盐(HSS),这些热稳定性盐不具有吸附酸气的能力，还有可

能会腐蚀设备，因此需要对胺液做净化处理，以达到胺液的有效利用

和降低胺液的补充成本的目的。以电渗析为核心耦合FOED工艺(过滤

-除油-电渗析集成工艺)可将热稳定盐脱除至所需求的范围内，实现

有机胺液循环利用。

(3)工业废水达标或近零排放

化工行业生产中会产生多种类型的工业废水，其中高盐(高COD)

废水和酸碱废液最为常见。高盐废水如电厂脱硫废水、煤化工高盐废

水、炼油及石化行业废水：电厂烟气经过脱硫处理后会产生大量的脱

硫废水，国内大多数燃煤电厂基本采用三联箱工艺优先处理，处理后

的废水回用于干灰调湿、灰场喷洒、煤厂喷洒等系统，无法直接排放。

由于脱硫废水经过预处理之后所含的物质主要为氯盐，并以离子的形

式存在于溶液中，可以先通过化学沉淀法或电解法去除其中的重金属

离子，再通过电渗析法将盐分浓缩至15%〜20%,最后进入蒸发系统获取

氯化钠纯盐固体（工业盐一级标准）。

煤化工高含盐废水水质具有以下特点：盐分高且成分复杂，杂质

离子组分多；C0D种类多，且含量比较高；含有一些容易结垢的离子，

比如钙镁及可溶性硅；不同项目采用不同的主工艺，废水组分多变，

水质不确定性大。首先一般通过物理或化学的预处理方法，实现悬浮

物、胶体及一般易结垢离子的去除，再通过反渗透+电渗析法处理工艺

实现淡水的回用，同时达到废水减量的目的，最后浓缩液通过蒸发结

晶等工艺最终实现废水的近零排放目的。

炼油及石化行业废水属于难处理废水，其水质特点是高COD、高氨

氮、高无机盐，部分油脂、酚类、硫化物及部分含汞废水。在石油炼

制的物理分离或化学反应过程中，除环烷酸、酚类、苯系物、杂环化

合物、石油类等有机污染物外，氯化物、硫酸盐、硝酸盐等无机离子

也从各工艺单元转入排水系统，导致炼油废水的含盐量增加。炼油工

业高盐度废水的总溶解性固体含量一般为10~50g/L,对炼油废水实施

局部零排放处理，着重围绕“预处理一减量化一深度浓缩一分盐结晶”

开展技术工作，使用电渗析设备对废水进行高效深度浓缩，并保证结

晶盐的纯度，最终实现系统的长期稳定和较低成本运行。

酸碱废水是废水处理时最常见的一种。酸性废水主要来自钢铁厂、

化工厂、染料厂、电镀厂、钛白粉、稀土铅锌等湿法冶炼和矿山采矿

等，废水处理要重点治理其中各种有害物质或重金属盐类。废水处理

中酸的质量分数差别很大，低的小于1%,高的大于10%。碱性废水主

要来自印染厂、皮革厂、造纸厂、炼油厂等。废水处理时，会遇到含

有机碱或含无机碱的情形。碱的质量分数有的高于5%,有的低于1%。

酸碱废水中，除含有酸碱外，常含有酸式盐、碱式盐以及其他无机物

和有机物。目前常见的处理方法是采用中和+沉淀手段，不仅运行成本

高，且产生大量危废废渣，危害当地生态环境，给当地社会民众造成

较大负面影响，而且由于危废委外处理成本高，导致企业生产成本高，

经营压力大，不利于行业的可持续发展。电渗析可以低成本将酸碱进

行分离提纯或浓缩，达到工艺所需要纯度和浓度，方便在某些场景循

环利用。除化工行业外，稀土、湿法冶金、新能源锂电等行业工业废

水均可使用电渗析技术对废水进行分离浓缩，从而达到工业废水达标

排放甚至近零排放的目的。“十三五”末，我国工业废水市场规模预

计突破1,500亿元，2024年有望突破3,500亿元6。伴随离子交换膜

制备技术的不断改进，新型电渗析应用技术的不断出现，电渗析技术

逐步成为工业废水处理的主流方法之一。下游处理废水投入的增加使

离子交换膜和电渗析应用技术保持良好的发展趋势。

4、硅及半导体行业

电渗析技术在硅及半导体行业主要应用于TMAH的生产、各细分行

业的废盐资源化和工业废水处理。TMAH是四甲基氢氧化铁，有机强碱,

分子结构与氢氧化铁相似，碱性强于氢氧化钠、氢氧化钾，大量应用

于半导体与光电等电子高科技产业，主要在黄光制程中当作显影剂使

用。

常规TMAH的生产有膜电解法、双极膜法、离子交换树脂法等，离

子交换树脂法由于损耗大，较少采用。而膜电解法与双极膜法由于工

艺简单可控，清洁生产，属于绿色制造工艺，是目前主要的生产工艺。

除此之外，硅及半导体行业需要用到大量高纯度氢氟酸，同时产生大

量含氟废水。传统的氟化物废水处理方法会产生大量的含氟污泥，而

含氟污泥无法得到高效的利用，资源化利用困难且市场需求有限，造

成了严重的氟资源浪费，大量含氟污泥积存得不到妥善处置，环保压

力较大。采用双极膜电渗析可以将氟化物废水转化为氢氟酸和碱，氢

氟酸精制后回用于硅及半导体生产线，碱液可以回用于废水处理。

根据SEMI测算，2025年中国大陆半导体材料市场规模有望超过

150亿美元，2021-2025年CAGR有望维持10%以上。半导体行业的快速

增长，也将给电渗析设备带来广阔的发展空间。

5、粘胶纤维、造纸及印染行业

电渗析技术在粘胶纤维、造纸及印染行业的应用领域类似，均主

要用于物料循环利用和工业废水处理。

(1)粘胶纤维行业

电渗析可将压榨废液中的氢氧化钠分离并回用，被截留的半纤维

素经中和、酸化、水解后制得木糖，继续采用电渗析脱除其中99%的硫

酸和硫酸钠，得到高纯度成品木糖。硫酸钠废盐经双极膜转化为硫酸

和氢氧化钠，回用到生产系统。2015至2019年，我国粘胶纤维产量从

336.03万吨稳步增长到412.4万吨，2020年受新冠肺炎疫情影响下滑

至395.47万吨，同比减少4.11%,2021年恢复至403.1万吨，同比上

升1.93%O

(2)造纸行业

电渗析可回收造纸废水中的碱性成分，有效提取废水的低聚木糖,

对造纸废水中的有机物进行脱盐，去除回用物料中的盐分；双极膜将

盐转化为有机酸、碱。

(3)印染行业

电渗析对有机物进行脱盐，去除回用物料中的盐分，回收有机物;

双极膜将盐转化为有机酸、碱。2021年中国印染行业规模以上企业印

染布产量已达到605.81亿米。除上述行业外，电渗析技术的工业酸碱

绿色生产和工业流体分离纯化功能，可用于多个行业工业生产的多个

环节之中。

七、行业发展情况及未来发展趋势

1、离子交换膜

离子交换膜是具有离子交换性能的、由高分子材料制成的薄膜。

它与离子交换树脂相似，都是在高分子骨架上连接一个活性基团，但

作用机理和方式、效果均有不同。电渗析技术的实现是基于直流电场

作用下的离子交换膜使带电离子迁移。

离子交换膜按膜的宏观结构分为三大类：①异相膜：由离子交换

树脂粉末或其他带有离子交换化学基团的聚合物制成的，具有明显两

相微结构的离子交换膜。②半均相膜：通过工艺实现成膜材料与离子

交换树脂部分的化学联系，实现膜片宏观上的均一性，微观上仍有相

界面的存在，从结构均匀性到性能介于均相膜、异相膜之间的离子交

换膜。③均相膜：将离子交换化学基团固定于膜主体材料上的聚合物

薄膜，其微结构均一，孔隙小，膜电阻小，不易渗漏，电化学性能优

良，在生产中应用广泛，但制作复杂。按功能及结构的不同，离子交

换膜可分为阳离子交换膜、阴离子交换膜和双极膜三种类型。阴离子

交换膜相对只选择性透过阴离子，阳离子交换膜相对只透过阳离子，

双极膜可将水转化解离为氢离子与氢氧根离子。

2、电渗析设备

(1)普通电渗析设备(ED)

普通电渗析设备在直流电场作用下，利用阴、阳离子交换膜对溶

液中阴、阳离子的选择透过性，使溶液中呈离子状态的溶质和溶剂分

离的一种装置，包括异相膜、半均相膜和均相膜设备。

由于离子交换膜具有选择透过性，阴离子交换膜只允许阴离子通

过，阳离子交换膜只允许阳离子通过，使淡水室中的阴离子向阳极方

向迁移，透过阴膜进入浓水室，阳离子向阴极方向迁移，透过阳膜进

入浓水室；而浓水室中的阴、阳离子虽然也在直流电场的作用下，分

别向阳极和阴极方向迁移，但由于受到隔室两侧阳膜和阴膜的阻挡，

无法迁出浓水室，从而留在浓水室中，这样，浓水室因阴、阳离子不

断进入而使盐浓度提高，淡水室因阴、阳离子不断移出而使盐浓度下

降，通过隔板边缘特制的孔，分别将各浓、淡隔室的水流汇聚引出，

便产生两股主水流，脱盐水和浓缩盐水，从而实现工业流体的分离纯

化。

(2)双极膜电渗析设备(BPED)

双极膜是一种新型的离子交换复合膜，它通常由阳离子交换层、

界面亲水层（催化层）和阴离子交换层复合而成。在直流电场作用下,

双极膜可将水解离，在膜两侧分别得到氢离子和氢氧根离子。利用这

一特点，将双极膜与其他阴阳离子交换膜组合成的双极膜电渗析设备,

能够在不引入新组分的情况下将水溶液中的盐转化为对应的酸和碱。

3、电渗析技术的应用

电渗析技术是制造业的基础技术之一，下游应用行业和领域跨度

大。不同行业、不同客户的物料组成和组分特性均有差异，组分多变,

水质不确定性大。在各个具体应用领域，所选用的材料、适用的设备、

工艺差别很大。即使在同一领域，不同客户的应用条件不同，应用工

艺也存在很大的差异。因此电渗析应用技术要求厂商能够根据客户的

个性化需求提出综合设计方案，根据物料组成和组分特性的差异，设

计适宜的电渗析应用工艺，选择合适的电渗析部件，配套恰当的前端

或后端处理工序，定制化生产一体化电渗析应用设备，进而降低客户

资源消耗、优化投资与运行成本、减少污染排放，充分解决客户生产

流程长、成本高、效率低的痛点与难点。

八、营销调研的方法

（一）确定调查对象

调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的

及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查

对象。

1、普查和典型调查

普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信

息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择

有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调

查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。

2、抽样调查

当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时,

依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样

本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：

(1)纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总

体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。

(2)机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志

无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查

样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。

(3)类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究

现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组

内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按

各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽

样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。

(4)整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样

则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容

易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。

(5)判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。

(二)收集资料

调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。

1、固定样本连续调查

用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一

段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、

问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事

项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌

烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观

察法、实验法和询问法。

2、观察调查

由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记

录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知

不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果

数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观,

实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原

因，更不能说明购买动机和意向。

3、实验法

在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中

某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推

销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是

否值得大规模推行，即销售实验。

4、询问调查

按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式,

向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者

的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的

资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问

技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且

同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题

只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是

将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调

查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解

问卷或不愿认真回答造成误差较大。

九、市场细分的作用

市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正

树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销

者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪

些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。

（一）有利于发现市场机会

在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的

市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：

与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优

势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分，

可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍

是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争,

哪些产品亟待开发。

市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力

雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通

过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的

细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下,

在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。

（二）有利于选择目标市场

不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各

个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司

出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品

商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此,

公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需

求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户,

三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要

求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感

度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均

有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特

点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并

据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。

（三）有利于制定市场营销组合策略

市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道

等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种

最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾

向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业

没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策

略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜

爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街

角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵

品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细

分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。

（四）有利于提高企业的竞争能力

企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场

细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优

势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的

弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争

者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争

能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集

中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市

场上的绝对优势。

（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚

企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分

市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产

品。消赛者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的

与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电

脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋

行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同

“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现

了顾客忠诚度的提升。

十、市场需求预测方法

科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市

场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学

的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素

进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供

关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。

市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。

（一）购买者意向调查法

购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据

以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转

化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是,

潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用

消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。

调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调

查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用

消费品购买意向，可能会收到较好效果。

（二）综合销售人员意见法

综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。

销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接

近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能

考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没

有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势

和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。

但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测

结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；

缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。

（三）专家意见法

专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形

式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取

长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专

家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三

是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，

先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见

后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响,

且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，

其结论比较切合实际。

（四）市场试验法

市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新

分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测

销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和

有新奇特色产品的预测。

（五）时间序列分析法

时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺

序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以

预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需

求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因

素，再运用其因果关系进行预测。

产品销售的时间序列（Y）,其变化趋势主要是以下四种因素发展

变化的结果：

（1）趋势（T）o系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用

的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。

（2）周期（C）o许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈

波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。

（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种

变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能

与上下班时间有关。

（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这

些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，

考察较为正常的销售活动。

（六）直线趋势法

直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外

推预测方法。

（七）统计需求分析法

任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一

整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力

大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。

应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严

格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技

术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。

用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注

意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量

与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。

十一、顾客满意

通过创造、传播和交付优质顾客价值，满足需求，达到顾客满意,

最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。这

一观念上的变革及其在管理中的运用，曾经带来美国等西方国家20世

纪50年代后期以来的商业繁荣和一批富可敌国的跨国公司的成长。

然而，实践表明，现代市场营销管理哲学观念的真正贯彻和全面

实施，并不是轻而易举的。对于许多企业来说