03-销售谈判技巧培训课件

销售谈判技巧培训完整内容/下载即可使用/方便修改培训师：XXX稻壳XAngles房地产销售员入职培训销售谈判的目的01谈判基本流程02谈判过程处理拒绝的技巧03价格谈判策略04目录CONTENTS销售谈判的目的01第一部分销售谈判的目的01与客户充分沟通01了解客户需求02介绍企业产品03推销客户产品04完成交易05建立良好关系06销售谈判基本流程02第二部分销售谈判基本流程02开场白发问倾听解决达成成交STEP1STEP2STEP3STEP4STEP5流程1——开场白02对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是……”“很高兴认识您。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。常规问题准备销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。有效引导客户思路掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。搁置、合理引申问题客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。流程2——发问技巧02流程3——聆听技巧02了解客户问题的关键点思考如何处理相关问题倾听的目的客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。何为积极聆听？流程3——聆听技巧02“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”“您所说的……很具普遍性。”“请允许我把您所说的……记录下来。”良好的倾听习惯包括平试客户眼睛经常性点头回应用笔及时记录关键问题不能打断重复客户相关语言流程3——聆听技巧02销售人员可以通过重复客户的话语有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。流程3——聆听技巧02有时“听不下去”的原因问题：客户泛泛而谈无实质内容对策：及时调整其话题1问题：客户在个别问题上纠缠不清对策：态度和缓，了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的并立刻解决；2问题：客户诋毁公司或公司产品且言语激烈对策：应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法，无解决办法时，可礼貌回避，进行上报，推迟处理，告诉客户，他的问题已经记录下来并会上报，请客户先回。3流程4——解决问题的技巧02不可回避问题发现问题、解决问题是与客户的最佳交流方法。客户的问题原则上无大小之分，销售人员都应认真对待。确定问题所在常规问题包括质量、价格、服务及其他。销售人员应从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。不能解决的问题如何处理遇到不能解决的问题销售人员需坦率表明态度请客户达成谅解并汇报公司尽快把结果转告客户如果客户对销售人员工作不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。流程4——解决问题的技巧02当有多位同事共同参与时的角色分工明确谈判需要达到的目的，根据销售人员自身情况，分清主次角色。避免讲解内容重复、抵触。角色细分：在客户存有疑虑或对解释不满的情况下，另一名销售人员可以从其他角度辅助说明，并负责回归主题。角色转换：谈判过程处理拒绝的技巧03第三部分谈判过程处理拒绝的技巧03客户拒绝的原因汇总价值较高的商铺，购买时必须慎重客户怕上当受骗，糟家人耻笑客户对投资商铺的优点有所质疑这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此，拒绝并不可怕，只要针对客户的问题点逐项确定，成交的希望就会增大，因此有人说“拒绝是成功前的信号”。谈判过程处理拒绝的技巧031、间接法从配套齐全·升值空间进行引导——先生您说得不错，目前这里的确都是商业综合体，但是目前这边还没有像样的餐饮娱乐场所，而我们万德隆广场今后将引领商业中心消费时间和水平，将是惠农区今后最繁华的地带，我们万德隆广场有四星级酒店，为我们万德隆广场的高端定位提供了保障，我们三面临街的独立商铺形成三条品牌购物街，营业时间不受限制等，明显的与其他商业体区分开来，如果您觉得我们这样优越的升值空间和品牌保障都无法达到您的期望，我担心在惠农区很难找到您心目中理想的投资机会吧……谈判过程处理拒绝的技巧031、间接法从质量，环境，位置，投资价值引导先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材、地点、环境……你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵，向周边商业综合体不知道您了解了没有，其他商业体现在基本上都剩尾盘了，而且价格跟我们不相上下，我们这么好的位置，你还觉得贵，那我估计您在这么好的地段在找不到这么便宜的商铺了。而且现在惠农区很多住宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，不论从回报和升值空间，住宅都无法跟商业比。谈判过程处理拒绝的技巧032、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”先生认为200万太贵，请问为什么呢？先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，可否告诉我，让我帮您参考一下？谈判过程处理拒绝的技巧033、比较法即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突出自己的产品。先生提到的另一个楼盘比较便宜，请教一下，不知那个楼盘中的业态布局，总体规划、建筑格局、周边环境等各种条件和这里都一样吗？在邻巷里有一个楼盘的商铺现在都是尾盘了，结构布局、周边环境等都比不上我们，却要价比我们还要高，由此可知我们的房价还是比较公道的。先生认为对面的楼盘便宜，但是否可以请教您，便宜的商铺就一定有发展、有升值潜力吗？谈判过程处理拒绝的技巧034、避重就轻法任何产品都不可能十全十美，商铺也是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，则一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品的缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺的其他优点。我们项目唯一的缺点就是步行街还在通车，估计以后我们广场建好之后政府会重新考虑规划步行街通过车问题……先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产的行情，最近的确涨了不少，因为……我想如果先生再不尽快决定的话，先生以后可能会白白付出比别人套更多地？谈判过程处理拒绝的技巧035、迂回法先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那个项目，三年前……即将正在交谈的主题暂时搁在一边不谈将话题转换到与正事无关的地方直至与客户的对抗较缓和时再转回主题可以转换的话题相当多，如客户的职业、子女的教育、现场情况时势分析等。此法在客户强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。价格谈判策略04第四部分价格谈判策略04房屋价格订金签约金款项明细目录贷款总价等房地产价目表中详细列出尽量让客户相信我们所提出的价格是真实的价格，这样客户会认为价格早已决定，比起随口开价较有真实感。1列出详细价格说明这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。2出示已成交类似房屋的订单避免在价钱上降低，如不得已时就说向上级领导请示，适当做稍微减价，不可降价过多。3尽量以赠品优惠