电商直播完整带货流程

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完整带货流程国家电子商务进农村综合示范项目

从疫情开始到现在（估计是从1月底到7月初的时间里，大约6个月时间），上至党员、中央台，下至普通百姓、个人直播间，都是清一色带货，朋友圈又一次陷入销售形态；不过这一次会是新的革命号角！因为传统电商已经无法不靠直播带货了。直播卖货并不是最近才兴起，而这次疫情将加快发展进程。大约时间回到4年前，那个直播电商带货悄悄兴起，而更多的直播都是洋码头或者小红书这样的海外带货形式，这个时期直播电商主要是证明自己的货是真实的。多品类全渠道直播前准备⼯作掌握直播功能使⽤如何在直播中上架产品，熟悉下单完整流程。各个平台都不同。直播标题和封⾯很重要！封面和标题，是你直播间的门面。直播推送，首先映入用户眼帘的就是封面和标题，决定着在芸芸主播中他是否点击并进⼊到你的直播间。要足够重视封面和标题，通过不同的标题做测试，好的标题句型可以复用，但每次要做⼀些细微的修改。（1）标题要有亮点，要点明吆喝啥，要突出利益点，吸引精准用户进到直播间。（2）商品图要清晰，突出产品的亮点，背景体现源产地，不宜乱。多品类全渠道直播前准备⼯作了解产品，做好卖点提炼这点非常重要！讲错产品、讲错活动价格、都是直播中⾮常低级的错误。主播要了解自己的商品，尤其是卖点方面更是需要列出清晰的表格，以供直播时进行参考。还有例如产地特色风情、尺码大小、快递信息等，能够实时解答粉丝的各种问题。直播活动策划及选品◆直播主题确定：确定⼀个直播主题，整场直播的内容需要围绕着这个主题进行，比方说直播是为了配合店铺的上新，直播就可以以新品为主题进行发散；若本次直播的主题内容是对粉丝进行回馈or活动，则要重点突出优惠。如果上新频率较少可以从粉丝、买家的需求策划买家会产生兴趣的主题。◆选品是留住用户的关键：要清楚你的粉丝⼈群特点和活跃时间，这不仅可以用来参考开播时间，也可以帮助你选出符合粉丝需求的产品多品类全渠道直播前准备⼯作主播资质比起颜值，口才更重要。最好有线下销售经验，懂幽默。主播可以通过多播多思考多看优秀的主播训练口才和提高反应能力。另外，主播爱笑，性格平和会更有吸引力。安排直播房管及助理人多的时候主播可能回答不过来，房管可以协助主播在直播时可以进行场控和解答以及活动卖点的强调。对于服装类直播，需要有助理，有换装模特，有负责导购的，直播间⼈员要有分工侧重。多品类全渠道直播预热⼯作提前预热造势（重要）◆微头条预热：直播前1-2天可通过微头条进行转发抽奖、发优惠券等方式进行直播预热。注意告知直播时间、直播专享优惠、如抽奖的话，开奖名单如由系统自动公布则可以设置开奖时间为直播时间，或告诉粉丝开奖名单将会在直播间公布，以吸引粉丝到直播间观看。◆视频预热：直播前2小时发布预热视频——告知用户直播时间和优惠活动（在文案和口播中突出价格优惠、原价现价做对比，抢直播福利），日常发布的视频中也可以提及下次直播时间、产品和优惠等。◆评论预热：在评论中对直播时间进行预告，呼吁粉丝来看直播；回答粉丝问题也可以引导粉丝到直播间看问题详细应对⽅案。◆直播预热：在前次的直播中可以进⾏下次直播好物的种草和优惠预告，引导粉丝关注你的下⼀次直播（适用于有直播习惯的达人）。多渠道引流充分利用微信、社群、微博等渠道告知粉丝直播时间和优惠。直播技巧主播⼈设鲜明要根据自己的性格找准自己的人设定位，比如某主播说话比较坦率，明确表态我是商家我是要挣钱的，但是挣该挣的钱，我的产品是源头好货，不赚中间差价，给大家提供性价比最高的产品。也可以揭露⾏业乱相提供直播间谈资，有助于互动，提高直播间人气。主播如何打造自己的人设简单说就是粉丝对你的外貌、穿衣打扮的固有形象，以及你的性格上带给粉丝什么样的印象。通过人物设定可以让自身的定位更加鲜明立体，让粉丝通过一个关键词或者一句话就记住你！所以人设一定要有记忆点。没有记忆点的人设都不叫成功的人设。想让更多的人能记住你，首先要找到和粉丝们的信任和共鸣。信任来源于专业，你之前学过的专业，或者从事的职业都是非常好的背书。共鸣来源于你的经历、爱好、情感和观点，这些事情都说出来，会获得不少粉丝，而且你的人设会更加立体饱满。我们在做直播之前，不妨先把自我介绍好好梳理下。这里给大家一个很简单粗暴的方法，如果你在现实生活中总能吸引和交到新的朋友，那你就走自己的本我。如果你觉得自己在现实生活里平平无奇，那么就应该根据自己擅长的特性学习给自己立一个人设，久而久之，你就会变成自己希望成为的那种人了。不过有一个点需要特别注意，人设一定不要选与自己毫无关系甚至反差大的，不然那违和感就真的会让人很出戏。多品类全渠道直播技巧产品故事描述产品/品牌背景介绍，如生鲜类产品详细介绍产品源产地优势，品牌故事、同类产品对比等。购物袋商品数量限制直播中添加的商品数量控制在10件以内，如果添加商品数量太多，展示效果较差，用户难以准确找到商品。尤其是服饰类的⼀定要强调自己正在展示的商品是几号链接。产品展示/特点讲述⼀定要将产品展示在直播间，并不断讲解其特点。

如水果，可以将产品切开，品尝，向粉丝讲述口感

如食品，可以直接现场烹饪、讲述其成分、营养价值、做法

如美妆产品，需要强调使用感受（如使用前的皮肤状态、使用后是什么样的，重点突出功效，如果有比较好的成分也可以说）、使用效果（例如粉底、眼影等要给粉丝展示⼀下上妆效果，比较适用于效果明显的彩妆、洁面、卸妆等）、质地（展示水润、流淌性）、外观设计（外在颜值以及这样的设计是不是可以让使用更方便）。美妆产品大家可以⼀边展示化妆步骤的同时带入产品可以直观看到使用效果，促进下单。多品类全渠道直播技巧重复播利益点/产品优势需多次重复引导利益点，突出价格优惠原价限价做对比，抢直播福利。甚至喊麦式更能调动直播间气氛——关注点起来，礼物刷起来，购买袋买起来，只有不断强调，才会增进转化。而且直播间有不断新涌进来的用户，所以需要重复引导，对于重要的信息⼀定要重复反复讲。例如促销信息、怎么买（用手机示范如何下单）；产品核心卖点可以通过情绪语气以及重复强调来引导触达用户。例如美妆个护产品在强调功能利益点时，切记不要用太多感受不到的形容词，例如自信，更吸引人，充满魅力等，这些在快速的直播过程中实际对消费决策没什么用，你要表达⼀些粉丝能直观看到的比如：量足、吸收快、水润、手感很滑、blingbling很闪等。多品类全渠道直播技巧找准定位价格优惠就强调说优惠价格对比，质量好就强调说质量对比。直播间⼯具利⽤好要熟练运用直播间⼯具，播货的时候要配合推送优惠券和该商品的购买卡；以及贴纸，把需要告知的最亮点写出来。营造抢的氛围主播要想办法在直播间制造“抢“的气氛，⽐如通过限制库存卖断货后主播通过自己面子给直播间粉丝又抢到了优惠价格的货，或者做限时限量优惠价。多品类全渠道直播技巧直播时间每天固定时间直播，并且坚持不间断⾄少⼤于4⼩时直播，培养粉丝的观看习惯；并在主⻚签名项中标注每天的固定直播时间告知⽤户。尤其是新⼈主播，坚持每天直播不仅有助于培养粉丝习惯，对平台流量的获取也是有帮助的，通常新开播的主播需要⼀到两周的时间，直播间⼈⽓才会起来，平台才会有流量推荐。其次，直播时间可以和⼀些同类的⼤主播错峰播，但是晚上17:00-23:00的⻩⾦期要把握住。直播促销玩法设计不限于秒杀、限售和抽奖，每场拿出多个sku进⾏秒杀，5分钟n件，时间到后恢复原价。或者每⽇限售n件，卖完下播。也可以考虑把抽奖做成直播间习惯（比某服饰商家为吸粉初期会送⾐服给⽤户，喜欢⾐服的⼈迟早都会下单），每天定时做秒杀，并在直播间设置满减送或者限量发放优惠券。多品类全渠道直播技巧直播间⼈⽓提升通过平台活动促进引导消费者进⾏互动，从⽽带动直播间的⼈⽓；像腾讯直播经常会有主题活动。安排房管进⾏直播间维护，回答常⻅问题，提⾼商品转化率；像抖音直播在⼈⽓上涨较快的时候适当的给⾃⼰刷些礼物，让⼈⽓增⻓更快些。前提是⼀定要有⼈跟你沟通，不然刷了礼物很快⼈⽓也会掉下来，维持⼈⽓可以靠抽奖、不停的互动、抽免单等。秒杀的时候可以⽤⼩号下单带节奏。对于新进来的⽤户要主动打招呼，对于⽤户询问要讲解回复。直播间互动⽓氛好，也会带来流量的推荐。如何播货主播要有⾃⼰的思路，不能被⽤户带偏。否则直播间就会乱。尤其多sku的，要有重点，摒弃点菜式，应让⽤户跟随主播的节奏去选品下单，主播对于单品的的特点进⾏介绍，喜欢的下单，留出时间空余后就结束这个单品。⽽不是左⼀句右⼀句的回答。多品类全渠道直播技巧站内竞品理性看待竞品，不要⿊别⼈，⼀个类⽬不是一下能起来，需要⼀起培养⽤户购买习惯，早⼊局者早受益。复盘每天直播结束后进⾏总结、反思，来寻求更好地营销⽅法，提升团队和主播的营销能⼒。直播带货常⻅误区及提升技巧商品的展示缺乏美感问题解决美食镜头太少只能看见人看不到商品只展示食品包装，不展示食品色香味比如：水果的果肉食品的原材料和口感1、全面展示商品：在直播中把商品摆在桌子上，调整机位，把商品完整框进画面中。2、展示商品最好吃的样子，比如：甜瓜切开的画面等，充分展示产品的美味。3、边吃边展示，充分将粉丝代入情景。直播带货常⻅误区及提升技巧商品的展示缺乏美感问题解决女装：缺乏穿搭效果展示只是拿衣服晃一下不展示穿搭效果穿衣展示：将衣服穿在身上向用户展示效果并解释服装亮点，把你的衣服展示的漂漂亮亮，粉丝才有购买的欲望。直播带货常⻅误区及提升技巧商品的展示缺乏美感问题解决美状缺乏使用前后效果对比只展示产品包装不展示产品效果，或者商品效果展示不充分1、运用对比手法突出产品效果：在手上或脸上直观展示产品使用效果；2、挖掘产品亮点：提取产品与众不同之处，可以从产品的原料、配方、功效、气味、质感等方面与其他产品做对比。多品类全渠道产品介绍抓不住重点问题解决缺乏重复性对产品往往只做一遍介绍，不会重复介绍产品的核心卖点（1)原因：进入直播间的用户是不停流动的，前两分钟可能进入直播间的是一波人，2分钟之后可能新进入了另外一波人，需要不停重复的介绍，你可能认为自己像个复读机不停的重复，缺乏重复性对商品的介绍往往只说一但对用户来说实际是第一次听你介绍，所以要每两分钟把自己遍，不会重复的强调商品说过的话展示过的产品不停的重复展示和介绍的核心卖点。（2)改进技巧：把每个商品的推广时间控制在2分钟，在这两分钟内边展示商品边口播介绍商品的核心卖点同时解答用户的问题。介绍完之后继续重复之前的动作。产品介绍抓不住重点问题缺乏对价格的介绍埋头介绍产品，不说价格是多少。或者只说秒杀价是多少，不强调原价是多少。解决重复强调价格对比：反复不停的强调原价是多少，直播中的秒杀价是多少，通过原价和秒杀价的对比，让用户直观的感受到优惠。产品介绍抓不住重点问题不教用户如何购买一直强调用户快去下单购买，或者让用户点击下方就可以买，却不展示购买步骤。解决亲身示范购物流程：用另一部手机对着屏幕，给用户演示商品购物袋的位置，如何点击购买。并在每次商品介绍完后重复给用户演示如何购买。(很多用户不知道怎么下单，不知道购物袋长什么样，需要详细展示）产品介绍抓不住重点问题不主动和用户互动等着用户留言提问，没有用户留言就对着屏幕的等着不主动展示介绍产品。解决提高自主性：模仿电视购物的推销员，即使没有人用户，也要充满激情的介绍产品，主动找用户聊天互动。(很多用户，只是看直播，但不怎么说话，需要主播调动用户的热情，吸引大家留言互动）比如介绍某件商品后，主动问用户是否喜欢，喜欢的扣1等多品类全渠道其他问题合集没有有效引导专注于与粉丝互动解答问题，没有有效引导粉丝购买一一定要注意引导粉丝点击购物车下单，特别是在做活动的时候，要经常用自己手机展示怎么在直播间领券、购买商品。无特价活动促销力度不够大，基本和平时的促销手段／力度雷同，没有更大的刺激点刺激用户购买——在直播预热阶段要注意强调直播间能给用户什么优惠，特别是新人主播，前期不要想着利润什么的，先通过低价手段积损粉丝和人气，积累口碑。网络／设备问题因为bug问题中断一次，再次开播后热度受到一定影响，直播间场观人数涨幅慢——开播前要注意检查网络预热不够充分前期视频和直播预热不充分——提前预热造势很重要连麦问题双方配合度不高，前期准备沟通不充分。筹备期较短：直播前1-2天时间无法充分为连麦预热，连麦环节相对简单，脚本不够细化，影响连麦当天表现。直播过程中连麦没提前测试，xx连过去时候yy设置成禁止连麦，第二次连麦，xx在直播间预热后，yy临时有事没有及时连接。多品类全渠道案例分享李佳琦是如何卖货的◆展示：质地⽔润，容易被⽪肤吸收，边涂边说好舒服哦。◆核⼼卖点：美⽩，焕⽩，均衡，亮肤，淡斑，精华液。科颜