电话短信邀约技巧含内容课件两篇

小电话大赢家电约要点一个核心目的——创造与客户见面的机会基本流程1、自我介绍2、开场白3、活动回顾（针对老客户）4、道明来意（针对新客户）5、包装邀约理由6、促成见面、转介绍7、录音回顾每天进步一点点，成功就在不远处标准流程话术1、包装自己话术：您好，我是宜信财富规划部主管XXX。今天冒昧地给您打这个电话，是想耽误您几分钟时间，给您介绍一下我们公司近期的活动，也许对您有些帮助。可能遇到的拒绝问题：（1）现在忙，没时间应对：好的，不好意思，打扰了。那我1个小时后还是下午2点给您打方便呢？（二择一法则）（2）对活动没兴趣应对：您在不了解咱们的活动前，没兴趣是很正常的。但是如果您能稍微给我5分钟时间，让我把这个活动给您简单介绍一下，也许正好可以解决您的一些问题。如果暂时不需要，对您也没有任何损失，您说呢？（释放心理压力）标准流程话术1、老客户（活动回访）话术：之前您参加过咱们公司组织的XXX观影活动（或其他），您还记得吧？首先呢，咱们公司对于每一位参加活动的客户都要求我们进行一次回访，以便后期能持续改善咱们的服务。您觉得上次活动办得怎样？（设置三个问题：好的方面，不足之处，下次是否愿意带朋友一起参加）2、新客户（公司介绍）话术：宜信财富是目前全国第三方理财的龙头企业，除了常规的固定收益理财服务外，我们还能提供私募股权、海外地产、投资移民、海外保险等多种金融服务，不知您过去有没有接触过类似的机构呢？二、道明来意标准流程话术

可能遇到的拒绝问题（1）对宜信不了解话术：可能是您平时忙于工作，对于这一块没有太关注。我再简单给您介绍一下（公司简介）。很多客户都从咱们公司的活动中吸收了很多专业知识，相信如果您能亲身感受一下，会对宜信有更深的了解。同时您也放心，我们的所有活动都是免费向广大客户推出的，以专业的投资者教育为主，类似于给您免费定制了一个金融进修的学院。（2）对投资没兴趣话术：我们的活动不仅仅是投资教育，还有很多是亲子厨房、家庭下午茶、少儿财商教育、高尔夫球体验、观影活动等等，可以大大丰富您和家人的休闲生活。正好我们这个周末在XXX将举办一个XXX活动，您有空的话，我可以提前帮您预约一个名额。请问您到时是自己来还是和家人一起来呢？（3）已经在其他财富公司做了投资（别人投资收益比你们高）话术：您真的很有理财观念，相信您平时也是一个很理性的人。但是理财我们最应该关心的是安全性，其次才是收益性，您认为对吗？（介绍宜信的风控和公司规模）标准流程话术1、讲师（专家）要点：介绍专家的背景，强调专家来武汉的机会不多，时间很短，可以获得免费咨询服务（例如股权投资、移民咨询、保单检视、财富规划等）。一定要帮客户做决定，提前预约专家的时间。2、活动内容要点：简单介绍活动的流程、趣味性和奖品设置，引起客户兴趣。一定要帮客户做决定，提前预定参加名额。3、场地包装要点：突出活动场地的高大上，简单介绍交通路线，如果客户感兴趣，一定要主动加客户微信，发送具体信息，保持后续联系的可能性。三、包装理由（分类）您是要加1个鸡蛋还是2个鸡蛋的豆浆呢？标准流程话术四、促成见面、转介绍促成的定义

在前期与客户有效沟通的基础上，运用特定的方法与技巧，引导客户作出购买决定，从而完成交易的过程。促成的本质就是帮助客户下决心。促成的时机准客户的情绪曲线情绪注意联想兴趣欲望比较信任决心行动促成的基本方法：1、二择一法要点：给客户封闭的选项，降低客户做其他决定的可能性。2、推定承诺法要点：假设客户已经答应，而不去征询客户意见。例如：那周末您是自己开车过来吧，我们这边停车场就在楼下，很方便。3、激将法要点：利用客户的好胜心，促使客户自行做出决定。例如：这点小事相信您自己就能做主吧。转介绍话术：1、对于邀约成功的客户您看到时候是否想带朋友一起过来呢？因为咱们的名额有限，如果需要的话，可以先把姓名和联系方式告诉我，我帮您多预留一个席位。2、对于邀约不成功的客户非常抱歉打扰到您了。下次如果有更加适合您的活动，咱们再联系。您身边还有朋友有类似需求的话，您不妨也帮我推荐一下。放心，我们不会骚扰他，只是在合适的时候邀约他和您一起来我们公司交流一下。坚持不懈直到成功人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。谢谢电话约访的流程1.开场白-阐述来电用意目标-让家长不挂我电话2.沟通交流-询问顾客信息目标-让家长主动和我谈孩子问题3.引导分析-激发话题目标-让家长认为我是专家4.异议解答-顾客问题回应目标-给家长信心5.进行邀约-面对面咨询目标-让家长和我确定时间一、打电话时的人员素质要求个人素质要求：乐观进取；积极主动；不畏挫折；擅长游说；灵活应变；自我学习；保持工作热情和激情技能要求：教育专业知识；语言表达；分析判断能力；沟通技巧；心理素质；销售敏感度二、打电话时的资料准备笔,笔记本,客户资料中心的资料——背景、形式和特色话术资料准备中心的优惠活动竞争对手的状况成功案例三、打电话时的心理准备1.首先，你必须明确此次电话谈话的目的，要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

2.在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。

电话约访的开场白

作为一名优秀的教育咨询师，在初次打电话给家长时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起家长的兴趣，让家长愿意继续谈下去。即咨询师要在30秒钟内清楚地让家长知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给家长的目的是什么？3、我公司的产品对家长有什么用途？电话约访的开场白重点技巧：

1、提及自己公司/机构的名称，专长。2、告知对方为何打电话过来。3、告知对方可能产生什么好处。4、询问家长相关问题，使家长参与。电话约访的沟通技巧

一、增强声音感染力

①跟你声音要素相关的；

②跟你措辞、讲话的内容相关的；

③跟你身体语言相关的。电话约访的沟通技巧声音要素1、热情

◆自我调节◆不要太热情2、语速：讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样3、音量：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；还会让人觉得不自信

②声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。4、发音的清晰度：清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。5、善于运用停顿：A：适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。

B：适当的停顿一下客户才能有机会向你提出问题。电话约访的沟通技巧措辞

1、回答问题应有逻辑性：

很清晰的逻辑思维，体现专业度

2、配合肢体语言：

在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。

3、积极的措辞：

4、自信

5、简捷清晰：把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点电话约访的沟通技巧身体语言

身体语言中最重要的就是一定要微笑，用放松、自然的声音去影响家长，这样会给客户留下一个深刻的好印象。电话约访的沟通技巧建立融洽的关系

1、适应家长的声音特性：

一个人的声音跟他的性格有很大的关系，可以通过声音来判断出家长的性格，从而满足他们不同的情感需求2、赞美对方：

赞美对方很像是沟通中的润滑剂，赞美对方最容易、最直接、最有效的手段就是赞美对方的声音。3、指出家长目前存在的问题：

客户现阶段有哪些问题存在，销售人员要通过和客户的交谈中了解到。电话约访的沟通技巧二、提问的技巧：

作为一名优秀的电话销售人员，应该是有善于向家长提出关键问题的能力。以帮助家长解决问题为导向的咨询师，会时刻注意家长目前的环境中可能存在什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助家长解决这些问题。电话约访的沟通技巧

提问的方式两大类：开放式的问题封闭式的问题。电话约访的沟通技巧1.开放式的问题

开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些家长的需求，就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。电话约访的沟通技巧

2.封闭式的问题

封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。

如果你想获得一些更加具体的资料和信息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。在前期了解客户的需求时，应多问一些开放式的问题，以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样才更有可能使你从中获得有用的信息，找到新的商机。电话约访的沟通技巧提问的技巧：

1.前奏：前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的想法。

2.反问：如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以据此投其所好了。

话术设计的方法一、解除家长反对意见的四种策略1、说比较容易还是问比较容易。2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易。3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易。4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他、再说服他比较容易。解除反对意见两大忌：a、直接指出对方的错误。b、发生争吵。

话术设计的方法二、解除流程：认同→赞美→转移→反问对于顾客来说他的话永远是对的，因为每个人都会认为自己的话都是对的。

话术设计的方法三、解除家长抗拒指导思想：

是让家长看到价值不是解除抗拒本身。我们应该把家长的焦点转移到产品价值，不是在抗拒上纠缠不清。只有对方接受产品的价值就同时接受产品的不足。就像你爱一个人应该爱他的全部一样的道理。话术设计常见的问题问题一、太远了（除了这个还有别的问题吗？）

解决方案：（先认可，改变他的想法）发问建立掌控

是的，从你们那赶过来是有一段距离，这位家长你是开车来的吗？开车大概要花多长时间（半小时以内）。那你觉得远了多少呢？大概要多花你都是时间呢？（家长：大概多10-15分钟）

是这样的，为了我们孩子的教育、为了在未来有更好的人生我们做父母的一个星期多花10钟也是有价值的你说是吗？

那也就是说时间也不是问题你说是吗？

提出比较，有的家长距离更远。

那你觉得什么比较重要。（时间重要还是孩子的未来比较重要）（一个问题不止一个答案，正常可以列举最少六个答案。）

话术设计常见的问题问题二、价格太贵（除了这个还有别的问题吗？）解决方案：一那你觉得贵多少呢？（家长：贵了300元）那一个月也就贵一百多块钱，一次只多几十块钱，是不是？那一次课程就是多20元为了我们孩子的教育，为了我们孩子的未来多投资20元能算什么呢？您说是吗？（是的）为了我们孩子的教育我们甚至会投资更多你说是吗？（是的）你价格也就没有问题了你说是吗？（是的）

解决方案：二

这位家长一个产品贵或是不贵主要是看他有没有价值你说是吗？（家长：是的）如果有价值5万、10万我们都会投资如果没有价值白送给你都是一个麻烦你说是吗？（家长：是的）那像我们的产品虽然比你刚才说的别家的价格稍高了几百元同时我们能提供他们不能提供的这么多（具体说明哪些好处）我想对你来说也是物所值的你说是吗？（家长：是的）

话术设计常见的问题解决方案：三

XX先生/女士，有时侯以价值引导我们做购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为一项产品投资太多，当然投资太少也有他的问题所在。投资太多，最多损失一些钱；投资太少，你所付出的就更多了，因为你所购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会以最少的钱，买到最高质量的产品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理，您说对吗？

话术设计常见的问题问题四：我要考虑，考虑，下星期再打电话给您

解决方案一：先生，容我直率地问一句：您顾虑的是什么呢？

解决方案二：欢迎您来电，假如能接到您的电话将是一件幸运的事，先生，您看这样会不会更简单些？我提议我星期三下午晚一点的时候给您电话，还是您觉得星期四上午比较好？话术设计常见的问题问题三、我没有兴趣

解决方案一：对此我完全理解，因为谁都不可能对一个不了解的事情立刻产生兴趣，有疑虑，有问题十分合理自然的，所以约您到中心来详细了解下，您看星期六下午2点行吗？

解决方案二：我非常理解先生，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正在如此，我才约您到中心来让教育顾问为您做详细解说。正好本周日我们有免费的孩子性格测试您过来看看行吗？

话术设计常见的问题问题五：我要先跟我太太商量一下

解决方案：好，先生，非常好的主意，可不可以约着夫人带着孩子一起来中心，约在这个周末吧，怎么样？客户管理与追呼问题六:没听说这个学校解决方案（一）：正是因为您不了解，所以更应该去学校实地考察下，看看学校的教学理念、软硬件设施设备和学习方法是否适合孩子，适合的才是最好的。家长我们做个预约登记吧，星期日行吗？解决方案（二）：我们做了13年，作为一家上市公司，有最先进的教学理念，最先进的教学方法，最先进的教学设