议价-价格决定成交

议价-价格决定成交Lianjia2017年7月梨园大区目录CONTENTS议价的背景

议价的目的

议价的动作

议价的场景

价值点VS痛点THESceneryDESIGN议价的背景01议价的背景议价背景01020304政策端317政策频出，预测市场交易下行交易端贷款政策杠杆影响，贷款收紧。客户贷款资格下降，客户购房成本增加。房源端①Q1房价上涨过快，卖方市场占据主导地位②Q2报盘量增加，但报价价格仍然居高不下。不降价无人接盘③果园、双桥等兄弟区域，房价低于梨园，客户流入量低，影响成交客源端①客户观望情绪浓厚，新增客户量降低②换房客户因贷款政策，换房受阻，盘中客无法盘活THESceneryDESIGN议价的目的02议价的目的KEYWORDKEYWORDKEYWORDKEYWORD

激活交易量

提升带看量提升经纪人活动量

增加新增客户提升业绩促进人员保留THESceneryDESIGN议价的动作03明确各层级职责①通关本盘定价知晓②关注本盘新增报价③盘点组内库存房源④汇报近期议价房源①组织研讨议价动作②整理提供议价工具③制定传递本盘定价④把控本盘C房管理①收集使用议价工具②明确知晓本盘定价③不同场景实地议价④议价成功案例分享AM①制定定价标准目的：控制新增房源端价格入口②制定定价标准依据：上一套房源成交价和链家网估价制定各商圈楼盘定价标准选出可议价房源通过①维护人电话回访②M+A面访③S每十天跟进的定期回访选出议价房源有针对性的重点议价针对①已买未卖业主②盘中客换房业主③变现离京业主④对市场不看好业主⑤不着急卖的业主有针对性议价培训经纪人议价能力找出议价房源后①商圈经理要给经纪人准备相关议价工具②对经纪人进行议价场景的培训、通关演练有针对性的重点议价不同议价场景应对①特点：卖小换大②议价要点：房子已买，银行政策导致首付增加，违约成本高317政策后，客户观望情绪严重。报盘量增加，但报盘价格都高，适当降价，楼盘高性价比房源。吸引客户驻足已买未卖业主盘中客换房业主①特点：符合市场规律②议价要点：高买高卖，低买低卖。建议目前市场政策下，先卖掉，还能卖好价钱，拿到资金后，会有更多选择房源机会。变现离京业主①特点：离开一线城市②议价要点：政策控制，近期北京市场都会处于下行阶段，市场价格回归理性，对于二三线城市来说，房源需求变多，价格有可能会呈上升趋势，既然要离京，尽早出手对市场不看好业主①特点：业主主观意识强烈②议价要点：过往一段时间，北京房价走势过于凶猛，已经超出老百姓的购买力。国家出台各项政策，是为了让房价回归理性。未来市场未知，建议尽快出手经纪人人手一份议价工具C房管理落地商圈经理有效议价落地政策解读落地议价后房源急攻聚焦业主讲房传递跨盘空看

跨区传递

集中约看未完成的项目及情况延时符无意向客户维护人告知业主，客户出价情况，对房源满意度为后期成交做提前铺垫业主不在京，收意向金。在京，斡旋（一面二议三斡旋）一面二议三斡旋有意向客户THESceneryDESIGN议价的场景04场景一【已买未卖】案例客户胡女士，经纪人维护三年的业主，自家两居房源“自如”状态。新政前以550万价格挂牌出售。打算换同小区三居室。此时317政策出台，胡女士看中报价760万的三居，通过经纪人议价45万，最终胡女士以715万购买此三居。买完后，3.17政策升温，客户观望情绪浓厚，看房人数减少，但是，有客户相中胡女士家房子。第一次斡旋后，胡女士同意530万出售自如两居，客户还是觉得价高。第二次斡旋，业主降价到525万，客户还是不买，第三次斡旋，最终胡女士家房源以508万成交。①给胡女士匹配合适三居室，帮助胡女士合理议价45万，让胡女士买房完毕。②积极帮助胡女士卖房。同时不断向胡女士解读市场现状，降低胡女士售房心理价位③帮胡女士找到买家。又帮买家斡旋议价。最后胡女士卖房成功。先买后卖结束。场景再现经纪人动作拼的是速度场景二【有明确售房意向】案例客户当时投资买房，317政策之前就在看房，经历了房市上行市场，对投资抱有很大期望，317之后房源量增多，我们建议客户多看，有意向房源可以喊出自己的意向价位，成交房源总共看了三次，卖方卖房是为换房，但是成交房源并不占用自己的资金和购房名额，了解到情况后，首次带看后，我们不建议客户立马斡旋，建议客户多次看房，表示对房源的满意度，后面经过沟通，房源报价675万，最终570万成交，成功议价105万。①经纪人的带看永远要持有服务意识，不能抱有急于成交心态②有意向房源一定要问出客户的心理价位，并告知客户您出的价位肯定是比业主心理价位低的③每次带看后，我们都会留一个人在业主家给业主大致讲述客户购房的大致思路及对市场的看房，并用大区数据呈现市场下行的一个趋势，给业主铺垫近期的客户出价肯定会比他的预期还会低，并且在3-5个月内这种趋势不可逆④带看期间正逢端午节，给业主送上粽子礼盒，借机会面访业主，保持对彼此双方的不断交互，增加信任。场景再现经纪人动作一切皆有可能场景三【盘中客连环单】案例客户孙先生，改善面积，小换大（自住71平米换三居室），不同区域看房两年。需求必须是一买一卖的换房模式，同时进行。3.17新政影响，导致换房首付增加到60%。购房成本增加基础上，孙先生仍不愿降低售房心理价位，也不愿提升购房心理价位。孙先生换房，最多额外增加60万差价，孙先生房子刚开始挂牌418万，两居当时市场挂牌480万，经纪人积极协调，议价，最后实现孙先生一买一卖同时进行模式，买到心仪住房①连续面访，一边给孙先生换房信心，一边不断给孙先生匹配最新房源，转换孙先生购房思维②解读政策，不断议价。帮孙先生把意向购买两居室议价到440万，在此基础上，孙先生同意自家房子降到385万。③帮孙先生家房源找到买方，三家斡旋。斡旋前沟通孙先生看中的两居室业主，业主降价到425万，满足了孙先生换房价位，孙先生又将自家房源降到365万，三家同时签约，实现一买一卖同时进行。场景再现经纪人动作买卖双赢THESceneryDESIGN价值点/痛点05楼盘成交价格走势图通州对标盘成交套数对比降幅13.14%降幅10.62%降幅7.2%降幅8.7%价格决定成交价值点大区成交价格走势图价值点：通过议价管理，