天通苑大区-2017Q2述职报告-张明明

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-天通苑大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围176万新房20万金融176万自如264万普租大区经营思路12万万链旅居1540万二手房2200万1.盘点那些店面属于负利润店面。2.盘点那些人对于新业务从未涉及。二、资源盘点1.租赁人员配比（150人）2.根据业主流向知道我们的主力推广区域都在哪三、人员拆解业主流向各业务详细拆分业绩目标及店面对新业务的业绩目标一、目标拆解1.定各店面及经纪人的目标。2.定统一的举措。3.定统一的动作四、细化管理大区经营思路目标：人均业绩1.8万大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩463011422200

店均业绩18545100人均业绩3.40.91.8

二手业绩435010181540

二手业绩占比94%89%72%

人均买卖单量2%11%

全市成交量525411220

目标市场成交量460393210

租赁业绩106126450

租赁业绩占比2%11%20%

人均租赁单量438.84.5

普租单量145155450

自如收房量4666240

自如出房量156128600→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩16923.3150

新房业绩占比3.6%2%7%

新房单量34830

新房破蛋率73.1%19.2%

旅居业绩2.08012旅居业绩占比0.04%0%0.09%旅居单量106万链业绩36.812

万链业绩占比06%0.15%0.68%

万链单量----

金融业绩6320

金融业绩占比0.1%0.2%1.36%

金融单量221615Q3预计，公司有目标的填写目标值，无目标值根据大区经营思路进行预估后填写，“—”为无需预估项。季度回顾-KPI指标一季度二季度业务指标市场占有率71.09%76.59%重点盘市占率76.0%79.5%红橙盘1市占率----报盘率94.9%95.2%报盘成交效率

76.5%80.5%规模占比182.8%191.5%店数2120经纪人总人数469432效率占比38..9%40%聚焦准确率36.2%37.1%聚焦成功率33.6%15.9%人均带看量16.611.7一带三看占比26.5%25.44%总价匹配度98.9%97.1%费率2.53%2.26%人力指标单边比5.616.01合作指数8083.9经纪人流失率2.68%4.2%A0-A2占比43%83.05%A0-A2流失率5.29%8.97%统招本科占比47%45.63%经纪人平均在职时长2.02.3内部纠纷率3.79%1.99%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--2446--讲师积分（个人）--66--经纪人搏学成绩69.3973.0674.21学习晨会参考率86.03%80.98%88.32%学习晨会平均分78.2061.5871.28讲盘通关参考率--79.5%87.66%讲盘通关成绩--76.976.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率无无40.47%业主渗透率43.47%48.44%42.18%客户渗透率55.37%52.68%58.55%经纪人约看占比45.46%74.06%86.05%物的品质内网房源真实率92.07%95%96.4%外网房源真实率95.05%标准户型图在售挂接率76.62%8671%70.55%实勘率73.62%87.98%84.33%业务合规带看真实率98.69%98.7%99.1%备件完备率69.15%89.75%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比87.6%95.6%九宫格占比97.8%97.2%飘入率0.0%0.0%飘出率0.0%0.0%上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置天通苑东一区B11B11天通苑东二区B11B11天通苑东三区B11B11天通苑北一区B11B11预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因天通苑东一区B111-户型多以80-100平的小两居为主，为二季度成交的主力户型。2-小区建成年代2001年，二季度中成交房源与在售房源，商品房较多，首付低适合首次贷款刚需客户。3-内网在售房源价格同比其他小区，房价有明显优势，链家网来电上户咨询效果明显。4-地铁17号线的规划，连接北苑东路大桥通车，交通更加便利天通苑东二区B11天通苑东三区B11总结：1-当前市场成交节奏缓慢，客户成交周期加长，业主谈判空间加大，必须持续面访业主进行市价，用低价格优质房源吸引客户，促成交易。2-天通苑东一区，东二区，东三区属于二季度活跃度成交量较大楼盘，共性：小户型一居室两居室为主，适合刚需首次贷款，房屋户型较好，多以板楼南北通透户型为主。3-在当下市场中，换房客户已经有点力不从心，转而刚需首次购房的小户型成为成交主体，相比第一季度中，大区内一些大户型小区（天通苑北一区北二区）成交量在下降。推测第三季度成交仍会以小户型刚需首次置业为主，总结这类楼盘的特点是：小户型，首付低，总价低，户型好，有规划。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率71.1%

76.6%1-二季度目标市场占比为76.6%，目标已达成，店面覆盖率增加了1.1%，人员覆盖率下降了1.6%，三季度重点工作：人员的招聘与保留，持续业绩活动量双低人员座谈。2-二季度报盘率环比一季度下降了1.5%，从业主资料的完备率和确认率来看，业主资料的准确率比较低，必须迅速提高业主资料的准确性。

3-从市占率的趋势上来看，主要竞争对手还是我爱我家，差距略微有缩小。关注对手持续进行压制。4-丢盘分析中，未报盘数据二季度环比一季度增长了9.36%，必须提升业主资料的完备率准确率，提升报盘率。5-二季度中聚焦房源丢盘率提高了8.62%，提高对聚焦房源的传递与急攻速度，跨大区传递，提升对急攻房源的带看量，加大业主感情维护，提升心占率目标达成率97.14%103.65%规模效率规模覆盖率38.9%

40%

人员覆盖率39.3%37.7%

效率占比182.8%

191.5%报盘率报盘成交率报盘率96.7%

95.2%业主资料完备率--84.1%

业主资料确认率--

52.1%报盘成交率73.5%

80.5%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家

主要竞争对手市占率11.3%

8.7%总价匹配度100%

97.1%丢盘分析未报盘占比11.28%20.64%

A房占比64.41%65.75%B房占比22.03%20.55%C房占比13.56%13.7%钥匙房占比16.9%19.2%无实勘占比11.0%6.85%带看少占比33.9%26.03%无三证两书占比27.12%13.7%租赁状态房源占比33.1%19.18%聚焦房占比40.7%49.32%核无效准确率61.02%67.12%无业主资料占比40%53.6%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘天通苑东三区总结分析：东三区二季度市占率55.17%，报盘率93.1%、报盘成交效率59.3%，其中自行成交（1Q-2.8%，2Q-10%）

从市占率报表来上来看，二季度市占丢盘为大量的自行成交。解决方法：1-找出自行成交房源进行盘点，看是否是对手公司成交，走建委自行过户手续。对发现对手公司重点盯防，对手主攻的房源重点推广聚焦，加大面访，加大与业主的感情维护

2-关注对手APP，管理端口的首页占比，压强网络端口，时刻关注对手的主攻房源。

3-提升报盘率：提高业主资料的完备率准确率，人对楼定时定量，增加短信洗盘楼下开发

3-提升人均效率：组织商圈内所有经纪人对本区域聚焦房源进行集中邀约，提升带看量工作效率

4-增加新人入职，同时关注新人成长与保留，提升规模其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度天通苑北一区5239链家73.1%79.5%业务动作：1-每周房源述职，对高危房源进行重点的关注2-每周优质房源进行面访，传递，急攻销售3-关注对于APP上带看次数较多的房源进行面访，集中推荐房源进行带看效果总结：继续加大度对业主进行面访和试价，从而促进客户成交竞争对手7.7%5.1%读懂盘-（天通苑北一区）-人盘匹配分析→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数未报盘套数业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)（Q2）（Q2）17号楼黄文凯(A3),曲鹏(A2),赵越(A5),朱恩蒙(A2)北一城铁店44241190.27%49.10%18号楼曹瑞(A4),黄文凯(A3),刘建华(A2)北一城铁店15411

96.10%93.51%24号楼曹瑞(A4),李建波(A4),张冰(A3)北一城铁店842

71.43%57.14%23号楼曹瑞(A4),李建波(A4)北一城铁店581

77.59%68.97%26号楼安继业(A4)北一南门店661

80.30%60.61%29号楼莫琦友(M4)北一南门店981

67.35%35.71%40号楼安继业(A4),王博(A3)北一南门店2342

77.78%67.09%30号楼王博(A3)北一南门店821

81.71%69.51%41号楼宿冬雪(M6)北一南门店30731185.34%75.24%7号楼赵岭(A1)北一区西门临时店1431

95.10%80.42%37号楼公勇智(A3)北一区西门临时店2052

89.76%42.93%10号楼公勇智(A3)北一区西门临时店1801

100.00%87.22%9号楼冯计发(A0/2)北一区西门临时店12011

96.67%69.17%3号楼王维(A4),周甘雨(A4)天通北苑店2791

100.00%94.62%2号楼刘成利(A6),乔鹏(A4)天通北苑店2791

100.00%95.70%5号楼赫菲(A5),黄乐(A5),庞金龙(M6),于忠水(A3),张贺明(A5)天通北苑店2194

100.00%99.54%13号楼赫菲(A5),黄乐(A5),庞金龙(M6),于忠水(A3),张贺明(A5)天通北苑店2561

99.61%98.05%14号楼马文涛(M6)天通北苑店3022

88.08%86.42%16号楼景振涛(A5),卢丙琴(M5),牟秀清(A3),张丹丽(A3)天通北苑店3983

92.96%75.88%6号楼白玉东(A4),杨育东(A7)天通北苑店21911

97.26%92.24%1号楼景振涛(A5),卢丙琴(M5),牟秀清(A3),张丹丽(A3)天通北苑店28043

97.50%85.00%11号楼李林松(M5),周甘雨(A4)天通北苑店2201

100.00%92.27%楼盘合计

4625398292.37%78.23%读懂盘-（天通苑北一区）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数1-丢盘房源140平米以上房源居多，其中一部分链家带看量比较高，个别房源有客户谈过两三次，业主对于客户付款方式不满意，最终没有成交2-个别客户由于代理费的问题，选择了对手公司。3-经纪人对房源的关注度比较低，带看量有6套房源超过50次，也有个别房源0带看，分析后发现，对于0带看房源的经纪人对于房源传递的工作做的还不是很到位，应该督促经纪人多传递责任盘房源，多关注对手带看方向，对于带看要做到一带多看，从房源的优势和链家的服务方面着手，促进成交4-另外多多关注对手公司APP上显示的带看情况，发现对手带看多的房子，我们更应该的关注其动态。多面访业主，多多带看，争取让业主链家成交。5-通过丢盘分析，有个别房源，经纪人和业主关系没有那么近，以至于说业主要通过其它公司成交我们也不知道，所以下一步要增加经纪人与业主的面访，增加和业主之间的粘性，让业主更加的信任我们经纪人。6-增加清洗业主资料的培训，让大家洗盘效率更高一些，一定要把业主想要卖房的给找出来，下季度报盘率必须100%。优墅18号楼144.06510

2我爱我家24号楼108.28475102万众恒基升泰33号楼187.096503万众恒基升泰35号楼148.3354083我爱我家30号楼167.8958092万众恒基升泰41号楼152.25590

0自行成交41号楼142.98无未报盘爱屋吉屋31号楼240.0867061爱屋吉屋37号楼111.83438

50我爱我家4号楼99.2439817自行成交16号楼143.514854自行成交13号楼105.9145555我爱我家16号楼152.443510

自行成交14号楼165.73无未报盘季度重点工作达成情况项目重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）评价效果计划重点工作聚焦聚焦准确率50%41.03%1.每店面的重视程度不一样，没有达到所有店面都高度重视。2.房源梳理环节做的不够细致。聚焦有一定的效果，对于成交及聚焦的成功率都有所提升。二季度整体可能还存在一些细节性落地的问题，三季度更关注细节持续提升。市价成交单价3.8万3.65万成交价接近1月成交价，低于2月成交价。达成效果目前不管是从报价还是成交价都比周边类似商圈会低一些坚信价格决定客户的流向，三季度持续市价，议价。计划外重点工作租赁管理租赁业绩150万126万租赁业绩相比5月份提升70%6月份开始重点管理租赁，普租和自如业绩来看都提升明显三季度租房旺季，细化租赁管理重点工作-聚焦-达成结果呈现：1.聚焦成功率和准确率升高。2.带看更集中在聚焦房源。3.成交量增大重点工作-聚焦1401选房店面房源梳理及述职选出聚焦房源02聚焦大区定聚焦量，M及商圈参与选房。投票选出聚焦及急功房源业主讲房03空看组织大区内经纪人空看聚焦急功房源04面访面访业主：急迫度；心里价位签署聚焦营销方案05传递大区及临近大区多次传递06带看压强每个店每周对聚焦房源带看7次带看维护商圈必须陪同07反馈带看后针对客户情况给业主进行反馈08总结每周针对聚焦房源出售及带看情况进行总结重点工作-市价-达成重点工作-市价-达成重点工作-市价保证大区有足够的接近市场成交价的房源。）保证成交量附近商圈对比，价格决定上户量，必须合理控制价格保证上户量为什么做？怎么做？全面限价：1.以楼盘，户型属性等为参考制定详细限价2.高限价房源设置无效规则支撑：议价2%翻维护精细管理：商圈面访业主并要求降价2%总监：面访急功房源定限价，议价标准商圈：面访A类房源定限价，议价规则M店经理：面访B类房源业主经纪人：带看后必回访分工破题-线上转化-达成破题-线上转化-过程之反发起大区规则数据支撑标杆店面成交案例破题-线上转化-过程之标杆店面01新增客户新增客户量69个人均新增客户8.76，大区人均3.2502带看量6月带看量8.55大区人均带看7.2503链家网转化IM转录入29%转带看35%排名大区第3名04成交本月成交4单2单link；两单约带看商圈分享：6月成交四单上户来源全部是link上户，两个是抢单，两个是客户link反发起持续沟通成交的。线上管理：Link管理，首先是给店面人员做了一个细致的培训，教经纪人如何跟客户聊天。持之以恒的宣导重要性及配合检查，根据AE每天发的聊天记录检查是否进行反发起，配合经纪人手机截图。建立链家网上户报备群，每个人上户了把客户的情况需求以及是否约好带看发到群里，没有要到电话的约到带看的，M或商圈辅助跟进破题-线上转化-过程之店面述职AE对店面数据分类听录音看聊天截图录入客户看维护情况根据经纪人分析结合客源解读录入未带看别人是否带看破题-线上转化-过程之每日座谈转化能力1.管理中做了那些事？2.每个客户是否了解，是都都亲自跟进了，跟进结果是什么3.交付物呈现意愿指标1.差的原因。2.什么时候能改变。租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划1-效果明显，在新M的带领下，租赁工作更加细化，每一项工作可以盯到底。店面每天的工作氛围很好，有人带领着工作，每天早上有人培训和聚焦管理，M也可以成为最顶尖的租赁人员。2-第三季度举措：（1）主要还是对每个经纪人进行充分的能力培训，让每位经纪人重新认识租赁（2）聚焦房源，以大区为单位每周聚焦出20套优质的租赁房源。在大区租赁群里传递（3）自如的收房和出房，是目前大区业绩的主要组成部分（4）大区针对资源量量化的要求，房源录入，要求每个经纪人每天的录入量Q1Q2租赁总业绩(万）105.7125.6租赁人均业绩13.23.2租赁业绩占比2%11%租赁单量344348租赁人均单量43.08.8存量房5363853638房源利用率21.6%17.6%租赁市占1.4%3.3%租赁总人数839租赁人员占比2%9%租赁商圈经理人数0-M人数0.30.7库存房五证完备率-27.3%库存房实勘率49.4%64.3%新增房3日实勘率31.6%28.6%新增客3日带看率48.7%47.9%一带多看率46.7%46.7%一带三看率25.3%25.3%PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数天通北苑店A店212张丹丽/1物的品质-内网房源真实率问题具体举措主要问题是电话号码录入错误，记录黄线21商圈经理对本店内在售房源定期回访，电话确认准确的房源信息2-录入房源时一定要看到业主的房产证信息，根据信息来录入房源客户服务品质-纠纷单与在途单问题

具体举措1.大区2季度0投诉2.纠纷备案单量4单，备案率100%3.目前区域跟进在途单20单，纠纷备案1单1.针对于目前在途单助理定期询问经纪人单子进展情况并反馈给大区2.商圈经理带领店经理定期做在途单，跟客户及时沟通单子进展情况3.风险单预警且及时备案经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警东苑塔楼店4.02%4.31%236829.190.907否天通中苑店1.25%4.88%132390.991.306否天通北苑二区店7.10%8.18%112605.380.385是天通东苑二区店0.00%8.71%354111.181.485.2否东三区物美店0.00%12.31%249296.000.386.5是组织建设总结人员结构1、大区整体统招本科以上占比42.73%，统招专科25%，大专以下占比32.27%；2、商圈经理统招12%，统招大专33%，大专以下占比44%，店经理统招本科17.39%，统招大专41%，大专以下44%；新入职的统招本科100%；保留1、大区2季度流失人员主要级别在实习生以及A0—A2级别2、主要流失人员在6月份，6月为大学生回校答辩季和换工作高峰期，经纪人对市场没有信心，特别是实习生和级别底的经纪人没有经历过下行市场。3、3季度大区重点工作之一：人员保留，多增加低绩效人员辅导和座谈培养1、二季度针对新人做调查做专项培训2、每周学习晨会认真做，提升经纪人专业能力，大区今年6月搏学平均分较上次平均分增长3.6分，公司整体排名前进6名，距离目标还有点差距，平时加强学习力度；3、周一之周五利用中午时间对新入职的经纪人进行专业培训；经纪人品质-作战小组分析P15贾春雨姜志刚付洋P14赵振龙陈凤伟P13刘玉军王利朋李善斌姬庆庆马文涛高学良P12张爽P11焦成莹宋俊杰孙阳P25P24徐志华刘明辉王立陈东李建社P23韩飞P22石涛徐玲李京侯俊义安普意季油园P21王栋丰健叶万文恒P35王梦黄文凯李坤阳阚琴P34邵微明P33吴亚卓贾书芝丛忠柱P3李蓝静林红波谢路阳P31王琳琳贾守富娄明月庞金龙P45南明虎徐英杰P44范福彬李根赞美李素素姜冰P43甄赢P42崔俭柳培行鲁荣兴许晓峰P41刘晓龙邓洋洋张道振P55李林松王利群韩耀房莫琦友张启义韩勇飞公勇智P54吴先花卢丙琴张艳东P53宿冬雪徐静敏郭利俊魏立祺P52P51刘青亮赵越组均业绩组均WI分人的品质-经纪人职业技能提升经纪人职业技能举措学习晨会：每周助理组织店面学习晨会参考保证参考率，店面统计讲解保证平均分搏学考试：1.助理+商圈经理按知识点出题，每周考两次模拟2.考试模式：复习--考试--讲解--补考3.搏学知识点通关PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录31各层级如何在一张单子上起作用？经纪人签约前：1.约时间，告诉业主客户准备资料2.前期价格铺垫，告知经理客户抗拒点签约中：跟人，排除干扰签约后：告诉客户业主流程，准备的东西、资源再开发、后期维护，挖掘潜在的业绩组织文化与氛围—文化研讨会组织文化与氛围公司规则大区人数