检验检测技术水平和技术特点分析

检验检测技术水平和技术特点分析

一、市场细分的作用

市场细分被西方企业誉为具有创造性的新概念，是企业是否真正

树立“消费者为中心”的营销观念的根本标志。需要注意的是，营销

者本身并不创造细分市场，营销者的任务是辨别细分市场并确定以哪

些细分市场作为目标市场，细分市场对企业具有以下作用。

(-)有利于发现市场机会

在买方市场条件下，企业营销决策的起点在于发现具有吸引力的

市场环境机会。这种环境机会能否发展成为市场机会，取决于两点：

与企业战略目标是否一致；利用这种环境，机会能否比竞争者具有优

势并获取显著收益。这些必须以市场细分为起点一一通过市场细分，

可以发现哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍

是潜在需求；相应地可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争,

哪些产品亟待开发。

市场细分对所有企业都至关重要，对中小企业尤为重要。与实力

雄厚的大公司相比，中小企业资源能力有限，技术水平相对较低。通

过市场细分，可以根据自身的经营优势，选择一些大企业无暇顾及的

细分市场，集中力量满足该特定市场，在整体竞争激烈的市场条件下,

在某一局部市场取得较好的经济效益，求得生存和发展。

（二）有利于选择目标市场

不进行市场细分，企业选择市场就可能是盲目的；不认真鉴别各

个细分市场的特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，某公司

出口日本的冻鸡，早期主要面向消费者市场，以超级市场、专业食品

商店为主要销售渠道。随着市场竞争加剧，销售量呈下降趋势，为此,

公司对日本冻鸡市场做了进一步的调查分析，按照不同细分市场的需

求特点，将购买者区分为三种类型：一是饮食业用户，二是团体用户,

三是家庭主妇。三个细分市场对冻鸡的品种、规格、包装和价格等要

求不尽相同，比如饮食业用户对鸡的品质要求较高，但对价格的敏感

度低于零售市场的家庭主妇；家庭主妇对冻鸡的品质、外观、包装均

有较高的要求，同时要求价格合理，购买时挑选性较强。根据这些特

点，公司重新选择了目标市场，以饮食业和团体用户为主要顾客，并

据此调整了产品、渠道等营销组合策略，出口量大幅度增长。

（三）有利于制定市场营销组合策略

市场营销组合是企业综合考虑产品、价格、促销形式和销售渠道

等各种因素而制定的市场营销方案。就每一特定市场而言，只有一种

最佳组合形式，这种最佳组合只能是市场细分的结果。前些年我国曾

向欧美市场出口真丝花绸，消费者是上流社会的女性。由于出口企业

没有认真进行市场细分，没有掌握目标市场的特点，因而营销组合策

略发生了较大失误：产品配色不协调、不柔和，未能赢得消费者的喜

爱；低价策略与目标顾客的社会地位不相适应；销售渠道又选择了街

角商店、杂货店，甚至跳圣市场，大大降低了真丝花绸产品的“华贵

品位；广告宣传也流于一般。这个失败的个案，从反面说明了市场细

分对于制定营销组合策略具有极其重要的作用。

（四）有利于提高企业的竞争能力

企业的竞争能力受客观因素的影响而存在差别，通过有效的市场

细分可以改变这种差别。市场细分以后，每一细分市场上竞争者的优

势和劣势会明显地暴露出来，企业只要看准市场机会，利用竞争者的

弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争

者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争

能力。尤其是对于中小型企业，通过市场细分，把企业的优势力量集

中在企业选定的细分市场上，让整体市场上的相对劣势转化为局部市

场上的绝对优势。

（五）有利于企业产品适销对路、获得消费者忠诚

企业在了解不同细分市场需求特征及市场已有商品的基础上细分

市场，开发出新产品，使得消费者能找到与他们的需求紧密相关的产

品。消费者可能感到，一个特定的供应商更理解他们，或者更直接的

与他们交流，因此消费者会更加忠实于特定企业。例如，在激烈的电

脑市场竞争中，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋

行”“天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同

“细分”的促销方案。通过对不同客户群体提供不同优惠策略，实现

了顾客忠诚度的提升。

二、行业发展态势、面临的机遇与挑战

1、行业发展面临的机遇

（1）国家产业政策支持

近十年来，党中央、国务院以及相关部门相继发布了多项政策，

对检验检测服务行业的发展起到了积极的推动作用。这些积极作用主

要体现在：（1）支持检测行业快速发展；（2）破除壁垒、降低门槛,

对民营及外资等机构开放，推进行业市场化运营；（3）有效利用资源,

提升行业水平，鼓励检验检测服务机构向综合性、国际化方向发展；

（4）注重检验检测服务行业与客户所在行业的联动作用，加强对新兴

行业的检验检测服务能力建设等方面。

2018年发布的《关于加强质量认证体系建设促进全面质量管理的

意见》明确打破部门垄断和行业壁垒，鼓励和支持社会力量开展检验

检测服务认证业务，加大政府购买服务力度，营造各类主体公平竞争

的市场环境。

2017年发布的《关于开展质量提升行动的指导意见》指出提升装

备制造竞争力：提高核心基础零部件(元器件)、关键基础材料产品

性能，推广应用先进制造工艺，加强计量测试技术研究和应用。推动

服务业提质增效支持发展工业设计、计量测试、标准试验验证、检验

检测服务认证等高技术服务业。此外随着整个社会对环境问题的关注

度提升，国家对环境监测行业的政策倾斜和资金投入加大。“十三五”

期间，环境监测政策扶持力度持续加码，新环保法、水十条、生态环

境监测网络、“互联网+”绿色生态等重磅政策陆续地出台。

(2)我国基础建设投资规模持续增长

2020年各省市颁布了基础设施建设目标原则和重点任务，其中北

京坚持早启动、早谋划、早实施，继续实施“3个100”市重点工程；

2021年各省市相继颁布了重大项目清单，多地重大项目迎来密集开工，

如上海市发改委发布了《2021年上海市重大建设项目清单》，项目聚

焦科技产业、社会民生、生态文明、城市基础设施、城乡融合与乡村

振兴等领域，共安排正式项目166项。2021年，是迈向“十四五”规

划目标和第二个百年奋斗目标的开局之年。我国政府对基础设施的重

视也推动着我国基础建设投资规模的持续增长。

住建系统方面，2021年全力实施城市更新行动，实施城市生态修

复功能完善工程，提升人居环境质量。强化历史文化保护，塑造城市

风貌。全面推进城镇老旧小区改造，加快建设完整居住社区，推动物

业企业大力发展线上线下服务业。

深入开展新型城市基础设施建设试点工作，探索形成可复制可推

广的机制和运行模式。系统化全域推进海绵城市建设，统筹推进城市

内涝治理，巩固城市黑臭水体治理成效。进一步推进生活垃圾分类。

(3)既有建筑的改扩建及维护市场需求逐步扩大

无论是房屋建筑，还是轨道交通、水利等基础设施，在建成后均

会面临老化毁损的问题。例如风吹、日晒、雨淋等作用导致的建筑物

腐朽、生锈、风化、基础沉降等；人工正常使用所造成的磨损；或者

地震、水灾、风灾等自然灾害所导致的较大程度的破坏。

近几十年来，在中国城市化道路加速扩张的背景下，产业内关于

城市规划、建筑及设计水平等领域逐渐难以追赶城市发展的步伐，既

有建筑面临的更新改造问题愈发显著。随着年限结构逐渐呈现“老龄

化”，未来存量住宅平均年限将持续上升，为了保证建筑安全，延长

建筑的使用寿命，保持房屋状态良好，企业需定期开展相关建筑的检

测和维修，故将释放大量与住宅提升改造投资相关的需求。此外，依

托既有的建筑规模增长带来的驱动力，既有的建筑的改扩建、维护等

相关的需求将进一步得到提升，并在节约社会资源的同时进一步改善

人民的生活和居住环境。

(4)国家及社会对质量安全的重视将促进行业发展

近几年来，房屋质量安全事故不断，给人民群众的生命财产造成

了重大损失，频频发生的建筑安全事故使社会对建筑安全等问题空前

重视。在此背景下，国家相继制订了多项法规政策，用以监督建筑质

量。根据十四五规划，建设部十四五期间建筑质量安全会围绕“提升

建造质量、防范安全事故、探索绿色建造”。国务院安委会印发《全

国安全生产专项整治三年行动计划》，2020年全国性的开始针对营业

性用房的安全排查工作。此外，建设主管部门出台了一系列的政策措

施，来确保工程质量安全，这些措施都促进了行业的快速发展。未来,

随着国民建筑安全意识的逐步提高，国家对建筑物尤其是公共建筑物

的安全问题日益重视，相关产业市场发展空间将进一步扩大。

(5)“新基建”的兴起利好行业发展

基础设施投资是固定资产投资的三大下游之一，因此基建具有稳

定托底经济的作用。新基建则进一步为基础设施投资扩容，无论从全

国经济发展还是区域经济建设，都要求开展大规模“新基建”。在全

国经济的层面上，中国经济将呈现由投资驱动转向创新驱动的发展趋

势，对5G基建、特高压、城际高铁和城市轨道交通、新能源充电桩、

大数据中心、人工智能、工业互联网等新型基础设施的广阔需求也应

运而生。在区域经济的层面上，2019年年末到2020年年初，中央及各

部委通过下调部分领域项目资本金、信贷支持，以及增加专项债在地

方债中的比重等政策明确了大力发展基建项目，进一步推进城镇化和

各区域均衡发展的经济战略，激活了对交通、水利、市政等传统基础

设施的需求，并拓宽新型基础设施的应用范围。

随着“新基建”的大规模兴起，必然推动行业向智能化、自动化、

精准化、信息化发展。通过与新一代人工智能、数字化技术融合，打

通数据采集、数据处理、数据管理、数据利用通道，加强施工单位、

检测单位、政府主管部门协作效率，实现科学管养目标。

2、行业发展面临的挑战

(1)行业竞争日趋激烈

检验检测行业市场竞争日趋激烈的原因分为“宏中微”观三个维

度。从宏观而言，检验检测市场细分领域广，有些行业政策准入门槛

高，虽然国家加大资质许可“放管服”力度，但在一些检验检测专业

领域依然存在“入难营困”的局面，如水利、电力、电网、交通和铁

路工程等领域市场竞争压力大；从中观而言，建筑建材产业技术正经

历深度变革，功能性建筑兴起、新兴建材使用、数字化BIM技术推广,

以及以房建为主的地产业发展不确定性加大等，对本领域检验检测行

业技改升级紧迫性、服务内容调整必然性、改造资本需求加大客观性

都提出了明确要求，否则将在激烈的市场竞争中会因产业变革、升级

而丧失竞争优势；从微观而言，本领域检验检测行业传统单一性检验

检测报告服务模式已无法满足市场多元化需求。检验检测认证一体化

模式正处在起步之初需要市场培育，订制化建筑建材标准体系尚在重

构期，本领域检验检测机构缺少参与机会丧失市场竞争话语权优势，

部分上规品牌级检验检测机构已完成资本市场重组并布局建筑建材领

域，微观运行层面市场隐性和显性压力陡增。

(2)行业内高端人才短缺

行业具备技术密集型、智力密集型等特点，行业知识体系涵盖建

筑学、土木工程学、结构力学、环境工程、材料学等多个专业，对人

才的专业素质要求比较高。尽管近年来在行业高速发展的带动下，专

业技术人员比重有所上升，但是行业内对于高素质人才的需求(博士

研究生、注册岩土工程师、注册结构工程师、注册测绘师等)日益增

强，对于人才的竞争日益激烈，如未来人才引进和稳定措施不力，将

对行业发展造成不利影响。

三、技术水平和技术特点

1、检验检测服务技术水平及特点

检验检测服务业是较为典型的技术、人才密集型行业，尤其是随

着国内市场需求不断扩大，激烈的市场竞争不断突破了行业发展桎梏。

2、特种工程专业服务技术水平及特点

加固改造特种工程专项技术服务是将现有建筑物、构筑物、交通

市政基础设施等由于破坏功能改变等原因，造成安全性、适用性和耐

久性不满足原有设计标准要求或现行规范、规定等要求，通过对构件

或整体结构采取加强措施，恢复达到或提高安全可靠性、适用性和耐

久性的要求。

防水和堵漏是一门综合性、应用性很强的工程技术科学，由于渗

漏不仅仅导致美观性不足，还影响到适用性中的使用功能，破坏结构

安全，降低了耐久性，缩短了使用寿命。防渗漏和堵漏特种工程专业

服务，就是针对原有防水设计工艺、施工、防水材料等缺陷原因造成

渗漏，精心设计，选择适合的防渗堵漏材料、工艺、机械设备进行特

种施工技术服务处置，“疏堵结合”、“原结构自防水的本体修复和

防水层缺陷修复向结合”。

3、新型工程材料技术水平及特点

新型工程材料主要包括新型建筑结构材料、保温隔热材料、防水

密封材料和装饰装修材料。新型工程材料的技术水平主要体现在其生

产加工方式和性能参数提升两方面。新型工程材料一般采用工业化生

产方式，产品规范化、系列化是其区别于一般普通建筑材料的特点。

同时，新型工程材料往往由多种材料复合加工而成，才会具有多功能、

高质量的显著优势。近年来，行业内对于新型工程材料的要求不再只

局限于其应用属性，对其环保和绿色属性的要求也在不断加强，一般

要求新型工程材料具有无毒、无污染特征。未来，随着经济建设的迅

速发展和节能环保压力的逐渐增加，新型工程材料行业的技术水平势

必会继续展现出新的活力，这也为行业的发展提供了良好的机遇和广

阔的市场。

四、检验检测行业特点

1、资质准入为业务开展前提

根据《中华人民共和国计量法》《检验检测机构资质认定管理办

法》等法律法规，在我国境内从事向社会出具具有证明作用的数据和

结果的活动，应当具备有关法律、行政法规规定的基本条件和能力，

并依法经认定，即取得检验检测机构资质认定(CMA资质)后，方可在

资质认定的范围内从事检验检测活动。CMA资质通常由省及省级以上市

场监督管理部门核发，为一项行政许可。

CNAS认可是指经中国合格评定国家认可委员会(CNAS)评审，对

符合IS0/IEC17025：2017《检测和校准实验室能力的通用要求》的实验

室颁发的认可证书。CNAS认可由检验检测机构自愿申请，经严格审核

通过后授予，是对检测机构实验室检测能力的认证，同时经过CNAS认

证的机构可以获得签署互认协议国家和地区认可机构的承认。

2、机构公信力为发展核心

公信力是检测认证机构在经营过程中历经市场的长期考验逐渐建

立起来的，是检测认证机构持续发展的核心，也只有拥有且不断保持

较高市场公信力的检测认证机构才可能得到客户的广泛认可，逐渐扩

大市场份额，在市场竞争中处于有利地位。

3、全面专业的技术能力为发展动力

检验检测行业客户众多，且分布在众多行业和领域，因此为满足

不同客户的需求，保持持续发展动力，检验检测机构需要不断提升自

身检验检测能力的先进性，扩大检测参数的覆盖面，以及加强新领域

的检测拓展。

4、严格的质量控制是发展保障

服务质量是检验检测机构开展检验检测业务的根本原则，检验检

测机构需要出具公正检验检测数据，并不断加大设备、人员及研发投

入，以满足科学精准的检验检测结果、严谨科学的工作态度、高效的

检测流程以及完善的质量保证体系等要求，不断完善机构的质量控制

体系。

5、地域拓展为持续发展新动能

部分检验检测服务具有时效性要求，即检测样本须在限定时间内

送达检测实验室，同时快速方便的对样品检测也是提升服务能力的需

求，这就要求检验检测服务机构尽可能在全国各地进行多点布局。从

国内第三方检验检测服务机构现状来看，国内少数大型检验检测服务

机构均有广泛的地域布局，以保障不同地域客户的检验检测需求。因

此，检验检测机构跨区域布点是持续发展的新动能。

五、检验检测服务行业现状

1、行业发展历程

全球的现代检验检测服务行业最早应用在自欧洲海运行业的商品

检测环节，逐渐伴随着社会进步和经济发展，社会经济主体对于产品

质量、生活水平、安全状况和环境保护等方面要求的不断提高，检验

检测服务行业也逐步发展壮大。我国检验检测服务行业伴随着新中国

成立而起步，经历了法规制度、技术规格、市场成长等各方面的更新

升级。

随着行业政策的落实，我国检测机构数量快速增长。目前我国检

验检测服务行业逐步实现由人工检测向自动化检测技术发展，各种自

动化的检测方式代替传统的人工检测方式，并通过计算机及专用软件

实现检测数据的自动采集、记录和分析等功能。随着检测手段不断提

高，检测精度不断增强，检测装备和检测环境不断发展，检测综合能

力大大提高。

特别是在环境监测领域，“十二五”规划之前，由于政策、技术

和资金门槛相对苛刻，在整个环保行业中环境监测行业的市场体量比

较小，主要参与者是国营企业。2015年2月，环境保护部颁布《关于

推进环境监测服务社会化的指导意见》，推动全面放开服务性环境监

测市场，国控点监测的事权上收至国家。中国环境监测总站及各级环

境监测站不再运营维护所有监控点位，而是通过招投标的方式委托第

三方环境监测机构去运营和管理，以避免环境监测数据受到国家行政

干预，同时也释放了行业发展的活力。环境监测是整个环境保护的基

础，随着环境保护相关政策陆续出台，环境监测行业将迎来一个更开

放更广阔的市场环境。

随着物联网技术愈发成熟，应用范围逐渐拓宽，其在检验检测行

服务行业中作用也不断提升，借助物联网技术把传感器和装备嵌入到

各种监控对象中，通过信息技术手段将建设工程或环境保护领域使用

物联网整合起来，从而可以更加精细和动态的方式实现质量服务管理

和决策。物联网技术让检测手段与检测设备越来越智能化、简便化。

2、行业发展现状

受益于社会发展和科技进步，以及社会主体对产品质量、生活健

康、环境保护的要求不断提升，我国检验检测服务经过多年的发展，

已经在技术研发和市场服务两方面都已经具备了较为成熟的能力，呈

现出覆盖范围广、服务深度强的特点。与此同时，同时行业内企业亦

呈现出“小、散、弱”分布态势，绝大多数检验检测服务机构属于小

微企业，服务能力较弱且与头部机构相比竞争力低下。行业内企业大

多分散于全国各个区域，形成东强西弱的发展格局，机构多数与本地

客户开展合作，跨区域服务能力不强。随着我国经济建设的不断高速

发展，人们环保意识的加强，国家相关部门也逐步出台有关政策规范,

对第三方检测行业进行科学管理，推广使用新技术新标准，建立质量

控制体系，从市场化、开放性等多方面挖掘第三方检测行业发展空间

和市场潜力，推动我国第三方检测行业蓬勃发展。

本行业最重要的经营核心之一在于掌握开展检验检测服务的技术

能力，同时还应取得相应资质。对于类似建筑工程、建筑材料、环境

保护、食品安全等重大领域应用，有较高的资质要求。在建设领域检

验检测服务按照业务应用分类，可以被主要分成建筑工程检验检测和

建筑材料检验检测服务，两大领域的市场规模巨大，伴随着我国基础

设施建设的脚步不断前进成长。早在2005年，由建设部颁布了《建设

工程质量检测管理办法》，要求检验检测机构以及承建单位依据国家

有关法律、法规和工程建设强制性标准，对涉及结构安全项目的抽样

检测和对进入施工现场的建筑材料、构配件的见证取样检测。该法规

也是我国正式对外公布的建筑工程行业的强制性法规，对于行业的发

展具有重大意义。

环境监测服务亦是我国检验检测服务行业的重要组成部分，是我

国积极落实环境保护相关政策以及配套设施的支撑性服务环节。环境

保护领域工作在我国起步较晚，社会环保意识近年来不断推广普及，

是国家现代化治理得重要实践，环境监测服务正是服务于我国环保行

业可持续发展得长期驱动力。自2014年开始，中央各部委陆续发布了

《中华人民共和国环境保护法》《关于推进环境监测服务社会化得指

导意域重点法案，为行业的规范化发展奠定了坚实的基础。总的来看,

我国检验检测服务行业因为起步和市场化较晚，当前市场“小、散、

弱”特征较为明显，头部企业和机构的技术水平和服务能力明显较强。

同时，行业细分的建设行业与环保行业检验检测服务是当前总体市场

发展的主要推动力，也是较为贴近于社会民生的应用领域，有望长期

推动我国检验检测服务的快速发展。

六、检验检测服务行业发展趋势

1、跨领域跨区域经营提速

尽管跨领域跨区域经营通常会加大管理难度，但从国际巨头发展

经验来看，跨领域跨区域发展往往使得检验检测服务机构可以提供

“一站式”服务，提升服务效率降低产品运输成本，从而提升企业竞

争力。同时，如果相关设备能够公用，则协同效应还能进一步降低成

本，提升规模效应。虽然检验检测服务企业业务种类较多，但是我国

行业内企业绝大多数仍集中于某一到两个细分板块检测业务，但国内

的大型检验检测服务机构均在通过新设、并购等方式，拓宽自己的地

域范围、服务行业范围，以不断扩大市场占有份额，增强竞争力，例

如国检集团先后收购北京奥达清、安徽拓维、广州京诚进军环境、食

品检测领域，华测检测通过收购宁波唯质、河南数字证书、浙江方圆

电器等进军消费品、电子电器检测领域。在行业整合发展背景下，预

计检测企业的跨领域跨区域发展将加速。

2、行业市场结构不断优化，第三方机构服务能力提升

截至2021年底，我国境内检验检测服务业共有51,949家机构，

其中有30,727家为民营检测机构，同比增长了12.54%,全行业占比上

升至了59.15%,是行业最大市场主体组成。相比之下，我国事业单位

制的检验检测机构占比持续保持下降，2021年，事业单位制检验检测

机构数量占比由22.81%下降至20.87%。民营检测机构主体的不断上升,

体现了我国检验检测市场化转型的成功，有望为行业进步发展提供活

力。

在集约化发展过程中，我国规模以上（年收入高于一千万元）的

检验检测机构数量不断上升，营收占比亦在持续提高，规模效应显著,

头部机构正在进一步确立市场地位。2021年，我国规模以上检验检测

机构数量为7,021家，仅占行业总体数量的13.52%,年度总营收却高

达3,228.30亿元，占据超过78.93%以上的行业总营收。这对于当前我

国检验检测行业市场发展有一定的促进作用，市场正在通过资本、技

术、客户等多重壁垒筛选竞争力较弱的小微企业，为我国检验检测服

务行业培养品牌，有望后续进入国际化服务市场。

3、工业互联网技术助力行业创新发展

检验检测是质量管理和监督的基石，特别是工业互联网的兴起，

将颠覆性地改变传统的质量管理理念、方法和技术手段，带来全新的

行业发展方向。新技术对检测业务的重塑是行业目前最主要的发展方

向，人工检测业务将逐步被机器自动检测取代；检测实验室将转变为

数字工厂，成为生产数据的流水线，而检测机构将转变为数据中心，

海量的检测数据被深度挖掘后将为建设工程各方提供增值服务；工业

互联网的概念会将大量的检测机构及检测数据纳入一个统一的管理平

台，同时有利于行业内企业的优胜劣汰。

七、行业竞争格局

从全球范围来看，由于行业下游细分应用领域分布广泛，且不同

地区之间对于检验检测标准存在差异，因此全球专业化的检验检测服

务行业集中度较低。欧美国家检验检测服务起步较早，最早引入科学

的管理体系与专业的实验室配备，因此涌现除了一批在实力、规模都

比较靠前的企业，在全球化市场推广和竞争以及本土化企业快速成长

的态势下，外资行业龙头如法国必维、瑞士通用公证行、英国天祥集

团和德国莱茵集团等正在快速扩张，这些企业具备国际公信力和先进

的科技管理手段，是国内本土化强有力的竞争对手。与此同时，纵观

我国检验检测服务行业市场，整体表现出“小、散、弱”的竞争态势,

行业内企业普遍所占市场份额较低。经过多年发展，我国检验检测服

务行业市场逐渐培育出了本土化的知名企业，如谱尼测试、国检集团、

广电计量、华测检验等，市场也呈现出了一定的集约化的发展趋势。

规模效应使得机构在业务规模达到一定程度时，人工、设备成本呈现

摊薄，成本优势愈发显著。对比之下，我国的特种工程专业服务行业

和新型工程材料行业竞争态势则显得更加激烈与分散。特种工程专业

服务行业所涵盖的服务类目广泛，并且参与房屋建筑、交通工程、市

政工程、老旧楼宇改造等多个细分领域，行业内企业多，技术分布较

为零碎。新型工程材料行业同样参与了下游建筑工程领域的各个细分

应用场景，同时行业内产品的种类、性能、参数等更新迭代速率较高,

进一步加强了行业竞争态势。

八、关系营销的流程系统

关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，并用系

统的方法考察企业所有活动及其相互关系，表现积极的一方被称为市

场营销者，表现不积极的一方被称作目标公众。

企业与利益相关者结成休戚与共的关系，企业的发展要借助利益

相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。

(1)企业内部关系。内部营销起源于把员工当作企业的市场。智

慧的企业高层领导，心中装有“两个上帝”，一个“上帝”是顾客，

另一个“上帝”是员工。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销

观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，

并能自觉地以顾客导向的方式进行工作。同时企业要尽力满足员工的

合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。

(2)企业与竞争者的关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往

往是各有所长、各有所短。为有效地通过资源共享实现发展目标，企

业要善于与竞争对手和睦共处，并和有实力、有良好营销经验的竞争

者进行联合。

(3)企业与顾客的关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要

实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信

息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾

客为现实顾客。同时，要致力于建立数据库或其他方式，密切与消费

者的关系。对老顾客，要更多地提供产品信息，定期举行联谊活动，

加深情感信任，争取将其转化为长期顾客，举办这些活动花费的成本,

肯定比寻求新顾客更为经济。

(4)企业与供销商的关系。因分工而产生的渠道成员之间的关系,

是由协作而形成的共同利益关系。合作伙伴虽也存在矛盾，但相互依

赖性更为明显。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作

的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。

(5)企业与影响者的关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业

团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必

须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。例如，社区是以地

缘为纽带而连接和聚集的若干社会群体或组织之间的关系，构成了企

业关系营销中不可忽视的一环。企业需要社区提供完善的基础设施和

有效率的工作场所，社区也希望企业为社区建设提供人、财、物的支

持。

九、扩大市场份额应当考虑的因素

一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利

润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就

会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。

1、经营成本

许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限

度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过

某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度就大于利润的增加速

度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市

场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度

以内。

2、营销组合

如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格,

过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等

促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额

的提高反而会造成利润下降。

3、反垄断法

为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，

当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干

个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条

法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者

地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动

加以控制。

十、整合营销传播执行

(一)整合营销传播的操作思路

(1)以整合为中心。着重以消费者为中心并把企业所有资源综合

利用，实现企业的一体化营销。

（2）强调协调、统一，系统化管理。企业营销活动的协调性，不

仅强调企业内部各环节、各部门的协调一致，而且强调企业与外部环

境协调一致，整体配置所有资源，形成竞争优势，实现整合营销目标。

（二）影响整合营销传播执行的技能

1、营销贯彻技能

为使营销传播计划贯彻执行快捷有效，必须运用分配、监控、组

织和配合等技能。分配技能指营销各层面负责人对资源进行合理分配,

使其在营销活动中优化配置的能力。监控技能指在各职能、规划和政

策层面建立系统的营销计划结果的反馈系统并形成控制机制。组织技

能指开发和利用可以依赖的有效的工作组织。配合技能指营销活动中

各部门及成员要善于借助其他部门以至企业外部的力量有效实施预期

的战略。

2、营销诊断技能

营销传播执行的结果偏离预期目标