(案例)商铺销售操作要点

城市综合体工程商铺销售操作要点工程管理中心2021营销中心2021第一局部谁在买？为什么买?客户

分类20-40%60-80%购买

动机1.租铺不如买铺2.买房置地传统观3.固定资产分散投资4.见利起意5.资金逃亡处6.比男人和孩子可靠第二局部买什么和卖什么？客户想买的

商铺特点1.回报稳、收益较高2.短期大幅增值3.高性价、可能大幅增值城市综合体

商铺特点城市综合体商铺&

商业街商铺或购物中心商铺第三局部客户消费行为特征1.专业投资客户2.初次购买客户3.共同特征客户

消费行为特征第四局部商铺销售要点知道谁买，愿意买什么，以及行为特点才知道我们该如何卖

还是那句老话，找对人，说对话记住，我们的客户60-80%是初次购置客户一、价格策略１、定价原那么：价格反映价值２、定价方法：一铺一价３、定价技巧：拉大价差，优质商铺高价位、普通商铺性价比高总体来讲：

我们销售的商铺必须用所有精力去证明其价值

这是所有客户所关注的二、渠道策略１、寻找所有专业投资客户：

有购置商铺经验的人

有购置能力有购置意愿的人

找到所有商铺销售工程的客户名单2、寻找买的起人进行引导和教育：

有购置能力没有购置意愿的人

行业协会、高档餐饮娱乐场所３、宣传推广取得客户三、推广策略１、广告主题〔说什么？〕

第一阶段：强势树立工程形象三、推广策略１、广告主题〔说什么？〕

第二阶段：证明为什么会是城市中心

讲地段：本来位置就优越

讲实力：不会烂尾

讲专业：会做得比你想得好

讲模式：模式是成功的保证，也是万达实力的表达

讲商管：购物中心管理好能使物业保值增值

讲综合体：最容易成为城市中心的产品形态

讲案例：是万达专业、实力的最好佐证总而言之：证明万达足够专业、有能力将工程打造成城市中心三、推广策略１、广告主题〔说什么？〕

第二阶段：证明为什么会是城市中心三、推广策略１、广告主题〔说什么？〕

第二阶段：证明为什么会是城市中心三、推广策略１、广告主题〔说什么？〕第三阶段：引导、教育市场

为什么要投资商铺？

为什么要投资城市中心的商铺？

为什么要投资万达的商铺？三、推广策略１、广告主题〔说什么？〕第四阶段：用旺销证明受追捧，用旁证证明商铺价值三、推广策略１、广告主题〔说什么？〕第五阶段：销售政策〔不采用〕提供招商效劳、带租约和返租第六阶段：购物中心招商开始至开业前，讲回报和投资平安性

开业在即，收益唾手可得，即买即收租。三、推广策略１、广告主题〔说什么〕第七阶段：促销四、推广策略2、广告表现〔怎么说？〕广告标题必须直白专业客户：告诉他我能做好

非专业客户：告诉他能得到什么利益四、推广策略3、媒介策略〔通过什么渠道说？〕

户外：树形象

报纸：短平快〔成交周期〕

其它都为辅助媒体四、推广策略4、推广节奏〔快说还是慢说？〕

造势是干嘛？

形成热点

成功的商铺销售，开盘月应销售50％以上

客户蓄水期在半年以上

必须在交付前销售完毕五、现场气氛营造心理、供求关系、投资客户特征六、销售人员销售能力

日检讨：强化跟踪回访技巧；

周培训：灌输相关知识，提高说服能力；

月总结：系统梳理销售心得；

半年考察：开阔视野，增强自信。

重点是，熟记企业文化手册、熟读城市综合体专业文章、分析把握客户特征，努力提高成交技巧。第五局部商铺设计要求面积：满足使用功能前提下尽量小宽深比：１:３为极限〔餐饮娱乐行业除外〕，面宽最小４米层高：首层４.５米以上，两层在8-9米层高可考虑夹层赠送