仰山桥大区-2017Q2述职报告-张伟

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-仰山桥大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩319610911500

店均业绩1455483人均业绩3.11.11.67

二手业绩2855647800

二手业绩占比89%59%53%

人均买卖单量0.80.20.4

全市成交量426290150

目标市场成交量166120100

租赁业绩178264450

租赁业绩占比6%24%30%

人均租赁单量5.75.46

普租单量174224350

自如收房量59102120

自如出房量124264300

Q1Q2Q3预计

新房业绩163174220

新房业绩占比5.1%15.9%14.67%

新房单量461215

新房破蛋率

76.2%47.6%80%

旅居业绩--3.1310旅居业绩占比--0.29%0.6%旅居单量--26万链业绩--6.1410

万链业绩占比--0.56%0.6%

万链单量--1015

金融业绩--610

金融业绩占比--0.5%0.6%

金融单量7710季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率61.0%58.5%61.8%

重点盘市占率62.5%56.3%64.95%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率89.0%86.3%86.7%

报盘成交效率

68.6%67.8%70.3%

规模占比46.2%53.6%29.1%

店数221919经纪人总人数351323330

效率占比132.2%109.3%210.0%

聚焦准确率24.7%28.6%35.0%

聚焦成功率26.7%8.3%12.9%

人均带看量34.323.222.1一带三看占比28.88%23.71%29.09%

总价匹配度98.8%94.7%95.4%

费率2.59%2.35%2.31%人力指标单边比5.776.326.24合作指数62.477.966.4

经纪人流失率2.7%5.0%3.5%A0-A2占比89.29%83.02%68.68%A0-A2流失率4.79%8.64%7.22%统招本科占比49.29%48.30%34.79%经纪人平均在职时长1.72.02.5内部纠纷率2.17%2.50%1.91%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--2408--讲师积分（个人）--144--经纪人搏学成绩71.5772.7674.21学习晨会参考率94.37%88.96%88.32%学习晨会平均分80.2560.8471.28讲盘通关参考率--80.89%87.66%讲盘通关成绩--78.8176.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率30.77%业主渗透率45.99%38.32%42.18%客户渗透率54.68%66.84%58.55%经纪人约看占比75.14%84.16%86.05%物的品质内网房源真实率91.2%95.3%96.4%外网房源真实率100.00%标准户型图在售挂接率72.24%74.60%70.55%实勘率68.41%81.86%84.33%业务合规带看真实率97.7%99.7%99.1%备件完备率59.82%78.69%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比63.8%70.7%九宫格占比79.0%75.6%飘入率8.3%0.0%飘出率8.3%0.0%上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置亚奥金茂悦B13B33上元君庭B11B12预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因上元君庭B12存量房大，户型种类多天居园B11总价低，楼盘存量大总结：17年第二季度市场成交量较17年一季度下降，预计第三季度大区交易量会上涨10%-15%之间，每月平稳在30-40套左右。天畅园，天居园、新街坊、万科星园等楼盘交易量大，链家成交占优势原因：楼盘交易量大，楼盘单价和总价在区域内相对低，成交活跃，关注度高。且经纪人员数量多，在职年限较长，竞争压力偏小。第三季度计划将上元君庭设为重点盘，上元君庭从1-6月份交易量来看，低于对手麦田，竞争压力较大，无论在人员规模、楼盘聚焦、业主维护等方面欠缺。下季度重点工作聚焦急攻上元君庭，扩大人员规模，提高上元君庭市占。预测三季度隐形盘：林奥嘉园。林奥嘉园总共2886户，10栋楼，只有3、4、5号楼部分下房本，其中7号楼商住两用，其他为住宅。预计全部交房完毕时间为年末。外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量24357日均新增房源量7.45.8日均新增客源量70.935.5新增房客比9.66.2新增房源中A房占比31.0%19.2%价成交均价6831070442降价成交比21.0%26.3%新增房源挂牌均价7699978429议价空间2.1%3.2%成交节奏客户成交周期4549业主成交周期5643客户新增客户三日首看率55.4%52.5%新增客户15日二看率16.5%17.2%业主调价房源中降价占比25.8%85.3%降价房源中降价幅度4.0%4.3%仰山桥大区交易机构变化外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率61.0%

58.5%

目标达成率100.35%94.69%规模效率规模覆盖率46.2%53.6%人员覆盖率37.3%49.0%效率占比132.2%109.3%报盘率报盘成交率报盘率89.0%86.3%业主资料完备率--

65.6%业主资料确认率--

35.8%报盘成交率68.6%67.8%竞争主要竞争对手麦田麦田主要竞争对手市占率22.4%24.4%总价匹配度98.8%94.7%丢盘分析未报盘占比28.3%32.9%A房占比50.0%36.8%B房占比19.7%19.3%C房占比30.3%43.9%无钥匙占比13.2%12.3%无实勘占比15.8%17.5%带看少占比38.2%42.1%无三证两书占比32.9%36.8%租赁状态房源占比31.6%29.8%聚焦房占比32.9%19.3%核无效准确率73.7%77.2%有确认的业主资料占比53.3%35.7%第2季度链家市占率58.5%，比第一季度下降2.5%，达成率94.69%。主要竞争对手依旧是麦田占有率的下降，主要因为报盘率的下降和C类房源占比增加。二季度报盘率86.3%，A类房源占比明显下降，C类房外网无法呈现，带看量少，关注度低。另外丢盘主要集中在租赁状态房源带看少、无三证两书房源丢盘量大举措：1-针对C类房源维护人加大跟业主的联系频率，第一时间传递市场行情、小区成交情况，通过面访、带看反馈、议价等业务动作使C类房源转化为A类房源。2-针对报盘率：经商圈例会研讨达成共识：目标考核盘业主资料完备率达到100%、准确率达到50%以上，增加人对户的微信、短信、电话沟通的频率。其次，加大社区精耕，关注对手APP房源展示。3-加大租赁房源管理的同时，增加租赁房源带看量，维护好租赁客户的同时，加大业主的粘结度。4-无三证两书房源7月1号以后不让在链家网展示，从经纪人到商圈经理层面认识到三证两书的重要性，大区一直在执行签三证吃维护的规则。也不断培训、灌输经纪人对房源三证完备的重视程度，得房源者得天下的思想，增加经纪人与业主的见面次数，从而更好的得到业主的信任和认可，成功签署三证两书的委托。

内部分析-规模和效率分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)北京青年城100%

100%

73.7%66.7%73.7%66.7%我爱我家15.8%8.3%58.4%天畅园50%50%

121.2%112.6%60.6%56.3%麦田21.2%25.0%31.3%上元君庭

33.3%66.67%78.97%97.49%26.3%65.0%麦田63.2%35.0%30%筑华年66.67%

66.67%

97.79%74.99%65.2%50.0%我爱我家17.4%20.0%30.0%万科星园28.57%37.5%181.7%140.8%51.9%52.8%麦田32.7%27.8%25%天居园50%66.67%165.8%87.89%82.9%58.6%麦田12.2%34.5%24.1%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量麦田5120-140132022<50100200我爱我家212090010000合计7<50-140252223主要问题商圈的丢盘原因分析内部分析-报盘率和报盘成交率分析泡泡大小代表交易量

泡泡颜色代表市占率绝对值

红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘世茂奥临花园二季度报盘低的原因有以下两点：1、楼盘资料更新不完善，不能第一时间获取房源的出售信息，造成报盘率低。2..经过丢盘述职和店面研讨了解部分房源被对手出租后，楼栋责任人未定期维护，致使这些房源的业主在出售时，链家不能第一时间获取报盘，及时获取资源后，因为晚报盘不能先入为主，业主的排斥心理很强。后期在带看过程中，租户不配合链家看房，从而导致带看量不高，业主更加不认可经纪人的服务，维护难度加大。举措：1、把该楼盘的业主资料进行更新，建立最新的楼盘销控表，利用系统把楼盘进行重新分派，人对户、组对楼，强人压强盘，责任到人，要求业主完备率90%以上，准确率达到80%以上。2、租赁经纪人同样分配楼栋维护，与买卖经纪人一样定期做资源盘点，了解动态，如果房源被对手出租，租赁经纪人应第一时间报备给商圈经理。要求租赁经纪人每月回访两次并做好房源列表写清楚业主的出租后情况！店面组织租赁小组房源聚焦，选出优质房源大区传递!要去聚焦房源带看量，加速成交，利用租赁成交控制买卖房源报盘！市占率低且报盘成交效率过低的楼盘世茂奥临花园世茂奥临花园成交效率低首先因为该楼盘佣金量高，关注的对手比较多，在费率上与对手的竞争压力比较大，其次是经纪人因为成交周期长对该楼盘的关注度不够，导致对业主的粘合度不够深。解决办法：1、通过房源述职对在售房源进行梳理，找出聚焦可急攻房源，第一时间到跟世茂奥临楼盘相似的北苑大区，亚运东大区，健翔桥大区等临近区域大力宣传，频繁传递聚焦和急攻房源，发送E张房源纸，提高经纪人对世茂奥临花园小区的关注度，从而提高急攻和聚焦房源的带看量，促进成交。2、把议价作为重点工作，通过面访，带看后当日反馈，约谈试价等方式增加跟业主的见面次数，提高跟业主的认可度，能够第一时间获取业主的三证两书委托，加大房源在链家网的曝光力度，从而获取更多的客户资源，促进成交。天畅园楼盘达成情况重点盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度天畅园区3316链家60.6%56.3%1、丢盘述职：针对于重点盘述职是通过丢盘报备群开始，房源被对手成交以后，商圈经理第一时间在群里报备，说清楚丢盘原因，链家是否有客户，对手客户来源。每周四下午安排丢盘的商圈经理、责任盘店长和房源维护人一同述职提供与业主沟通的短信、微信、面访、试谈，带看次数、三证两书完备等信息。找出问题，第一时间想办法解决。2、房源议价：由于责任盘成交量下降，大区在3.17政策以后已组织商圈经理房源议价研讨，针对于重点盘成交活跃的户型，我们分别定了每个户型的限价标准。3、限价后的业务动作：商圈经理和经纪人一起去面访业主，带着政策出台后本小区成交明细，告知当下市场情况，让每一个业主了解到政策出台后对交易周期和客户购买意愿的影响。通过频繁的和业主面访沟通，最快时间把价格议到限价范围之内。针对责任盘A类聚焦房源选出2套作为大区每周五、周六急攻房源，从而加快责任盘成交速度。麦田21.2%25.0%我爱我家9.1%12.5%读懂盘-（天畅园）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布天畅园2号楼和6号楼户型:125-184平米（两居-三居）业主维护———走进业主，抓住盘中客房源聚焦———加速成交周期如何竞争房客比Q2房客比1:4.2聚焦房源的管理

1，每周二大区房源聚焦，所有M店经理和商圈经理参加，由维护人讲盘，邀请聚焦房源业主讲盘分享。

2，聚焦房源汇总做表到下游盘和联动盘店面进行传递。集中邀约带看，要求聚集房源带看每周不得少于10组带看

3，关注对手聚焦房源，重点房源商圈经理每天微信沟通，每周面访业主不低于2次。带看管理1，天畅园店要求对责任盘带看量，每周每人责任盘内带看不低于3组。每天晚上6:00-8:30集中约看。

2，找出重点聚焦房源讲盘和集中空看，各个店面急攻带看，每个店面要求带看量不低于2次。精耕社区1，做好盘中客管理，了解小区业主换房动态，责任盘业主是否小区盘中客，关注上下游盘，掌握业主置换与改善。

2，保持与小区业委会小区物业的紧密联系，了解盘内业主动向，多加责任盘业主微信，鼓励积极参加社区活动，让经纪人成为社区的一份子，提高经纪人跟业主的粘性，让小区里有出售出租房源意愿的业主能第一时间想到链家经纪人。Q2成交周期房源：19客源：17替代与联动替代天居园联动北苑家园，新街坊，城锦苑业主构成人的构成天畅园是北辰开发建设，内部员工购买占比30%，多数都是北京户口，集中在1，3，6号楼。散户购买占比70%其中40%是投资客户、30%是刚需小客户居住。房的构成小区1,2,3,4,6号楼是塔楼格局，分别面积：50,85,88,101,105,108,125,131,183平米，5号楼为板楼格局分别面积：77,97,113,125平米，7-8号楼为大面积户型：161-168-179-187平米盘的集中与分散集中看门人进出小区方便，与楼管关系交好，看房方便结果好不好？维度Q1Q2市场网签量3216链家市占率60.6%56.3%店数11人数2128麦田市占率21.2%25.0%店数11人数5353读懂盘-（天畅园）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数未报盘套数业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)（Q2）（Q2）8号楼庞世杰(M8),张卉(A4),朱金成(M6)天畅园店1751

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89.1%49.7%1号楼庞世杰(M8),张红振(A7),张凯(M6),朱金成(M6)天畅园店2901

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--100.0%31.4%4号楼胡晶(A3),王小东(A7),左双双(A3)天畅园店28221

--100.0%55.3%6号楼冷欣懋(A3),邵嵩糧(A3),于浩东(A6)天畅园店270421100.0%34.8%2号楼庞世杰(M8),张凯(M6),朱金成(M6)天畅园临时店27064199.6%36.7%3号楼刘艺(A3),王闯(A1),张红振(A7)天畅园店2701--

--100.0%45.9%5号楼张春燕(A2),张雪(A5)天畅园店721

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--100.0%69.4%楼盘合计天畅园汇总1629167298.8%43.0%读懂盘-（天畅园）-丢盘分析读懂盘-（天畅园）-丢盘分析1-6月丢盘明细公司名称楼栋面积成交价格带看次数麦田2号楼125.867452麦田6号楼126.087304麦田6号楼106.996586麦田4号楼185.471030--

麦田5号楼125.7172055麦田8号楼161.4774022麦田2号楼125.8689041麦田2号楼50.0234426麦田6号楼126.0871538麦田3号楼169.398054丢盘总结数据分析：天畅园因带看问题导致的丢盘占36.84%，因报盘问题导致的丢盘占21%，丢盘面积集中在120-160平，未报盘问题严重。举措：1-加大组对楼、人对户的细化分配，对高危楼栋安排维护能力强的人员维护，针对小区6号楼和2号楼对手成交量大的，要求三人小组分别维护一栋楼，由于每栋楼18层至32层丢盘率高，已安排店内维护能力强的经纪人庞世杰和张雪加强维护，3-17层安排王洪雷维护！细分化成交量大的楼盘!2-房源维护人要有业主微信，商圈经理和房源维护人与业主建群一同维护业主把握房源动态。3-对出租在售房源每周定期与租户面访沟通，承诺房屋通过链家成交免费帮助提供出租房源。4-提升经纪人对大户型高总价成交的意识，宣导在售大户型业主多数都是高品质改善型客户，这些业主要加大带看量是我们未来最重要的客户群。深耕业主的卖房原因帮助业主市价寻找合适客户。5-精耕社区：提升业主资料准确率90%以上，经纪人每周二下午定期盘点销控表，组织社区活动，提升报盘率

1-6月丢盘明细公司名称楼栋面积成交价格带看次数麦田6号楼85.8556012我爱我家2号楼131.1479876我爱我家4号楼89.5350516我爱我家2号楼126.1373013我爱我家1号楼85.24410

--凯华荣安1号楼125.48250--

金诚嘉业5号楼124.6249

--捷佳2号楼106.372128家和顺业4号楼106.04212--读懂盘-（上元君庭）-下季度行动方案核心问题名称报盘率低解决方案1.提升业主资料完备率、真实率

2.销控表3.安排组对楼维护、驻守社区负责人牛富新张明完结时间3季度可衡量指标业主资料完备率，资料确认率目标100%、60%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物上元君庭1号楼张兆明、朱艳杰2017年9月30日张明业主资料完备率、真实率获取确认电话上元君庭5号楼张兆明、朱艳杰2017年9月30日张明业主资料完备率、真实率获取确认电话上元君庭6号楼徐珂、曹广强、王家宝2017年9月30日牛富新业主资料完备率、真实率获取确认电话上元君庭26号楼张兆明、朱艳杰2017年9月30日张明业主资料完备率、真实率获取确认电话上元君庭27号楼徐珂、曹广强、王家宝2017年9月30日牛富新业主资料完备率、真实率获取确认电话上元君庭28号楼张兆明、朱艳杰2017年9月30日张明业主资料完备率、真实率获取确认电话上元别墅区双楼号张兆明、朱艳杰2017年9月30日张明业主资料完备率、真实率获取确认电话上元别墅区单楼号徐珂、曹广强、王家宝2017年9月30日牛富新业主资料完备率、真实率获取确认电话

15转化关系400来电转带看提升13.1%其中来电转录入量、来电转带看量和来电录入量一直在增加。证明在来电量减少的情况下，并没有影响转化率，且在健康的增长。IM转录入率提升10.9%ＩＭ主要问题出在经纪人与客户的交互质量，通过培训和研讨有效提升交互质量。从图可以看出，租赁经纪人的转化率高于买卖经纪人，A5以下级别人员的转化率高于A5级别以上人员。转化关系季度重点工作达成情况-破题（链家网）16商圈和AE根据实际情况制定固定每周四时间全员参加，进行房客源梳理和问题研讨研讨商圈进行视频反馈每次研讨总结方法和案例根据现有问题及解决方案进行风险预测和解决方案2季度重点工作达成情况-破题（链家网）季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作合规性100%100%100%3.17政策出台后，大区针对所有店面合规加大了的重视和检查。每天晨会商圈经理宣导，每天店面助理自查和互查，加强经纪人作业规范，严格按照公司要求管理。自此项工作开展以来，在自查方面虽然很繁琐，但是在紧张的环境下，让整个大区在此环节没有出现任何一例违规急攻1-急攻次数2-急攻房源带看量每周2次

15组/周每周2次20组/周急攻给经纪人创造了非常好的约看场地，加强督促和更好的监督。自急攻工作开展以来，在急攻房源选取要求方面重视800万以上的优质房源，加大经纪人卖大房的意识。加快对A类房源的销售速度。自急攻工作开展以来，大区从小面积，低总价的成交主流逐渐转变为大面积，高总价，提高了总价匹配度，加大了经纪人对卖大房的信心租赁租赁业绩人员：160人业绩：450万人员：111人业绩：264万随着市场逐渐转化为租赁市场，一部分经纪人没有及时转变对租赁业务的思想和重视程度3.17政策以后买卖经纪人转型不及时，转型后资源较少。二季度大区72名经纪人回校答辩，导致租赁人员规模下降。租赁业绩快速增长，突破大区新高。在经纪人保留方面起到很大的作用。计划外重点工作链家网链家网公司排名公司排名前三重点工作公司第一400和IM加大经纪人上户的数量和成交量。要求方面：每周四店面集中研讨，商圈经理会一对一过综合数据。链家网重点工作公司第一提高成交新房新房带看新房业绩人均带看：3组总业绩：230万人均带看：0.8组总业绩：174万经纪人新房意识提高，带看量有所提高，但是带看质量不高。对新房不了解，专业度不够成立新房小组，加大新房管理。提升了新房带看，增强了经纪人对新房的意识提高大区多元化业绩加深了与业主的交互，间接提高了大区市占。租赁业务一季度二季度业绩178264租赁单量357596租赁人均单量5.75.4租赁三证完备率--44.0%存量房3091330913出租占比7.5%7.5%房源利用率24.1%21.9%租赁市占9.1%10.5%库存实勘率69.3%73.9%租赁总人数63111租赁人员占比18%33%M人数05转化率Q2/Q1人均房76.3%/74.8%10.3/7.762.9%/61.1%8.4/6.324.4%/24.4%3.4/2.4租赁商圈转M之后，1.起初资源较少，收入有差距。2.从管理角色回归一线岗位心里有落差。针对以上两点与M一对一座谈，树立标杆，明确公司对租赁的重视，加大租赁人员占比，租赁是公司重要支柱与发展方向，以及公司对租赁设置的奖励机制。第三季度租赁的工作重点：1.提升库存房源和新增房源的三证委托，不能第一时间签署的，通过视频，数据，面访等递进一一解决。2.每个人每天制定饱满的工作计划，带看精确匹配，多人配合，抓好首看二看和一带多看，无带看的端口优质推房，手动不停刷新，空看房源.3.每周一次培训，NC，万链，新房，自如，让租赁经纪人业绩同样多元化.4.新入职的经纪人依然先做租赁，且安排能力强有责任心的人来带，租赁实行4.5的单边比，来加强人员的保留新房管理大区总监常规管理数据公示定目标并检查例会宣导鼓励优秀新房专员下店面店面培训组织空看传递资源数据播报例会汇报商圈经理传达通知晨会宣导定目标配合组织空看日常监督定带看目标空看后考试客户述职组织学习店面研讨经纪人M经纪人组内客户共享陪看A经纪人电话量要求定期学习新人寻找标杆人物一季度重点实施动作二季度重点实施动作2017年1季度重点实施动作优秀分享微信短信空看培训新业务开展-破题PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录解决方案问题具体举措大区除2、5月份其他月份都存在瑕疵房源，包括地址、电话、委托等错误信息1.在业主初始登记时和业主认真核对信息，并第一时间签订委托协议，留存房屋相关文件确保所录入的物理委托真实2.店经理和商圈经理也第一时间和业主取得联系，确认租售意向，并且再次确认地址准确性完善房屋信息。3.AE不定期抽查房源真实情况，商圈经理每周至少做一次房源梳理，跟进房源情况，如有问题及时更正或核销。4.对于维护的房源出现了虚假房源问题经纪人第一次取消房源维护权，且三个月内不安排其他楼盘维护资格。5.AE和商圈经理每周五开会宣导真实房源的重要性。物的品质-内网房源真实率客户服务品质-纠纷单与在途单店面投诉单量纠纷单未报备量纠纷单24H未处理量筑华年店002美立方店A店001媒体村城铁店A店001金茂悦店001天畅园店001紫御华府店001城锦苑临时店A店001媒体村店001汇总009大区已报备数量未报备数量纠纷单量仰山桥大区100店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷紫御华府店3媒体村店16万科星园东门店4112紫御华府临时店3金茂悦店13城锦苑店4傲城中心店4亚奥金茂悦店11上元旗舰店8上元旗舰临时三店3新青年城店1城锦苑临时店10万科星园南门店3万科星园南门临时店1筑华年临时店1天畅园店10筑华年店14世茂奥临新店12世茂奥临新临时二店2万科南门3媒体村城铁店2仰山桥大区6396经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警上元旗舰店2.43%8.02%21.251.607.00否紫御华府店4.57%7.08%24.291.176.00否金茂悦店6.14%10.97%31.541.166.00否万科星园东门店2.76%4.98%24.561.146.4否新青年城店5.74%14.86%13.600.746.00否万科星园南门店--10.27%31.210.20--是人才结构及人员保留总结：人才结构：二季度人员总数中本科占比48.3%，A2级别以下人员占比83.2%,主要以16年四季度校招生为主，房客源资源量少，没有体验到行业红利，此类人员为重点流失对象。问题店面：目前万科星园南门店与新青年城店流失率偏高，主要为17年毕业生，回校毕业答辩期间受同学影响较大，就业选择变多，加之市场变化对经纪人自信心的打击，对行业失去信心。保留总结：针对回校答辩毕业生，大区组织了集中研讨，明确了各职级责任与义务，商圈经理.M.定期跟访，多关注经纪人的心态变化，争取转介绍。针对在职人员，组织了一对一辅导，答疑解惑，树立标杆，引导建立长远的职业规划与短期的作战目标。倡导合作，大区将单边比提升到6.5边，制定明确规则，鼓励跨店合作，跨组合作。对此类级别人员加强培训，制定详细的工作量化，万链，新房，自如，NC多业务链全面推广，增加经纪人作业宽度调动经纪人的积极性。经纪人品质-作战小组分析万科南门店（曹广强）上元旗舰店（朱华杰）万科南门店（王家宝）万科星园南门店（王士孟）紫御华府临时店（刘孟良）傲城中心店（李春波）天畅园店（张凯）筑华年店（熊飞）

金茂悦店（陈卫）媒体村店（马良）世茂奥临新店(宋洪雪）万科星园南门临时店(李振兴）上元旗舰店（张兆明）紫御华府店（郭永玲）城锦苑店（杨保东）世茂奥临新店（杨亚涛）

媒体村店（许晖）紫御华府临时店（杨占梅）亚奥金茂悦店（张晓然）城锦苑临时店（付贵）天畅园店（朱金成）紫御华府店（楼伟）

筑华年店（田兆辉）筑华年店（李清健）

城锦苑临时店（尚丹丹）世茂奥临新店（杨立超）城锦苑店（王磊）新青年城店（田冬）万科星园南门店（刘晓强）万科星园东门店（高旭东）

城锦苑临时店（王开剑）

万科星园东门店（校晓克）

世茂奥临新店（张雪）天畅园店（王小东）媒体村店（许杰）万科星园东门店（胡瑞伟）万科星园南门店（刘宏伟）筑华年临时一店（张广才）

傲城中心店（王恒）

城锦苑临时店（孙皓翔）

万科星园东门店（李雪）媒体村店（李扬）媒体村店（时少华）组均业绩组均WI分问题小组下一步改进措施万科星园东门店（胡瑞伟）万科星园南门店（刘宏伟）筑华年临时一店（张广才）商圈帮助店长分解组内上户渠道，巩固上户渠道，定期盘点组内的房、客、带，要求带领经纪人面访维护盘房源，不断试价、议价，选出A+客户，重点跟进，多陪看，和经纪人一起挖掘客户核心需求，匹配房源，提高带看质量。通过资源盘点，发现问题从而一一解决，培训店长解决事情的能力和斡旋签约能力，根据经纪人的需求培训传教方式，每周组织M店长和经纪人一起做破题研讨，从而解决组内存在的问题，提高组内的作业质量，使量化和业绩得到提高。定量，定目标：月初给店组定细节目标，从量化到业绩分解定量，定期让M店长统计小组带看量，让经纪人有事做、动起来，业绩目标分解到每周，完成不了的做每周资源盘点，多培训有关管理带队方面业务：每月至少对店长进行2次带队的培训，培训从管理、凝聚团队力、签约斡旋能力以及带动作业能力方面来进行，使M店长更好帮助经纪人，让小组的综合能力得到提高。人的品质-经纪人职业技能PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会文化研讨实施文化研讨方案文化研讨主题研讨一：租赁业务破题①租赁业务，有哪些问题亟待解决？②从哪些角度提升我们的租赁业务？研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用①各级管理者如何在一张单子上发挥作用？②在一张单子上，各角色应如何发挥作用？1-培训：租赁以新人居多，专业知识欠缺，多给与新人指导，多加强小场景培训。2-加强合作团队精神：店内、组内资源共享，新老搭配，提高店内资源利用率。3-明确制定租赁规则：经纪人收钥匙、签三证两书可以吃维护，单边比不低于4.5，自如房源的约谈顺序依据跟进顺序来定，如果一次没成其他人才可以再次约谈。4-租赁房源传递：各店每天推出一到两套优质房源，做成聚焦表形式，大区内部传递，然后组织空看、端口呈现、集中邀约。5-树立标杆：以大区、店面、小组为单位对优秀的租赁经纪人奖励，制定优秀标杆的入选标准，比如带看标杆（当月带看量超过30组），房源录入标杆（当月新增录入15套以上）等，以此鼓励经纪人作业的积极性。6-租赁端口数量增加：端口数量增加定端口的费用必然增加，为了鼓励经纪人多定端口提升业绩建议公司承担一部分端口费用或者多定给予一定的优惠或奖励。1-大区组织了10场新老经纪人交流分享会、19场培训，新人借鉴老人的经验，老人听取新人的想法,互相学习，而且增进了同事之间的信任和了解。2-针对不开单、0带看的经纪人寻找原因，根据心态、能力分别找方法进行一对一辅导，然后制定周目标。3-经理关注新人，进行面对面聊天，了解新人心态变化以及针对经纪人作