回龙观北大区-2017Q2述职报告-王聪

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-回龙观北大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路→三季度大区经营思路主要集中在二手、租赁、新房、旅居、万链

Q1Q2Q3预计运营总业绩35157351500店均业绩21151--人均业绩3.4690015000

二手业绩3062559960二手业绩占比87%76%64%

人均买卖单量1.20.30.5

全市成交量537227--目标市场成交量271200--

租赁业绩150185400

租赁业绩占比4%25%27%

人均租赁单量14.77.110

普租单量201162400

自如收房量106130200自如出房量131148150

Q1Q2Q3预计

新房业绩297-18120

新房业绩占比8.5%-2.4%8%新房单量451420

新房破蛋率

78.6%50.0%100%

旅居业绩--1.130旅居业绩占比--5.6%2%旅居单量--120万链业绩--0.920万链业绩占比--0.43%1.6%万链单量--120

金融业绩69--

金融业绩占比0.2%1.3%--金融单量1921--季度回顾-KPI→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率74.9%66.5%72.1%

重点盘市占率78.3%69.2%66.9%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率94.1%92.0%86.7%

报盘成交效率

79.6%72.3%70.3%

规模占比46.7%44.0%--

店数141111经纪人总人数299343360

效率占比------

聚焦准确率37.0%49.4%26.7%

聚焦成功率32.3%17.0%30%

人均带看量141015一带三看占比26.97%22.51%29.08%

总价匹配度94.1%98.7%95.4%

费率2.553%2.295%2.55%人力指标单边比6.336.416.24合作指数77.271.970

经纪人流失率1.7%4.1%3%A0-A2占比77.78%71.11%68.68%A0-A2流失率3.15%6.93%7.22%统招本科占比48.22%45.72%34.79%经纪人平均在职时长2.02.32.5内部纠纷率--1.50%1.91%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--40653196讲师积分（个人）--876239经纪人搏学成绩71.2274.0174.21学习晨会参考率98.91%95.35%88.32%学习晨会平均分90.3488.1471.28讲盘通关参考率--85.63%87.66%讲盘通关成绩--78.0976.56客服品质客户投诉单量000.32%纠纷单24H处理率--27.78%--业主渗透率53.13%63.37%42.18%客户渗透率56.04%57.71%58.55%经纪人约看占比91.11%97.39%86.05%物的品质内网房源真实率98.0%93.6%96.4%外网房源真实率99.17%100.0%99.3%标准户型图在售挂接率72.96%78.07%70.55%实勘率74.36%88.70%84.33%业务合规带看真实率99.7%99.3%99.3%备件完备率71.74%85.07%75.15%外部市场-市场交易热点上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置流星花园三区B11B11天露园一区B22B22预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因流星花园三区B11高端品质盘，小区库存优质房多，户型适合各个层次客户需求，有刚需一居、适合改善3居-4居、最主要降幅空间大房源比较多佰嘉城B22库存优质3居比较多，电梯房和低楼层房源充足，是中端客户换房最佳选择，价位区域比较低的3居在此盘占主流飘出分析：二季度新飘出楼盘为风雅园一区，原位置B33，现位置B44，该楼盘属于2000年经济适用房小区，小区规模比较小，卖点较低，1季度市场节奏快，小区放量，由于户型差、导致换手率高，本身户型差，在本商圈价位低，成交量高。2季度市场放缓，受政策影响，换手率低，报盘量小。当下市场总结：当下市场政策原因目前成交主流刚需换房业主为主，二季度成交户型90-120平大两居和三居为主流，由于回龙观大部分楼盘是经济适用房且属于板楼多层大部分房子不带电梯，在当前房价下行趋势市场下成交的业主在高位上出售房源后会在3季度出售换高品质楼盘、低楼层和电梯房成为主流成交趋势，由于佰嘉城小区部分楼盘带有电梯且都是120平3居2卫的户型，比较适合2居换3居的换房客户需求价格在同商圈楼盘里比较有优势，会成为3季度主流，流星花园三区在本区是商品房楼盘，当前下行市场下，2季度与1季度对比部分楼盘房价下行8-12%的降幅，成交案例流星花园三区102平2居6已成交价格610万，同小区同户型8层议价70万最终540万成交。在3月份政策前部分业主由于价格持续下滑原因导致大量出售，价格比较好谈，与本区其他低端楼盘差距在减少，客户可选择户型比较充足，还在放量，3季度在价格和品质优势会成为本区成交量高的楼盘。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结Q1Q2目标市场占比50.5%88.1%九宫格占比79.0%75.0%飘入率15.4%0.0%飘出率7.7%--外部市场-市场分析

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化指标核心指标一季度二季度量二手签约单量25085日均新增房源量7.04.9日均新增客源量100.369.6新增房客比14.314.2新增房源中A房占比44.8%30.6%价成交均价4813248115降价成交比16.8%45.9%新增房源挂牌均价4988852403议价空间2.3%4.4%成交节奏客户成交周期3243业主成交周期3345客户新增客户三日首看率48.6%38.2%新增客户15日二看率16.6%16.0%业主调价房源中降价占比31.8%89.2%降价房源中降价幅度3.4%5.0%大区交易结构变化外部市场-市占率整体分析

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题一级指标二级指标Q1Q2总结市占率74.91%66.50%二季度市占率目标72.1%，实际达成66.50%，达成率92.21%对手麦田二季度市占13.8%，对比一季度上升0.6%，最主要竞争对手麦田成交楼盘是龙回苑小区和流星花园二区，龙回苑主要原因是（1）业主资料真实率低，导致晚报盘、无报盘。（2）本商圈人员规模小，业主粘性、互动比较少，业主认可度不高。（3）商圈和人员规模覆盖率低。二季度东亚上北商圈关了3家店，人员分配至其他商圈店面，导致临近楼盘人员压强及带看降低改进举措：（1）调整季度持续降幅部分店面禧乐汇人员架构，将带队能力强的商圈经理调入相应店面，增加人员规模。从原来22人增加到40人（2）加强社区驻守，重点时段开发提升报盘量。（3）在售房源加强面访和粘合度，与业主粘合度加强。把控在售房成交加速。（4）社区讲盘通关，陪看讲盘加强经纪人对盘的熟悉度。（5）更新业主资料，提升真实率。

目标达成率105.04%92.21%规模效率规模覆盖率46.7%44.0%人员覆盖率39.8%46.5%效率占比

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报盘率报盘成交率报盘率94.1%92.0%业主资料完备率

--64.3%业主资料确认率--

38.6%报盘成交率79.6%72.3%竞争主要竞争对手麦田麦田主要竞争对手市占率13.2%13.8%总价匹配度94.1%98.7%丢盘分析未报盘占比23.5%23.9%A房占比50.0%41.2%B房占比15.4%21.6%C房占比34.6%37.3%无钥匙占比17.3%19.6%无实勘占比15.4%11.8%带看少占比34.6%35.3%无三证两书占比25.0%19.6%租赁状态房源占比28.8%19.6%聚焦房占比50.0%47.1%核无效准确率75.0%58.8%无业主资料占比50.0%

37.5%内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析主要问题商圈的丢盘原因分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量麦田1690-1202143154商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)云趣商圈42.8%42.8%42.7740.2278.37%69.64%麦田10.81%17.85%52.09%风雅园商圈66.6%66..6%50.4657.7678.89%72.16%我爱我家15.59%14.43%57.73%流星商圈50%40%42.3%52.8%67.04%51.06%麦田21.59%34.04%17.02%问题一c类房源丢盘：主要原因业主对售房动机不明确报价高于市场成交价、维护人市价及面访无果，本商圈房源比较多经纪人关注力度降低。经纪人对业主动态了解比较少。解决方案：商圈经理通过房源述职管理此房，重点安排M店经理和优秀经纪人维护本房，增加面访力度和以小团队微信圈重点维护，2通过面访后找出业主出售房主要原因，如业主换房通过小组讨论和分析后找出换房突破口。问题二带看少的房源丢盘：本商圈降价幅度比较大，房源库优质A类房源比较多，房源价格高的房源和不方便看房房源关注力度降低，解决方案：加大一带多看力度，制定此类房源周带看目标，要求本商圈经纪人在带看A类房源同时与本房源做对比，并要求所属人员通过带看后给业主反馈及定期市价拿到业主最新价格和最新动态。2、针对带看不方便房源找出主要原因，大部分是合租房看房不及时通过跟业主面访和电话反馈把当前市场成交情况给业主反馈后，把在市场成交下行和房源降价幅度大让业主明白道理后跟租户提前解约方案。已经有案例成交。问题三未报盘丢盘：主要丢在精耕社区关注对手，业主资料更新不及时导致，解决方案：1.定期更新业主资料.2.加大人对楼的跟踪和回访3.加强社区驻守。问题四三证两书：主要是业主排斥留存证件，同业在做排它业务动作，解决方案：1.加强跟业主面访频率，2.通过线下聚焦和经纪人及时传递。3.针对此内房源加强带看量并制定相关目标。4.所属人及店面100%陪看并及时给业主带看后反馈。内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘龙禧苑二区原因：1龙禧苑二区此盘是大面积房是小区主流房源，业主端都是以前天鸿员工和天鸿关系户，业主实力比较强。该盘业主自住率低，此盘业主资料完备和真实率都比较低，导致该盘报盘率低。2业主都是在西城和海淀换房比较多，一般都是市里同业麦田获取，都是先成交后再报盘，从报盘时间上晚于对手。改进措施：加强社区人员驻守，完善业主资料真实率，加强与报盘业主互动频率拿到业主最新报盘价格、增加与物业及社区居委会人员互动，关注对手对本盘带看频率。市占率低且报盘成交效率过低的楼盘龙回苑原因：禧乐汇店原商圈经理和临时店人员只有22人，人员比较少，人员效率低、守盘意识差、在盘内活跃度不够，且东亚上北麦田和流星2家店面麦田人员都重点驻守此小区内。

改进措施：大区重新调整组织架构，重新更换商圈将人员从22人增加到40人。重新划分责任楼盘，加强人对楼占比。将重点楼盘有重点M店经理和优秀经纪人负责，加大人员社区开发力度，加强人员对自己责任盘出售力度，培训经纪人讲盘能力，加大与大区其他商圈互动和陪看力度加强，重点宣传本盘优势。其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率上季度本季度公司上季度本季度云趣园一区2313链家78.3%69.2%麦田8.1%23.1%→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾所做业务动作及效果总结1、二季度自我销售本盘能力弱，链家9套（本店2套，外店7套）；措施：全店每天聚焦一套房进行集中约看，提升本组责任盘带看量，提升本盘销售能力2、丢的房带看量都很高，提升陪看讲盘能力，把本盘的核心优点全部提炼，传达给每一位带看的同事及带看的客户；3、提升回访力度及反馈力度，虽然带看多，但是当日反馈不及时，导致与业主互动频次不够；4、没有报盘1套，提升业主资料准确率，并15天1次电话洗盘，从而提升报盘率；5、传递房源多元化，大区微信群转发，维护人到店面传递并讲房，给本大区商圈经理打电话传递并推荐读懂盘-（云趣园一区）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布1、2、5、6、9、20、21、22、24、26、27成交1套；15、17、29、30成交2套；12、13、18成交3套；8号楼成交5套，一共成交36套，1套1居，15套2居，19套3居，1套复式成交量大的楼18号楼、8号楼，都是104的三居户型，18号楼和8号楼都安排两个人驻守，并提升业主资料准确率，每周一次短信洗盘，15天一次电话洗盘如何竞争房客比Q2房客比1：13.7分析：对手市占率上升，整体交易量下降，但是对手成交的量没有变，提升每一套房关注度，提升报客，具体措施如下1、提升房源聚焦成功率，责任盘每一套房报盘后，S+M+A去做面访，了解业主急迫度，售房原因，从而判定房源优质程度，责任盘进行店面日聚焦，集中约看，一个小组不低于1次带看，并当天对业主进行面访反馈。2、提升三证两书签署率，三日内的带看率和实勘率，通过链家的推广提升报客量；3、社区开发：人对楼全天开发，社区开发第一时间了解对手动向，并反馈到店群，第一时间和对手展开竞争。Q2成交周期30替代与联动替代风雅园、龙禧苑联动天露园、龙腾苑、龙跃苑业主构成人的构成90%都是北京户口，7、8号楼是福田员工的房、21、31是公安部员工的房。房的构成板楼、73、77一居、85、88、93、95、105两居、103、106、110、122三居，140四居，145、158、172的复式盘的集中与分散集中看门人进社区进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2313链家市占率78.3%69.2%店数11人数2730最强对手名称：麦田市占率8.7%23.1%店数11人数2320读懂盘-（云趣园一区）-人盘匹配分析→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数未报盘套数业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)（Q2）（Q2）11号楼胡月(A4)云趣园小区店481

4868.8%13号楼毛志强(A6)云趣园小区店481

4679.2%15号楼周晓峰(A1)云趣园小区店361

3525.0%18号楼朱晓康(A2),左康凯(A4)云趣园小区店602115668.3%1号楼李瑞鹏(A5)云趣园小区店601

5233.3%21号楼普国明(A5)云趣园小区店841

8164.3%22号楼孔相瑞(M7)云趣园小区店361

3036.1%30号楼刘艺(A3)云趣园小区店961

9037.5%8号楼朱信坤(A4)云趣园小区店6032

5346.7%9号楼常俊帮(M6)云趣园小区店3611

3675.0%汇总

564134152753.0%读懂盘-（云趣园一区）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？丢盘原因分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称

楼栋

面积

成交价格

带看次数

1、第一套链家卖了，由于新政出台，退单，后来被麦田出售，没有获取到这个客户，开发要安排更密集

2、第二套收了钥匙，中间谈过3次，属于没有竞争过，业主动态没有及时关注到

3、第三套是4年前通过链家买的，当时起诉了，对服务有不满，属于晚报盘，后期通过维护收了钥匙，客户的出价在450左右，业主460售出。

4、第四套属于没报盘，我爱我家房管，业主资料电话不准确，找过租户，租户也没有电话，业主资资料准确率要提升。总结：现象：丢盘主要集中在103平三居，主要原因是没有报客。问题:关注103户型的楼，提升报客率措施：对7、8、11、12、18号楼进行一周一次洗盘，全是104三居户型，社区开发需要把对手带的客户拍照并传递，看链家是否有此客户，买云趣园三居客户多为老旧小区业主（龙华、慧华、华龙苑）业主，针对这些小区在售业主进行回访，提升转客率。麦田8号楼103.14497126麦田8号楼103.14475274麦田9号楼88.8446099我爱我家18号楼103.274800

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（云趣园一区）-下季度行动方案核心问题名称提升报客、提升业主资料准确率解决方案驻守社区负责人

完结时间可衡量指标每日10：00-12:00,15:00-18:00楼下都有人精耕社区目标报客100%，业主资料准确率90%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物社区精耕S、M、A每天S每日不定时检查3次开发照片业主资料准确率S本月底S系统业主资料更新系统更新数据季度重点工作达成情况→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作带看量人均带看量人均：15个|月10.3个|月市场下行，一些客户和经纪人心态观望改变经纪人心态，让经纪人走进换房业主，让业主理解降价市场换房的成本和好处，促进成交。新增客户人均新增8个8.7个链家网，外网端口，开发，老客户转介绍，多渠道运用，S和M每天提醒新增客户量。经纪人意识强了，能获取到，也能录入，自然就提高了。FD拨打每人每月拨打量每人每月120个131个大区有拨打FD找到换房业主，经过面访，带看，成交了，经纪人意愿就强了，所以能达成。成交案例分享，多宣导，让经纪人感到干这事会有结果。计划外重点工作业主活跃度总得分80%66.5%业主说，提升曝光，召唤经纪人，每一项指标都要提升，提升本区房源在大商圈的排序，获取更多的客户。安排S和M做房源述职，一套房一套房去过，提升指标季度重点工作达成情况-破题-资源长期维护A市场交易量：交易量少，交易周期长，政策前每个店每月10单左右，现在每个店每月2-3单。B政策：换房业主担心被政策卡住，部分客户因为政策原因无法购买。C竞争：主要对手麦田擅长做业主维护，对报盘前的业主做的比较多，给链家做排他。D看长：资源积累，当成事业来做。管理背景资源长期维护商圈经理M店长A经纪人总监短信洗盘成交反馈业主资料完备社区精耕面访业主资源盘点建群维护资源跟进表到人新增房源回访连环单业主面访资源述职链家网述职周例会资源盘点市价陪看季度重点工作达成情况-破题-资源维护租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划

Q1Q2租赁总业绩(万）150.1184.7租赁人均业绩5.13.0租赁业绩占比4%25%租赁单量436438租赁人均单量14.77.1存量房3407234072房源利用率30.1%24.6%租赁市占10.1%8.3%租赁总人数3061租赁人员占比9%17%租赁商圈经理人数1-M人数0.01.3库存房五证完备率-42.0%库存房实勘率56.1%78.8%新增房3日实勘率31.1%29.9%新增客3日带看率56.7%56.6%一带多看率44.7%43.7%一带三看率24.8%25.6%新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q173.3%/66.7%60.7%/60.4%27.6%/29.4%19.2/10.417.4/8.68.5/3.9第三季度租赁重点工作无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗232(27.13%)623(72.87%)租赁业务Q2季度新增客户1865，其中链家网232，链家网上户量855个，转委托占比27.13%，从两个点出发：客户新增量&链家网转化占比背景：1.人均效率低，提升人均业绩2.业绩多元化，提升经纪人作业能力3.给客户提供多项选择，一二手联动新业务开展-破题→结合当前市场交易量及人员规模背景下，大区在新业务(新房、旅居、万链等)突破上展开了哪些措施？以及下一步的行动计划。问题：1经纪人对新房关注不高，对项目不了解，作业范围局限2.对大房不关注，推荐意识不强。3.一二手没有形成联动。新业务开展-破题新房PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数上北鑫座店1(瑕疵房源)0姜江：10嘉城店2(瑕疵房源)0孔德录：10马亚如：1流星花园临时店1（瑕疵房源）1（瑕疵房源）张田超：1李荣刚：1流星花园店01（瑕疵房源）:0高陈忠：1天露园店01（瑕疵房源）0崔国辉：1云趣园小区店01（虚假房源）郑海波：1冠庭园店01（虚假房源）刘强：1解决方案问题具体举措没能第一时间得到业主不出售的信息维护人对于业主的维护力度提高，和业主强调专属维护人出售意向改变第一时间告知，根据业主情况，设定定期维护时间，以第一时间把握业主动态录入房源信息有误和业主认真确认房源的每一项基本信息，尽力拿到业主房本，确认房源信息无误，日常维护拨打系统内号码，确保录入手机号业主的正常使用物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；客户服务品质-纠纷单与在途单→大区已发生的纠纷单处理情况，以及已成交单如何预防纠纷单的发生；店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷流星花园店40102流星花园临时店7056流星花园临时二店006流星花园临时一店001龙禧店0061龙禧临时一店004上北西门店3035上北鑫座店0098上北中心店80108天露园店100禧乐汇店0020禧乐汇临时店003云趣园小区店00127佰嘉城店007天慧园店009风雅园西门店0084冠庭园西门店0064冠庭园店0060上北社区一店130164经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面店面人员结构Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警天慧园店0.00%4.14%219815.173023.38.33是冠庭园西门店0.00%4.39%2107441.2916470.76.70是云趣园小区店1.32%4.89%154347.9710809.66.43是冠庭园店2.52%4.89%162921.891425.88.00是禧乐汇店2.28%5.31%133604.467367.16.50是上北鑫座店1.40%7.73%340113.407652.87.00是人才结构及人员保留总结：1.定期召开大区动员会，奖励优秀伙伴。2.利用大区公众号和朋友圈传递标杆精英，每周一个标杆，用标杆的力量感染他人。3.迎新会：新人入职第一天，由HR和HRBP组织新人迎新会，文化的力量。4.定期培训+小场景培训。店面每周至少一次小场景培训，形式不限。5.3季度开始，加入同期会和转正会，让新人从内心爱上这个集体。经纪人品质-人员保留正能量传递生日祝福大区培训迎新会人员保留经纪人品质-作战小组分析大区每周组织一次低效M座谈，制定阶段目标，每天公示，针对长期不能完成的团队降职处理。大区6月份降职两名M，针对缺少M的店面，大区内组织HM跨店面竞聘，保证优秀人才能在大区内高效流动。组均业绩组均WI分P15P14宋隆邦P13张巨龙李征常俊帮P12王子贝刘伟徐利娟P11王京杰王金亮吴相楠张田超高伟P25胡伟静P24王艺文史海洋张德斌吴佳曼P23孔相瑞戴欣宇P22陈艳莉国小娜张建梅何鹏博P21朱莉P35赵海亮P34P33孔德录唐彪王建平张梦超P32李琪峰冯彦斌谭均P31张云艳赵秋菊张志强汤晓川P45王文臣张乔李亚卫P44方光东P43盛起云吴贵臣李明刚P42郎清涛崔国辉胡凯旋P41张磊P55

武李锋杜环颖

孙岩申永杰

贾鹏飞P54王永石涛朱亚军吴楠楠黄彬P53吴军P52P51王明月人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会→研讨：1.租赁业务的破题每天：每天助理负责数据整理，大区公示，数据低的人员反馈原因。每周：每周商圈例会过数据，找到问题店面，商圈问责。每月：大区每月组织一次动员会，数据好的优秀经纪人大区表彰。租赁M责任制：大区追踪跟进租赁M数据，责任到人。自如管家：每天管家反馈量化，每周例会汇报数据，对于低效人员座谈。完备率：Q2库存房源五证完备率只有42%。库存实堪率：Q2库存房源实堪率78%。3日实堪率：Q2库存房源3日实堪率29.9%一带多看率：Q2与Q1没有变化，42.6%自如收房大于出房。1数据持续追踪目前问题解决方案23普租自如完备率：增加面访频次，增加集中邀约，压力与梦想并行。库存实堪率：意愿与业绩双重管理。3日实堪率：新上房源第一时间拍实堪，不拍的取消房源维护资格。一带多看率：成交周期短，对于一带多看低的座谈加研讨。租赁组织文化与氛围—文化研讨会→研讨：1.A/M/S如何在一张单子上发挥作用A跟紧客户，匹配房源，集中约看，A经纪人S重点跟进，把控风险，解决痛点。S商圈经理M全程参与陪看铺垫，把控客户，聚焦客户，A经纪人新上客户，M第一时间回访。陪看过程中给予A经纪人信心。M店长D在一个店面，从称呼开始，M就是店长，S就是商圈经理，在给客户介绍的时候，要隆重介绍一下，烘托重要性。在每张单子上，各个管理者都要发挥好自己的作用，做好策划，S做到重点客户陪看，做好资源述职。M店长最好组内深度回访。总监总结→请总监总结大区组织氛围在本季度开展的工作及传播的正反面案例；组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退0黄线处罚1大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）4组织氛围和文化传递工作总结举措效果发现问题“免来电营销”服务承诺每天助理团队自查店面合规7月合规检查没有问题经纪人的本经常出现在店面学习型大区每周一次小场景培训大区内优秀经纪人全区分享新人专业度低，老人积极性正能量传递每周一次公众号推广A/M/S全员参与荣誉感强2年以上老经纪人案例少组织氛围和文化传递工作计划举措预计实现效果TT计划店面+大区双向培训三季度底大区所有经纪人轮训一次90后影响力计划每个店面推荐一位入职一年内的新人大区分享标杆的力量无限大，每个店面都能找到真正的标杆新人保留迎新会+同期会+转正欢迎会三季度新人流失率控制在3%以内→请总监盘点1-3月总部和大区陪审团处理的纠纷