调研表单事业部市场指引

中国移动事业部11月市场指引2011.11目录11月市场背景和节奏11月各产品操作要求及资源11月市场基础管理要求和销售竞赛11月促销员管理和培训工作要求11月基础市场费用额度和其他1.1十一月市场指引背景三星新品亟待突破销售问题：I9108和S5820产品距月销4万目标差距极大，营业厅覆盖、促销员单人产能、集客销售等启动较慢，且机构多处于无序状态。终端氛围问题：前期总部下拨的政策性物料元素机构制作较少，导致终端氛围露出严重不足。其他产品急需清库MT810：机构激励活动已持续开展数月，但终端销量持续下滑，各机构急需加快清库进度。I6330、8910：目前渠道库存和代销仓均有大量库存，后期极易带来退货风险。T63、E1220、KP180等：各机构需加快扫尾进度，完成清库及结款。市场团队战斗提升管理人员：事业部刚刚成立，部分人员刚刚到岗。缺少专业销售管理技能。日常管理：各市场负责人日常多为常规管理，对于终端销售、促销员管理、周/月通报总结等可直接促进销售提升的工作开展参差不齐。专人不专职：因前期市场负责人职责未明确及兼职等因素，导致市场负责人虽工作饱和度较大，但对于真正市场工作管理不足。1.2本月重点市场工作及节奏安排11/611/1511/2511/30市场基础管理工作要求执行城市、市代、促销员任务分解录入市场基础工作周跟进基础准备市场基础工作周跟进市场基础工作周跟进市场基础工作周跟进酷派新品6018上市各市场事项执行结合总部指引，完成机构本月市场指引编订并传导完成促销员招聘工作开展及执行I9108&S5820本月各项要求执行落地，并完成检核I9108&S5820前期市场问题整改促销深度培训工作开展11/12.111月各产品市场资源三星I9108彩壳礼品总部采购之中，总部下发时间待定，月中安排下发，MT810四件套、六件套大礼包请向推广经理赵丽萍进行申请公文审批流程：请有需求机构先行电话/邮件沟通确认活动方式和内容后，再进行公文申请三星和LG产品：分公司—品牌经理–高博华—品牌财务韩美宏---王绪刚（终审）MOTO和酷派产品：分公司—品牌经理–赵丽萍—品牌财务韩美宏---王绪刚（终审）产品礼品促销员提成店员/集客奖励标准（需公文申请）终端物料促销员激励促销员正负激励I9108彩壳+其他礼品（未最终敲定）6050本月会制作少量I9108和S5820单页、堆头用于市场投放促销员积分送手机激励

S5820洁丽雅毛巾3025I63303030单独申请MT810四件套、六件套大礼包5555两款产品合计最低销售1台要求89106010060185

见专项上市指引总部给费用机构自制10台以上，从第一台起每台叠加2元其他产品具体个性支持需机构单独申请2.2I9108&S5820产品销售总结：I9108：9-10月终端计划2万台仅达成20%，整体全国有效店仅544家，平均单店产能7.9,上市1月有余仍有62名促销员未实现销售。S5820：9-10月终端计划2.6万台仅达成20%，整体全国有效店仅456家，平均单店产能11.5,上市1月有余仍有89名促销员未实现销售。分类省I9108销售分析（上市-10.20日）CMCC销量CMCC有效店平均单店产能ASDCMCC促销员销量ASDCMCC促销员销量占比ASDCMCC有效促销员数量ASD零销量CMCC促销员数量C模式天津2122100%15四川769839.316421%100海南1844.518100%40辽宁2252011.37132%1317黑龙江6886810.153678%320山西1111100%13吉林209533.9199%10陕西155236.7

0%

0甘肃111

0%

0青海61512.2

0%

0宁夏1191110.8

0%

0山东49224.5

0%

0安徽480558.747499%5229福建154612.54529%1710重庆

0%

0广西4783812.615031%94云南

0%

2浙江7911156.937748%225全国42765447.9185743%17562分类省S5820销售分析（上市-10.20日）CMCC销量CMCC有效店平均单店产能ASDCMCC促销员ASDCMCC促销员占比ASDCMCC有效促销员数量ASD零销量CMCC促销员数量C模式天津1111100%15四川19018622.131016%100海南1811818100%13辽宁2421220.24017%822黑龙江8066911.769486%311山西

4吉林2081910.9126%10陕西212258.5

0%

0甘肃116129.7

0%

0青海48412

0%

0宁夏1161011.6

0%

0山东120340

0%

0安徽315496.4314100%4833福建110631.74541%1611重庆

0广西

13云南

2浙江9271009.335939%234

全国523845611.5179334%148892.3I9108&S5820覆盖情况总结：模式省份分公司厅数量合计I9108覆盖地市I9108覆盖厅S5820覆盖地市S5820覆盖厅C模式浙江杭州58411/1132011/11288四川成都1381/21

1/2193西藏福建福州9899/93089/9202海南广东3818/215618/2156广西广西127714/148300黑龙江哈尔滨40013/1313713/13155安徽合肥138117/1711017/17117山东济南7982/1762/177云南昆明6550000山西山西1320000辽宁沈阳21714/148213/1468天津天津1491

801

80陕西西安35710/102810/1028甘肃146

青海36平台客户

平台客户

宁夏65平台客户

平台客户

吉林长春2079/9849/971重庆重庆290000C类模式省份7598

1294

1165

受各省政策出台及落地时间，以及货源问题影响，各省地市覆盖面和营业厅覆盖数量情况良莠不一。整体营业厅仅覆盖1294家，距规划德3733家保底数量仅完成1/3，有效厅数量仅占覆盖厅的50%。2.4I9108&S5820销售问题：问题问题说明解决要求/时间要求覆盖问题假设各机构提报的覆盖情况真实，整体营业厅覆盖面过窄。距保底的3733家营业厅仍需各机构加快覆盖进度在11月10日前完成营业厅基础覆盖工作终端氛围问题前期总部所下发新品政策补贴内容元素和物料制作费用各机构基本未按要求进行制作，及前期三星物料制作问题导致两款新品终端形象露出极差。各机构各自进行整改。11.8日开始将对各机构终端执行情况进行核查。促销员问题促销员厅无货，样机配备不到位，促销员店缺少销售管理和销售压力等因素导致促销员人均产能不高。11月将对促销员两款新品提出明确销售额考核指标进行评估，详见促销员指引部分重点城市问题前期两款销售均以政策落地和覆盖为主，本月开始需各机构进行以重点城市为核心的销售政策叠加和销售提升的管理工作。11.8日前明确重点城市，争取叠加政策、促销员投入、强化基础管理等方式寻求突破。年终集客、VIP客户启动问题按惯例11月底移动将大规模开展集客和VIP客户回馈活动，请各机构积极争取销售机会，总部将预留部分费用供各机构申请。I9108：50元/台，S5820：25元/台用于集客人员奖励（各机构需提供详细方案）内部销售管理问题缺少PSI管理,日常跟进管理严重不到位。缺少通过市场管理手段提升效率的办法。强化内部管理，详见管理要求部分2.5I9108&S5820重点城市和集客/VIP客户启动要求：重点城市启动要求：1、结合前期关系较好的城市，寻求市公司叠加政策支持。C类各机构需至少开发2-3个城市做为重点城市寻求突破。2、重点城市总部和机构在货源分配、促销员投入、终端氛围、一线人员编制、激励费用投入等问题上给予重点支持。3、积极争取移动自有资源用于发布I9108和S5820产品政策补贴形象，如站牌广告、营业厅电视、自助终端机等。年终集客、VIP客户销售机会争取：按惯例11月底移动将大规模开展集客和VIP客户回馈活动，请各机构积极争取销售机会，总部将预留部分费用供各机构申请，机构需提供详细方案（如第一阶段销售目标，投入计划、单台金额、单台成本、奖励明细等）。奖励标准：I9108：50元/台，S5820：25元/台公文流程：分公司—品牌经理–高博华—品牌财务韩美宏---王绪刚（终审）2.6I9108&S5820覆盖标准及检核要求：10月起总部将对我司促销员、厂促、店员等通过短信调查、电话抽查等形式对各机构营业厅产品覆盖情况进行重点检核。

未完成以下覆盖标准机构，请按以下标准进行覆盖。同时各机构需建立营业厅PSI管理流程体系，以实现营业厅细化管理。并于每周一将营业厅覆盖情况反馈至总部刘群处，抄送高博华和王旭刚。营业厅覆盖要求：两款产品最低覆盖要求机型旗舰厅覆盖数量堡垒厅覆盖数量重点厅覆盖数量一般厅覆盖数量I91082015105S58203020105省份分公司营业厅数量合计旗舰厅数量堡垒厅数量重点厅数量重点厅以上数量覆盖目标浙江杭州5406862129259500四川成都1142202648100西藏0---0

福建福州89749174320543600海南广东运营商3602293135广西广西10525619895349400黑龙江哈尔滨3531130167208280安徽合肥12345353175281436山东济南721237311107300云南昆明4680000300山西山西10424182480辽宁沈阳2921052488217217天津天津126727195385陕西西安2886886100142甘肃11400333374青海26004410宁夏5502293131吉林长春173476778114重庆重庆2932302629总计66223897071296239237332.7I9108&S5820终端氛围营造要求：营业厅终端氛围营造：三星公司两款产品机模和物料本周基本到达各机构，请各机构积极与移动和三星协调具体营业厅氛围营造事宜。同时请各机构积极争取移动自有媒介资源和公共位置发布。整改要求：基础终端氛围和话费政策补贴陈列要求：1、要求各覆盖厅务必确保每款产品不少于一张手绘海报，机模旁一个产品爆炸贴、柜上一张桌卡。2、旗舰厅、堡垒厅做为重点营造营业厅请各机构整合资源进行重点的位置凸显。检核要求：已上货机构需逐店检核各重点营业厅终端氛围情况，并将营业厅照片于11月10、11月20日分别反馈至总部刘群处。元素下载地址：登录用户名：dpiad密码：aisidi20112.8MT810、8910清库产品重点省突破两款清库产品重点跟进省份重点省份作业要求：保证所有CMCC促销员营业厅全部覆盖目标量制定到厅、并要求100%传导到位周销售跟进：分公司每周一中午12点前按附件格式通报跟进进销存并抄送总部总部每周对促销员销售情况进行分析通报，问题机构要求每周改进重点产品单台费用支持：

MT810单台55元；8910单台100元申请方式：邮件至赵丽萍、品牌经理申请，通过后走公文流程申请公文流程：分公司财务-分公司负责人-产品经理-赵丽萍-韩美宏-王绪刚（终审）产品重点省份8910长春、山西、杭州、合肥、湖北、长沙、广西、昆明、西安、重庆MT810北京、石家庄、天津、山西、郑州、杭州、合肥、湖北、南京、长春、哈尔滨2.9酷派6018新品上市-资源投入13物料：自制物料费用：需提供覆盖明细、物料制作明细至赵丽萍申请费用，（先邮件后公文）公文流程：分公司-赵丽萍-韩美宏-王绪刚（终审）凭照片及分公司内部终审核销公文进行核销市场基金：优先支持与移动、客户、平台有联合推广机会的省份使用范围：劳务佣金、促销活动、等市场费用使用标准内项目（不包含物料制作费用）申请方式：提报市场方案至赵丽萍进行申请注：买断省份不参与总部单独给予的市场基金促销员样机CMCC促销员1:1全部配备要求机构到货后15日内完成注：根据样机管理办法，入职满3个月的促销员可免交押金投入方物料种类数量预计下发时间宇龙机模100004000个已下发办事处，6000个25号交货单页30000020万已下发，10万在库机构事业部自制X展架按实际需求规划上货前一周桌卡横幅其他详见新品上市指引2.10酷派6018新品上市-重点工作14厂家对接与厂家对接机模、单页到货及分配情况数量不足的机构提报增补需求至赵丽萍进行申请政策物料制作物料元素已上传至-移动事业部-6018，由分公司自行下载制作（需加入区域政策）促销员/店员培训对CMCC促销员及核心店员培训情况进行跟进抽查上市推广活动方案与移动、平台、客户对接新品上市推广方案确定各方资源投入并跟进执行（可申请专项市场基金）上市跟进通报检核到货之日起每天跟进营业厅覆盖及日销售情况，并短信邮件进行通报。要求抄送给刘群、赵丽萍上市3日内对促销员门店政策落地、货到厅、物料陈列、产品培训、激励传导进行检核通报，抄送总部市场部详见新品上市指引3.1PSI系统营业厅基础信息维护要求营业厅关键属性维护要求：营业厅名称：务必与各机构从移动获取的BOSS数据内营业厅名称一致，或机构已做营业厅名称映射，便于BOSS数据与PSI数据函数处理办事处属性：要求务必维护成运营商XX办事处，区别其他事业部零售店类型：维护成移动营业厅，调整错误维护为手机连锁店、独立手机店等类型市场代表：关联移动市场代表，无市场代表的关联区域运营商、市场负责人是否自营：仅两种属性，自建自营、自建他营作业属性：按照普查结果的旗舰厅、堡垒厅、重点厅、一般厅属性维护营业厅数量：要求机构按照9月营业厅普查结果数量梳理系统维护，PSI系统内其他事业部关联的营业厅需重新关联为移动事业部和移动市场代表，其他事业部重复维护的营业厅需与事业部沟通在系统内删除（双重身份的合作营业厅可重复存在）完成时间：11月20日前，25日总部核查并通报结果3.2各省BOSS数据获取要求：BOSS数据获取责任人：机构移动事业部负责人；数据对接人：市场专员/市场负责人要求各机构按照以上时间和数据详细程度要求，按时、按量获取BOSS数据，机构在周/月终端销售管理跟进中需引用BOSS和PSI数据进行横纵向对比分析特别强调：C模式省份务必获取I9108和S5820周BOSS数据，6018启动销售省份也务必获取此产品周BOSS数据。其他机构如因移动原因不能及时获取，需及时备案至总部刘群处模式省份是否可获取竞品数据PSI管理级别机构BOSS数据反馈时间数据要求市场部数据发布频次C黑龙江否厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五C吉林否厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五C安徽是厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五C广西是厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五C浙江是厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五B河北否厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五C福建是厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五A北京是厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五A湖南否厅/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五C天津是厅/周每周五16：00前上周一-上周五数据每周五C云南否厅/周每周二16：00前上周一-上周五数据每周三B上海是厅/周每周二16：00前上周一-上周五数据每周三C山西是地市/周每周二16：00前上周一-上周五数据每周三C山东否地市/周每周二16：00前上周一-上周五数据每周三C辽宁否地市/周每周二16：00前上周一-上周五数据每周三C陕西是地市/周每周二16：00前上周一-上周五数据每周三B江苏是地市/周每周二16：00前上周一-上周五数据每周三B河南是地市/周每周五16：00前上周五-本周四数据每周五C重庆否厅/半月每月5日、22日本月1-15日/16-月底数据每月6日、23日B江西否厅/半月每月5日、22日本月1-15日/16-月底数据每月6日、23日C海南否地市/半月每月5日、22日本月每10天的数据每月6日、23日C四川否地市/半月每月5日、22日本月1-15日/16-月底数据每月6日、23日A湖北否地市/半月每月5日、22日本月1-15日/16-月底数据每月6日、23日C甘肃否地市/月每月月底上月全月数据每月6日A贵州是省/月每月月底当月全月数据每月6日C青海否省/月每月月底上月全月数据每月6日C宁夏否省/月每月月底上月全月数据每月6日B新疆否省/月每月月底上月全月数据每月6日A广东

A内蒙

无

C西藏

无

3.3机构周、日常终端跟进管理要求：机构周、日常终端跟进管理要求：日销量提报管理要求：新品6018政策落地机构，每日17：00前对当日终端销售情况进行短信通报（例：XX日XX机构6018终端销量XX台，促销员XX台），并对当日各区域销售情况进行点评。同时将销量短信抄送总部赵丽萍、刘群、王少慧处。销量分解要求：任务下发3天内各机构需确保将任务分解至各城市、营业厅、目标量必须明确至每名市代。周/月销售管理要求：各机构必以周为单位对主力产品的地市别和重点营业厅别（见附件）的PSI、销售、市场、竞品、促销员等事项进行数据分析或总结，以便督促/管理一线工作开展。同时，机构根据BOSS数据获取频次和数据详细程度，进行周\半月\月BOSS、PSI数据对比分析。各机构市场负责人需每周一将上周销售情况通报至一线人员，同时将机构周总结抄送总部市场管理部全体人员。重点分析产品：A+B类省份：6018、MT810及其他重点产品C类省份：I9108、S5820、6018、MT810/其他产品3.4运营商市场负责人市场走访要求具体要求：1、走访对象：机构所在地营业厅、促销员所在营业厅、旗舰厅和堡垒厅2、走访频次：每周1天走访营业厅3、问题关注：

包含覆盖、库存、终端氛围、促销员、客情关系、I9108、S5820、MT810等重点产品问题等，以及最近销售较好的竞品政策、补贴、奖励4、信息反馈：参照附件模版

3.5运营商市场类工作月底评定事项权重及奖励标准评定说明：1、本月起总部将对各机构月度市场类等重点工作执行情况进行评定。2、评定维度包含销售达成、营业厅覆盖、终端氛围、基础数据分析等四大维度6个重点事项。3、次月5日前将上月评定结果排名通报至各机构。评定权重标准：获奖名额及奖励标准：考核事项A+B类机构考核权重C类机构考核权重月度终端综合达成3030月度重点产品达成20（MT810）20（I9108、S5820）有效厅达成1010活跃厅达成

10终端氛围营造2020基础数据分析工作开展2010扣分项10分总部要求反馈事项每次未提报/达成扣2分。10分扣完为止奖项A+B类省份名额C类省份名额奖惩标准备注最优秀机构112000市场费用形式下拨用于促销员/店员联谊/厂家联谊

优秀机构331000执行质量较差机构不限不限基础市场费用扣罚500-1000元3.6运营商市场类工作评定之终端氛围评定要求：实施要求：营业厅选择：旗舰厅、堡垒厅、重点厅机构操作要求：以A+B类省份和C类省份分别实施。奖惩标准：评选：根据机构反馈照片，由移动事业部市场管理部经理做为评选小组组长，市场管理部全员对机构反馈照片质量进行评选。应用：评选结果将以通报形式发出，并将结果计入运营商市场工作评定中。事项A+B类省份C类省份产品要求以现有主销产品（含集采）开展终端营业厅氛围营造以两款新品开展终端营业厅氛围营造物料支持利用现有物料和总部下发基础市场费用用于物料制作。利用厂家物料和总部下专项费用用于物料制作。机构责任人机构市场负责人为第一责任人，推动一线人员开展相关工作。反馈要求机构至少反馈5家以上营业厅终端氛围照片，每家营业厅终端氛围照片不得少于3张。时间要求11月10日、20日为节点，机构需分两次进行反馈3.7机构移动事业部“集结号”冲锋行动-专项活动活动背景1、紧抓年底各省移动销售机会，把握年底高端机赠礼等销售机会2、在中国移动事业部刚成立之初，锻炼中国移动事业部队伍，提升终端销售能力3、完成I9108、S5820、I6330、MT810、8910五款重点产品的销售工作活动时间：11年11月1日-12年1月4日活动机型：I9108、S5820、I6330、MT810、8910激励对象：分支机构中国移动事业部活动目标：I9108/S5820渠道、终端提升；MT810/8910/I6330顺利清库活动内容：1、机构团队激励：针对分支机构机构移动事业部开展专项的团队激励1、促销员激励：“年底总动员”积分送手机活动，最高送三星I9108手机一部2、消费者激励：主力款机型给予消费者礼品，抢占销售机会，请各机构和市场推广经理进行沟通具体细节详见本月稍后下发的“集结号”冲锋行动专项指引21机型三星I9108MOTOMT810三星S5820礼品彩壳+其他礼品(未定)四件套、六件套洁丽雅毛巾4.1促销员基础提成时间：11月1日-11月30日提成标准：促销员正负激励标准：MT810、8910产品：促销员两款机型之和零销量，给予100元/人处罚。6018产品：促销员月度销量10台以上，从第一台起每台叠加2元激励。C类省份促销员I9108&S5820产品促销员销售额考核标准(以公司指导零售价为准)：本月最低销售额标准要求为8万元，各机构需要根据该标准提升促销员销售能力22机型MT810KP180I6330E1220I9108S5820P1000基础提成551300603030机型8910F6508830F6086018T63F668基础提成6015401553304.2“年度总动员”促销员积分赢手机方案活动时间：2011年11月1日—2012年1月4日活动机型：I9108\S5820\MT810\8910\I6330\6018活动对象：CMCC全体促销员。含活动期间新入职促销员，活动期间离职促销员不予发放奖励。兑换时间：在2012年1月15日前完成发放，活动发起后3天内传导到位积分标准：积分红包兑换规则：奖励方案与促销员传导函件：活动机型I9108MT8108910S5820i63306018积分标准533221积分AB类模式省份积分C类模式省份<50分无奖励<50分无奖励≥50＜100分LGKP180手机一部≥50＜150分LGKP180手机一部≥100＜200分三星I6330手机一部≥150＜300分三星I6330手机一部≥200＜300分MOTOMT810手机一部≥300＜500分酷派8910手机一部≥300＜500分三星S5820手机一部≥500＜1000分MOTOMT810手机一部>500三星I9108手机一部≥1000＜1500分三星S5820手机一部>1500三星I9108手机一部4.311月促销员扩编规划分类机构现有人员数量11月编制规划11月需招聘人员数量终端公司全渠道北京01010内蒙古-

-贵阳85-3广东运营商

0湖北26304长沙330终端公司+爱施德互补模式新疆242南京37370南昌41612石家庄175033郑州102010上海330爱施德全渠道杭州265024天津7103宁夏-

-成都10166海南4106西藏-

-沈阳294011哈尔滨304010山西43127长春110西安-1818甘肃-青海-

济南-1

合肥80855福州294011重庆-0-广西14206昆明31512合计34755520711月份促销员编制规划以平台、C模式省份为主，其他省份为辅扩编CMCC促销员编制。促销员投放标准：投放在T1-T3城市的旗舰厅、有集客销售模式的客户厅。招聘规划：要求在11月15日前招聘编制数量的80%人员上岗。11月20日前规划人员全部招聘到岗。编制明细反馈要求：11月10日前机构反馈上促销员营业厅编制规划明细。244.4促销员基础管理工作促销员短信覆盖要求：促销员每周一需短信提报门店实际库存情况，提报格式详见《促销员工具本》.对于单次未提报或单一机型未提报库存促销员给予20元罚款，2次以上未提报人员处罚100元。本月提报机型库存代码新入职促销员管理促销员月度排班表需反馈流程：市场代表→机构市场负责人→总部10月11日前反馈促销员排班表至王少慧邮箱。wangshaoh@排版表模板：促销员奖励活动总部指引下发后3日内必须传达当月激励活动，并接受公司电话抽查，对于抽查不合格的促销员，取消活动资格。促销员排班表上岗要求：促销员入职后必须配发《促销员工具本》、了解ASD促销员管理制度，熟知运营商各机型产品知识。新入职人员前三月发放200元入职津贴，在工资中体现,发放要求：1、当月入职、入职培训考试达标；2、全勤，周例、月度例会均参会；3、当月销量不低于10台主销机型短信编辑覆盖格式I9108111:数量S5820113:数量MT81072:数量4.5促销员培训安排为打造中国移动事业智能手机销售精英，提升现有促销员的基础管理水平、销售技能，要求各机构本月发起CMCC促销员专项培训！执