培训管理制度 销售人员培训管理制度 新进技术员培训管理办法全套

培训管理制度：销售人员培训管理制度、新进技术员培训管理办法01销售人员培训管理制度02新进技术员培训管理办法销售人员培训管理制度销售人员培训管理制度第1章总则第1条为提高本企业销售人员的综合能力和销售业绩，特制定本制度。第2条企业销售人员培训要根据企业的销售目标和营销总监的指示进行。第3条凡本企业所属的销售人员培训及相关事项均按本制度办理。第2章销售人员培训体系规划第4条销售人员培训工作程序如下。1．明确企业经营方针与经营目标。2．了解销售人员现状及需要解决的问题。3．分析以上问题并将问题分类。4．分析关键要素。5．制定销售人员培训计划。6．设计销售人员培训课程。7．确定销售人员培训方式。8．按计划实施销售人员培训。9．评估销售人员培训效果（培训成效、遗留的问题）。第5条销售人员培训计划主要包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、课程内容等。第6条制定培训计划时，应考虑到新入销售人员培训、销售人员提升培训、销售主管培训等不同人员培训的差异。第7条销售人员培训目标——提高销售人员的综合素质。1．挖掘销售人员的潜能。2．增加销售人员企业的信任和归属感。3．训练销售人员工作的方法。4．改善销售人员工作的态度。5．终极目标——提高利润水平。第8条销售人员的培训时间需要根据实际情况来确定，主要考虑下列五个因素。1．产品属性：产品属性越复杂，培训时间越长。2．市场状况：市场竞争越激烈、越复杂，培训时间越长；避免与销售旺季发生冲突。3．销售人员素质：销售人员素质越高，所需的培训时间越短。4．所需的销售技巧：若要求的销售技巧越复杂，需要的培训时间就越长。5．组织管理要求：管理要求越严，培训时间就越长。第9条销售人员培训内容，一般因工作需要及销售人员素质而异。总的来说，培训内容包括7个方面，具体如下表所示。销售人员培训内容一览表类别具体内容1．企业概况企业的发展历史、经营目标、组织结构、财务状况、主要设施及主要管理人员等2．产品知识主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等3．目标顾客目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等4．竞争对手竞争对手的产品、市场策略、销售政策等5．销售知识和技巧市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等6．相关法律知识合同法、产品质量法、客户赊销与信用风险管理等7．财务知识合理支配销售费用、票据结算知识等第10条销售人员培训地点因集中培训、分开培训而有所不同。1．集中培训：一般由总公司统一举办，参训人员为全体销售人员。适用于一般知识和态度方面的培训，可以保证培训的质量和水平。2．分开培训：由各分公司分别自行培训所属销售人员。适用于特殊目标的培训，可结合销售实践来进行。第11条销售人员培训方式主要包括在职培训、销售会议培训、定期设班培训或函授等多种形式。第12条一般来讲，销售人员的培训讲师应由具备专长和富有销售经验的专家学者或经验丰富的高级销售人员、销售经理担任。培训讲师应具备下列五个条件。1．透彻了解所授的课程。2．对担任讲师有浓厚的兴趣。3．灵活运用培训方法。4．能够补充和修正所用的教材。5．具备乐于训练和教导的精神。第13条适用于销售人员的培训方法主要包括课堂教学法、会议培训法、模拟培训法、实地培训法。1．课堂教学法，这是一种比较正规、应用比较广泛的培训方法，由销售专家或有丰富销售经验的销售人员采用讲授的形式将知识传授给受训人员。2．会议培训法，即组织销售人员就某一专门议题进行讨论，会议由培训讲师或销售专家组织。销售人员有机会表达自己的意见、交流想法和经验。3．模拟培训法，即由受训人员亲自参与并具有一定实战意义的培训方法，其具体做法又可分为实例研究法、角色扮演法、销售情景模拟法。4．实地培训法，这种方法适用于新入人员的销售培训，由有经验的销售人员带一段时间后，让新人独立工作，从而能够较快地熟悉业务，达到很好的效果。第3章销售骨干培训细则第14条参加此类培训的销售人员是指参加工作两年以上，一线销售业绩突出，有一些下属并有组织管理经验的非管理人员。第15条销售骨干培训计划，见下表所示。销售骨干培训计划表第一天第二天第三天上午10：00集合（10～15人左右）8：30各组发表探讨结果，交流意见8：30如何提高管理水平10：30销售经理致词10：30角色扮演训练下午13：00销售骨干正确的工作态度13：00继续学习训练优秀销售人员的现场训练方法（在职培训技巧）13：00关于管理技巧的案例分析15：00个人发表看法、小组讨论17：00归纳总结15：30分公司总经理致词晚上18：00学习训练新入销售人员的现场训练方法（在职培训技巧）18：00如何进一步提高个人业绩20：00探讨如何在工作中训练销售人员20：30分享个人业绩提高技巧第16条销售骨干培训实施重点。1．确定培训方式：采用三天两个晚上的集体住宿方式，参加人数10～15人为宜，销售经理1名。2．选择培训方法：采用授课、分组讨论、角色扮演等方法。3．拟定行动计划书。4．培训评估准备：事先设计好用于培训课程评估的调查问卷，培训结束后需要写出受训报告。第17条培训结束后，需要评价销售骨干培训实施的效果，填写《培训效果评价表》或《培训效果调查问卷》。第18条销售骨干培训实施时应注意以下两点事项。1．参训人员的态度：实施培训前要使参训者明确意识到自己就是解决问题的执行者。2．参训人员的层次：参加此类培训的销售人员须通晓企业的各种活动，在处理与其他部门的关系上，有较强的沟通、协调能力。第19条与销售骨干培训相关的其他事项可参照本制度的第2章“销售人员培训体系规划”执行。第4章销售经理培训细则第20条销售经理的培训目标是改进销售经理的工作态度，通过学习现场训练技巧培训高级销售人才。第21条销售经理培训计划，可参照《销售骨干培训计划表》来制定。第22条实施销售经理培训要确保企业销售计划的贯彻落实，确保达到改进销售经理工作态度的目的。第23条销售经理培训的方法1．会议式授课法。在会议上，探讨分析具有良好业绩的销售人员的能力特征（如下表所示），分析采用何种方法可培养这种能力。良好业绩下属销售人员的能力特征表能力发展阶段能力特征记录能力的表现第一阶段基本动作、日常工作的执行程度（销售经理记录下属销售人员的表现）第二阶段对顾客的协助及订货的执行程度（销售经理记录下属销售人员的表现）第三阶段与顾客维持信赖关系、销售咨询之外，更积极开展销售行动，达到销售目标的执行程度（销售经理记录下属销售人员的表现）2．现场培训法。通过现场培训使销售经理掌握现场培训法的基本形式及举措，具体如下表所示。现场培训的基本形式及举措形式类型具体举措指导下属销售人员的工作教师型正确地指导教导下属销售人员的工作观察下属销售人员的工作，并提出方法和技能的改善技巧用工作锻炼下属工作负荷型发掘下属销售人员的潜能分配工作，充分授权指定下属销售人员应完成的目标、应达到的标准评价下属销售人员的工作成果让下属销售人员参与制定销售计划整顿工作环境环境关系型开展有助于培养下属销售人员的工作加强有关人员之间的沟通管理关注人对人关注型使用体贴性话语信赖、激励下属对下属销售人员的努力给予适当的奖励第5章附则第24条受训销售骨干和销售经理有责任承担培训销售人员的任务，将所学知识传授给销售人员，发扬团队精神，实现企业的销售目标和市场目标。第25条销售人员培训所花的费用由培训项目负责人申请，报财务经理和总经理审核；在培训结束后提供各种财务凭证，于财务部报销。多退少补。第26条本制度提交总经理审批后颁布实施。第27条本制度未尽事宜，可随时增补，并提交总经理审批后生效。第28条本制度由人力资源部监督执行，最终解释权归人力资源部。二、新进技术员培训管理办法新进技术员培训管理办法第1章总则第1条目的为确保做好新进技术员的入职培训工作，不定量地吸引品学兼优的专业技术类大学应届毕业生补充进技术部，培养新生研发力量，特制定本办法。第2条适用范围本办法适用于入职在一年之内的参加技术工作的应届毕业生。第2章新员工成长各阶段培训第3条见习期培训见习期培训主要包括职业素质和岗位技能两个方面。1．职业素质培训。培训内容为公司规章制度、工作纪律、职业道德及礼仪和企业文化等，人力资源部有义务进行职业规划指导。由人力资源部确定具体培训时间、内容、培训主讲人。2．岗位技能培训。用人部门配合人力资源部拟定培训进度计划及目标要求，由人力资源部组织安排技术部经理或资深工程师定期进行系统培训、讲解产品业务知识，并派遣到实施项目实践。第4条试用期培训用人部门拟定试用期任务书，并采取“一带一”的方式由指导老师指导试用期新员工参与具体项目实施，指导老师有义务给予指导直至其能独立实施。第5条正式期培训用人部门根据工作需要，安排正式期学生在技术部经理的培训督导下，独立开展技术开展与应用实施；技术特别突出或特殊项目可参与技术项目开发。第3章新进技术员培训考核第6条考核内容具体内容分三大项：职业素养、业务技能、工作业绩。其中，业务技能、工作业绩、职业素养考核要求分别如下。职业素养考核表职业素养高分评价标准工作态度热情投入，高效，责任感强，能根据需要主动加班任务接受服从工作安排，积极主动承担任务，并敢于承担挑战性任务学习能力及上进追求积极学习与工作有关的新技术和业务知识团队互助主动协助其他同事工作，经常交流工作心得经验业务技能考核表能力评价标准分析思维能力1．对出现的问题束手无策0分2．能将问题进行简单分解10～50分3．清楚正确找出问题基本关系（包括因果、利弊、重要性等）51～70分4．针对复杂状况，能正确找出多重或连续性的关系70～895．运用多种分析技术或方法，正确剖析复杂问题，提出多种方案及评估意见90～100分实际应用能力1．能解决简单的经常出现的生产工艺问题10～50分2．能解决经常出现的复杂的工艺问题51～70分3．能解决复杂的工艺性问题70～89分4．能解决复杂的工厂长期未能解决的工艺技术问题90～100分创新开拓能力1．偶尔提出过具有新意的简单技巧和方法10～50分2．通过经验总结形企业特有的经验数据，被认定具有很好的指导意义51～70分3．通过学习，借鉴类似生产工艺完成工艺改进与创新，取得成功70～79分4．通过工艺创新80～895．使企业工艺水平先进，或研发的新方法和新工艺，经证明具有巨大经济效益90～100分信息敏感能力1．对本专业的发展趋势知之甚少10～50分2．通过电视、杂志、报刊对本专业的发展趋势有一个基本的把握51～79分3．通过各种媒体对本专业的发展趋势有较为详实的了解，能写出简单的分析报告80～89分4．通过各种调研方式对技术发展趋势作出正确判断，能写出详实的分析报告90～100分学习进取能力1．能经常向其他技术人员学习请教，并对实际工作有所帮助10～50分2．偶尔参与专业知识的培训，并能提高自己的技术业务水平50～79分3．通过各种形式学习本专业的新知识和技能，并能部分应用于实际的技改技革中和对低一级技术人员进行培训80～89分4．能及时掌握本专业新理论、方法及发展趋势，并广泛涉猎其他专业知识融会贯通对本专业工艺技术、理论、方法进行创新性研究，并取得成果90～100分工作业绩考核表考核要素考核标准工作量所负责工作经常处于歇工状态，一年累计1个月以上的，10～50分所负责工作偶尔处于歇工状态，一年累计1个月以内的，51～79分工作任务饱满，产品牌号更换少（一年内在5次以内，维修次数在2次以内）80～-89分工作任务饱满，产品牌号更换多（一年内在6次以上，线维修次数在3次以上）90～100分工作质所负责生产线能基本维持正常生产，产品良品率水平较低，低于历史平均值10～50分生产线按计划正常生产，良品率达历史较高水平，通过产品配方改进或工艺改进降低了成本、提高了良品率51～79分生产线完全正常，良品率创历史最好水平，超额完成任务，或成功研制出多项新品，并投入生产，取得经济效益80～89分参与工艺改进，并在自己负责的专业领域取得突破和创新，保证了项目的按时完成，或成功研制出多项高附加值产品，其各项技术指标处于国内领先地位或达国际水平90～100分第7条考核形式1．新进技术员培训考核形式主要包括笔试、上机测试，主要考核业务知识学习掌握情况及技术基础潜能。2．见习期、试用期考核形式以考评为主，部分上机实际操作为辅，主要考核技术基础掌握情况及是否在项目中做到学以致用。3．正式期考核形式为考评，以参与或负责的项目进度、质量等作为主要评价依据，考核评价员工在一年内的工作表现及是否具备独立开展工作的能力。第8条考核程序1．人力资源部确定考核时间、考核范围、考核内容，并通知各部门及被考核人；技术部门根据考核范围和内容编写考核试题或考核细则。2．被考评人根据考核项目进行个人自评（如是试题考核或上机测试必须在规定时间内完成）。3．技术部经理、项目经理（或直接上级）根据考核项目评价属下团队中的被考核人。4．人力资源部根据被考核人的自评和部门评价，综合其他信息对被考核人给予评价。5．人力资源部将考核结果进行汇总报请公司高层领导审批，并公布考核结果。第9条考核结果的应用与反馈1．考核满分为100分。2．根据实际结果分为四档总分达85分者为优秀、7