国际贸易实务与操作课件

專案二：交易磋商

Item2:Tradenegotiation

任務一：報價核算（貿易術語介紹）Task1:Quotationcalculation–Introductionoftradeterms

Scenario:2008年5月，美國某貿易公司(以下簡稱進口方)與我國江西某進出口公司(以下簡稱出口方)簽訂合同購買一批日用瓷具，價格條件為CIFLOS－ANGELES，。出口方隨後與寧波某運輸公司(以下簡稱承運人)簽訂運輸合同。8月初出口方將貨物備妥，裝上承運人派來的貨車。途中由於駕駛員的過失發生了車禍，錯過了信用證規定的裝船日期。進口方堅持要求全部降價。最終我出口方還是做出讓步，受震盪的兩箱降價2.5%，其餘降價1.5%，為此受到貨價、利息等有關損失共計達15萬美元。Scenario:事後，出口方作為托運人又向承運人就有關損失提出索賠。後經多方協商，承運人最終賠償各方面損失共計5.5萬美元。在上述案例中，如果出口方事先選擇了CIP貿易術語，就可以避免這些損失。問題：為什麼在同一個案例中選用不同的貿易術語就會產生不同的結果？外貿業務中應該如何選擇貿易術語呢？貿易術語

Internationaltradeterms貿易術語的含義貿易術語的作用WhatareTradeTerms

Thetradeterms,aretheshorttermsorabbreviationsorbriefEnglishtoindicatetheformationoftheunitpriceanddeterminethe（1）responsibilities/rightsandobligations（2）expenses（3）risksbornebytwoparties（4）timeofthepassingofthepropertyinthegoods(貨權轉移).貿易術語的含義

（Definitionsofinternationaltradeterms）又稱價格術語或交貨條件，它是用一個簡短的概念或三個字母的縮寫來說明價格的構成及買賣雙方有關責任、費用和風險的劃分，以確定買賣雙方在交接貨物過程中應盡的責任和義務。“責任（responsibilities）”是指因交貨地點不同而產生的租船訂艙、裝貨、卸貨、投保、申請進出口許可、報關等項事宜；“費用（

expenses）”是指因貨物的移動而產生的運雜費、保險費、倉儲費、碼頭費等；“風險（

risks

）”是指由於各種原因導致貨物被盜、串味、銹蝕、水漬、滅失等危險。

貿易術語的作用

(Functionsofinternationaltradeterms)明確責任，規範、簡化手續它影響著買賣合同的性質引用在合同中具有法律作用Whywouldexporterandimporterusetradeterms?有關貿易術語的國際慣例

(Internationalrulesontradeterms)1932年華沙－牛津規則Warsaw-OxfordRules19321990年美國對外貿易定義修正本RevisedAmericanForeignTradeDefinitions19902010年國際貿易術語解釋通則《INCOTERMS2010》知識介紹

Tradeterms?

AlsocalledINCOTERMSUsedininternationalsalescontractsRecognisedeverywhereintheworldShowwhoisresponsibleforinsurance,shipping,dutyetc

INCOTERMS?

INCOTERMSarenowseparatedinto2groups—those

applicabletoallmodesoftransportandthoseonlyapplicabletoseaandinlandwaterwaytransport.Therearenowatotalof11terms.《2010年國際貿易術語解釋通則》（INCOTERMS2010）簡稱尾碼地點全稱適用的運輸方式EXW啟運地ExWorksAlltypesoftransportationFCA啟運地FreeCarrierCPT目的地CarriagePaidTo

CIP目的地CarriageandInsurancePaid

DAT目的地DeliveredAtTerminal

DAP指定地DeliveredAtPlace

DDP目的地DeliveredDutyPaid

FAS裝運港FreeAlongsideShipWatertransportFOB裝運港FreeOnBoard

CFR目的港

CostandFreightCIF目的港Cost,InsuranceandFreight

Divisionpointofexpenses≈≈≈≈FCACIPCPTDATDAP出口方碼頭進口方Divisionpointofresponsibilitiesandrisks碼頭EXW車站CYCFSFCACIPCPTFASFOBCFRCIFDATDAPDDP≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈六種主要貿易術語FOBCFRCIFFCACPTCIPFCA、CPT、CIP和FOB、CFR、CIF的區別知識介紹FOB（指定裝運港）

FreeonBoard（裝運港船上交貨）是指當貨物裝上買方指定的船舶，賣方即完成交貨。買方必須從貨物裝上船起承擔貨物滅失或損壞的一切風險FOB術語要求賣方辦理貨物出口清關手續僅適用於海運或內河運輸

知識介紹出口方碼頭進口方

FOB+指定裝運港（裝運港船上交貨）FreeonBoardFOB(insertnamedportofshipment)UnderFOB,theexporterisresponsibleforthecostsbeforeloadingthecargoontothevessel.Theimporterisresponsiblefortherestcostsofdeliverytothecargo’sdestination.Theriskoflossordamagetogoodsistransferredfromthesellertothebuyerwhenthegoodsareonboardtheship.Whatdoesitmean?What’sseller’sprimaryduty?What’sbuyer’sprimaryduty?Wheredoestherisktransfer?QuestionsforFOBtradeterm1、按時租船訂艙並支付運費，發船名等的充分通知。2、辦理進口結關手續並支付相關費用。3、負擔貨物裝上船後的一切風險。4、提貨付款。

賣方的基本義務：1、按時交貨上船，併發已裝船通知。2、辦理出口結關手續並支付相關費用。3、負擔貨物裝上船為止的一切風險。4、提交約定的各項單證或電子資訊。買方的基本義務：買賣雙方的義務WhenadoptingtheFOBterms,weshallpayattentiontothefollowingpoints:1)Deliveryofthegoodsonboardthevessel.2)Link-upofvesselandgoods.3)Expenseforloadingthegoodsonboardthevessel.4)Thetransferoftherisks.FOB(insertnamedportofshipment)FOBpriceincludingEXW（出廠價）

risksandexpensesbeforethecargoesareloaded/forexportcustomsclearance/forcommodityinspectionstipulatedbythegovernment.採用FOB注意事項裝上船的要求和風險損失判斷例如，出口商在交貨之前檢驗貨物，品質和數量均符合合同的規定，但貨到目的港進口商收貨後，檢驗貨物卻發現貨物的品質或者數量不符合要求。此時，就不能簡單地以“裝上船為界”判定責任的歸屬。判斷的基本原則就是看這種損失是必然的還是偶然的。所謂必然損失，通常是指在裝船前或生產過程中已存在品質隱患，對此出口商要承擔責任。如果是運輸途中由於外在因素導致的貨損，出口商無法控制，則不承擔相關責任。

買方租船或訂艙的責任船貨銜接問題請賣方代辦租船FOBvariationFOBlinerterms（buyer）FOBUndertackle（shared）FOBST-FOBStowedandtrimmed（seller）知識介紹Loadingcharges案例

A公司以FOB條件出口一批茶具，買方要求A公司代為租船，費用由買方負擔。由於A公司在約定日期內無法租到合適的船，且買方不同意更換條件，以致延誤了裝運期，買方以此為由提出撤銷合同。問買方的要求是否合理？案例某公司向外商出售一級大米300噸，成交條件FOB上海。裝船時貨物經檢驗符合合同要求，貨物出運後，賣方及時向買方發出裝船通知。貨物到達目的港後經檢驗部分大米生蟲，調查發現生蟲的原因是大米包裝的麻袋沒有充分烘乾，並附著部分蟲卵。因此大米的品質受到極大的影響，只能按三級大米價格出售，於是買方要求賣方賠償差價損失。CFR（指定目的港）

COSTANDFREIGHT（成本加運費）CFR＝FOB＋F。成本加運費，是指在裝運港貨物裝上船賣方即完成交貨義務風險轉移同FOB該術語僅適用於海運或內河運輸知識介紹出口方碼頭進口方CFR+指定目的港：成本加運費CostAndFreight2．CFR(insertnamedportofdestination)2．CFR(insertnamedportofdestination)Whatdoesitmean?What’sseller’sprimaryduty?What’sbuyer’sprimaryduty?Wheredoestherisktransfer?QuestionsforCFRtradeterm1、領貨付款。

2、辦理進口結關手續。3、負擔貨物裝上船後的一切風險。4、投保並支付保險費。賣方的基本義務：1、租船訂艙並支付運費,按時交貨，併發已裝船通知。2、辦理出口結關手續。3、負擔貨物裝上船為止的一切費用與風險。4、提交約定的各項單證或電子資訊。買方的基本義務：買賣雙方的義務知識介紹CFR=FOB+mainfreight.WhenadoptingtheCFRterm,weshallpayattentiontothefollowingpoints:1)Bearingunloadingexpenses.2)Responsibilitiesofchartering.3)Shippingadvice.CFR=FOB+主運費2．CFR(insertnamedportofdestination)CFRvariationCFRlinerterms（賣方）CFRexship’shold（買方）CFRextackle（吊鉤）CFRlanded（卸至岸上）知識介紹解決了目的港卸貨費用由誰負擔的問題案例某出口公司按CFR貿易術語與法國一家進口商簽訂一筆抽紗臺布出口合同，價值8萬美元，即期托收方式支付。貨物於2004年1月7日（週三）上午裝“昌盛輪”完畢，當天業務員工作較忙，忘記發出裝船通知（shippingadvice）,1月8日（週四）下午才向買方發出通知。法商收到裝船通知向保險公司申請投保時，不料該保險公司已獲悉“昌盛輪”8日淩晨在海上遇難，拒絕承保。於是法商立即來電：“由於你方遲發裝船通知，致使我方無法投保，現貨輪已罹難，該批貨物損失應由你方負擔並賠償我方利潤及費用8000美元”。不久，我方通過托收行（出口地銀行）寄出的全部貨運單證也因進口商拒付，被代收行（進口地銀行）退回。

案例某公司以CFR條件向國外出口一批貨物，程租船運輸。國外買方所在的目的港費用較高，我方不願承擔卸貨費用，請問應該如何訂立合同的貿易條件，為什麼？CIF（指定目的港）

COST,INSURANCEANDFREIGHT（成本加運保費）

CIF=CFR＋I＝FOB＋I＋F。成本、保險費加運費，是指在裝運港當貨物裝上船時賣方即完成交貨賣方必須支付將貨物運至指定的目的港所需的運費（主運費）賣方還必須辦理買方貨物在運輸途中滅失或損壞風險的海運保險。（由賣方訂立保險合同並支付保險費）僅適用於海運和內河運輸知識介紹出口方碼頭進口方CIF+指定目的港：成本、運費加保險Cost、InsuranceAndFreight知識介紹Thisruleistobeusedonlyforseaorinlandwaterwaytransport.CFR+insurancecosts..Sellerarrangesandpayscost,freightandinsurancetodestinationport.Riskpassestobuyerwhendeliveredonboardtheship.Cost、InsuranceAndFreightWhatdoesitmean?What’sseller’sprimaryduty?What’sbuyer’sprimaryduty?Wheredoestherisktransfer?QuestionsforCIFtradeterm1、領貨付款。

2、辦理進口結關手續。3、負擔貨物裝上船後的一切風險。

賣方的基本義務：1、租船訂艙並支付運費,按時交貨，併發已裝船通知。2、辦理出口結關手續。3、負擔貨物裝上船為止的一切費用與風險。4、提交約定的各項單證或電子資訊。5、辦理保險並支付保險費。買方的基本義務：買賣雙方的義務知識介紹CIF

attentionsCIF屬裝運合同賣方租船訂艙（代辦性質）賣方辦理保險（代辦性質）卸貨費用單據買賣（象徵性交貨）Howtounderstand？知識介紹TheinsuranceshouldbeinaccordancewiththeminimumcoverofICC（倫敦協會貨物保險條款）orthesimilarclauses.Theminimuminsuranceshallcoverthepriceprovidedinthecontractplus10percentandshallbeprovidedinthecurrencyofthecontract.象徵性交貨（symbolicdeliveryofgoods）：（單據買賣）即指賣方只要在約定的地點按期完成裝運，並向買方提交合同所規定的、包括物權憑證在內的所有單據，就算完成了交貨義務特點交單即為交貨，買方憑單付款交單是前提，交貨是保障知識介紹symbolicdeliveryofgoodsUnderCIF,thesellerisobligedtoeffectinsurance,buthedoesnotbeartheriskoflossordamagetothegoodsduringtransit.Presentdocuments=deliverygoodsbysellerPaymentagainstdocumentsbybuyerCIFvariationCIFlinerterms（seller）CIFexship’shold（buyer）CIFextackle（sharedbybuyerandsellerfromthetackle）CIFlanded（sharedbybuyerandsellerfromlandingonthebank）知識介紹Unloadingcharges案例某公司從巴基斯坦購買棉紗。金額9.35萬美元，價格條件CIF香港。貨物裝船後，賣方向買方提交全套有效單據。同年12月，進口商提貨時，部分棉紗已被汙損，經檢驗公證，共計損失2932.68美元。於是買方要求如數賠償。在協商不能解決糾紛的情況下，買方向法院起訴。案例某公司出售一批核桃給英國客戶，共計1700公噸，價格條件CIF倫敦。因核桃屬於季節性較強的商品，因此，按照行業慣例，合同訂有“到貨期限”條款，如屆時貨物未到，買方有權扣價或拒收。後來貨物果然延遲到達，英國客商要求扣價。三種術語價格的關係FOB=進貨價（成本）+國內費用+淨利潤FOB=purchasecost+domesticfees+netprofitCFR=FOB+overseasfreightCIF=FOB+overseasfreight+

insurance知識介紹

FCA（指定啟運地點）

FREECARRIER（貨交承運人）

FCA是指賣方只要將貨物在指定的地點交給買方指定的承運人，並辦理了出口清關續，即完成交貨。

“承運人”的解釋實際履行運輸業務的企業運輸代理人適用於各種運輸方式知識介紹“Carrier”meansanypersonwho,inacontractofcarriage,undertakestoperformortoprocuretheperformanceofcarriagebyrail,road,sea,air,inlandwaterwayorbyacombinationofsuchmodes.FreightforwarderFCA+指定地點:貨交承運人FreeCarrier出口方碼頭進口方車站知識介紹FCA≈FOB買賣雙方的義務賣方義務將貨物置於買方指定的承運人控制下，並及時通知買方。承擔將貨物交給承運人控制之前的風險。自負風險和費用辦理貨物出口通關手續。提交商業發票或相應的電子單證。買方義務簽訂承運合同，支付有關的運費，並及時通知賣方。根據買賣合同的規定受領貨物並支付貨款。承擔自貨物在約定交貨地點交給承運人控制之後的風險。自負風險和費用辦理貨物進口通關手續。

知識介紹ThemainobligationsofthesellerunderFCADeliveringthegoodstothenamedcarrier,freightforwarderorpersonatthenamedplaceandatthetimestipulatedinthecontractAssumingallriskstothegoods(lossordamage)untiltheyhavebeendeliveredtothecarrier;ThemainobligationsofthebuyerunderFCAprovidingforcontractofcarriageandinsurancefromthenamedplacetothedestination,payingallcostsforcarriageandinsuranceassumingallriskoflossordamagefromthetimethegoodshavebeendeliveredtothecarrierPlaceofDelivery

WhenthenamedplacefollowingthetermFCAistheplaceoftheseller’spremises,e.g.warehouse,factory,mine,farm,etc.,thecarrieristotakethegoodsfromtheseller’spremisesandtheselleristoloadthegoodsonboardthecarryingvehicle.Whenthenamedplaceisanylocationotherthantheseller’spremises,suchasthecarrier’sfreightstation,therailwayterminal,theairportterminal,thecontainerterminaloryard,oranysimilarcargo-receivingpoints,thesellerisresponsiblefortakingthegoodstosuchlocationsbutisnotresponsibleforunloadingthegoodsfromhisownvehicle.交貨點（風險點）的確定：如在賣方所在地交貨，賣方應將貨物裝上買方指定的承運人的收貨運輸工具後完成交貨義務如在其他地點交貨，賣方應將貨物運到指定地點（無須卸下）交承運人掌管，就算完成了交貨義務注意：如在規定的時間內未指定承運人，則到期以後的風險及由此而產生的費用應由買方負擔。（並非一定在貨交承運人後才轉移風險）特別關注知識介紹案例某公司以FCAshanghaiairport條件向印度A進口商簽訂了手錶出口合同，貨價5萬美元，規定交貨期為8月份，自上海空運至孟買。我方於8月31日將該批手錶運抵虹橋機場交航空公司收貨並簽發航空運單，並向買方發出裝船通知。航空公司於9月2日將貨物運抵孟買，並將收貨通知送指定銀行，該銀行立即通知進口商按照合同接收單據並電匯付款。買方以我方交貨延期為由拒絕付款提貨，我方堅持要求對方付款提貨。雙方發生爭執。請問你覺得應該如何判定雙方的行為，應如何解決糾紛？CPT

（指定目的地）

CARRIAGEPAIDTO（運費付至…）ThetermCPTisthesameasFCAineveryrespectwiththeexceptionthatunderCPTthesellerinsteadofthebuyerarrangesandpaysthecarriageofthegoodsfromtheplaceofdeliverytothenamedplaceofdestination.知識介紹CPT+指定目的地:運費付至……CarriagePaidTo出口方碼頭進口方車站知識介紹CPT≈CFRWhat’sseller’sprimaryduty?What’sbuyer’sprimaryduty?Wheredoestherisktransfer?QuestionsforCPTtradeterm買賣雙方的義務賣方義務簽訂承運合同，支付有關的運費。將貨物置於買方指定的承運人控制下，並及時通知買方。承擔將貨物交給承運人控制之前的風險。自負風險和費用辦理貨物出口通關手續。提交商業發票或相應的電子單證。買方義務根據買賣合同的規定受領貨物並支付貨款。承擔自貨物在約定交貨地點交給承運人控制之後的風險。自負風險和費用辦理貨物進口通關手續。

知識介紹CIP（指定目的地）

CARRIAGEINSURANCEPAIDTO

（運保費付至…）ThetermCIPisthesameasCPTineveryrespectwiththeexceptionthatunderCIPthesellerinsteadofthebuyerarrangesandpaystheinsuranceofthecarriageofthegoodsfromtheplaceofdeliverytothenamedplaceofdestination.知識介紹CIP+指定目的地:運費、保險費付至……Carriage、InsurancePaidTo出口方碼頭進口方車站知識介紹CIP≈CIFWhat’sseller’sprimaryduty?What’sbuyer’sprimaryduty?Wheredoestherisktransfer?QuestionsforCIPtradeterm買賣雙方的義務賣方義務簽訂承運合同，支付有關的運費。簽訂貨物運輸保險合同，支付有關的保險費。將貨物置於買方指定的承運人控制下，並及時通知買方。承擔將貨物交給承運人控制之前的風險。自負風險和費用辦理貨物出口通關手續。提交商業發票或相應的電子單證。買方義務根據買賣合同的規定受領貨物並支付貨款。承擔自貨物在約定交貨地點交給承運人控制之後的風險。自負風險和費用辦理貨物進口通關手續。

知識介紹ThemaindifferencesbetweenFCA、CPT、CIPandFOB、CFR、CIF適用的運輸方式不同(transportmode)交貨和風險轉移的地點不同(theriskpoint)裝卸費用負擔不同(loadingandunloadingcharges)運輸單據不同(shippingdocument)知識介紹Differencebetweensixcommonterms

differencesFOB、CFR、CIFFCA、CPT、CIP1、modesoftransportWatertransportAlltypesoftransport2、placeofdeliveryorriskstransferShippedonboardattheportofloadingGoodsdeliveredtocarrieratthenamedplace3、loadingorunloadingchargesTermsvariationLoadingandunloadingchargesincludedinthefreight4shipmentdocumentsOnboardshippingdocumentsDependonthemodeoftransport案例討論印度孟買一家電視機進口商與日本京都電器製造商洽談買賣電視機交易。從京都到孟買有集裝箱多式聯運服務。京都當地貨運商以訂約承運人的身份可簽發多式聯運單據（MTD）。貨物在京都距製造商5公里的集裝箱堆場裝入集裝箱後，由貨運商用卡車經公路運至橫濱，然後裝上貨輪後運至孟買。京都製造商不願承擔公路和海洋運輸的風險，孟買進口商則不願承擔貨物交運前的風險，請思考以下問題：1、京都製造商可否按FOB、CFR、CIF術語報價？2、京都製造商是否應提供已裝船的運輸單據？3、按以上情況，京都製造商應採取何種貿易術語？外貿業務員考證例題Whatisthemostappropriatetermwhenthesellermustpaythecostandfreightnecessarytobringthegoodstothenamedportofdestinationbyaroll-on/roll-offvessel?（

）A．FOB

B．FCAC．CIF

D．CPTOtherfivetradetermsEXW工廠交貨FAS船邊交貨DAT目的地交貨（卸貨後交買方掌控）DAP指定地點交貨（置於買方掌控之下，無須承擔卸貨責任）DDP完稅後交貨ExWorks(namedplace)meansthatthesellerfulfilshisobligationofdeliverywhenhehasmadethegoodsavailabletothebuyerathispremises(works,factory,warehouse,etc.).Inparticular,heisnotresponsibleforloadingthegoodsonthevehicleprovidedbythebuyerorforclearingthegoodsforexport.Thebuyerbearsallthecostsandrisksinvolvedintakingthegoodsfromtheseller’spremisestothedesireddestination.SECCONEXW—ExWorks(namedplace)(指定地点)工廠交貨FAS--FreeAlongsideShip(namedportofShipment)meansthatthesellerfulfilshisobligationofdeliverywhenthegoodshavebeenplacedonthequayalongsidethevesselatthenamedportofshipment.UnderINCOTERMS2010,thetermFASrequiresthesellertoclearthegoodsforexport.It’sobligationsforbuyerandselleraresimilarasFOB’s.SECCONB.2FAS—FreeAlongsideShip(namedportofshipment)(指定裝運港船邊交貨)B.3B.1AttentionforDAPThenewtermcalledDAP(deliveredatplace–)foruseindomestictransactionsandtransactionswherenoexportorimportclearanceobligationexist.DAPmeansthatthesellerdeliverswhenthegoodsareplacedatthedisposalofthebuyeronthearrivingmeansoftransportnotunloadedatthenamedplaceofdestination.DAT(…namedterminalatportorplaceofdestination)DAT--DELIVEREDATTERMINAL

(…namedterminalatportorplaceofdestination)站點交貨（…在目的地/目的港指定地點）Anexamplewouldbewhereacontainerhasbeenunloadedfromashipandplacedinthecontainerstackattheportofdelivery.

Note:thesellerisresponsibleforunloading.DeliveredDutyPaid(namedplaceofdestination)meansthatthesellerfulfilshisobligationofdeliverywhenthegoodshavebeenmadeavailableatthenamedplaceinthecountryofimportation.Thesellerhastoclearthegoodsforimportandbeartherisksandcosts,includingduties,taxesandotherchargesofdeliveringthegoodsthereto.SECCONB.2DDP—DeliveredDutyPaid(namedportofdestination)(指定目的地完稅後交貨)B.3B.1SECCONB.2B.3Ter-msImplica-tionsPlaceofDeliveryMainCarriageArrangementInsura-nce

Arrang-ementRiskTransfe-rringPointExportFormalitiesImportFormalitiesModeofTransp-ortEXW指定地點工廠交貨價seller’spremisesbuyerbuyerbuyer’scustodyofgoodsbuyerbuyerallFAS指定裝運港船邊交貨價

namedportofshipmentbuyerbuyeralong-sideshipsellerbuyerMarine/inlandwaterwayDAT目的地交貨namedterminalatportorplaceofdestinationsellerselleratthedisposalofthebuyersellerbuyerallDAP指定地點交貨namedplaceofdestinationsellerselleronboardthecarryingvehiclesellerbuyerallDDP指定目的地稅後交貨namedplaceinthecountryofimportsellerselleronboardthecarryingvehiclesellersellerallSummaryofthe11termsunderINCOTERMS2010

SECCONTer-msImplica-tionsPlaceofDeliveryMainCarriageArrangementInsura-nce

Arrang-ementRiskTransfe-rringPointExportFormalitiesImportFormalitiesModeofTransp-ortFOB指定裝運港船上交貨價namedportofshipmentbuyerbuyeronboardtheshipsellerbuyerMarine/inlandwaterwayCFR

成本加運費至指定目的港namedportofshipmentseller

buyeronboardtheshipsellerbuyerMarine/inlandwaterwayCIF成本、保險費加運費至指定目的港namedportofshipmentsellerselleronboardtheshipsellerbuyerMarine/inlandwaterwayFCA

指定地點貨交承運人

seller’spremises/carrier’scargoreceivingpointsbuyerbuyercarrier’scustodyofgoodssellerbuyerallCPT

運費付至指定目的地seller’spremises/carrier’scargoreceivingpointsseller

buyercarrier’scustodyofgoodssellerbuyerallCIP

保險費、運費付至指定目的地seller’spremises/carrier’scargoreceivingpointsseller

sellercarrier’scustodyofgoodssellerbuyerall出口方碼頭進口方貿易術語責任及風險界限示意圖碼頭EXW工廠倉庫車站CYCFSFCACIPCPTFASFOBCFRCIFDATDAPDDP工廠倉庫≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈≈術語交貨地點（風險轉移點）運輸責任保險責任進出口清關運輸方式FAS裝運港船邊買方買方分別水上FOB裝運港船上買方買方分別水上CFR裝運港船上賣方買方分別水上CIF裝運港船上賣方賣方分別水上FCA啟運地貨交承運人買方買方分別任何CPT啟運地貨交承運人賣方買方分別任何CIP啟運地貨交承運人賣方賣方分別任何DAT目的地貨交買方賣方賣方分別任何DAP指定地點貨交買方（無需卸下）賣方賣方分別任何EXW工廠貨交買方買方買方買方任何DDP目的地貨交買方賣方賣方賣方任何11種貿易術語總結貿易術語的選擇使用1、適合任何運輸方式的貿易術語的選擇如賣方僅想使其責任限於在其所在地或另一指定地點將貨物置於買方處置之下，而不承擔任何其他義務FCACIPEXWCPT如賣方除承擔CPT所必須履行的義務外，還願意承擔到目的地的最低保險如賣方願意自己辦理出口清關，且在承運人指定地點將貨物交付於買方處置之下如賣方除承擔FCA所必須履行的義務外，還願意簽訂到目的地的運輸合同如賣方欲在目的地指定地點交貨，且願意承擔貨物運送到該地點的費用（卸貨費除外）和風險如賣方除承擔DAP所必須履行的義務外，還願意承擔貨物運送到該地點從運輸工具上卸貨產生的費用如賣方除承擔DAP所必須履行的義務外，還願意承擔貨物的進口報關和關稅貿易術語的選擇使用DDPDAPDAT貿易術語的選擇使用2、適合水上運輸方式的貿易術語的選擇如賣方除承擔CFR所必須履行的義務外，還願意承擔到指定目的港的最低保險如賣方除承擔FOB所必須履行的義務外，還願意承擔費用並提供到指定目的港的運輸合同如雙方願意在裝運港船上交貨或者獲得所要交付的貨物如雙方願意在裝運港船邊交貨或者獲得所要交付的貨物FOBFASCFRCIF外貿業務員考證例題Whenthesellerpaysforthegoodstobeloadedonboardthecontainership,butdoesnotpayfreightorinsurance,whatismostappropriateterm?（

）A．DDP

B．CFRC．FCA

D．CIF外貿業務員考證例題AccordingtoINCOTERMS2010,whenthesellerisresponsibleforthearrivalofthegoodsattheagreedplaceorpointofdestination,thecorrespondingtradetermsarefollowingexcept（

）.A．DAT

B．DDPC．CFR

D．DAP貿易術語的選擇使用3、根據貨物運輸需要選擇適合不同運輸方式的貿易術語內陸地區的貨物——選擇適合多種運輸方式的術語，如多式聯運。4、以規避風險為基本原則選擇貿易術語進口儘量不採用CFR/CPT，尤其是在T/T預付結算方式下風險大；出口儘量不採用FOB/FCA，尤其是在托收結算方式下風險較大。5、考慮運費、保險費的因素一般來說，在出口貿易中，我方應爭取選用CIF（CIP）和CFR（CPT）術語。在進口貿易中，應爭取選用FOB（FCA）術語。6、考慮貨物的特點7、按實際需要，靈活掌握選用貿易術語（案例內容見“情景呈現”）

[簡要分析]在案例中，出口方耗費了時間和精力，損失也未能全部得到賠償，這充分表明了CIF術語自身的缺陷。1、合同項下交貨義務的分離使風險轉移嚴重滯後於貨物實際控制權的轉移2、運輸單據規定有限制，致使內陸出口方無法在當地交單3、內陸地區使用CIF術語還有一筆額外的運輸成本。

【結論】對於更多採用陸海聯運或陸路出口的內陸地區來說，CIP比CIF更合適。選擇適當的貿易術語對於出口合同的履行，對於我出口方利益的保護都相當重要。因此一定要從本地區、本行業和所經營產品的實際出發，選擇適當的貿易術語。操作示範

分小組對下發的案例進行分析討論，並由每個小組派出代表發表分析結論。任務佈置

根據學生小組討論和彙報交流的情況，由老師填寫以下評價表，表明本次小組案例討論任務的完成情況。

小組討論參與度（20%）知識運用（20%）結論正確（20%）語言表達（30%）應變能力（10%）總分（100%）總結評價

專案二：交易磋商

Item2:Tradenegotiation

任務一：報價核算

Task1:Quotationcalculation

PleasequotetherelatedpriceaccordingtothefollowingmaterialScenario

AccessaryNetworkGroupLLC.

MonaPeriManager350FIFTHAVENUE,4THFLOOR,NEWYORK,NY10118MAIN212.842.3000DIRECT212.842.3002FAX212.842.3232E-MAILM.PERI@ACCESSARYNETWORK.COM杭州萬向紡織品進出口有限公司HangzhouWanxiangTextilesImp/ExpCo.Ltd服裝部GarmentDept陳景ＲｏｓｅｍａｒｙＣｈｅ地址：杭州市西溪路896號Rdxixi896,Hangzhou310003,China郵箱：rosemary@wanxiang傳真Fax：86-571-88899909電話Tel:86-571-88899900三種術語價格的關係FOB(FCA)=進貨價（成本）+國內費用+淨利潤FOB(FCA)=purchasecost+domesticfees+netprofitCFR(CPT)=FOB(FCA)+overseasfreightCIF(CIP)=FOB(FCA)+overseasfreight+

insuranceReview出口

PricingComponentsinExportCommoditiesIntroduction出口价格实际采购成本国内费用出口运费保险费佣金预期利润

Exportpriceiscomprisedofcosts,expenses/chargesandanticipatedprofit.Otherfactorssuchascommissionanddiscountmayalsoaffectexportprice.

Cost

(1)Productioncost

Computingtheactualcostofproducingaproductisofthecoreimportanceinpricing.Productioncostsnormallyincludethematerialcosts,laborcost,fixedcostsandpackingcost.

(2)PurchasingcostTheexporterspaymoneytothesupplierfortheproducts.(3)ActualpurchasingcostItmeansPurchasingcostminisrefund,itistheactualcostforexportedgoods.

Introduction

Expenses/Charges

Expenses/chargesaredividedintotwobigparts:domestic

chargesandoverseascharges.

Domesticchargescoverlocalwarehousingandtransportationcosts(warehousetofreightterminal,station,airport,containeryard,etc.).Thereareothercostitemssuchasexpensesforpermitapplication,bankingcharges(loaninterest,handlingcharges,etc.),estimatedloss(cargoloss,leakage,damage,deterioration,etc.)andportcharges.

Overseaschargesaremainlycomprisedofthreeaspects:overseasfreight(portofshipmenttoportofdestination),overseaspremiums(overseascargotransportinsurance)andcommissionifthereisanymiddleman.

.Introduction

AnticipatedProfit

Anticipatedprofitisanotheressentialpartinpricingbecauseitisdirectlyimpactingthepriceleveloftheproduct.Therearewaysofcountinganticipatedprofit.Inprofitaccounting,anticipatedprofitratecanbedeterminedonthebasisofpurchasingcostandsellingprice.

Someexportersconsidertheanticipatedprofitasapercentageofthesellingpricewhilesomewouldtakeacertainfixedamountasanticipatedprofitforunitproduct.IntroductionNote包裝計量單位（箱carton）數量計量單位（件piece）數量——銷售數量，而不是包裝數量每箱15件共5000件思考：如果客戶要求出一個20‘集裝箱的貨物，具體數量怎麼算？實際採購成本核算

（Actualpurchasingcost）實際採購成本=採購成本–出口退稅金額Actualpurchasingcost=purchasingcost-exportrefund退稅金額=採購成本

（1+增值稅率）出口退稅率

實際採購成本=採購成本×【1-】Introduction第一步：查詢採購成本（或生產成本）

/（或諮詢供應商）第二步：查詢貨物的HS編碼及其監管條件、增值稅率及出口退稅率（A——進口法檢；B——出口法檢)/第三步：運用公式計算實際出口成本實際採購成本核算

（Actualpurchasingcost）Introduction例如：該公司出口的圍巾，工廠供貨價格：一般數量價格￥6/條；一色起訂量為200條；（包括16%的增值稅），經查詢出口退稅率為16%，實際成本核算如下：退稅金額：6

（1+16%）

16%=0.83元實際採購成本：6–0.83=5.17元圍巾的實際採購成本為每條5.17元。Demonstration實際採購成本=6

（1-1/1.16

16%）=5.17（元）國內費用(expenses/charges)

包裝費（packingcharges）倉儲費（warehousingcharges）國內運輸費（inlandtransportcharges）認證費（certificationcharges）港區港雜費（portcharges）商檢費（inspectioncharges）捐稅（dutiesandtaxes）墊款利息（interest）業務費用（operatingcharges）出口運費（freightcharges）保險費（insurancepremium）傭金（commission）不包括的專案Introduction國內費用核算（domesticcharges）方法1：各項費用額加總計算而成方法2：按照一定的費用比例計算而成

（定額費率）(fixedchargesrate)

國內費用=各項國內費用之和國內費用=採購成本（含稅價）定額費率Introduction例如：該公司出口的圍巾，進貨價格6元/條，雜項費用包括訂艙費270元，報關費100元，商檢換證憑單100元，單證費150元，運雜費1000元（按出口3000條計），公司定額費率5%，國內費用合計為：（270+100+100+150+1000)/3000+6*5%=0.84(元/條)Demonstration利潤核算（Anticipatedprofit）

onthebasisofpurchasingcostorsellingprice以採購成本為依據(basedonpurchasingcost)以銷售價格為依據(basedonsellingprice)FOB報價=實際採購成本+國內費用+採購成本*預期利潤率FOB報價=（實際採購成本+國內費用）/(1-預期利潤率)Introduction規避匯率風險即期交易，收匯有保障的情況——現匯買入價即期交易，收匯不一定的情況——現鈔買入價遠期交易——遠期外匯買入價FOB

pricecalculationStep1：calculateactualpurchasingcoststep2：calculatedomesticchargesstep3：anticipatedprofitratestep4：searchthecurrentexchangerate

/（exchangerate——buyingprice）step5：calculatetheFOBpriceProcedureExchangeRateFOBprice

（含10%預期利潤,美元牌價按USD1=RMB¥6.71/6.74）銷售利潤率（5.17+0.84）/（1-10%）=6.68（元/條）換算為美元價6.68/6.71=1（美元/條）成本利潤率（5.17+0.84）+6*10%=6.61（元/條）換算為美元價6.61/6.71=0.99（美元/條）DemonstrationAssignment：

CalculatingFOBNingbopriceforyourownproductPleasecalculatetheFOB

priceforyourproductafterselectingthevoyageanddestination。Otherinformation：Domesticcharges：6%（fixedchargesrate）Profitrateonthebasisofpurchasingcost:15%

海洋運費核算（overseasfreight）班輪運輸(Liner)件雜貨運費：(Generalcargo)

基本費用+附加運費basicfreight+additionalcharges集裝箱貨運費：(Containercargo)拼箱貨物LCL（LessthanContainerLoad）：basicfreight+additionalcharges整箱貨物FCL（FullContainerLoad）：FAK包箱費率+附加費Introduction計算集裝箱班輪運價查詢貨物等級及計費標準明確集裝箱規格和港口查詢基本運費率查詢各港口附加費率班輪運費=基本運費+附加費計費標準：W-重量噸(weight)M-尺碼噸(measure)W/M-重量噸或尺碼噸擇高計收ProcessCalculatetheseafreightStep1：checkthefreightrate航運資訊網站（或諮詢貨代公司）/Step2：choosethehighernumberbetweentheresultwhichiscalculatedaccordingthevolumeandweightforLCLgoods.拼箱貨（LCL）：比較體積（M——立方米）和毛重（W——噸），按照較大的來計算運費Step2：FAKchargeisthetotalfreightforFCLgoods.整箱貨（FCL）：包廂費率直接查詢得到，計算可裝商品數量，然後計算單位運價Procedure例如：該公司出口圍巾是從上海港起運，目的港是NewYork。裝箱情況50x48x30cm，100條/箱，重17kg，共30箱，貨送上海港。經查詢運費率：按重量W——$19，按體積M——$28，無附加費率Demonstration按重量：0.017噸出口運費=0.017*19*30=9.69（美元）按體積：0.5*0.48*0.3=0.072立方米出口運費=0.072*28*30=60.48（美元）M>W，因此應按體積計算單件運費=60.48/3000=0.02（美元）拼箱貨LCL集裝箱裝箱數計算20’GP40’GP40’HQ內長（mm）59171205012034內寬（mm）233623432345內高（mm）224923862677內容積25立方米55立方米68立方米配貨載重17500千克22000千克22000千克集裝箱參數整箱貨FCLTEU——twenty-footequivalentunit標準集裝箱20’GP：20

feetgeneralpurpose20英尺普通集裝箱（按體積算volume）可裝箱數量=集裝箱內容積/（紙箱長X寬X高）（按重量算weight）可裝箱數量=集裝箱的最大載重/每箱毛重CalculatethenumberofpackagesforFCL計算結果取整數計算原則：按照重量和體積核算最大裝箱數，選擇較小的數字為實際可裝箱數量。FCLorExample裝箱條件：一批塑膠產品出口，該產品所用包裝紙箱尺寸為長580X寬380X高420mm,每箱淨重32kgs,毛重32.5kgs,用20英尺通用集裝箱，集裝箱內容積25立方米，最大載重17500kgs，計算該集裝箱最多可裝多少貨物。

Demonstration按重量計算：17500/32.5=538（箱）按體積計算：25/（0.58*0.42*0.38）=270（箱）結論：該貨物一個20英尺集裝箱可裝數量為270箱。

整箱貨FCL計算結果取整數計算原則：按照重量和體積核算最大裝箱數，選擇較小的數字為實際可裝箱數量。Exercise某貨物裝紙箱，紙箱的尺碼50×40×30（釐米），毛重為52公斤。20英尺集裝箱，集裝箱內容積25立方米，最大載重17500kgs，問出口一個標準TEU的貨物箱數是多少？17500

÷52=336.53，取整為336箱25÷(0.5×0.4×0.3)＝416.67,取整為416箱出口一個標準TEU的貨物箱數是336箱。整箱貨FCL某批貨物出口包裝為紙箱，每箱尺寸為45*36*35（cm），每箱毛重16kg,經查詢從上海到目的港里約熱內盧的集裝箱包廂費率為USD1300/TEU，LCL運費為USD70/W，USD60/M，計費標準為W/M，請問出口一個TEU的單箱運費為多少？出口100箱貨物的單箱運費是多少？裝箱數：17500/16=1093;25/(0.45*0.36*0.35)=440經過比較，一個TEU可以裝440箱，1300/440=2.95(美元/箱)（整箱貨）出口一個TEU，海運費1300美元，每箱運費2.95美元。（拼箱貨）W:0.016(M/T),70*0.016*100=112(美元)M:0.0567(CUB)，60*0.0567*100=340(美元)因為M>W，所以出口100箱的運費是340美元，單箱3.4美元。ExerciseCalculatetheairfreight計費重量實際重量（Grossweight）體積重量（Chargeableweight）

Weshouldchoosethelargernumberbetweengrossweightandchargeableweightsothatwecalculatetheairfreight.

體積重（公斤）=長(CM)*寬(C