绩效管理(组织绩效管理)

绩效管理与奖酬设计分享-组织绩效管理-PART1-ALEXWANG整理课件课程期望及最希望了解的局部请介绍绩效管理目前在全球范围内使用最普遍的工具及最先进的工具。绩效管理目前在中国企业遇到的最大挑战及解决思路是什么？将经营战略转化到经营目标时，如何做好纵向与横向的协调采用何种评估系统来控制不同职能部门人员的绩效考核指标的制定与跟踪绩效管理实施效果评估的方法、工具及经验将战略分解执行之后，从下而上回忆经营结果、问题时的工具或先进做法希望了解其他企业关于绩效与企业战略管理方面的经验如何设计简单、公平、易于操作的奖金方案〔基于绩效〕奖金设计依据以及实例分享奖金总额如何才能合理确定，奖金过大会不会影响整体的人力本钱投入产出？设计奖金封顶需要考虑哪些因素如何连接绩效等级和年度变动奖金，可否介绍相关公式并举例绩效管理与绩效奖金的连结是只看结果的吗？努力程度要不要包含呢？绩效奖金如何同时与公司目标达成率、单位目标达成率、部门目标率及个人目标达成情况有效连结对于各职能部门的绩效管理，采用何种有效的分配其奖金如何设计销售佣金及绩效奖金如何评估奖励方案的效果2目录绩效评估〔组织绩效层面〕3绩效目标运作体系组织绩效与公司战略连结三个关键要素GAP：GOAL/ADMINISTRATION/PEOPLE管理能力4通过G-A-P框架对公司绩效管理现状进行审计绩效指标体系Goal绩效运作体系Administration绩效组织能力People123绩效指标的设定原那么联结战略上下一致，左右平衡绩效管理运作体系绩效监控组织绩效管理流程：目标设定、指导与反响、评估、结果应用组织的绩效管理能力组织绩效气氛管理人员的绩效管理技能51.1三个关键组成——绩效目标-GoalLINKAGE指标杠杆力度支付时间战略纵向战略地图、VGSM、公司关键绩效指标体系KPI关键绩效指标、工作目标设定流程横向-强业务相关部门的流程绩效－业务部门与职能部门的流程绩效

职责产出关键绩效区域KRA与关键绩效指标分类长短指标、结果与过程指标、业务与职能指标、财务与非财务指标、战略类与提升类、维持类、BSC类、6主价值链业务线人力资源部财务管理部办公室审计监察部总经理合同预算部工程工程部规划设计部公共关系部信息中心职能支持线主价值业务线专门委员会土地拓展部营销筹划部职能部门支持线关键绩效指标KPI

业务类指标直接由战略目标分解或对公司绩效产生重大影响指标，直接涵盖关键业务价值链指支持性职能部门配合业务线部门的例行职能性指标Goal-公司层面战略绩效指标需先传递至主价值链业务部门绩效然后再是辅价值链职能部门绩效AB7在哪里增长或竞争〔收入绩效分析路线-战略分解路径〕地理单元产品类别客户群100%个人客户群公司客户群机构客户群资金营运**分行渠道分行柜台渠道ATM/POS渠道资金营运**100%分行支行深圳网点外地网点支行资金营运**100%┇┇┇┇银行卡中心支行分行活期储蓄定期储蓄住房按揭个人消费贷款个人信用卡个人贷记卡(公司)活期存款(公司)定期存款汇票贴现流动资金贷款房地产业贷款固定资产贷款公司信用卡供给链金融100%(机构)活期存款(机构)定期存款系统内往来**同业往来**股票质押贷款**债券/票据投资**内部交易－资金营运**离岸远程电子渠道反映为分行本部(支行号为“261清算中心〞)(不包括在此报告中)政府/机构/团体保险公司其它公司深交所基金管理公司券商银行其它金融机构高价值客户富裕客户一般群众亏损客户8细分市场战略增长路径以及DRIVER的澄清是驱动战略执行的关键环节(收入绩效分析路线,你是否会认为不同收入增长路线背后的LINKAGEPERFORMANCEDRIVER一样吗？〕在哪些增长路径的进行竞争不同路径范围内如何竞争回忆以往的路径业绩9潜在绩效改进方案控制环节断货#质量控制

人员管理平安生产效率本钱控制率损耗率制造效率库存周转率平安库存水平的管理通过关键战略驱动驱动价值树分析以各个关键职能部门的绩效改进环节〔收入/本钱或投资绩效分析路线-TPVALUETREE关键链接点，PRIORITIZEKEYPERFORMANCELINKAGEPOINT〕投资回报利润投资销售本钱销量价格管理费用其它产品本钱f-直接劳动力直接本钱间接本钱产能利用率间接本钱其它间接本钱停产时间存货本钱直接材料操作工人数平均工资纤维树脂资本本钱/折旧包装塑料非操作工人数平均薪酬+fx+++X+X关键绩效指标建立的动因增长回报价值10客户层面指标(OUTSIDE)财务层面客户层面客户盈利率价格质量可获得性可选择性功能效劳伙伴品牌产品(或效劳)特征客户关系企业形象市场份额特定客户特定产品的占有率客户获取率客户维持率客户满意度在收入增长路线分析-客户层面的指标分解中，注意UPPERLEVEL与UNDERLYINGLEVEL的区别，UPPERLEVEL更注重战略结果性，而UNDERLYINGLEVEL更注重操作驱动性，要注意的是每个收入增长路线的驱动因素是不一样的UPPERLEVELUNDERLYINGLEVEL11学习与成长层面指标创新流程客户管理流程技能培训知识运营管理流程法规和社会战略性工作岗位战略性IT组合组织变革议程人力资本信息资本组织资本系统数据库网络文化领导力一致性团队内部流程协调一致学习与成长如何进一步链接到内部流程运营改善层面，一般会采取二种方式：1〕VALUEDRIVERANALYSIS2)STRAETGYTHEMEBREAKDOWN12序号战略举措目标

创新价值

生产价值

传递价值

研发采购物流制造品质仓储市场销售售后1X细分市场增长战略2千万USD开发光电一体化产品标准供应商认证－－制造基地分三地建设品牌在二线市场推广计划－大客户渗透－配件库存模型2B事业部成本降低10％下降模具改型统一芯片供应商集中采购－－第三方物流外包降低设备损耗律－购买检测设备品质提升市场组织重组二级渠道代理3上市IPO5月前4环保领先5MA整合支持价值链战略财务HR信息并购渠道网络税务优化策略人员规划培训上游整合成本控制流程薪酬优化信息化财务审计主价值链战略举措按驱动要素分解辅价值链按部门职责与资源驱动结合目标按标准设定识别战略层面的几大关键主题〔收入/本钱/投资分析路线〕，通过价值链-关键策略转换表〔STRATEGYTHEMELINKAGEBREAKDOWNDOWN)，能有效落实传递策略在各个职能部门的子策略13公司级年度关键绩效指标与部门指标方案的链接公司级关键绩效指标部门关键绩效指标部门关键工作目标方案(PERFORMANCESTRATEGYLINKAGE)将公司关键战略指标转化为各个关键部门的考核指标以及驱动的经营工作目标方案〔链接行动方案与预算-BUDGETLINKAGE)14确立PERFORMANCELENKAGEMODEL，将公司级指标分解为部门级指标必须确保纵向平衡15学习与成长层面指标创新流程客户管理流程技能培训知识运营管理流程法规和社会战略性工作岗位战略性IT组合组织变革议程人力资本信息资本组织资本系统数据库网络文化领导力一致性团队内部流程协调一致学习与成长如何进一步链接到学习与成长层面，一般会采取三种方式：1〕STC-STRATEGICTALENT-CASCADING-SOFTWARE2)SCC-STRATEGICCAPABILITY-CASCADING-HARDWARE3)TP-ISRDRIVERFRAMEWORK16战略导向下的组织能力在价值链环节〔价值活动〕的分解(STC)业务智能能力的分析客户体验运营卓越技术创新人力资本整合管理分析和选择目标市场和目标客户，制定单元业务策略有效地，正确理解目标客户需求〔客户价值诉求〕系统性的开发增值的产品和效劳，并有效地推广友好的客户界面和全过程客户关心客户个性化效劳流程和操作标准化，能够持续稳定的满度客户需求网络覆盖和规划运营效益精益化持续改进，提升流程效率，降低本钱跟踪并应用领先技术，以提高内部运营水平创新推出新技术应用，提高客户体验和客户满意度激发一致的员工的价值观和行为专业技能的开展和积累，帮助组织获得运营能力管理人员的培育从战略规划，业务规划到具体执行的纵向一体化能力各个职能和区域间的横向一体化管理系统的各项经营活动的本钱分析，帮助企业分配和整合资源业务运作运营业务开展运营战略支持系统规划产品营销销售管理业务规划运营收件运输/中转派件客户效劳营销销售订单管理客户关系管理规划运营设施建设收派件运输/中转订单管理技术管理管理业务管理财务人力资源管理人力资源管理采购/物流17根据战略，组织在人力资源能力要素方面进行了调整和完善地产价值链主价值链职能部门辅价值链职能部门市场调研定位土地获得项目策划设计物料采购工程施工营销策划产品销售售后服务战略规划管理人力资源管理财务管理投融资管理经营审计信息技术管理职能部门规划研究部开发部设计部合约部、工程部、环境装饰部、项目公司策划部销售部客户服务部规划研究部人力资源部预算部、财务部资金部经营审计部行政部职能调整重点增设了市场调研和分析职能，为将来项目拓展，特别是跨区域拓展打下坚实的基础加强和完善了土地拓展的相关运作机制加大对项目策划设计的投入，从而增强项目产品的竞争力加强项目管理，特别是逐步培育跨区域项目管理的能力加强独立的项目营销策划与品牌管理能力增设了战略规划职能，使得公司发展能够按照一定的规划进行逐步加强人力资源管理的专业能力由传统财务记帐管理向财务风险分析和经营预警管理过渡；加强工程预决算管理由单一的银行融资向多渠道多方式的资金融通管理过渡增设了经营审计职能，并起到经营监控、督导和分析的职能重点培养职能

需要完善职能

18解决绩效指标协同问题〔PERFORMANCEINTERDEPENDENTLINKAGE)-部门间指标的设定要考虑横向相关部门的关键利益需求〔业务与职能〕19各职能部门自身职责关键绩效区域KRA和工作主方案(PERFORMANCEROLE-RESPONSIBILITYLINKAGE),作为绩效指标的补充〔通常为例行的指标-定量与定性〕部门职责分解与状态分析

部门职责实践规划与因素分解关键职责分项职责分项职责描述分项职责状态战略相关性规划目标短期中期长期关键绩效区域KRA时间成本质量数量人力资源规划规划的拟定主导型战略强相关

制度建设主导型战略强相关

战略/部门职责规划性工作关键绩效区域短期规划行动策略和方案时间本钱质量数量衡量因素关键职责短期规划目标主要计划目标阶段性目标/交付物时间成本数量质量规划的拟定建立科学、规范的人力资源规划方案1、目前人力资源管理现状调研3月25日前

2、根据公司发展战略进行人力资源需求判断X月X日前

20维度:顾客指标号/名:C01顾客忠诚度责任人:营销部关键人物XXX战略:收入增长权重：X%目标：提高顾客忠诚度描述：顾客忠诚度指标是指在所调查的客户中，认为他们对我们的产品而不是竞争对手的产品有特别偏好，并且会再次购买的人的比重，研究表明忠诚的顾客较其他顾客的购买频率更高，而且会向其他人推荐我们的品牌，因此，我们相信提高顾客忠诚度能够帮助我们实现收入增长的目标．后向／先行指标：后向指标报告频率：每季一次计量单位：%极性：数值越高越好公式：每季度的调查中，对问题A“对比竞争对手的产品，你更喜欢我们的产品吗？”和问题B“你还会购买我们的产品吗？”的答案均为“是”的人数，除以总的问卷回收数量.数据来源：本指标的数据由XX调查公司每季度对我们的顾客随机抽样，通常在季度结束后10个工作日取得，为营销部门提供电子化的结果。数据质量：高－自动从第三方的卖主那里取得数据收集人：营销部分析师XXX基线：最近多数来自调查公司的数据表明顾客忠诚度大约在59%左右.目标值：第一季度：65%，第二季度：68%，第三季度：72%，第四季度：75%基本原理：取得客户的忠诚对我们的收入增长战略十分重要，我们设定的收入增长目标较以往都有显著提高，这反映了我们将注意力集中到顾客忠诚度方面的努力．各种工作目标类（驱动关键绩效指标）：１．季度性的促销活动(预算1)２．顾客关系管理项目(预算2）３．顾客服务培训（预算3）关键绩效指标与行动方案的制定模板与构成要素21关键绩效指标的常见操作难点(ANYQUESTION?)计算公式指标比对二元型比例型扣分型定性型公式说明效益型效率型平安型成长型竞争数据历史数据客户标竿法律设定分数权重考核周期二合一型权重配分型战略型专家打分评价规那么比例递增杠杆增减高底限法扣分制度周期考核滚动考核复合考核长期考核221.2三个关键组成——运作体系-AdministrationLINKAGE绩效指标支付时间绩效计划-如何通过质询制定绩效计划标准，并有效与资源链接？绩效指导-组织绩效指导与个人绩效指导的区别史什么？绩效评估绩效评估与监控的工具油哪些？公司级绩效改进与部门绩效改进的区别是什么？绩效回报绩效回报如何与薪酬、晋升、培训、能力发展链接？运作体系23XX集团组织结构图-不同的组织性质要求的考核模式是不一样的〔绩效指标组成、周期、考核方式、考核人员组成、鼓励奖金构成〕XX集团工装事业开发部建设监理公司能源公司运输公司广告艺术公司技术公司销售公司进出口公司洗衣机事业本部生物工程事业开展部金融事业开展部空调事业本部冷柜事业本部冰箱事业本部海尔家电工艺装备研究所海昌泰塑料公司胶州金华塑料公司海尔印刷厂华东包装厂海尔制药青岛海尔第三制药厂资产运营公司保险代理公司期货公司咨询公司洗衣机事业部洗衣机销售公司海尔梅洛尼公司顺德海尔公司住宅设施事业部电子事业部三菱重工海尔空调事业部空调销售公司超市事业部电热器具事业部武汉海尔公司冷柜销售公司冷柜事业部餐饮事业部海外冰箱事业部小家电事业部冰箱销售公司冰箱事业部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部开发部综合部财务部人力资源部企业文化中心咨询认证中心资产管理中心资金调度中心规划开展中心特点:〔1〕超事业部制，设立本部,两级利润中心，相对分权〔2〕营销部是独立法人，接受本部管理〔3〕细化分工，机构庞大，运行本钱高资材部财务部质管部法律办财务部综合办营销部制造部一级利润中心二级利润中心本钱中心标杆研究24Administration-针对不同组织考核对象需要选取不同的考核指标组合类型与考核组织架构，确保考核的可执行性和前瞻性考核建议本卷须知20%财务共享指标+50%总监级KPI考核+30%所辖部门考核平均值〔年度〕不同职能驱动战略力度不同财务共享指标比重不同总监级部门经理级员工级KPI考核＋工作目标考核为辅〔年度〕工作目标考核为主＋以KPI考核为辅〔季度滚动评估〕以部门月度绩效分解工作目标+例行考核扣分进行季度评估外地公司以年度业绩合同+年度指标调整以财务KPI考核为主〔年度〕设置门槛值与封顶值，不得高于集团总监平均奖金的3倍范例分享将个人绩效与公司战略连结，并提升开展所需能力全方位绩效管理与开展制度的架构公司目标&行动方案部门目标&行动方案战略•核心目标•经营战略•文化价值•核心能力•经营方案及预算•人力方案指导•帮助•训练•指导•反响•自律•更新及修改目标评估•正式测评•绩效考评•自我评估•其他评价反响渠道•潜质评估报酬•固定薪酬•奖金•提升•轮岗•担任领导工作的机会•其他根据个人发展的需要绩效管理的改进建议继任方案招聘方案••主要的业务结果•核心能力提高•个人开展方案•潜能开掘方案•建立绩效标准个人/团队的绩效目标26拟定各个关键职能部门的绩效方案与考核标准需要结合系统的高管质询程序，并拟定详细的工作方案〔BOP)，并设置权重进行绩效指标设定业绩方案质询绩效方案确认27根据详细的方案，进行关键方案的预算资源分配，以确保行动方案的有效进行预算套表主行动方案汇总策略28将个人绩效与公司战略连结，并提升开展所需能力-全方位绩效管理与开展制度的架构公司目标&行动方案部门目标&行动方案战略•核心目标•经营战略•文化价值•核心能力•经营方案及预算•人力方案指导•帮助•训练•指导•反响•自律•更新及修改目标评估•正式测评•绩效考评•自我评估•其他评价反响渠道•潜质评估报酬•固定薪酬•奖金•提升•轮岗•担任领导工作的机会•其他根据个人发展的需要绩效管理的改进建议继任方案招聘方案••主要的业务结果•核心能力提高•个人开展方案•潜能开掘方案•建立绩效标准个人/团队的绩效目标29

绩效反响及评估－围绕KPI指标进行绩效管理的主

要活动公司层面部门层面个人层面年度/季度经营业绩评估会跟踪记录部门方案与KPI指标完成情况部门看板管理跟踪记录个人指标完成情况提供持续的反响和沟通部门看板管理公司平衡记分卡个人绩效评估表30月报*报告单位：xx事业部 报告时间：xx年xx月xx日关键绩效指标事业部环境分析营运表现**重要议题/建议之改善方案实际值1997实际值1998上月预测值本月预测值关键绩效指标1997第四季第三季第二季第一季1998第四季第三季第二季第一季政策与法令营销市场竞争工安环保日常营运工程提报财务报表报告系统：各事业部所准备之月报必须于全公司月会举行前交至企业管理部，并报告战略部。事前数据之充分准备有助全公司月会之进行与共识达成绩效指标差异化原因分析重要性行动方案时间负责人绩效目标绩效指标预定达标率实际达标率差异化原因分析竞争环境分析竞争巿场分析趋势及风险评估策略议题及策略目标31从财务数据到经营因素的因果分析控制指标分析思路与对策制定净利润下降销售额下降本钱提高可变本钱提高固定本钱提高提升广告投入管理费用上升管理人员工资上升原材料厂家提价运输费用上升直接人工工资上升销售量下降价格下降市场总量缩小竞争者份额提高

产品过时销售渠道不合理行业竞争剧烈替代产品的出现目标消费者购置力下降销售渠道混乱销售人员缺乏鼓励销售组织彼此冲货对某项控制指标进行偏差分析时，企业应该从逻辑上理清各种内部经营因素和外部环境因素对之的影响在对各种影响因素作进一步的调查与分析，并且剔除了外部不可控因素的影响之后，企业可以找出某项控制指标偏差背后真正的企业运作上的问题。控制指标偏差分析财务数据分析经营原因分析在系统分析中，对某项控制指标的偏差原因应该最终从企业外部环境因素和内部经营问题中去寻找真正答案32外部环境－竞争根底变化分析表(CBC)

关键竞争基础要素

基本策略

基本职能策略

短期

中期

长期

伴随着GDP增加,明年XX容量将比上年递增8%,达2805万台(新机)。

针对农村、学校、公寓房产重点市场，加大开发力度。

对重点区域市场加大投入和销售资源倾斜

▲

差异化多为品牌格局形成(点状、团状、块状）。

差异化子品牌策略

以产品线进入细化区域市场

▲

产品生命周期缩短至1.5年。

加快投入期产品导入及成熟期产品开发(针对各档份),合理产品同期分布。

加快新产品的推广力度

▲

集团采购存规范。

条形码

专门组织的建设。

▲

外资、内资连锁家电城发展。

专门组织.专门政策。

专门组织建设，降低其砍价能力

▲

百货业关系有待提升。

改变信用政策。

提高政策稳定性

▲

信用问题，制约经销商积极性。

规范信用。

进行适当授信，建立公共关系部门，分析、跟踪、维护与客户的关系。

市场规范问题。

引进区域市场规范组织。

货源区域化及加大处罚力度

▲

分析、策划落后，广告缺乏持续性

独立于销售体系外的市场部门建设，信息搜集与策划分别建设。

公司成立市场部

▲

总量持续成长。大屏幕(29、34）份额持续提升，缺乏对于成长市场的投入

通过大屏幕机电以及纯平机电来推动长虹进一步成长，稳定中小屏幕市场。

加大资源向机电倾斜力度,并以政策保证

▲

根据区域容量与份额对比分析,广东、山东、江苏、河南、河北,等地区将成为下点成长的潜力地区。

加大对潜力地区的市场开发

调整资源布局，加大潜力地区的资源投入

▲

33潜在绩效改进方案控制环节断货#质量控制

人员管理平安生产效率本钱控制率损耗率制造效率库存周转率平安库存水平的管理通过关键战略驱动驱动价值树分析以各个关键职能部门的绩效改进环节投资回报利润投资销售本钱销量价格管理费用其它产品本钱f-直接劳动力直接本钱间接本钱产能利用率间接本钱其它间接本钱停产时间存货本钱直接材料操作工人数平均工资纤维树脂资本本钱/折旧包装塑料非操作工人数平均薪酬+fx+++X+X关键绩效指标建立的动因增长回报价值34财务监控－战略举措方案与财务预算执行监控应用35部门绩效监控量度反映了复杂的企业流程工具〔IPO)

平衡计分卡承保绩效模式

有效的制作人关系提高销售和报价比率有交效的承保作业降低亏损率降低顾客成本和风险回应时间慎选客户正确定价减少理赔顾客沟通有效的指导原那么学习风险管理认识危机和风险策略目标策略行动方案策略量度落后指标领先指标内部承保具获利能力的业务管理理赔的预防和控制改进承保流程理赔、亏损控制、保费稽核及承保配合

亏损率费用率

价格监测承保品质调查理赔频率理赔重性36承保绩效模式

有效的制作人关系提高销售和报价比率有交效的承保作业降低亏损率降低顾客成本和风险回应时间慎选客户正确定价减少理赔顾客沟通有效的指导原那么学习风险管理认识危机和风险绩效支持流程5.资源支持

__________________________________________________________________4.知识

______________________________________________________________________3.技能

______________________________________________________________________2.奖励

________________________________________________________________1.工作流程说明

______________________________________________________________________公司的部门绩效监控改进要关注五个维度，IPO原那么即：INPUT:资源支持、流程说明PROCESS:知识技能OUTPUT:奖励37阶段第四季度第三季度第二季度第一季度123456789101112通报关键绩效指标评估结果

进行工作目标考评

绩效考核－绩效评估周期分为三种按照年度考核按照季度与年度结合季度、月度考核平均值与年度结合38绩效评估结果的应用-多样化的回报方式(案例〕绩效考核结果员工开展方案非货币奖励根据员工绩效结果调整固定薪酬依据绩效结果断定变动薪酬的发放比例针对员工的绩效结果，分析其个人方面的原因，制定员工培训方案制定员工职业生涯规划荣誉称号、赋于挑战性的职责、参与重要而有意义的工作、在设定目标和制定决策时的影响力等继任方案挑选绩效表现优秀的员工进入继任方案，培养未来的领导人39

工作目标1、投资概算与效益评估专案完成2、投资方案设计流程体系建立3、信息系统建设工作按时完成 要开展的能力工程概算、效益评估知识市场分析能力预测能力投资方案设计能力公共关系能力谈判技巧时间管理能力 关键绩效指标 部门管理费用 实际资本支出与预算差异 立项审批通过率 工程按时完成率基于绩效结果改进能力矩阵的知识、技能与素养401.3三个关键组成——管理能力－PEOPLELINKAGE绩效指标管理能力战略分解-如何通过战略性的思维去分析引导公司的策略目标？质询计划-如何与下属沟通质询绩效计划与指标的设定，并与预算链接？监控改进如何监控与分析数据，并能找到背后的策略型与战术型的原因？日常指导如何具备日常指导员工的绩效能力？运作体系41绩效指导及强化－经常性指导绩效指导是指日常