销售管理（第2版）第5章

1第5章

销售区域管理2第五章

销售区域管理第一节销售区域设计与管理第二节铺货与窜货管理第三节

销售终端管理3学习目标重点掌握销售区域设计的方法掌握铺货与窜货管理的内容掌握销售终端管理的技巧与方法了解销售区域管理的重要性4第一节销售区域设计与管理一、销售区域的分类

1.按地区划分2.按产品划分3.按顾客划分4.综合划分销售区域5二、销售区域的设计1．市场分级2．

点面呼应

3．

点线呼应4．制作销售地图

67三、责任辖区的规划和管理1.规划业务员的责任辖区

（1）划分每个业务员的责任辖区

（2）规划业务员责任辖区的销售路线

2.管理责任辖区

（1）绘制“责任辖区地图”（2）利用“责任辖区地图”检核销售战略

（3）销售路线行走要求8第二节铺货与窜货管理一、铺货管理二、窜货管理91.“铺货”的意义

（1）铺货就是将厂家的产品由上游经销商迅速流向下游批发商、零售店，使产品的流通及销售速度加快，充分发挥“推式战略”的功能。

（2）对新产品而言，铺货即抢滩登陆。一旦铺进零售店，该零售店有可能会长期向经销商进货。

（3）铺货能迅速将新产品铺进市场的每一角落，便于消费者购买。

（4）铺货能创造新产品的行情价。

（5）铺货使新产品得以陈列、面市，有助于提高产品的知名度，且成本较低。

（6）通过铺货作业可掌控经销商，使其经营本厂家的产品。

（7）铺货即“挤货”，批发商、零售店在用有限的资金购买本厂家产品的同时会减少对竞争产品的进货。

（8）铺货就是将本厂家产品以“统一价格”卖给“限定区域”的批发商、零售店，由于在进行铺货作业时有厂家销售人员的监督，所以铺货不会造成“市场价格混乱”和“窜货”现象出现，并有助于维持市场秩序。

102.“铺货”的难点（1）经销商“认为”没有足够的人手和时间配合厂家铺货。（2）经销商传统的经营模式多半是坐等客户上门的“被动经营”。实施铺货等于改变这种经营模式，改为“主动拜访销售”，经销商可能难以接受这种新模式。

（3）经销商担心铺货以后，厂家会掌握其“客户资源”并直接与其客户进行交易。113．实施铺货必须遵循三个原则（1）“费用自负，毛利归它”（2）“钱账归它，风险归它”（3）“价位统一，配比一致”12

4.“铺货”前的准备

经销商必须维持市场“价格秩序”，不能造成价格混乱，否则会给“铺货”带来难度，已经进货的零售店也会要求退货。

事先安排好拜访路线，提高拜访效率。事先预约再拜访，效果会更好。

进行“铺货”作业前，必须对参与“铺货”的销售人员进行培训，培训的内容包括两个方面：“铺货”技巧——使销售人员能以具有说服力的言辞，使零售商同意进货；心理辅导——使销售人员对“铺货”充满信心。135．铺货的中期实施（1）销售人员要抓住有利时机来开展产品销售、促销品赠送、广告张贴等活动。（2）销售人员应充分发挥自己的推销才能来说服客户经销自己的产品。（3）销售人员应及时准确填写铺货一览表。146．铺货的后期服务（1）让销售人员就本区域市场铺货的实施情况撰写书面总结。（2）销售人员根据铺货一览表，安排好电话访问和内容，安排好人员的第二次拜访和第二次供货，以及第三次拜访和第三次供货等，认真填好市场调查跟踪表。（3）针对铺货效果较差的区域，重新审定铺货思路和方法，确定该区域是“补铺”、“重铺”还是采取其他手段。（4）切实、及时地履行商业承诺，妥善处理商业纠纷。15二、窜货管理1.窜货的原因（1）价格体系混乱（2）激励措施有失偏颇（3）代理商选择不当（4）渠道管理混乱（5）任务下达不合理（6）销售人员受到利益驱使鼓动经销商违规

162.窜货的主要表现形式（1）同一市场的窜货现象（2）不同市场之间的窜货（3）企业销售总部的窜货173.窜货的危害（1）损害品牌形象。（2）商家的直接口碑就会把这个产品的形象毁掉。（3）价格的混乱也会使消费者动摇对产品品牌认可信心。184.窜货的控制（1）签订不窜货乱价协议。（2）加强管理人员在销售通路管理方面的职责。（3）完善销售政策。19第三节销售终端