《商务谈判策划》课件

商务谈判策划商务谈判概述商务谈判策划流程商务谈判技巧商务谈判中的心理战术商务谈判实战案例分析目录CONTENTS01商务谈判概述商务谈判是商业交易中各方为了达成协议而进行的交流和协商过程。定义商务谈判具有目的性、互动性、利益性、妥协性和合法性等特点。特点商务谈判的定义与特点商务谈判的重要性通过有效的谈判，企业可以达成商业目标，如销售产品、签订合同等。良好的谈判可以增进客户信任，巩固和拓展客户关系。成功的谈判可以降低采购成本、交易成本等，提高企业盈利能力。通过有效的谈判，企业可以获取竞争优势，如获取独家代理权、优先购买权等。达成商业目标维护客户关系降低成本获取竞争优势商务谈判可以根据谈判议题、参与方数量、谈判地点等进行分类。商务谈判应遵循平等、互利、诚信、合法等原则。商务谈判的分类与原则原则分类02商务谈判策划流程利润目标市场目标技术目标合作目标确定谈判目标01020304确定谈判所能争取的利润目标，明确谈判成功后应达到的利润水平。通过谈判争取市场份额或合作机会，提高企业在市场中的地位和影响力。获取对方的关键技术或资源，提升企业技术实力和创新能力。寻求长期合作关系，实现双方互利共赢，共同发展。了解对手的企业规模、经营状况、市场地位等基本信息。了解对手背景研究对手的谈判需求和利益诉求，以便更好地满足对方。分析对手需求评估对手的谈判技巧、经验和资源，以便制定相应的应对策略。评估对手实力预测对手可能的谈判策略和手段，制定应对措施。确定对手策略分析谈判对手设定谈判的底线价格和条件，确保自身利益不受损害。底线策略利用自身优势和资源，争取在谈判中占据主动地位。优势策略在双方利益冲突时，寻求折中或妥协方案，达成共识。妥协策略在不利于自身的谈判情况下，采取拖延战术，争取更多时间。拖延策略制定谈判策略准备谈判所需的合同草案，明确双方权利义务和合作条款。合同草案市场调研报告技术资料财务报告提供市场调研数据和趋势分析，支持谈判立场和要求。准备相关技术参数、规格和性能等资料，证明自身技术实力。提供企业财务状况和盈利能力等资料，证明企业的经济实力和信誉。准备谈判资料选择双方都有空闲的时间进行谈判，确保谈判效率和质量。选择合适的时间预定适合谈判氛围和规模的场地，提供舒适的谈判环境。预定合适的地点制定详细的谈判议程和时间表，确保每个议题都有足够的时间讨论。安排议程与时间表及时通知和邀请相关人员参加谈判，确保参与人员充分准备。通知与邀请安排谈判时间与地点03商务谈判技巧总结耐心倾听对方观点，理解对方需求和关切。描述在谈判过程中，要全神贯注地倾听对方的发言，不要打断对方，也不要过早地表达自己的意见。要努力理解对方的观点和需求，寻找对方话语中的关键信息。倾听技巧总结通过提问了解对方观点，引导谈判方向。描述在倾听对方发言后，可以适当地提出一些问题，以了解对方的需求、观点和立场。提问时要注意方式方法，避免让对方感到不适或反感。提问技巧说服技巧总结用事实和逻辑说服对方接受己方观点。描述在商务谈判中，需要用事实和逻辑来支持自己的观点和立场。要善于运用数据、事实和案例来证明自己的观点，同时也要注意语气和措辞，避免引起对方的反感。妥善处理对方的反对意见和质疑。总结在商务谈判中，对方可能会提出反对意见和质疑。此时需要冷静应对，不要轻易让步或发火。要认真听取对方的意见，并给予合理的解释和回应。描述应对技巧总结运用合适的语言，表达己方观点和诉求。描述在商务谈判中，语言是非常重要的沟通工具。要善于运用语言技巧来表达自己的观点和诉求，同时也要注意语言的准确性和清晰度，避免产生歧义或误解。语言技巧04商务谈判中的心理战术在谈判前做好充分的准备工作，了解自己的优势和对方的弱点，利用自己的优势在谈判中占据主动。准备充分在谈判中自信地表达自己的观点和要求，让对方感受到自己的实力和决心。自信表达在谈判中要坚定地维护自己的立场和利益，不要轻易让步或妥协。坚持立场利用优势心理

避免劣势心理不要自卑在谈判中不要因为自己处于劣势而感到自卑或失去信心，要保持冷静和自信。不要让情绪影响判断在谈判中不要让情绪左右自己的判断，要保持理性思考和决策。寻求合作在谈判中要寻求与对方的合作，通过合作来实现共赢。在谈判前要了解对方的需求和利益，以便更好地满足对方的要求。了解对方倾听对方意见提供解决方案在谈判中要认真倾听对方的意见和建议，以便更好地掌握对方的想法和需求。在谈判中要提供解决方案，满足对方的需求和利益。030201掌握对方需求在谈判中要以诚信为本，遵守承诺和约定，赢得对方的信任。诚信为本在谈判中要尊重对方的意见和需求，建立良好的人际关系。尊重对方在谈判中要保持沟通，及时解决问题和分歧，增强双方之间的信任关系。保持沟通建立信任关系05商务谈判实战案例分析VS价格谈判是商务谈判中最常见和关键的议题之一，涉及到双方的利益和合作意向。详细描述在价格谈判中，谈判者需要充分了解市场行情、竞争对手的价格水平以及自身产品的优势和劣势。通过合理的报价、还价技巧和让步策略，争取达成双方都能接受的定价方案。同时，要注重建立良好的沟通氛围，促进谈判的顺利进行。总结词案例一：价格谈判合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方的权利和义务。在合同条款谈判中，谈判者需要仔细审查合同条款，明确双方的权利和义务，避免潜在的法律风险和纠纷。同时，要注重合同的可行性和可操作性，确保合同能够顺利执行。在谈判过程中，要运用法律知识和商业经验，维护自身利益，同时也要考虑对方的合理需求。总结词详细描述案例二：合同条款谈判案例三：合作机会谈判合作机会谈判是寻求商业合作和共同发展的关键步骤。总结词在合作机会谈判中，谈判者需要了解对方的业务范围、市场地位和战略规划，寻找可能的合作领域和机会。通过深入了解对方的合作意向和需求，结合自身资源和优势，制定出切实可行的合作方案。同时，要注重建立互信和共赢的合作关系，促进双方共同发展。详细描述总结词危机处理谈判是应对突发事件和化解矛盾的重要手段。要点一要点二详细描述在危机处理谈判中，谈判者需要保持冷静、客观