《商务谈判导论》课件

商务谈判导论contents目录商务谈判概述商务谈判的技巧商务谈判的策略商务谈判的礼仪商务谈判的案例分析商务谈判概述01商务谈判是指在商业交易中，交易双方为了达成协议而进行的沟通和协商过程。它涉及到商品、服务、技术、资本等商业价值的交换，是商业活动中不可或缺的一部分。商务谈判的目的是为了实现双方利益的最大化，并建立长期合作关系。商务谈判的定义按谈判议题分01可以分为单一议题谈判和多议题谈判。单一议题谈判是指谈判只围绕一个议题展开，而多议题谈判则涉及多个议题，需要双方进行多方面的协商和妥协。按谈判方式分02可以分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判。软式谈判注重人际关系和情感交流，而硬式谈判则强调立场和利益，原则式谈判则注重公平和公正。按谈判地位分03可以分为买方主导谈判和卖方主导谈判。买方主导谈判是指买方在市场上占据优势地位，而卖方主导谈判则是指卖方在市场上占据优势地位。商务谈判的分类指参与商务谈判的双方，包括买方和卖方。谈判主体指商务谈判所处的市场环境、政治环境、文化环境等外部因素，对商务谈判产生一定的影响。谈判环境指商务谈判涉及的议题和内容，包括商品、服务、技术、价格等。谈判客体指商务谈判双方希望达成的协议或结果，通常包括双方的利益最大化和建立长期合作关系。谈判目标指商务谈判中双方采用的策略和方法，包括报价、还价、让步、威胁、诱惑等。谈判策略0201030405商务谈判的要素商务谈判的技巧02在商务谈判中，倾听是一项至关重要的技巧。通过认真倾听对方的观点、需求和关注点，可以更好地理解对方的立场，为后续的谈判做好准备。有效的倾听不仅需要集中注意力，还需要理解对方的言外之意和情感表达。在倾听过程中，可以适当地反馈，以确认对对方观点的理解。倾听技巧描述总结提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过巧妙地提问，可以引导谈判方向，了解对方的需求和底线。总结提问时应注意措辞，避免过于直接或具有挑衅性。开放性问题比封闭性问题更能引导对方表达观点和需求。描述提问技巧总结在商务谈判中，说服对方接受自己的观点是关键。有效的说服技巧能够使谈判结果更加有利于自己。描述说服时应注意逻辑性和条理性，强调利益而非立场。同时，运用事实、数据和案例等客观信息支持自己的观点。说服技巧总结答复是商务谈判中的重要环节，如何回答对方的问题或反驳对方的观点，直接影响到谈判的结果。描述答复时应避免直接否定或攻击对方，而是以事实为基础，用平和、客观的态度回应。同时，避免陷入争论或情绪化的状态。答复技巧在商务谈判中，辩论是不可避免的环节。通过运用辩论技巧，可以加强自己的观点的说服力。总结辩论时应注意逻辑严密，避免人身攻击或情绪化的言辞。同时，可以运用类比、举例等方法形象地说明自己的观点。描述辩论技巧商务谈判的策略03在谈判初期，建立互信是关键。应通过友好的交流、共享信息和透明度来建立信任。建立信任关系明确谈判目标设定议程在开始谈判之前，双方应明确各自的谈判目标和底线，以便在谈判中保持清醒的头脑。制定详细的谈判议程，确保每个议题都得到充分的讨论和时间分配，避免遗漏重要事项。030201开局策略在谈判过程中，要积极倾听对方的观点和需求，并确保充分理解对方的立场。倾听与理解在寻求自身利益的同时，也要考虑对方的利益，通过让步和交换来达成共识。让步与交换根据谈判前的准备工作，利用自身优势和对方的弱点来争取更有利的条件。利用优势中局策略

收局策略总结与回顾在谈判接近尾声时，对已讨论的议题进行总结与回顾，确保双方对已达成的共识有清晰的认识。最后让步在谈判结束前，考虑做出一些小的让步，以显示诚意并促进协议的达成。起草和签署协议在达成共识后，起草详细的协议并确保双方签署，以保障协议的法律效力。商务谈判的礼仪04着装礼仪总结词着装是商务谈判中的第一印象，得体的着装能够展现专业形象，为谈判成功打下基础。详细描述选择合适的服装，男士应着西装、领带、皮鞋，女士应着职业套装、裙子或裤子，颜色以深色系为主，避免过于花哨或暴露的款式。接待是商务谈判的重要环节，良好的接待礼仪能够展现尊重与专业，为双方建立良好关系。总结词提前安排好接待工作，包括迎接、引导、安排座位等，接待人员应礼貌、热情、专业，注意细节如名片交换、茶水服务等。详细描述接待礼仪总结词商务宴请是谈判中拉近关系的重要场合，正确的宴请礼仪能够促进双方交流与合作。详细描述选择合适的餐厅，了解对方的饮食喜好和禁忌，点餐时尊重对方的选择，注意餐桌上的礼仪如餐具使用、酒水搭配等。宴请礼仪送别礼仪送别是商务谈判的结束环节，得体的送别礼仪能够给对方留下深刻印象，为后续合作打下基础。总结词安排合适的送别方式，如安排车辆送对方离开，送别时表达感谢、道别之意，并再次确认后续合作事宜。详细描述商务谈判的案例分析05VS价格谈判是商务谈判中最常见和关键的议题，涉及到双方的利益和合作关系的平衡。详细描述在价格谈判中，双方需要明确产品或服务的价值，了解市场行情和竞争对手的价格策略，同时考虑双方的利益和合作前景，通过合理的报价和还价达成一致。总结词案例一：价格谈判合同条款谈判是商务谈判中至关重要的环节，涉及到双方的权利和义务的明确。在合同条款谈判中，双方需要明确合同的有效期、履行方式、违约责任、争议解决方式等关键条款，确保合同内容公平、合理，并能够保障双方权益。总结词详细描述案例二：合同条款谈判总结词交货期谈判是商务谈判中关于时间安排的重要议题，涉及到双方的效率和信誉。详细描述在交货期谈判中，双方需要明确交货的时间、地点、方式以及交货前的验收标准等细节，确保按时交付并保证产品质量，同时考虑双方的物流安排和生产计划。案例三：交货期谈判售后服务谈判是商务谈判中关于后续服务的重要议题，涉及到双方的