【碧桂园房地产营销策略10000字（论文）】

碧桂园房地产营销策略研究目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 IAbstract II一、我国房地产品牌营销的现状及存在的问题 1（一）我国房地产品牌营销现状 1（二）我国房地产品牌营销存在的问题 3二、相关研究 5（一）4P理论 5（二）碧桂园的相关营销研究 6三、碧桂园营销策略研究 7（一）碧桂园公司简介 7（二）营销环境分析 7（三）碧桂园的营销策略分析 7（四）小结 10四、结论 10（一）碧桂园模式营销的问题及改善建议 10（二）论文不足之处 13参考文献： 14一、我国房地产品牌营销的现状及存在的问题我国房地产是伴随着改革开放而发展起来的，房地产作为一种产业还处于初级阶段，经过十多年的发展，我国房地产企业已经发展到了近30000家，也产生了一些知名房地产品牌，如中房、万科、金地、世茂、中海等。但是相对于庞大的中国房地产企业数量来说，我国很多房地产品牌没有很好地建立起来。为此，本章对我国房地产企业品牌营销的现状和存在问题进行了分析。（一）我国房地产品牌营销现状早在2000年初，招商地产就聘请了奥美广告为其进行品牌梳理，提出了“家在情在招商地产”的品牌口号，并协助其建立了品牌管理部，使得招商地产在品牌建设上领先一步。2001年，万科地产也通过系统地调研、分析后，将品牌核心定位于“以您的生活为本”提出“建筑无限生活”的品牌口号，重塑了品牌形象和品牌架构，并启动了品牌战略制定、VI系统设计、整合营销传播等的一系列工作彻纳东尼著.品牌致胜——从品牌展望到品牌评估[M].蔡晓煦等译.北京：中信出版社，2006.。彻纳东尼著.品牌致胜——从品牌展望到品牌评估[M].蔡晓煦等译.北京：中信出版社，2006.同期，中海地产以“诚信卓越，精品永恒”为核心的品牌理念也进行了强化巩固。而处于二线企业的卓越、京基、星河、富通等在完成资本积累后也加速了品牌的建设和扩张。2003年，金地提出了自己的开发主张—新产品主义，结合品牌建设而言，所谓新产品主义，其核心点就在于围绕目标消费者的价值取向，创造性地进行资源配置与整合，为顾客提供实实在在的、可以感受的价值。其中包括：1.产品的价值，从产品的质量可靠性，到居住的便利舒适性；2.服务的价值，使客户体验增值的服务；3.文化的价值，使客户不仅享受产品，还能提升整个生活体验。2004年底，金地地产积极进行了品牌改造和整合。2005年初，金地品牌以“科学筑家”的崭新理念出现在各大媒体，将新的品牌识别和理念进行全国传播，取得了良好的成效。2005年上半年，华侨城地产为适应全国扩张的战略需要，同时强化华侨城地产的品牌特色，符合其作为“中国城市综合区域开发模式”的定位，也开始走上了品牌整合的道路。随着房地产业的高速发展，房地产的供给己出现相对过剩，买方市场己初步形成，品牌经营作为比产品经营更高级的经营形式在房地产行业已开始发挥更大的魅力。目前，品牌经营在我国房地产行业己步入起步阶段，大多数的房地产开发企业都认识到应该拥有自己的品牌。1.以塑造明星楼盘为品牌建设的主要方式明星楼盘被称为楼市中的“不倒翁”。在市场低迷的时候，总有这些楼盘能依旧获得消费者的青睐；然而在市场牛市的时候，又能够提早占得先机。通常，这些楼盘具有以下几个特点：首先是具有一定的体量（指建筑物的总面积）。比如2009年，在杭州楼市中，42万平方米的东方郡、25万平方米的丽江公寓、86万平方米的保利东湾、57万平方米的西溪诚园、70万平方米的万家星城等，它们足以成为一个区域的标杆性楼盘，因为体量大，产品类型往往也比较丰富，所以针对的客户群比较广，会有很多人关注，它的一举一动，能够在很大程度上牵动市场的神经。而对周边楼盘的销售来说，它更是能够起到风向标的作用董飞.对我国房地产企业品牌营销现状及策略的思考[J].商场现代化2006，（2）。董飞.对我国房地产企业品牌营销现状及策略的思考[J].商场现代化2006，（2）此外，产品具有一定的亮点，产品价值很高。杭州国都房产凭借区位和规模优势，提出了“还原文化，还原自然，还原生活”的产品观。这些企业在一定程度上能推动企业的品牌建设。比如在市场萎靡的时候，就是这些明星楼盘还能继续走在市场的前沿，仍能带动市场的发展，同时也能让消费者记住企业的品牌，提升企业在整个市场和消费者心中的美誉度和知名度。2.以创新作为品牌建设的重要手段2008年，首届中国房地产创新大会在北京召开，路劲集团董事局主席单伟豹先生在发言时指出，房地产企业要将创新作为攻克困难的一个重要手段，创新是企业维持可持续发展的途径之一。从拿地到设计、到建设，到物管都要做到绝对的人性化，满足我们用户业主的要求，满足人的要求，创新是不可避免的，而且要根据人的要求的变化，做到随时随地的变化。目前房地产企业多以围绕节能、节地、绿色、环保等因素，开展团购策略，异地营销策略，活动营销策略，会展营销策略，换房广告策略，包销模式、异性广告、论坛管理，以及购房券等创新营销模式。3.广告竞争成为众多开发商重要竞争手段之一目前品牌营销观念深入人心，广告成为广大客户购房时主要信息来源之一，因此品牌广告竞争也成为众多发展商重要竞争手段之一。广告创意突出绿色家园独特的产品品牌价值，包括园林生态、体育健身、休闲等特色；突出企业品牌价值，包括企业良好的知名度，美誉度及雄厚的实力，企业文化等。2010年1季度报刊广告刊例总额同比上涨27.18%，1、3月广告额明显高于去年同期，仅2月份（春节所在月份）不及去年同期水平。报刊广告收入的全部22个行业中20个行业广告呈增长趋势，其中房地产行业的表现值得关注，作为宏观调控唯一收紧的行业—房地产，1季度报刊广告仍有较好表现，广告额稳居行业第一名，同比增长29.10%。另外，在互联网上发布广告业成为了房地产企业品牌建设的新宠。根据易观国际2009年房地产网络营销报告显示，2009年第4季度中国房地产行业品牌网络广告市场规模达到4.39亿元，环比增长11.8%，与2008年相比同比增长14.8%。2008年第2季度至2009年第4季度中国新房网络广告市场情况如下：（二）我国房地产品牌营销存在的问题在房地产品牌经营过程中，由于对房地产品牌认识不足，存在许多问题，主要有以下几个方面：1.房地产开发商的品牌意识淡薄，失信问题严重就目前市场而言，企业违法失信现象非常普遍，其中以房地产企业的失信问题最严重。近期，在楼市“卖方市场”形成的情况下，购房者出现大规模维权的情况有所减少。据多家网站和机构调查，今年楼市消费者维权焦点主要集中在购房信息不透明、虚假宣传多、借“诚意卡”等多种方式进行市场寻价、延期交房、产权证发放不及时，以及改规划等等，其中反映尤为突出的问题就是开发商缺乏诚信，承诺与最后交房时不一致，不少购房者呼吁加强市场诚信、地产公司应多注重品牌形象。再者，国内房地产企业绝大多数都从事项目开发，也就是说国内房地产项目公司多，从事房地产资产经营的企业极少。我国房地产行业仍是“朝阳行业”，房地产市场发展的时间较短，房地产企业仍处于积累阶段，企业实力有限，缺乏经营大型资产的能力张红.房地产经济学[M].北京：清华大学出版社，2008．7。而目前国内房地产开发的高利润，吸引房地产开发企业更侧重于房地产开发，对收益稳定，但回报相对比房地产开发低的资产经营不太看中。张红.房地产经济学[M].北京：清华大学出版社，2008．72.企业品牌定位单一，项目品牌定位繁多房地产行业的项目品牌定位繁多，在各大城市的街道或房产网站、报纸等，令人眼花缭乱的花园、府邸等宣传随处可见，可是，与项目品牌定位精彩纷呈相对应的企业品牌定位却很少见。房地产企业没有认识到企业品牌定位和品牌塑造的重要性，过分注重项目的包装和宣传，忽视了企业层面的品牌定位和形象的宣传，缺乏对品牌的长远规划和发展，企业品牌的塑造建设显得乏力。另外，许多开发商认为品牌房产就是极品，只有洋人居住的公寓和别墅或高尚住宅、高档的写字楼才能营造品牌，大众化住宅或经济适用房不需要创品牌，一开始就引发其品牌定位不当。实际上高档房产不等于品牌房产，任何档次的房产，无论是高档的，中档的，还是低档的，都应有自己的品牌。大众化的住宅更容易创知名品牌，因为名牌的重要特征之一，就是具有较高的知名度和市场占有率，是否有众多的消费者才是创知名品牌的首要条件。3.品牌推广缺少连贯性房地产品质是一个综合概念，品牌建设也是“一连串事件”，既包括基础的工程质量，也包括规划质量、环境质量、配套齐全、物业管理的服务质量。有些小区规划质量不高，对小区用地的分配、住宅群落的分布、住宅类型的确定、小区道路系统规划、小区绿化用地以及其他设施没有严格按照小区规划原则进行合理规划，在整体上影响了住房质量。除此之外，也有许多房地产项目比较崇尚“点子型策划”，认为只要产生社会“轰动效应”就行，但却很少考虑歪点子引发的负面影响，往往是项目“成名”了，却与品牌的“美誉度”无关，最后留下一堆烂尾楼。4.同质化现象普遍房地产业经过二十多年的发展，现已从质量、价格的竞争阶段过渡到了品牌竞争的阶段。随着竞争的加剧，同质化现象也已经从单一技术环节，即地段、景观、物业和户型的同质化现象，升级到了多种技术整合的阶段，主要表现为以下几点：（1）项目开发理念相似。随着行业交流与教育的普及，成功的房地产项目开发理念、经营策略、产品组合、营销方案直至推广方案都在第一时间播及全国。因此，一些成功的开发理念常常在不同地区的相似项目中被多次重复。这种重复不仅仅是案名与概念，而是全方位的。如旅游地产、运动地产、教育地产等项目开发理念己在全国许多城市出现。（2）企业行为同质化。当市场形势呈现上扬的时候，企业领导人就用尽一切努力争取到地皮，使上司公司的负债率上升。究其原因，是因为这些企业缺乏资产经营的能力，同时也削弱了企业品牌建设的能力。（3）产品组合的同质化程度高。产品组合，通常包括建筑立面、产品类型、户型结构、社区配套、景观规划、装修标准、复合地产等方面。而这些组合，基本上只要规模相近，几乎组合的内容都是一样的。（4）广告创意同质化。房地产广告在表面上看看，种类有很多，比如一会儿欧陆风情，一会儿绿色社区，时而洋房别墅，时而都市田园，时而豪华公寓。然而，实质上，虽然这些房地产广告分处，不同的区域，不同的楼盘但广告内容却表现得非常相像，如此同质化的广告表现似乎成了时下地产广告业内的一种风气，也似乎成了地产广告业的挚爱。二、相关研究（一）4P理论市场营销组合（marketingmix）是现代市场营销理论的一个重要概念，是由美国哈福大学教授鲍勃于20世纪50年代首先提出来的。美国学者尤金.麦卡锡在其1960年出版的《基础营销》一书中将这些可控因素概括为四个基本因素：产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion），简称4P。1967年，科特勒在其《营销管理：分析、规划与控制》一书中进一步确认了以4P为核心的营销组合理论。产品策略，主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。期中包括对同产品有关的品种、规格、样式、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。定价策略，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现营销目标，期中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种足价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。分销策略，主要是指企业以合理的选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，期中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。促销策略（ProportioningStrategy），主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售额的增长。（二）碧桂园的相关营销研究1.STP战略二十世纪90年代营销大师菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中系统地提出了S、T、P营销战略，S表示市场细分，T表示目标市场选择，P表示产品定位。STP战略是房地产营销的核心，它以购房客户表象需求和潜在需求作为导向，同时通过深入细致的市场调研分析和市场细分、目标市场选择和产品定位等策略的具体实施，为房地产营销组合的顺利执行指明方向王珍莲.浅议房地产企业品牌策略[J].经济与社会发展2008，（5）。王珍莲.浅议房地产企业品牌策略[J].经济与社会发展2008，（5）2.体验营销体验营销就是体验的营销，是站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计、营造新的思考方式和经营模式，是企业通过创造、提供和出售体验，让消费者在消费过程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度满足的一种过程。此外，还有绿色营销、隐性营销、概念营销、网络营销等营销观念。3.网络营销基本概念是指以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。三、碧桂园营销策略研究（一）碧桂园公司简介碧桂园，是一家综合性企业集团，2007年在香港联交所成功上市，主要经营业务为房地产，同时涉及建筑、装修、酒店开发等行业。碧桂园2012年末资产总额1365.22亿元，挣资产388,84亿元，完成营业收入418.91亿元，同比增长约20.06%，税后利润达到68.85亿元，同比增长约17.93%。碧桂园在2008年引入外资私募股权基金进行私募股权融资之前，其股权结构己经历数次变化。为了成功在港上市，碧桂园采取创建多层级的BVI公司方式，在多次并购重组之后，最终满足了境外证券市场的上市要求。2006年11月，碧桂园在开曼群岛注册为受豁免有限公司，随后向五个股东公司配发股份，五家股东公司各占70%,12%,6%,6%及6%碧桂园控股的股权，重复了碧桂园国内公司的股权结构。（二）营销环境分析房地产行业发展离不开宏观经济政策的影响，碧桂园的发展刚好遇上国家把房地产业作为支柱产业大力发展的良好机遇。在全国房价疯涨的时期，面对消费者热情高涨的投资需求和刚性的居住需求，碧桂园郊区项目因土地价格低廉、建筑成本偏低，因此项目售价也比城区的项目低很多，这使得碧桂园模式的价格优势十分明显，且利润巨大王珍莲.浅议房地产企业品牌策略[J].经济与社会发展2008，（5）。宏观经济形势好的时候，碧桂园模式很成功，但是宏观形势不好，该模式受到的冲击是最大的。因为经济形势不好的时候，市区的房子都卖不出去，郊区的房子就更难卖了。最近，中央和地方政府都不断推出房地产调控措施防止房地产市场过热，例如出台了“新国八条”等措施，在限购、价格控制、信贷、税收等多个环节上进一步调控楼市，房地产业进入了严冬时期，碧桂园模式也将充满了风险。王珍莲.浅议房地产企业品牌策略[J].经济与社会发展2008，（5）（三）碧桂园的营销策略分析1.产品及品牌策略（1）善于产品创新1999年，当直接售卖毛坯房产品还占据着绝大部分房地产市场销售的时候，广州碧桂园就创新开发了附带高档装修的、全部能售卖现楼的花园洋房，更吸引人的是，小区完善的配套设施、园林绿化也能同时交给客户使用，在30天内3000套洋房别墅全部售罄。到2005年，凤凰城制定出高标准的私家花园的园林园艺交楼规格，利用不同产品和多种地形地貌的变化规律，建造出近1000款各异的个性化产品。（2）快速完善的产品配套从一开始配套先行的“五星级学校+会所”模式领先与中国房地产市场，发展到“五星级学校+五星级酒店+高尔夫+主题公园+五星级服务”等城市化运作的跨越性探索，在近20年间碧桂园对自身项目的配套建设的创新从未间断。碧桂园通过对产品配套的不断总结创新，打造了许许多多备受推崇的人居新城市。2006年国庆开盘的碧桂园长沙威尼斯城在开盘不到一年时间，项目的各项高档配套就正式投入使用，碧桂园凤凰城已经成为增城市新塘地区重要的生活、商务、体闲、娱乐的中心，为当地创造了大量的就业岗位。2.价格策略碧桂园定位就是“价廉物美的房屋工厂”，碧桂园长期努力将其产品通过低价销售给更多消费者，将消费者拥有“五星级的家”的梦想变为现实。碧桂园的价格策略就是把价格定位在消费者的心理能承受的价格底线以下，给消费者提供价廉物美的产品和超值优异的服务，兑现“给您一个五星级的家”的承诺。碧桂园产品定位重点目标是主体市场，他们有能力买房，但不算有钱人；他们重视产品价格，对设计、个性要求不高，寻求高性价比的产品。碧桂园的产品很好的符合了主体市场的需求，想不畅销都难。3.促销策略（1）广告促销广告是房地产企业用来直接向目标对象传递信息的最主要的促销方式，以刺激目标对象产生需求。碧桂园通过大量的促销广告实现房产项目快速销售。①电视广告。碧桂园每到一个区域开展新项目，就选择在当地最有影响力的电视台投放广告。例如，针对广东消费者有收看香港电视台的习惯，碧桂园推销广东区域项目时就重点在翡翠台和亚洲电视台投放广告。②报纸广告。碧桂园主要选择项目所在区域发行量大的报纸或刊物集中投放广告。例如，在江门五邑碧桂园、鹤山碧桂园、台山碧桂园等项目上市之际，碧桂园选择了江门口报、鹤山口报、台山口报等报纸集中投放广告，针对性非常强。③车体广告。碧桂园所有的项目都配备了楼巴，公司充分利用楼巴作车体广告。此外，公司还利用人流量非常大的地铁、高铁、车站打广告。④网络广告。依靠网络和计算机技术，碧桂园充分利用互联网做广告宣传:一是充分利用公司网站，对公司整体运作以及所有开发项目做统一宣传；二是以提供高效的一站式物业服务为宗旨，建立专属于碧桂园物业的社区网站一一碧桂园社区服务网，网站内容丰富多彩，囊括社区内外生活资讯和公共信息，使业主的口常生活更加方便、快捷、精彩。三是在主要门户网站、房地产网站如搜房网、网易地产等大量投放广告。（2）营业推广碧桂园房地产营业推广策略有以下几种:参加和组织房地产展销会、免费楼巴接送看楼、买楼送礼品、举办大型文化娱乐活动、团购折扣优惠、赠送物业管理费、联合大型商家购物优惠促销、先租后售、让利以聚人气、重大节假口开盘等。4.渠道策略碧桂园的渠道策略主要考虑以下条件:①公司拥有高度专业和经验丰富的组织和策划人员；②公司拥有足够的熟悉市场供求变化、消费者心理变化、业务熟练的销售人员；③公司拥有能够根据销售变化调整广告创意、进行媒体整合的专业人员；④公司拥有能够根据营销战略，实施相应公关促销活动或根据销售变化实施销售控制的人员；⑤公司具备了短时期内建立起一个客户网络的能力；⑥公司以房地产开发为主营业务，成立了销售部门，并参与项目的开发、策划和销售；⑦公司具备快速开发、快速销售、快速回笼资金的能力。碧桂园采取自营销售的方式实现房地产项目的销售，公司在每个楼盘都设有大型销售中心，场所富丽堂皇，集销售、服务、娱乐等功能于一身，有利于积聚人气。通过自营销售，碧桂园打造了一支业务精良、敬业的销售队伍；通过快速销售，碧桂园在行业竞争中脱颖而出。（四）小结碧桂园模式的成功之处在于：1.面向主体市场定位在开发每个项目前，都会对其目标消费群进行深入地分析。碧桂园楼盘针对的是“主体市场”一一买得起房但又不是很富裕，对价格比较敏感的消费者，该人群拥有特别的个性，崇尚更舒适的人居环境和更美好的生活模式。2.大规模成片开发短时间内将大规模的土地转化为可居住住宅产品的能力，是碧桂园模式的核心竞争力。碧桂园长久以来重点放在一线城市中潜在发展重点的近郊区域以及二、三线城市已经发展配套成熟的高质量物业项目，部分项目以几千亩算，甚至达到上万亩的规模。3.复制产品以降低开发成本碧桂园不同项目的开发大部分使用相同的产品开发模式，利用产品开发的系统化、标准化、流程化有效简化项目决策、设计和开发流程，缩短开发周期，提高开发效率，有效降低开发成本，为低价销售打好基础。4.衍生经营以提升品牌效应碧桂园成功构建了“碧桂园家园”和“五星级的家”的模式，开创性地建立了碧桂园“星级酒店连锁体系”、“全国领先的教育连锁体系”和以大型主题公园和高尔夫球会为内涵的“体闲娱乐配套体系”。通过连锁经营，碧桂园极大地提升了品牌知名度、美誉度和联想度。四、结论（一）碧桂园模式营销的问题及改善建议1.碧桂园模式营销的问题当土地资源越来越稀缺，当政府严厉管制房地产市场，碧桂园的成功是后来者难于复制的，“碧桂园模式”面临以下的风险：（1）拿地方式倍受争议碧桂园大规模快速开发是建立在大规模、低成本拿地的基础之上。碧桂园的拿地方式一直受到质疑，公司基本不参加土地拍卖，却能合法合规、低成本、大规模地拿地，主要包括协议拿地，使用收购公司或者股权置换等方式。碧桂园大批量拿地的做法，已经引起了同行与社会的关注，公司全国范围内非法圈地的消息不胫而走。例如，安徽碧桂园如山湖城项目被媒体曝光非法占用土地。在政府明确对开发商囤地叫停的前提下，碧桂园的营销模式将会遇到很大的阻力。（2）产品差异化不明显碧桂园大规模开发能够极大地降低开发成本，但同时是利用降低产品差异化，减少产品个性为代价。从顺德碧桂园到碧桂园凤凰城，从省内到省外，碧桂园楼盘房子风格基本上没有多大的变化。因此，碧桂园的房子被某些房地产专家、同行对手以及高端客户所质疑，乃至有人将50万的凤凰城别墅叫做21世纪的“筒子楼”。在大规模开发的同时能否进一步提升产品的差异化需要探讨。（3）巨量土地储备面临困境土地储备是作为参考一个房地产企业实力的重要指标，土地储备过少或者过少，都会造成企业发展的风险。2007年1月，碧桂园的土地储备还是可建筑面积1900多万平方米；6月底，土地储备的数字变成2950多万平方米。2007年8月，土地储备暴增到4500多万平方米。截至2010年底，碧桂园土地储备维持在4600多万平方米。碧桂园大部分土地储备都在一线城市的市郊和发展不快的二、三线城市，一般房地产起步不久，配套设施不足、基础建设落后，极易影响碧桂园项目的开发，并且容易踏进开发也没有利润的怪圈。（4）地域扩张面临需求风险自从2007年上市之后，碧桂园开始向广东省外进行战略性扩张，由于人文环境等内外部因素的制约，广东省外的项目管理要难于广东省内开发的项目，而且项目所在地经济实力和客户购买能力比较弱，致使项目的盈利预期也不够广东省内的项目大。对于部分比较偏远的欠发达城市，房地产市场还没有成熟甚至没有启动。现阶段，广东省的城镇化水平远高于全国其他地区，达到相对成熟的阶段，而客户对碧桂园品牌耳熟能详，也接受了郊区大社区的居住理念，购买力也较强。为此，公司应该进行战略调整，一边培育广东省外市场，一边大力开发广东省内市场；着重在原有项目附近取得更多的土地储备，或者开拓经济实力相对较弱的二、三线城市。（5）产品质量管理压力加大碧桂园因为高速发展，人才短缺的问题开始出现，碧桂园不得不将部分业务外包，除了成本增加之外，质量问题也浮出水面。碧桂园全国在建项目84个，建设规模相当巨大，公司产品质量管理压力大。碧桂园模式的问题在于在扩张的过程中把土地价格看得太重，公司对土地储备考虑的重点在于土地成本及规模，往往忽视土地质量。企业认为只要是低价的地就不怕没有利润，反而对自身开发模式的风险没有足够清楚的认识。2.碧桂园模式营销对策（1）参考市场容量来进行明确分级优先选择重点城市进行开发。碧桂园的开发模式决定了没有规模就没有效益。从碧桂园在广东成功运作的项目可以看出，大城市才是碧桂园模式如鱼得水的市场，一年只有几个亿销售额的市场根本不适合碧桂园。2009年初的国家四万亿投资相当一部分流向了公路、城市轨道交通设施、高铁、城建配套等领域，中央经济工作会议力推积极稳妥推进城镇化进程，提升城镇发展质量和水平，一线城市房价涨幅受抑，二三线城市房价看涨。面对巨量的土地储备，碧桂园需要重点参考市场容量来进行明确分级，优先开发大城市，然后根据自身发展需要逐步扩展到二三线城市。（2）加强资金链管理提高现有项目的产出能力，减少新项目和新市场的开发。新项目和新市场的开发都需要大量的资金，而且短时间内不能创造利润。所以，如何尽量将存货转变为现金，如何继续开发现有市场，才是碧桂园优先考虑的问题。碧桂园大规模开发需要巨大土地储备，需要庞大现金流作后盾。随着2007年《土地储备管理办法》正式出台，政府着手严打开发商囤地，加大土地相关税费的收缴力度，拥有巨量土地储备的碧桂园长期面临着现金流的考验。2010年以来，中央和地方政府都不断推出房地产调控措施防止房地产市场过热，2011年1月“新国八条”突然出台，在限购、价格控制、信贷、税收等多个环节上进一步收紧，让整个楼市迷雾重重。碧桂园巨量土地储备需要巨额资金运作，市场环境的骤变让“快速开发、快速回笼现金、提高资金周转效率”的“碧桂园模式”面临现金不足的风险。碧桂园2010年两次向外资高息借钱，企