浪潮售前咨询方法论0ERP产品市场部

浪潮售前咨询方法论内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询定义配合一线销售销售人员的任务,为客户提供有价值的ERP方案咨询、IT规划与管理咨询效力，实现产品增值;协助客户建立IT支撑的最正确管理实际，全面提升企业的中心竞争才干，提升浪潮公司品牌笼统。售前咨询定义－客户价值产品领先市场份额增长时机运营效率OperationalEffectiveness贴近客户CustomerIntimacy企业效益ProfitabilityIT支撑的最正确管理实际基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最正确管理实际，协助客户建立IT支撑的最正确管理实际，从而协助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差别化竞争才干。客户洞察力提交客户需求的效力、产品客户交互差别性表达组织构造和责任分工业务流程公司管理人力资源差别性表达差别性表达售前咨询定义－公司价值知识库方法论专家团队博得客户Customer&Financial规范流程InternalBusinessProcess提升才干Innovation&Growth(Learning)浪潮品牌基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业才干，提高售前咨询质量和效率，博得客户认可，为公司发明价值，提升用友ERP专业品牌笼统。任务流程角色职责绩效评价差别性表达行业阅历顾问质量产品模型差别性表达差别性表达内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程浪潮知识管理平台：行业最正确管理实际、样板案例、方法/工具基于IT支撑的最正确管理实际管理咨询IT规划ERP方案咨询产品推行与改良售前咨询体系运用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价实施指点书需求匹配关键运用咨询差别分析风险评价预算评价IT咨询规划书管理改善方案ERP处理方案DEMO模型行业最正确管理实际咨询收入人/天量化本钱人/天面向客户面向商务面向交付咨询成果管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问专业的顾问团队浪潮售前咨询顾问团队才干部署：运用专家资深顾问高级顾问售前顾问助理顾问售前咨询体系三大业务领域以“基于IT支撑的最正确管理实际〞为中心内容的售前咨询业务包括三大业务领域：ERP方案咨询IT规划管理咨询七步咨询规范售前咨询流程划分为七个阶段：Step1：工程评价Step2：客户调研Step3：需求分析Step4：方案设计Step5：价值呈现Step6：商务支持Step7：继续改良咨询成果售前咨询成果分为三类：面向用户：咨询收入〔人/天〕IT咨询规划书管理改善方案ERP处理方案DEMO模型行业最正确管理实际面向商务：咨询本钱〔人/天〕差别分析风险评价预算评价面向交付：咨询收入/本钱〔人/天〕实施指点书需求匹配关键运用咨询浪潮咨询产品管理顾问行业顾问产品顾问技术顾问浪潮知识管理平台：行业最正确管理实际、样板案例、方法/工具售前咨询业务框架蓝图企业IT规划IT规划目的ERP-GS方案咨询IT蓝图架构IT管控框架集团财务GMC资金管理Financing全面预算Budget行业最正确管理实际业务现状与战略IT现状与战略IT实施规划资产管理Assets管理咨询业务流程优化销售分销DRP供应链管理SCM企业战略持续改善人力资源HR绩效管理BPM企业门户EIP商业智能BI客户关系管理CRM企业协同办公OA企业门户公文及档案管理谈判管理出差管理任务方案……绩效管理目的体系设计业绩执行管理统计查询……资金管理资金结算信贷管理票据管理资金方案……全面预算预算编制预算审批预算执行预算分析……资产管理资产恳求资产调拨资产变卦折旧处置……销售分销销售管理库存管理发货管理存货核销集团财务总账往来辅助报表……供应链管理采购库存销售运输……人力资源才干素质管理员工管理合同管理……决策支持财务分析指点查询管理驾驶舱万能查询售前咨询产品领域客户管理客户管理销售管理信誉管理统计查询……企业协同办公公文管理日常办公辅助办公行政管理工程角色/职责项目角色角色职责发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息客户经理客户关系维护，获得项目有效信息项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人管理顾问负责管理诊断和改善建议行业顾问负责行业咨询、行业方案设计产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案售前顾问富有竞争力的市场报价专业人员级别/职位专业工时费率（RMB元/天）专业工时费率（RMB元/小时）咨询/应用专家￥10,000.00￥1,500.00资深顾问￥8,000.00￥1,000.00高级顾问￥6,000.00￥750.00售前顾问￥3,000.00￥375.00助理顾问￥2,000.00￥250.00售前咨询才干部署管理咨询IT规划ERP方案咨询业务领域才干部署地域管理咨询行业专家/资深/高级顾问总部IT规划高级/资深顾问总部＋大区ERP方案咨询助理顾问/顾问/高级/资深顾问/行业专家总部＋大区＋省区行业专家高级顾问资深顾问顾问大区咨询部分公司咨询部咨询总部外部专家合作伙伴助理顾问内容提要浪潮售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程基于浪潮产品和优势领域，售前咨询方法论以支持和规范PS大工程，GS大工程售咨询为主，规范RP-PS以及GS财务会计参照售前咨询流程简化执行，以提高咨询效率。工程风险评价贯穿了工程各个阶段，在每个阶段，都需求根据客户需求、预算、资源等要素判别工程是继续跟进还是终止。说明：4、方案设计5、价值呈现6、销售支持1、可行性评价售前咨询2、客户调研3、需求分析7、继续优化售前咨询流程业务内涵：分析企业价值和信息化的中心需求，评价工程可行性及风险，在信息化投资效益分析、工程运作方面提供专业的指点与建议，协助企业躲避选型风险、投资风险和管理风险。任务目的：完成工程定义，确定能否立项；完成工程可行性评价〔背景、需求、目的、实现、风险〕制定工程战略，组建工程团队，明确工程经理、方案经理和团队分工制定工程行动方案、为后期工程跟进提供指点关键控制点：1、工程价值及风险评价，确认工程能否立项；2、确定胜任的工程经理和方案经理。继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果立项申请提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理《客户基本信息登记表》项目评估确定项目类型，并评估可行性及项目风险方案经理《立项评估表》《立项评估表》立项审批审阅项目基本信息，立项确认，匹配顾问资源评估委员会《立项评估表》《立项评估表》资源配置成立项目组，确定项目经理、方案经理和团队分工项目经理方案经理《立项评估表》《立项评估表》确定项目策略确认项目运作整体思路，制定项目策略项目经理方案经理制定计划制定项目计划，填写项目跟进记录项目经理客户经理《项目计划表》《项目跟进表》《项目计划表》

《项目跟进表》业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状〔战略、业务、IT〕,调研企业管理中存在的问题及IT才干差距任务目的：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对工程的期望，探求需求及处理方案。关键控制点：1、高层访谈预备及效果；2、顾问专业性表达；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档调研计划与准备明确客户项目组织和调研协调人确认调研内容、时间，重点高管的日程安排提交《调研计划确认函》提交《提前准备资料清单》，必要时提交《调研问卷》必要时签订《信息保密协议》客户经理：调研活动协调人方案经理：调研计划，前期准备，负责向客户提交资料《调研计划确认函模板》《调研问卷模板》《保密协议模板》《调研计划确认函》《调研问卷》《保密协议》成立调研小组沟通与分工明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项等信息项目经理：协调顾问资源方案经理：人员建议和角色分工，确定调研原则和目标客户经理：沟通项目背景业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状〔战略、业务、IT〕,调研企业管理中存在的问题及IT才干差距任务目的：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对工程的期望，探求需求及处理方案。关键控制点：1、高层访谈预备及效果；2、顾问专业性表达；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档收集资料收集客户愿景、战略规划等资料收集客户管理流程、表单、分析表样收集外部分析资料（含行业）收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理：整理收集资料，编写资料清单客户经理：督促客户按要求提交相关资料描述客户现状及问题依据调研提纲，逐条展开调研工作现场调研笔记流程（或部门）调研回顾与总结整理调研记录依据进展，必要时调整调研计划调研顾问：依据擅长的领域，团队配合开展调研工作方案经理：把握调研进度和效果，必要时变更计划《调研提纲模板》《调研记录模板》《调研记录》业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状〔战略、业务、IT〕,调研企业管理中存在的问题及IT才干差距任务目的：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对工程的期望，探求需求及处理方案。关键控制点：1、高层访谈预备及效果；2、顾问专业性表达；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档关键问题确认梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认调研顾问：问题提议和描述方案经理：与客户确认《关键需求确认单模版》《关键需求确认清单》隐性需求引导和交流现场调研交流中，适度启发客户隐性需求阶段总结，讨论确定客户隐性需求与客户沟通和确认隐性需求调研顾问：隐性需求提议方案经理：与客户沟通和确认高层访谈高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路确认关键问题，隐性需求方案经理：主持并完成访谈调研顾问：协助提问和记录《调研记录》业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状〔战略、业务、IT〕,调研企业管理中存在的问题及IT才干差距任务目的：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对工程的期望，探求需求及处理方案。关键控制点：1、高层访谈预备及效果；2、顾问专业性表达；3、把握高层的期望和要求。售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档归纳/整理/再收集对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单提交再收集资料清单并完成资料收集方案经理：组织归档和整理调研顾问：完成资料整理客户经理：负责后续资料的收集提交《需求调研报告》编写、审核并提交《客户调研报告》调研顾问：编写调研报告方案经理：负责目录策划，确定核心环节，整理总体需求《客户调研报告模板》《客户调研报告》关键控制点：1、关键需求的把握；2、方案经理的阅历和综合才干。业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最正确管理实际，评价企业管理、业务才干和IT才干差距根据企业存在的管理问题，匹配处理问题的思绪和方法任务目的：用SPIN方法，根据客户管理业务及IT现状弄清客户的明确需求和隐含需求。评价需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档需求确认方案经理整理归纳和确认客户调研资料客户经理完善需求分析所需的相关资料方案经理客户经理《需求确认函》确定框架方案经理确定需求分析的内容和分析方法方案经理内部分工方案经理组织团队并做内部分工方案经理关键控制点：1、关键需求的把握；2、方案经理的阅历和综合才干。业务内涵：根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最正确管理实际，评价企业管理、业务才干和IT才干差距根据企业存在的管理问题，匹配处理问题的思绪和方法任务目的：用SPIN方法，根据客户管理业务及IT现状弄清客户的明确需求和隐含需求。评价需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值。售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容参与角色工具交付文档需求分析咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品差异匹配度分析方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论方案经理咨询顾问客户经理《PS/GS需求分析模板》《类似项目的实施文档》《SWOT/CSF分析模型》调整完善需求分析报告经内部沟通修订、改进需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整需求分析报告定稿方案经理咨询顾问客户经理提交报告需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节客户经理方案经理《需求分析报告》业务内涵：基于对客户的战略支撑、管理流程及需求分析成果进展有针对性的方案设计，保证方案的可靠性、可实施性、真实性，从而保证方案的质量。任务目的：设计制造可以满足客户管理、业务需求的先进、完好、专业、可交付的处理方案。关键控制点：1、整体架构的先进性、合理性；2、处理方案能否抓住关键需求；3、方案经理的阅历和综合才干售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容角色工具交付文档思路设计根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾问《样板案例》《行业方案》《PS标准方案》《GS标准方案》《标准实施方案》《产品白皮书》架构设计设计确定方案整体架构方案经理《样板案例》内容确定根据方案架构确定方案具体内容咨询顾问方案经理《IT规划案例》《样板案例》《行业方案》《产品方案》业务内涵：基于对客户的战略支撑、管理流程及需求分析成果进展有针对性的方案设计，保证方案的可靠性、可实施性、真实性，从而保证方案的质量。任务目的：设计制造可以满足客户管理、业务需求的先进、完好、专业、可交付的处理方案。关键控制点：1、整体架构的先进性、合理性；2、处理方案能否抓住关键需求；3、方案经理的阅历和综合才干售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容角色工具交付文档方案撰写咨询顾问按分工撰写方案方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论咨询顾问方案经理客户经理《IT规划书模板》《ERP解决方案模板》方案内审方案经内部沟通修订、改进方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订方案定稿咨询顾问方案经理客户经理方案完成方案经方案经理审批后完成方案提交下一环节咨询顾问方案经理《ERP解决方案》业务内涵：展现基于IT支撑的行业最正确管理实际、咨询/实施方法、工程规划、实施保证及风险躲避，建立客户自信心。任务目的：充分展现浪潮方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，博得客户信任和认同。关键控制点：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现战略售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容角色工具交付文档确认受众确认参加呈现活动的人员，争取核心人员参加客户经理研讨分析客户的期望和关注点综合研讨分析客户的需求、期望和关注点项目经理方案经理客户经理确定呈现框架、策略和分工针对客户关注点，项目组讨论确定呈现方式、框架内容、重点、呈现策略及分工项目经理方案经理客户经理业务内涵：展现基于IT支撑的行业最正确管理实际、咨询/实施方法、工程规划、实施保证及风险躲避，建立客户自信心。任务目的：充分展现浪潮方案、产品、样板客户、顾问、公司实力的综合优势，博得客户信任和认同。关键控制点：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现战略售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价阶段步骤工作内容角色工具交付文档呈现方案设计制作设计制作呈现方案：方案呈现产品DEMO样板体验项目经理方案经理《ERP方案》《产品演示模型》《样板案例》《方案呈现PPT》《产品DEMO模型》预演内部预演，特别是产品演示、沙盘体验方案经理项目经理客户经理方案实施按照呈现方案和目标进行呈现，评估现场呈现效果。方案经理项目经理客户经理《活动现场效果评估表》《方案呈现PPT》《产品DEMO模型》《活动现场效果评估表》业务内涵：经过对客户的了解，资源的协调与分配、内部工程风险的评价，及投资报答分析，在整个工程过程中，协助销售人员积极推进工程。促进销售胜利。任务目的：协助推进销售进程，完成专业报价与商务谈判，签署双赢的商务合同，明确风险控制战略。关键控制点：1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收规范；3、专业的报价战略售前咨询流程〔续〕继续优化销售支持价值呈现方案设计需求分析客户调研可行性评价流程工作内容角色工具模版/模板成果咨询评估评估咨询成果项目风险评估竞争性分析项目经理方案经理《咨询效果评估表》《项目风险评估表》模板《竞争对比评估表》