汽车顾问式销售 课件 4-2 展厅客户接待

汽车顾问式销售项目四

客户接待任务4-2展厅客户接待

销售环节①售前准备

客户开发

顾客接待

车辆推荐

试乘试驾

议价成交

车辆交付

售后跟踪汽车销售标准流程

需求分析学习目标1.能够熟练运用顾客接待执行标准。2.能够灵活应对顾客。3.能够做到礼仪规范。展厅顾客接待的应对方法展厅顾客接待的执行标准1.客户心理分析思考：造成客户紧张的原因是什么？展厅顾客接待的应对方法1.客户心理分析客户不信任销售顾问

客户的自我保护意识

客户对销售顾问没有好感

客户害怕进入实质展厅顾客接待的应对方法你认为通过“客户接待”，我们要达到什么目的？充分展现品牌形象和“顾客第一”的服务理念建立顾客的信心，为销售服务奠定基础消除顾客的疑虑，为引导顾客需求作好准备通过良好的沟通，顾客感觉舒适，争取顾客能再次来店2.顾客展厅接待的目的展厅顾客接待的应对方法消除疑虑建立信心？进入舒适区简言之，“客户接待”的目的就是展厅顾客接待的应对方法家里来客的时候，我们通常怎样做才能达到“消除疑虑、建立信心、进入舒适区”的目的？展厅顾客接待的应对方法

创造完美第一印象：肢体语言、准备礼仪与客户交谈,建立友好关系汽车公司的销售人员应努力创造舒适、温馨的环境，奉上茶水、咖啡、点心、糖果等。业务上表现出专业水平。3.展厅客户接待的应对方法展厅顾客接待的应对方法展厅顾客接待的应对方法展厅顾客接待的执行标准1、顾客接待的准备2、顾客来店时3、顾客自己参观车辆时4、请顾客入座时5、顾客离开时6、顾客离去后展厅顾客接待的执行标准1、顾客接待的准备销售人员穿着标准制服，保持整洁，佩戴名牌每日早会销售人员互检仪容仪表和着装规范销售人员从办公室进入展厅前在穿衣镜前依人形模自检仪容仪表和着装展厅顾客接待的执行标准每位销售人员都配有销售工具夹，与顾客商谈时随身携带每日早会销售人员自行检查销售工具夹内的资料，及时更新

销售工具夹展厅顾客接待的执行标准1、顾客接待的准备接待人员在接待台站立接待，值班销售人员在展厅等候来店顾客展厅顾客接待的执行标准1、顾客接待的准备顾客来店时，值班销售人员至展厅门外迎接，点头、微笑，主动招呼顾客销售人员随身携带名片夹，第一时间介绍自己，并递上名片，请教顾客的称谓(如顾客有同行人员需与同行人员招呼)您们好，欢迎光临！”“我是这里的销售顾问小李，这是我的名片…请问您如何称呼？”很高兴认识您。展厅顾客接待的执行标准2、顾客来店时经销店的所有员工在接近顾客至3米内时都主动问候来店顾客“您好”若雨天顾客开车前来，主动拿伞出门迎接顾客展厅顾客接待的执行标准2、顾客来店时销售人员主动询问顾客来访目的按顾客意愿进行，请顾客自由参观浏览，明确告知销售人员在旁随时候教“高先生，请问有什么可以帮忙的？”“您请随意参观，有事请随时招呼我。”展厅顾客接待的执行标准2、顾客来店时话术练习您好！我是大众4S店的销售顾问（**），叫我小*就可以了。这是我的名片。请问有什么可以帮到您呢？您看是需要我直接介绍车型呢？还是您自己先看一下？或者我们有休息区，也可以先喝口茶，我给您拿几份资料看看。

课堂练习与顾客保持5米的距离，在顾客目光所及的范围内关注顾客动向和兴趣点顾客表示想问问题时，销售人员主动趋前询问顾客对商品有兴趣时，销售人员主动趋前询问5米展厅顾客接待的执行标准3、顾客自己参观车辆时思考什么样的动作可以暗示出顾客对商品有兴趣了？销售人员向顾客提供可选择的免费饮料（3种以上），主动邀请顾客就近入座，座位朝向顾客可观赏感兴趣的车辆征求顾客同意后入座于顾客右侧，保持适当的身体距离（0.8~1.2m）关注顾客的同伴（不要忽略“影响者”）展厅顾客接待的执行标准4、与顾客洽谈时先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，给顾客机会引导对话方向。先回应客户提出的话题，倾听、不打断客户谈话。介绍汽车企业、本经销店及销售顾问个人的背景与经历，增加顾客信心。争取适当时机，请顾客留下顾客信息等。展厅顾客接待的执行标准4、与顾客洽谈时提醒顾客清点随身携带的物品销售人员送顾客至展厅门外，感谢顾客惠顾，热情欢迎再次来店微笑、目送顾客离去（至少5秒钟时间）值班保安人员向顾客致意道别展厅顾客接待的执行标准5、顾客离开时若顾客开车前来，陪同顾客到车辆边，感谢顾客惠顾并道别值班保安人员提醒顾客道路状况，指引方向若出口位于交通路口，则保安人员引导车辆到主要道路上“再次感谢您来店，欢迎再度光临。”展厅顾客接待的执行标准5、顾客离开时顾客离去后整理顾客信息展厅顾客接待的执行标准6、顾客离开后

实训：展厅顾客接待演练实训要求