如何利用电话招商

如何利用电话招商1、准备1）明确你和客户各自的电话目的你的电话目的，其实是指你为什么要打这个电话给你的客户？而客户的电话目的则往往是指客户为什么打电话给你？至于你为什么要打电话给你的客户，在电话销售中，可能的原因是你可能想判断这个客户是否是你的目标客户；或者你需要确认对方有没有收到你的资料；或者你想找到负责你所销售产品的主要负责人；或者你想进一步明确下你客户的需求；或者春节到了，你想向他拜年；或者…

…一般来讲，你为什么打电话给客户你会很清楚，但你的客户呢？他为什么要打电话给你？客户不会无缘无故地打电话给你，他可能是出于好奇？也可能是想了解你产品的信息？也可能就是为了达成生意？当然，也有些客户打电话是为了与你聊天，或者……，总之，客户可能出于很多原因打电话给你，这一切都需要你来做判断。2）明确你和客户各自的电话目标电话目标是什么？电话结束以后，我们希望看到客户所采取的行动。这是指电话招商人员的电话目标。注意电话目标和电话目的的区别。电话目的是指为什么会有这个电话，而电话目标则是指电话产出的结果。所以，我们要判断客户可能想达成什么目标，如果我们能判断出来，并让客户达成他的目标，他就会感到满意。电话目标很重要，它可以使销售人员集中精力在电话目标，并为了完成这个目标而准备其它的事项，同时，也能增强电话招商人员的自信心，因为他知道他要走到哪里去。如果是你主动打电话给客户的，你需要准备你的电话目标；而如果是客户打电话给你的，你需要在接起电话后来判断客户的电话目的和电话目标是什么。在制定电话目标时，你需要考虑以下两个问题：——

在通话结束时我希望客户做什么？(电话目标)——

客户为什么要按我的建议采取行动？（对他的价值在哪里）3）为达到目标所必须问的问题4）设想电话中可能发生的事情并做好准备5）设想客户可能会提到的问题并做好准备在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。6）所需资料的准备7）其它准备工作最重要的，是你的精神准备！你态度积极吗？在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。在电话沟通时，注意两点：注意语气变化，态度真诚；

言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。2、时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如"您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？"如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法，"请问***先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助"。3、接听电话1）迅速接听。从公司外打入的电话，在电话铃响过第二声后，招商人员必须马上拎起电话接听，并保证绝对正确地把客户的电话转接到相关的部门去。在招商部门，任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严禁杜绝。如遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说："对不起，他现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢？"也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。2）报明身份。拎起电话的第一句话应该是：“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。接着招商人员在与客户交谈时，便及时自我介绍：姓名及职务。主动报明身份是招商成功的第一步。当客人在你接听电话后，为了确认这是他要找的部门，很可能问一句：“请问这是招商部吗?”你的回答不能只是“是的”那么简单，正确的回答是：“是的，先生，这是××公司招商部。我是招商部的×××。请问有什么我可以帮您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名，并在通话中经常使用他的姓氏尊称他。3）语气愉悦。电话招商的一个基本特点就是招商人员与客户互不相见，你的面部表情再丰富、面貌再美好、衣饰再漂亮对你的销售成败几乎都没有任何影响。在电话招商中唯一重要的是你讲话的语气、语调及用词。一个优秀的招商人员必须做到语气平和，语调轻松，用词得当，给客户愉悦的感受，让听电话的客户可以迅速被你的轻松自如所感染，愉快地进入谈话状态。4）纲举目张。在与客户的开始几分钟，要尽可能让对方多讲话，弄清客户的全部要求，准确理解客户的意思，掌握客户尽可能多的资料。聚精会神倾听，抓住问题中心，保持礼貌态度，简明准确回答。5）掌握分寸。客户第一次打来的电话常常是作一些基本的询问，了解你公司的情况及价格，很可能还会与你的竞争对手作一些比较才能决定。招商人员应根据客户所关心的问题作出全面而详尽解答，掌握分寸，适可而止；切忌在第一次电话中就咄咄逼人地强买强卖，一定要客户给你一个肯定的答复。处处表现出你以他的利益为依归，让他感觉到是他自己作出的正确选择，而不是你作为招商人员强求的结果。当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。

这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。如果对方语音太小，接听者可直接说："对不起请您声音大一点好吗？"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊："喂喂大声点"；要大声的是对方，不是你。6）作好笔录。任何时候招商人员的电话边都必须备有纸笔，养成良好的电话笔记习惯。记录的要点：对方姓名职务，公司名称，电话，来电时间日期，询问的内容（时间、人数、所需服务、特别要求等），你的答复要点，如某项报价、应承稍后作答的事项等。随后把电话记录完整抄录到《销售分类登记卡》中，以便跟踪落实。7）“请您稍等”。在电话招商中，这句话应尽可能不用或少用。发生这种情况的原因不外是招商人员对客户所查询的事项不够熟悉或另有事情干扰招商人员正在接听的电话使他分心。对于前者，招商人员必须在平时苦练基本功，对于公司任何与招商有关的事项都必须了如指掌，并能融会贯通，灵活运用。对于后者，这就需要招商人员队伍的互助精神，其他同事应立即解围协助。即使万不得已，要让客户稍候，也必须真正做到“稍”，切忌让客人久等。如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说："对不起，请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉："对不起让您久等了。"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。8）终止通话。当客户问完所有问题，你也已作了详尽的回答之后，双方的通话就要结束了。这时，招商人员切忌说：“如果没有其它事，那就这样吧。”以此催促客户结束谈话，表现出你的不耐烦。要尽可能向客户表现出你的关心，“×先生，您看除此之外，您还需要其它什么服务吗?”“×先生，我一定在今天下午三点之前把您所提的一切要求以书面传真给您确认。”如果客户真的没有其它要求，他自会主动结束谈话。届此时，招商人员确认客户话已说完之后，一定要说：“谢谢您的电话!再见!”4、主动打电话电话招商不是坐在办公室内等客户来电话询问，然后抓住机会进行招商。机不我待，在当今激烈竞争的市场上，招商人员必须主动打电话给潜在的客户进行电话招商。在拨电话之前必须对这位潜在的客户做基本调查，了解他的公司信息、个人信息，确认他是你要争取的客户。要点如下：1）开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到你要找的人。对方一接听你的电话，你就要说：“早上好!”“您好！”“我是××公司招商部的×××，上次××展会（或其他）上您留下了联系方式，我们是生命维他的生产厂家，23种维生素和矿物质，有印象吗？”“我想起来了。”（如没印象，可用21金维他来介绍生命维他）“我想请问一下您是怎么考虑的”然后再进一步交流。2）最初15秒。打给别人的招商电话的最初15秒是最重要的。如果你不能以最有效的方式迅速打动对方，让他判断出你的谈话是否值得听下去，他就有可能毫不客气地中断与你的通话，而且下次即使你再找他，他只要一听又是你，他就有可能感到不耐烦。因此，你在拨电话之前就必须经过认真研究，找出此人可能会感兴趣的突破点，如早先的通信、公开招徕、对方公司最近取得的成绩、报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而你正可以帮助解决的难题等，开门见山地触及话题，引起他的兴趣。3）贵在诚实。招商人员最容易犯的一个错误就是撒谎。招商工作是一件扎扎实实的功夫，必须作好大量的事前调查和市场分析，做好定位，认准目标——你的产品是他需要的。然后才能做到实事求是，以诚实的态度取信于人，推动销售。4）价格因素。价格往往会是客户最关心的问题之一，但价格并不是最重要的因素。只有无能的招商人员才会把价格作为取得招商进展的唯一手段，关键还是要通过市场潜力、市场趋势、与竞品利润比较和产品卖点等的介绍来推进招商。5）产品好处。在电话招商中，不要向客户单纯说明你的产品特点，而要在与竞品比较中说明更有说服力。6）重视对方。打给客户电话的目的就是主动招商，招商人员的主动讲话是重要的，但是你也必须十分敏感地注意对方的反应，尤其是对方有反对意见时，更不能不顾一切，否认对方的提法，甚至批评对方“不对”。正确的做法是认真倾听，把他提出的反对意见接过来，加以分析，并辅以你的解决措施，让他放心，消除顾虑。7）语言措辞。在电话招商中，尽量避开太过专业化的用语，而用比较通用的词汇，甚至是对方熟悉的词汇，讲话时要简洁明了。适当使用一些积极、主动、自信的词汇，增加他的感性认识，但切忌夸大说谎。交谈中还可以抓住对方的心理，适当多使用一些他关心的词或字，在整个谈话过程中，要不时使用“您”、“谢谢您”等词汇，以求有助鼓励对方。8）利益分等。成功的招商不仅是招商人员自己成功招商，而且是让对方也觉得有所收获，即所谓“双赢”的结局。

9）确认跟踪。一旦达成口头协议，在结束谈话之前就必须与对方进一步确认，并在电话记录的基础上，迅速给对方发去书面确认书，完成签约。5、电话的基本礼仪1）重要的第一声当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，

这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的

意识。2）要有喜悦的心情打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，

所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。3）清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的、无精打采的，若坐姿端正，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。4）迅速准确的接听听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约

3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。5）认真清楚的记录随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指When何时、Who何人、Where何地、What何事、Why为什么、HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。6）了解来电话的目的上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌只说“不在”就把电话挂了。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。我们首先应了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。7）挂电话前后的礼貌打完电话之后，业务人员一定要记住向顾客致谢，"感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。"另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲，这是绝对不允许的。6、如何做好心理调适1）一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。2）电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的