扁平世界的营销思考

-----变平的世界营销的思考

主讲：张利营销赢思维对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

——彼得.德鲁克

管理的三角模型科学手艺不知而言,不智.知而不言,不忠.----?韩非子.初见秦?新的时代营销的挑战自我超越跨行业思考速度决定一切有利润不等于盈利能力,有了盈利能力一定会有利润!战胜不复!我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚决地走下去。-------eBay总裁.惠特曼BreadTalk面包店2005年11月,Breadtalk凭借款式和命名上的优秀设计在香港与三星、SONY等一起获得了2004年亚洲最具影响力设计奖.Breadtalk以时尚年轻人为顾客,强化时尚、好玩和有趣的主题营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户营销不是营销部门的营销企业只有两个功能，一个是创新，一个是营销。——彼得.德鲁克公司的首要任务就是“创造顾客〞市场营销是如此根本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。----彼得.德鲁克

两种经营思想的修正关于利润关于需求企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。——?基业常青?企业非利润的经营目的是什么？我从来都不想挣多少钱，我只需成为打高尔夫的数一、数二的高手，钱一定会追着我来的。---------老虎.伍兹利润是怎么来的?目的(使命)利润企业药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.

____乔治.默克台湾7-11的定位7-11在台湾有2920家门店,年营业额超过800亿新台币.80.2%的人常去7-11,84.5%的人对7-11满意.过去:位置,营业时间,商品品种.现在:便利(午餐,宵夜,缴水电费,复印,,提款,网络配送,预定)未来:社区效劳中心(警察社区联络中心,旅游效劳中心)社区效劳中心代表着方便,平安和关心,领取政府表格,学校报名,交学费,购置金融保险等.既以为人,己愈有;既以与人,己愈多。利人实利己之根基生财有大道经营企业的三原那么现金流第一利润第二规模第三利润份额利润与份额高必以下为基，贵必以贱为本！—老子利润与份额的关系追求份额细分市场第一

区域市场第一大=强?“隐形冠军〞法因数控多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为群众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。---西蒙隐形冠军也是冠军他们都是隐形冠军宁波慈溪宏一电子生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决保卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人强势的领导〔家族式管理〕营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝〞的?满足了顾客的需求企业一定能生存开展吗?思考：

满意度与忠诚度圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.----<韩非子.奸劫弑臣>什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值价值创新忘掉现有的产品重新定义我的顾客是谁？顾客生产、生活过程中有什么问题？我应该发育什么功能解决这些问题？联想新扬天----应用决定价值针对中小企业，没有IT部门，多人共用电脑一键杀毒，一键恢复五分钟原那么加密U盘作为平安密钥提供信息解决方案、信息培训战略就是找到与竞争对手不同的差异化的定位！-----迈克尔.波特我们缺的不是差异化，我们缺的是发现顾客问题的眼光！关于多元化的思考基于时机的多元化基于资本的多元化基于资源的多元化基于能力的多元化基于客户的多元化荆门市群艺数码影像传播的多元化筹划部、广告部、印刷部、设计部、视频部、装饰部、图像部、工艺部、雕刻部、丝印部、摄影部、市场部共十二个部门。效劳范围包括：广揭发布、图文设计、彩色印刷、杂件印刷、名片设计、照相摄像、数码冲扩、婚庆效劳、庆典筹划、市场筹划、房地产筹划、影视编辑、写真喷绘、三维雕刻、建筑模型、工艺广告、标示工程、不锈钢工艺、绿化亮化工程、装饰工程、礼品经销、数码产品等科宝．博洛尼的多元化思路2002年科宝．博洛尼以年销售2.5亿成为整体厨房的第一品牌。目前开展为提供从设计到装修，再到整体厨房、整体卫浴、内门、衣帽间、家居饰品的整体家居解决方案的制造商，2005年销售收入达６亿元。找到顾客非买不可的理由购置代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户销售之道经营之道营销=营+销

商品品牌资本企业文化STP分析购置者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销时机分析销售之道经营之道企业战略新促销手段的思考镶嵌在顾客的生活轨迹中自身具有传播力必须具备娱乐价值促销对象更加精准多种媒体的融合与互动营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或效劳完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购置的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和效劳PETERDRUCKER定义营销公司的首要任务就是“创造顾客〞市场营销是如此根本，以至不能把它看成是一个单独的功能。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业的活动。企业的成功并非取决于生产，而是取决于顾客。----彼得.德鲁克善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。孙子论“势〞经营模式竞争优势企业内部的“势〞盈利模式的感悟盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该让销售人员的动作变简单人的能力很难复制，但模式可以销售管理要从结果管理变成过程管理销售是个数字游戏，没有数量就没有质量企业竞争优势的表现本钱优势：一个企业能够用比竞争对手更低的本钱生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道产品创新的方向1、针对新客户群的新产品和新效劳2、针对现有客户群的新产品和效劳3、针对现有产品的升级和改进4、降低现有产品的本钱什么是经营模式经营模式是指企业在使命的引领下,抓关键环节,整合一组经营活动,构成的产业价值链.一个企业的成就依赖于整个产业价值链的成熟度.它会受制于价值链中最薄弱的环节！基于价值链的经营模式现代企业竞争的实质是各竞争企业参与的价值链之间的竞争。获得竞争优势的企业不但要关心自己价