【基于4P理论的佰草集化妆品营销策略分析案例11000字（论文）】

基于4P理论的佰草集化妆品营销策略研究案例报告目录一、引言 1二、理论综述与研究现状 1（一）国内研究现状 1（二）国外研究现状 1（三）文献评述 2三、佰草集化妆品品牌现状分析 2（一）佰草集品牌基本情况 2（二）佰草集的目标市场 3（三）佰草集的品牌定位 3（四）佰草集化妆品的营销现状 41.产品组合 42.价格体系 43.渠道构成 54.推广模式 6（五）佰草集化妆品面临的问题 71.渠道结构单一 72.线上产品价格混乱 73.产品特色不突出 84.促销方式单调 8四、利用4P策略制定佰草集化妆品品牌营销策略分析 9（一）产品策略 91.丰富高端产品系列 92.维护老品牌的口碑产品 9（二）价格调整 91.差异化定价，高端差异化产品 92.季节折扣策略 10（三）渠道策略 101.加快与电子商务平台的合作进程 102.重视专营店的特殊性 103.加强CS渠道建设 114.打造优秀的人才管理队伍 115.市场细分和差异化营销 11（四）改变促销 121.加强和新媒体平台的合作 122.贴近市场热门话题，赢得消费者的主动关注 133.通过利用短视频直播来引入流量 134.利用社交平台话题引发用户关注 13结语 14参考文献 15摘要随着社会经济的进一步发展，人民生活水平不断提高，人民的消费水平也得到了一定程度的提高。因此，国内化妆品市场逐渐发展起来。随着人们对化妆品需求的不断增加，化妆品品牌之间的竞争也越来越激烈。目前，对于本土化妆品企业来说，其产品主要集中在中低端，市场占有率正在迅速提高。然而，由于国外化妆品品牌的增多，国内化妆品的竞争日趋激烈。佰草集自成立以来，以独特的营销策略创造了卓越的销售业绩。但由于欧莱雅等国外化妆品品牌和相宜本草等本土化妆品的不断发展，佰草集品牌的竞争进一步加剧，产品销量增长趋势趋于稳定。因此，为了促进佰草集品牌的进一步发展，公司应完善产品营销策略，分析营销存在的问题，找出营销策略的不足，进而找到一条有利于佰草集品牌健康、可持续发展的途径。本文分析了佰草集化妆品品牌的发展现状，找出了目前存在的问题，进而分析了佰草集化妆品品牌的营销策略，提出了佰草集化妆品的营销优化对策。关键词：佰草集；化妆品；营销；营销策略；品牌一、引言随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，我国消费市场已成为世界上最大的消费市场之一。众多国际化妆品品牌不断涌入中国市场，国内化妆品市场竞争日趋激烈。国产品牌在化妆品市场一直处于劣势，佰草集品牌由上海家化创立，旨在在与国外品牌的竞争中获得优势。以具有东方特色的天然中草药为原料，符合近年来化妆品的发展趋势。同时，也填补了国内高端化妆品品牌的空白。然而，佰草集在发展过程中也面临着许多问题和挑战。在当前化妆品市场环境下，如何保持化妆品企业的可持续发展是化妆品行业面临的问题。因此，有必要对佰草集的营销策略进行分析。二、理论综述与研究现状（一）国内研究现状谢炀（2020）认为，国内美容品牌的民族特色是其形成独特差异，区别于同类竞争对手的关键。如何在网络营销中展现品牌的文化自信，吸引消费者，扩大市场，是国内化妆品品牌在制定网络营销策略时需要考虑的重点。[9]廖雪琳（2020）指出化妆品企业应积极探索和优化营销策略，深化服务，强化行业内外部挑战，如政策环境标准化和消费升级、技术创新和产品同质化改善等。数据技术的挖掘与应用，完善了公司的经营理念，实现了营销升级。[17]孙薇（2020）分析了化妆品消费者当前的行为特征以及影响其购买行为的因素，并根据分析结论要认真地分析消费者的相关理论，站在消费者的角度，采用着重功效宣传、重视消费者的体验感、提高服务质量、拓宽销售渠道等策略，扩大该品牌在消费者中的影响力，促进营销活动的开展。本研究的结论对国内化妆品企业的品牌营销有一定的借鉴意义。[18]（二）国外研究现状DariuszSobotkiewicz(2020)分析了过去20年市场营销的变化。在企业实体的实践中，特别关注营销功能和营销管理理念的演变，并给予了很大的空间。一方面，研究表明，营销功能的重要性被削弱，有利于管理。另一方面，这也决定了他们在商业实践中所扮演的角色。[]LucaM.Visconti，LisaPeñaloza和NilToulouse（2020）《MarketingManagement:ACulturalPerspective》中写到，在使这些文化概念和框架易于理解和讨论如何使用它们的同时，引入文化和营销实践，改进营销方法，以便更深入地了解文化如何渗透消费和营销现象;市场意义的形成与传播与谈判方法以及环境、道德和经验、消费和营销的社会和象征意义。[16]（三）文献评述综上所述，虽然国内化妆品品牌目前发展良好，但由于市场环境的变化，化妆品品牌的营销策略仍需更新。对于化妆品公司来说，一个好的营销策略是公司预测未来发展的前提和基础。在激烈的市场竞争环境中，营销策略的价值显得越来越重要。因此，本文将以佰草集化妆品品牌营销策略为例，针对佰草集化妆品品牌目前所面临的问题，本文将全面、系统地分析造成这种状况的原因，并提出适合佰草集化妆品品牌现阶段发展的建议和措施。三、佰草集化妆品品牌现状分析（一）佰草集品牌基本情况上海佰草集已有110年的历史。它汇集了微生物学、生物化学、植物学、皮肤学、免疫学等学科的专家，对人体的毛发、皮肤等组织功能进行研究，并在多种生物环境中进行课题研究，开发了新七白、新恒美、新雨润、全天候、君恒、太极系列、肌活颜系列产品。营业额已突破13亿元，堪称化妆品行业的传奇。2015年4月17日，上海家化集团海外旗舰店夏赫伯斯特登陆巴黎。据介绍，除了旗下旗舰店外，佰草集还专门开辟了中国温泉和VIP专区。佰草集将品牌定义为：现代生物技术与中草药的结合，为佰草集的发展奠定了基础。也是国内第一套综合性的现代高端个人护理产品。进入21世纪以来，随着环境的恶化和各种化妆品质量安全问题的频发，人们开始寻找无添加剂的绿色化妆品。佰草集品牌能够满足大众的需求，其品牌理念得到了全国的认可。如今，佰草集品牌已成功走出国门，走向世界。据介绍，2019年，佰草集销量保持稳定增长，在全国品牌中排名第一。在整个市场中，佰草集作为国内品牌的“第一”，已经成为百货商场最畅销护肤品前20名中唯一的国产品牌，与传统的优势洋品牌竞争，并超越众多国际品牌。（二）佰草集的目标市场佰草集的主要卖点是天然植物，在基本定位上，佰草集是一个对化妆品市场有特定见解的高端化妆品品牌。他们受过高等教育，平均年龄在20岁至40岁之间，生活在相对发达的城市。另一方面，他们向往自然，喜欢精致的东西。因此，他们更喜欢以天然植物为目标的草药产品。其实，佰草集有特定的目标消费者范围，很多购买者购买产品主要是因为对某个品牌的信任。因此，为了保证客户群体的稳定发展，佰草集实行会员制，从而最大限度地提高客户的消费转化率。但在一定程度上也意味着公司应该把挖掘市场客户作为公司营销的重点。（三）佰草集的品牌定位佰草集刚开始上市时，由于消费群体对“中草药”的定义不够了解，不能得到消费群体的广泛关注。因此，以“清新自然”为基本定位的基础上，佰草集品牌逐渐发展起来。但是，“清新自然”也不是佰草集品牌发展的主要特质。随着佰草集品牌的逐步发展，2002年公司将品牌属性改为“中草药”。随着草药师的声誉逐渐积累，人们开始关注相关产品，由此引发了一个关于草药之美的美丽传说。从品牌定位来看，佰草集非常重视健康之美。由于环境污染日益严重，当代女性受到这方面的影响，因此她们更加注重对安全产品的追求。另外，女性在工作上也承受了很大压力，所以会致使心底想要变得更自然些。所以佰草集化妆品以中草药添加剂为品牌特色，秉承了中国美容品牌经典的精髓，结合了中草药精华与现代生物科技的最新研究成果。佰草集以其独特的定位及销售方式，在中国内地化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。而佰草集的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性自然、健康根源之美。佰草集“美之源，自然之道”的核心理念在一定程度上符合消费者的内在需求，从而有助于消费的转型。（四）佰草集化妆品的营销现状1.产品组合该品牌目前拥有5种化妆品，其次是关于面部护理、身体护理、男士专用和室内使用的产品，约有211种产品。其中，面部护理产品占所有化妆品的90%。产品的主要功能包括美白、保湿、抗衰老等。有特别为男士定制的男士系列，但产品数量相对而言少了很多；2019年，佰草集减少了大部分原有的身体护理、头发护理和部分香薰护理产品，并重点推广经典系列。共有14个子系列，主要有新奇白系列、新雨润系列和面膜系列。主要有两种身体护理产品，男士洗手液和护手霜以及九种芳香油产品。表2-1佰草集专柜专营店产品统计太极系列（8）五行焕肌系列（13）新恒美系列（7）凝·臻白如玉系列（6）润·泽兰蕴美系列（5）新玉润系列（10）新七白系列（11）舒盈祛痘系列（3）舒·安肌养源系列（6）养肤悦色系列（5）面膜系列（12）日晒防护系列（5）香怡护理系列（9）男仕系列（9）香水系列（1）固态精华面膜系列（5）表2-2佰草集典萃系列线上专供产品统计深润沁颜系列（9）舒悦润颜系列（8）活肤鲜颜系列（8）水润活颜系列（9）深润活颜系列（9）太极系列（4）凝时臻颜系列（9）鸢尾系列（5）金盏花系列（4）桃花系列（5）茉莉花系列（4）面膜系列（6）新七白系列（9）新玉润系列（7）2.价格体系佰草集上市之初，产品定位于中高端。当时，进入国内化妆品市场的民族品牌并不多。此后，尽管国际大品牌纷纷涌入国内，但该品牌并未相应调整价格。在一段时间内，佰草集产品仍定位于中档产品。现阶段，佰草集致力于回归高端市场。因此，2018年至2019年，佰草集投入大量资金进行研发，对产品进行更新升级，开展营销推广活动，并相应调整产品价格。表2-3佰草集产品价格统计大类细分类价格区间（元/件）均价（元/件）面部卸妆清洁100-260164乳液230-420330爽肤水170-380243精华150-980483眼部护理380-520450面霜200-560413身体护理40-12080精油180-1780519男士100-2201563.渠道构成目前，佰草集在中国有三种销售方式。第一，百货公司；第二，化妆品专卖店；三是网上独家供应。其中，销售佰草集产品的主要方式仍是百货渠道。百货渠道现阶段已开设将近1600个销售网点，占品牌总销售额的80%。近年来，佰草集连续开创了多家加盟店，到2019年底，佰草集的加盟店已达700家左右。同时，佰草集还成立了汉温泉，并专门设立了子公司，负责温泉的正常运营。在电子商务方面，上海家化于2010年成立了信息技术公司，并在淘宝天猫上建立了佰草集官方旗舰店，大规模销售产品。不过，在2018年才开始去推广网络渠道的发展。在近十年电子商务的快速发展中，佰草集化妆品品牌公司却错过了网上机遇。图2-1佰草集销售渠道4.推广模式推广模式主要针对“中草药”和“高端”的吸引力。促销有两种形式，一种是广告，另一种是业务推广。其中，广告的核心理念是“美之源，自然之道”，树立自然清新的品牌形象，将各种传统元素融入产品推广中，体现出浓郁的中国风味。广告主要是通过互联网扩大的。为了保持高端的品牌定位，佰草集通常会采取一系列的方式鼓励消费者消费。据佰草集最新调查显示，佰草集的品牌形象越来越好，品牌知名度也有了很大提高。表2-4佰草集广告媒体列举媒体投放数量（次）主要媒体列举报刊6健康与美容、人民日报电视25上海东方卫视加五个频道、中央六套、浙江卫视冠名播出、江苏卫视、湖南卫视、成都两个频道、北京两个频道户外26重庆轨道一号沙坪坝站、三号观音桥站的站厅柱子、灯箱长廊、梯旁墙贴广告，深圳东门步行街无照明广告牌网络40腾讯移动端、今日头条、新浪微博、爱奇艺视频贴片等促销25北京、上海、深圳的各专柜商场新媒体3抖音、快手、朋友圈（五）佰草集化妆品面临的问题1.渠道结构单一长期以来，佰草集与上海家化其他品牌一样，线下渠道结构单一，不得不过度依赖代理商。因此，佰草集相对容易被代理商控制。目前，佰草集主要依托普通城市的专柜和专卖店。汉方温泉的营销模式仅在上海、北京等一线超级城市有效。汉方温泉的影响力远未达到销售目标。此外，拥有汉水温泉的城市将影响白草集在区域内的其他销售渠道，销量的增长不足以抵消汉水温泉店的成本，对区域利润的贡献也不充分。首先，佰草集虽然可以通过在商场设立柜台来展示自己的高端形象，但也存在一些问题。柜台销售成本高，性能压力大。品牌销售会受到商场人流的影响。因此，选择哪个商场的陈列柜是非常重要的。2019年，由于部分购物中心管理不善，客流将严重下降。迫于压力，佰草集将撤出郑州、武汉等部分省会城市的多个柜台。其次，由于佰草集特独特的spa模式，spa最初定位为佰草集产品的增值服务。这是一个开创性的模型。这也是佰草集第一次尝试从一家制造商转变为一家服务提供商。由于缺乏这方面的经验，佰草集的温泉营销一直在摸索。资源分散，缺乏专业的管理人员，浪费了大量的人力财力。2.线上产品价格混乱在电子商务渠道方面，佰草集品牌不仅包括佰草集官方网店，还包括天猫、京东、唯品会、聚美优品等购物平台。佰草集实行全网统一价格。然而，随着佰草集品牌吸引消费者的渠道和平台越来越多，网络品牌的运营和整合也越来越具有挑战性。各平台竞争加剧，为了促进销售，产品价格开始波动。消费者可以看到，同一款产品在不同的平台上有很多不同的价格。这种现象很容易对品牌产生负面影响。为了保持良好的产品形象，多年来，佰草集的终端产品定价在各个渠道都是一致的，但对网络产品价格的控制还是需要关注的。即使在天猫平台上的佰草集官方旗舰店，仍有部分产品价格与线下柜台价格不一致。一些产品最初的定价比线下柜台高，然后转嫁到更高的价格上。推广和展示以吸引消费者的注意。这是不可取的。消费者对化妆品的价格变化非常敏感，尤其是品牌忠诚度高的消费者会对产品价格有更好的了解。在短时间内，由于价格信息的不对称，一些消费者可能会对促销产生兴趣。企业可以吸引消费者并实现其销售目标。但从长远来看，品牌形象会受到不明显的影响，没有消费者的信任，品牌就无法长久发展。为了在雅诗兰黛、兰蔻等国际大品牌消费者心中树立高端形象，除开部分促销品和免费样品外，佰草集的网购价格没有国内其他化妆品的网购价格优势。消费者之所以选择网上购物，是因为网上购物不仅方便，而且便宜。电子商务购物平台的目的是减少中间环节，节省用户的时间和金钱。与其他也选择天猫的主要化妆品品牌相比，佰草集的产品定价混乱，与线下专柜不同步。这不仅会给网络消费者带来糟糕的购物体验，也会让消费者认为品牌的美誉度不够。这不利于网络渠道的建设和发展，消费者会对产品价格的稳定产生怀疑。这些负面情绪也会对线下渠道产生负面影响。3.产品特色不突出首先，产品同质化严重，市场细分不够。产品只是根据其功能效果进行分类，只分为保湿系列、美白系列、抗衰老系列，缺乏创新。佰草集化妆品的每个系列中存在同等功效的产品，产品中的眼霜和唇霜两个产品在不同产品系列中重复出现，这样会使系列产品特点不突出，消费者会难以抉择购买的系列。然后，佰草集的产品包装融入了中国元素，产品外观颜色是古朴的淡绿淡黄，颇具东方韵味。产品包装的外形从中国传统元素一竹节中汲取灵感，瓶盖上，荟萃百种草药形态的团花盘覆瓶顶，并且带有立体感，令人联想起中国的印章。它在产品包装上中国元素颇足，民族特色较强，虽然加入了潮流时尚元素，但整体上来说还是比较偏民族风些，这样就会影响追求时尚前卫消费者的消费选择。4.促销方式单调首先，促销策略中所存在的问题在于佰草集的促销策略主要以大型集中宣讲活动为主。企业根据每个季度中的节假日制定大型宣讲活动，公司派出综合素质较高的工作人员针对不同的地区型结构、不同的产品结构和不同的顾客结构制定出相应的促销宣讲方案。其次是利用电视媒体广告的方式从品牌特质和目标消费者特征切入，在沿袭佰草集一贯清新自然植物感的基础上，着力注入更多中国元素和时尚感的品牌核心精神。最后，忽视了网络销售的带来的巨大利益，没有很好的利用互联网、短视频平台的实时热点策划相关的促销策略。这样会让品牌的熟识度下降，逐渐在现代年轻人群体中被淡忘。四、利用4P策略制定佰草集化妆品品牌营销策略分析（一）产品策略1.丰富高端产品系列2018年，佰草集推出全新固态动态面具，在主媒体平台掀起一波狂潮。2019年，上海家化将这种固态冻干面膜定为主打明星产品，并大力推广。不过，其他明星产品的销售力量相对较弱。为了进一步丰富基于面罩和其他基本化妆品的草本系列产品，建议引进全系列高端产品，以及新型冻干粉精和玉环五元眼霜，将定位为明星产品。这三种产品占赫伯斯特产品总销售额的25%。由于每个化妆品品牌的独特特点，在产品成分上也存在一些差异。因此，如果将各种品牌的化妆品合二为一，混用可能会引起肢体过敏。随着化妆品市场的深入发展，人们对这一概念产生了深刻的影响。对于工资相对较高的群体，他们更倾向于接受全套产品，不把产品价格作为消费的重要参考因素。基于此，整个产品系列在一定程度上有利于佰草集系列销量的逐步增长。2.维护老品牌的口碑产品白色面膜是佰草集系列中最早的产品，具有美白、速效功能，深受消费者欢迎。但与此同时，也有消费者抱怨产品刺激性太强等问题。为了减少这种不良反应，经典老品牌应该更加注重创新和升级。比如，推广产品的新元器件和高端研发技术，或者进行包装设计、周年纪念版、网络独家版等一系列多元化的升级和创新。这不仅吸引了消费者的眼球，也增加了消费者的数量。在改革创新方面，各大品牌可以从技术、配料、功效等方面进行宣传和营销，让消费者了解产品升级的重要性，激发消费者对产品的兴趣。如果没有升级，还可以通过一些动态的个性化营销方式来提高产品的新鲜度。例如，兰蔻的研究和开发小黑瓶的本质和天然唇膏的改名，虽然没有太大的改变，也可以使消费者对产品有深刻的记忆，并作出购物选择。（二）价格调整1.差异化定价，高端差异化产品差别化定价主要适用于高端产品，适合对化妆品品牌和价值感兴趣的高端消费者，尤其是城市白领和高收入群体。佰草集地处高端市场，高端的代表产品是太极系列的冻干产品和富能新奇白系列，这两个产品在业内有着明显的不同。其中太极系列推出较早，产品相对成熟，但产品相对单一，价格自2013年以来没有变化。根据以上产品组合规划，有必要丰富太极系列产品。另一方面，需要对原有产品进行更新和升级。同时，价格也需要相应调整。冻干新七白系列的主要特点是技术创新。从2018年到2019年，佰草集致力于将这一系列产品推向市场。近两年来，逐渐得到了众多客户的认可。目前该系列产品仍存在产品单一的问题。冻干面膜、冻干香精推出后，产品需要进一步丰富升级，价格不断提高。2.季节折扣策略季节性折扣策略主要是指在“三八”、“五一”、“十一”期间，在百货公司或直营店实施折扣策略。为了减少淡季库存，避免库存产品积压，增加资金回笼周期，吸引消费者购买，增加销量。（三）渠道策略1.加快与电子商务平台的合作进程根据qqsurvey最新研究报告的统计数据，消费者网购化妆品平台的优先选择是：天猫、京东、唯品会、淘宝、亚马逊、聚美优品。天猫的主要运营商是各大品牌的官方旗舰店；京东它是一个门户购物网站；唯品会主要销售品牌折扣产品；淘宝的主要运营商是个人卖家，品牌不能直接进入；亚马逊是美国最大的电子商务平台；目前，百货业正在寻找一种O2O的发展模式。通过线上线下互动，邀请各大化妆品品牌克服行业放缓的困境。但是佰草集部分电子商务平台到2018年才开始推广，其销量也远不及其他同类品牌。品牌运营商要想提高市场占有率，就需要覆盖更多的电子商务平台。作为大众化的购物平台，电子商务平台不仅是自我宣传的媒体平台，更重要的是它也促进了中国经济的发展。2.重视专营店的特殊性由于加盟店进驻较晚，目前佰草集的加盟店运营模式尚不明朗。与以往的销售渠道不同，加盟店的形式多种多样，如精品店、杂货店等，具有分布广、数量多的特点。经营加盟店不容易。它需要改革和创造一种新的运作模式。另外，与日常百货店的消费者不同，加盟店的消费者更注重舒适的购物体验和合理的价格。因此，化妆品企业的业务发展需要认清加盟店的特殊性，更好地适应加盟店的特点。加强CS渠道建设随着佰草集产品系列的不断丰富，以百货柜台渠道为主的线下产品营销模式限制了品牌的发展速度，加强CS渠道建设迫在眉睫。CS是指专门销售化妆品的连锁店，如屈臣氏、娇兰美容等化妆品店。与柜台产品相比，CS渠道产品的价格更受欢迎。佰草集的平衡系列和经典系列主要针对年轻肌肤和年轻消费者。由于年轻消费者消费能力有限，这些产品价格偏低。佰草集可以尝试将这些系列产品投放到CS频道，让观众触摸产品，增强对产品的了解，从而达到销售的目的。佰草集应积极拓展CS渠道的门店数量。足够数量的连锁店将有助于CS渠道产品的销售，从而扩大品牌知名度。4.打造优秀的人才管理队伍在佰草集线上线下渠道一体化发展中，人才是企业发展最关键的支撑。线上线下业务的融合发展需要一批专业人才，通过一批高素质的复合型人才来发展，从而理清公司目前拥有的所有渠道资源，统一所有的线上线下服务和后台。因此，佰草集公司可以通过在公司内选派专业人才，并将他们安排在合适的岗位上进行培训，建立一支优秀的人才管理团队。通过招聘平台，可以与高校等渠道合作，为公司选拔优秀的专业管理人才，关注线上线下渠道的所有消费群体，以他们的需求为营销核心。在全面规划产品和营销渠道的基础上，转变营销观念，设计出更适合企业发展的营销方案。

5.市场细分和差异化营销我们可以根据消费者的购物情况选择细分市场。另外，我们也可以对佰草集的产品采取一些差异化的设计，使线上和线下销售的产品不完全相同，从而让客户满意。市场细分和差异化营销是实现线上线下营销一体化的有效途径之一。对此，佰草集公司应予以重视。目前，商品流通的各种渠道大大方便了消费者的选择。然而，为了买到性价比最好的产品，消费者通常需要通过不同渠道了解品牌形象、产品质量和价格。更多的优惠活动，大大增加了时间成本，降低了消费者的购物体验。因此，一些公司必须对同一产品采取相同的线上和线下定价策略。虽然这种策略可以减少消费者购物的时间，但会使运营公司的管理更加复杂。佰草集公司可以尝试运用差异化营销策略进行线上线下的整合发展。方法如下：一是实现产品差异化。线上线下，可以选择一些特定的新上市产品和固有的老产品进行线上或展示，使线上线下销售的产品类别有所不同。这可以缓解在线和离线渠道之间的利益冲突。线下渠道也可以销售一些比较有经验的产品，比如面膜护理、彩妆体验等。第二，我们必须实现价差。差价并不意味着同一产品采用差价策略，而是区别不同产品类别的价格。例如，佰草集的年度限量版纪念礼盒可以生产不同系列的礼盒供线上和线下销售，也可以生产线上产品。可以突出价格优势。这样可以避免线上线下定价策略带来的高运营成本和复杂的管理。不过，线上线下产品的价差也应控制在合理的范围内，比如20%-30%的价差，以免价差过大会对品牌形象造成不利影响。另外，要实现服务差异化。（四）改变促销1.加强和新媒体平台的合作如今，大多数企业都想在夹缝中生存，必须不断满足市场发展的需要。如今，网络营销已成为各企业推广的最佳选择。抖音是一种新兴的宣传推广渠道，是最受欢迎的新媒体之一。在许多市场推广方法中，这是更快吸引更多潜在客户的首选方式。摆脱传统宣传推广的束缚，创新的思路和方法使公司在这些平台上获得更多的认可；微信、网络营销和推广渠道众多，微信就是其中之一。这样的渠道更便于沟通和推广。可以说，这是一个小型的全方位网络平台，无论是支付交易还是通讯都比较方便。通过正确的营销思路和策划方案来掌握这一渠道，必将在这里取得更好的推广效果；微博，可以说是一个比较权威的推广渠道。专业的营销公司可以根据公司的发展和企业文化做出相应的规划。公司在微博上的推广反应很好，声誉也有了很大提高。到目前为止，佰草集只参与了2019年新齐白系列冻干香精的双11推广和网络名人李佳琦在直播平台的推广。佰草集目前需要加大在这些新兴媒体上的推广力度，如进一步加强抖音平台与网络名人的合作，拍摄视频短片广告和官方设立佰草集的广告等。2.贴近市场热门话题，赢得消费者的主动关注女性消费者青睐时尚、流行元素、影视剧、明星偶像等领域的话题。充分利用女性消费者的这一特点，佰草集可以将主流消费者定位在女性身上，从而使产品开发和推广更加贴近女性。在热门话题方面，可以从名人偶像找到切入点，可以与人气名人偶像合作，通过微电影、电视剧、广告等邀请他们为产品代言，注重电影的质量和美感。这能很快引起人们的注意力，对于时尚定位，可以进行部门联合限量产品包装，限时发售，同步进行跨境销售。另外，也可以通过互联网搜索女性消费者喜爱的产品，以此来学习其中的亮点。因此，正确定位消费群体的喜爱之处是销售行业的关键战略。3.通过利用短视频直播来引入流量随着移动互联网的快速发展，化妆品行业的网络营销模式发生了很大的变化，从以前的网站平台直播到今天的短视频平台直播。抖音和快手视频API的出现产生了许多名人现场主播。这些网络名人主持人依靠自己对直播和化妆品的了解，向手机用户传播化妆品和美容教学，以此引起人们的关注，具有聚焦效果的小视频吸引了众多消费者的眼球。其中值得一提的李佳琦是“播什么火什么”的互联网名人，2019年“双11”期间，佰草集与李佳琦联合推出佰草集100款冻干新品。对于面膜，天猫旗舰店5分钟的预售订单已经达到近3万张，这足以显示网络名人主持人带来商品营销的强大能力。这种营销模式能完美激发现代人的“游戏精神”精髓，得到了新一代消费者的广泛认可，并将极大地拓宽了消费者的购物渠道。佰草集应该抓住这个机会，继续拼搏。深入挖掘和分析大数据信息，提高品牌知名度，提高产品市场占有率。4.利用社交平台话题引发用户关注互联网时代的迅速到来，给人们带来了更加多元化、自由化的社会环境。消费者可以在这些社交平台上自由表达自己的观点并相互交流。同时，这些交叉传播的信息也会影响生活方式的后期发酵。对于化妆品企业来说，创建社交平台主题是他们自发组织的主题营销活动。其目的是通过开设多个不同功能定位的社交账号来吸引消费者的眼球，从而实现与各个消费层次用户的全面沟通。这种新的零售模式是从电子商务时代到消费时代的一场新革命。各种化妆品品牌靠流量取胜。直播平台的普及也带动了社交媒体平台的主题营销。各种各样的美容品牌为这些主题做出了贡献。这种营销方法的趣味性和流行性获得了很多乐趣和流行性，收获了大批的年轻消费者。结语总之，在日益激烈的市场竞争和日益个性化的消费需求环境下，中国化妆品行业如果不与时俱进，发展新的营销理念，仅靠化妆品行业很难