目标客户开发培训讲义

目标客户开发培训讲义目录商贸与工贸T+是什么？异地多机构T+整体介绍多仓库、多办事处、多门店、多分销点差异化竞争业务驱动找客户如何找如何谈云时代、移动互联网的到来“云时代”=移动互联+社交网络+云计算移动互联，管理无处不在销售经理手机（定位）、老板手机（单据审批）、业务员手机（下订单）、跑店员手机（位置签到）、零售经理pad（零售监控）、库管pda（拣货）、经销商（订货、对账、公司新闻）、会员（店铺终端）社交网络、沟通无处不在

企业员工（项目协作、员工生活、工作协同）、经销商（订货、跟踪、对账、支付、交流、接收信息、反馈意见）、会员（积分管理、购买心得传递、活动/新品信息获取）云计算、信息获取无处不在业务员（营销线索、制作传单、工作跟进）、会计（财税资讯、财税工具、学习提升）、出纳（支付服务信息）、收银员（刷卡pos）、软件经销商（售后服务信息、补丁升级）T+是什么？畅捷通眼中的T+T+是综合云时代移动互联、社交网络、云计算三大技术特性，满足企业内部管理、协同工作、业务拓展的整体运营需要的全新信息化服务平台。

它代表着新时期的企业信息化趋势：新的技术趋势----从“计算机时代”到“云时代”

新的应用趋势----从“管理”到“运营”

新的商业趋势----从“产品+方案”到“平台+服务”T+是“云时代的企业运营平台”营收1000万---3000万小规模企业营收1亿—3亿的较大型企业营收2000万-1亿的中小型企业精细管理、智慧协同、财务规划实时管理、智慧协同、精细核算钱货清、业务高效、财务代账小型的批发连锁企业小型的零售连锁企业小型的批零兼营企业贸易企业分销零售连锁企业批零兼营企业接单/配套型生产企业工贸一体化企业多营销机构的小集团多元化经营的小集团T+市场定位卖点聚焦：移动+远程异地多组织机构：（多仓库、多办事处、多门店、多渠道商）传统领域：商贸流通、工贸一体（差异化体现：业务驱动财务）营业规模:1000万—3亿企业T+市场定位企业规模企业特点推广手段T+的市场定位是由于T+产品特点及市场背景决定的T+产品发展路线图2011.52011.112013.42013.102009.102014.4业务通/仓管通11.0主题：新型中小企业管理软件动作：进销存管理对标产品：T3库存核算、业务通竞争产品：kis专业版进销存.企管通11.3主题：互联网时代的企业管理软件动作：改进效率/云+端/移动互联对标产品：T3财务业务一体化竞争产品：kis专业版T+11.6主题：云时代的企业运营平台动作：深化商贸/体验/营销/移动.对标产品：T3/T6财务业务一体化/T1高端竞争产品：Kis—专业版/商贸版/零售王/行业版任我行---V3、A8系列、行业版企管通11.2主题：新型中小企业管理软件动作：+财务管理替换产品：T3财务业务一体化竞争产品：kis专业版财务业务一体化T+11.5主题：云时代的企业运营平台动作：增加商贸/资产对标产品：T3/T6财务业务一体化/T1高端竞争产品：Kis—专业版/商贸版/零售王任我行---V3、A8系列T+12.0主题：云时代的企业运营平台动作：+生产全模块/互联网新应用对标产品：T3/T6/T1竞争产品：kis全系列、k/3rise任我行全系列11.51的考虑依据是尽快发布网店，同时做好老产品向新产品的升级过渡，做好新市场开拓的支持11.6的考虑依据是尽快加强商贸的特征，同时加强财务易用性，增强产品竞争力，实现收入突破12.0的考虑依据是实现产品全面新体验，完成生产业务，是产品的质的飞跃。T+11.5定价模式普及账表总账T—UFO零售分销会员促销网店购销管理库存核算总账T-ufo业务管理出纳资产财务管理商贸管理自制加工生产管理零售收银营销机构智能补货票据打印采购需求分析进销项税对比查询表跑店管理阿里比价审批流畅捷快递通应用商店安全盾IP直通移动应用T+平台经销商社区码单方式打印销售订单生产完成情况跟踪按照费用明细分析利润目录商贸与工贸T+客户定位异地多机构异地多机构与业务驱动导向多仓库、多办事处、多门店、多分销点差异化竞争业务驱动找客户谈客户如何找如何谈远程仓库A异地多仓库管理关键业务实时了解各个异地仓库及整体库存情况，并据此统筹安排是否需要采购？是否有足够的库存可供销售？在现有库存的基础该如何安排发货等，避免断货、货物积压现象的发生。各类库存数据处理及分析，如库存成本核算、库存成本结构分析、畅销品、滞销品统计分析等仓库理货，包括货位、货架管理等，保证在入库时有足够库存空间，在销售发货时能够按单快速拣货、发货业务对账，包括与采购部门、销售部门、财务部门的业务对账，确保库存数量的准确性总部工厂A异地仓库C分公司/办事处异地仓库B多仓库业务模式多仓库多见于工贸一体企业，以不同品类的货物生产工厂为基地建立仓库，由总部统一向分销商或销售网点发货或调配很多商贸型企业，公司在写字楼，仓库分布在城市各个销售点，也会存在多仓库管理需求工厂C工厂B总部总部核心管控点仓库关键业务总部核心管控点对办事处业务员日常工作的管理（企业空间）接收客户订单、安排发货、收款、

对账了解经销商的销售及库存情况，以

便安排备货和补货

销售点关键业务发展新客户并维护客户关系（经销商社区）下达订单、查询商品库存及价格、

了解订单执行情况、催款了解经销商的销售及库存情况并

告知总部多销售点（办事处）业务模式：办事处只是个销售部门，主要职责就是发展和维护客户（或经销商），与客户（或经销商）的货物及往来都是由总部统管，如畅捷通公司的模式多销售点（办事处）管理关键业务企业内部空间知识、文档的共享工作协同及日程管理单据审批及消息管理（与T+整合）经销商社区销售下单及跟踪新品及政策查看库存销量上报移动业务员商品库存和价格查询客户维护和查询下单及订单跟踪移动经理审批及报表查看通过移动跑店管理实现对业务员的监管通过企业空间上报直接登录T+进行上报根据经销商的库存销售上报进行补货需求分析，统一配货A

企业空间C库存销量上报B

移动管理T+多销售点管理应用-价值亮点互联网应用，异地办事处免安装，只要能上网就可用手机移动应用，移动下单、审批、商品库存及价格查询多门店管理关键业务负责门店货物的销售与收银，记录每一笔销售业务，包括货品折扣、会员消费、销售金额等跟总部进行销售、货物库存对账，销售款项全部上缴总部，库存接受总部监管多门店业务模式总部实时掌握各个门店的销售和库存情况并进行货物的调配会员管理、促销策略的制定，通过门店实现粘性顾客消费和促进销售、消化库存为目标门店及导购销售业绩分析与排名，并负责导购人员的管理与培训总部工厂门店门店门店分公司/办事处外购门店既是销售部门也是一个仓库网点，存货均由总部进行统一采购或生产并调配至各个门店，包括各门店之间调配，相关门店销售款项由总部统管。门店类型包括自营专卖店、商场或超市专柜、加盟店等门店规模及行业门店数量不超过50个商贸流通、工贸一体企业，如食品、机械、五金、小家电、配件、服装鞋帽、配件等总部核心管控点门店核心业务智能配送、智能补货按补货规则自动补货配货在途管理会员管理会员积分会员折扣打折返现满赠A

配货管理C促销管理B

会员管理通过扫描条形码进行

销售开单实时查看销售库存对账结算D

零售POST+多门店管理应用-价值亮点互联网应用，门店免安装；运维只管服务器，运维成本低效率高手机移动应用，指尖上的跑店业务管理总部核心管控点实时了解分公司的销售情况和库存情况，以便安排备货和配货，降低库存积压和断货现象分析各分公司的利润情况对各分公司的销售情况进行各种分析，如分公司销售排名、

畅销品分析、滞销品分析等，

以指导总部进行商品选择

分公司关键业务日常销售向总部下达采购订单接收总部的发货并付款仓库盘点成本和利润计算多分公司业务模式：传统模式是总部和各分公司分开账套管理，现在总部和分公司的业务账可在同一套账里管理，并能实现业务单据的互传，适合对分公司重业务管理，轻财务管理的企业，分公司仅是一个销售机构，如用友公司的模式多分公司管理关键业务总部分公司采购订单销售订单发货单进货单企业内部空间知识、文档的共享工作协同及日程管理单据审批及消息管理（与T+整合）各分公司和总部可在一套账里集中管理分公司只能查看和处理本机构的业务总部人员可通过权限设置查看所有分公司的业务A

企业空间B

营销机构T+多分公司管理应用-价值亮点通过营销机构管理，分公司和总部都在同一套账，不需跨账套查询数

据了厂商核心管控点实时了解分销商的销售和库存情况，以便安排备货和配货，降低库存积压和断货现象客户资源集中，便于数据库营销与分销商之间的及时对账，防控财务风险

分销商关键业务与厂商及其他分销商的交流沟通日常销售与订货接收总部的发货并付款与厂商的对账及业务跟踪多分销商业务模式：1、松散型管理模式：适合对分销商控制力度不强的二三线品牌商，通过分销商库存销量上报，了解其销售和库存情况，以便进行备货和配货。2、紧密型管理模式：适合对分销商控制力度比较强的品牌商，让分销商和总部用同一套账做自己的进销存业务，不仅能实时了解经销商的销售和库存情况以便进行备货和配货，还可掌控终端客户，另外还可提高分销商的管理，和多分公司的模式类似。多分销商管理关键业务T+多分销商管理应用-价值亮点松散型管理：通过库存销量上报了解分销商的销售及库存情况紧密型管理：通过营销机构实现分销商和总部在同一套账里管理企业内部空间知识、文档的共享工作协同及日程管理单据审批及消息管理（与T+整合）经销商社区销售下单及跟踪新品及政策查看库存销量上报通过企业空间上报直接登录T+进行上报通过移动跑店进行补货根据经销商的库存销售上报进行补货需求分析，统一配货A

企业空间C库存销量上报各分销商和总部可在一套账里集中管理分销商只能查看和处理本机构的业务总部人员可通过权限设置查看所有分销商的业务D

营销机构目录商贸与工贸异地多机构T+客户定位异地多机构与业务驱动导向多仓库、多办事处、多门店、多分销点差异化竞争业务驱动找客户谈客户如何找如何谈T+老客户行业分布分销、零售行业流通行业制造行业结论：T+老客户中流通、分销、零售行业占比较高！

所以T+在流通、分销、零售行业继续发力！3.1商贸企业T+应用特点办公与卖点、仓库分离更关注业务驱动立账根据业务单销售人员多且在公司时间少，管理、协同难对实时成本、毛利有强烈需求T+优势异地远程应用流程可选、丰富的提醒机制实现业务驱动自由立账移动应用方便协同支持实时成本、毛利预估曲靖天美家电：卖场从曲靖市区拓展到了沾益等周边县市，库房/卖场/财务三账管理难1、天美按照业务流程进行管理，库房、卖场及财务各部门人员通过IE浏览器随时登录T+了解总部和各门店的库存信息。2、库存环节：出、入库业务发生后，系统同步并准确地提供库存明细账，供使用者轻松查库存；3、往来款环节：按货单立账，提供往来明细、账龄分析、业务员提醒，并可在售前对客户进行信用控制，降低企业赊销风险；3.2工贸一体企业T+应用特点有制造管理需求有直营店、加盟商、超市专柜或者分销商需要掌握销量和库存情况以制定合理的计划关注营销效率：新品推介与展示、促销与调价通知关注协同效率：对账T+优势简捷易用的生产管理完善的直营、分销机构管理支持库存信息共享、上报新品、促销管理更快捷总部与直营、分销机构随时、自由对账永良玩具,生产儿童玩具，有20多家经销商，发展中遇到一些困惑，竞争激烈，产品更新快，如何快速把产品推到经销商？节假日频繁，就有频繁的促销、赠送活动，管理越来越乱，经销商错误预估销量，造成滞销的问题如何解决？T+提供新品发布，让经销商快了解新品；完善的促销管理，让促销更轻松；业务员在及时上报经销商库存，分析销货能力，准确预测生产数量；3.3T+——覆盖传统软件所在的领域免年结取消传统软件的年结一个账套记录多年度账，跨年度查询更方便自动现金流量T+科学预置现金流量项目与科目的匹配自动出具现金流量表异地办公查账灵活办公，免除加班烦恼T+可以不回公司就能处理，简单更高效更全面固定资产资产图形固定资产待摊费用（11.5)传统财务软件领域-差异点3.4T+——覆盖传统软件所在的领域实时成本、毛利成本毛利实时、自动计算、立即展现不用等到月底才能算自由立账应收确立符合企业实际可以根据货单确立也可以根据发票确立订单跟踪完善的跟踪：销售、采购、入库、生产方便：进程、单据、一点击就关联单据流程可选软件预置多业务流程业务仓库可合并管理也可分开管理适合企业从一人多岗，到专人转岗的发展过程传统一体化软件领域—差异点目录商贸与工贸异地多机构T+客户定位异地多机构与业务驱动导向多仓库、多办事处、多门店、多分销点差异化竞争业务驱动找客户谈客户如何找如何谈如何找T+客户？老客户如何去找？四个维度-首先梳理自己老客户3、有分销渠道管理需求老客户4、有零售、连锁管理需求1、有多机构管理需求

的老客户2、已经应用

远程通客户2、老客户如何找？1、新客户如何找？行业市场：以区域行业性整体合作为主，如烟草、农林渔工业园区：以工贸一体化为主写字楼宇市场：以商贸批发为主如何挖掘出T+客户

以样板拉动根据地以移动端拉动PC端常规销售动作38%32%25%16%小型研讨会：

样板交流、沙龙、行业经验分享等网络营销：

移动占位、码客老客户经营友商替换如何谈T+客户角色价值

两步法1、找出或指出客户问题2、产品如何进行解决移动管理，轻松办公老板桌面，重点掌控远程管控，规模发展免年结，自由立账异地建账，异地查账，远程管控、审批实时成本财务经理销售经理总经理客户满意度与订单业务跟踪对销售点数据采集与补货业务员工作便利性与团队粘性两步法

三角色九要点聚焦“异地远程+移动”T+目标客户满足度总结目标客户管理诉求T+价值点传统财务业务一体化客户需立账灵活；实时成本与毛利，快速定价；免年结，跨年查账流程灵活，设置简单，参数少流程灵活选择：既可按发票立账，也可按收发货立账；实时成本和利润计算；免年结；全面的资产管理（11.5）老客户群体有分销、零售、连锁管理需求有移动、社区化、网店管理需求K3\KIS;速达5000\GJPV3；T3\T6\U8均存在以上升级诉求分销、社区、连锁、零售应用T+移动，面向老板、经理、业务员T+网店：面向企业自建网站，淘宝等（11.51）异地多仓库管理多仓库的成本核算便于销售及时查阅库存B/S架构，异地仓库免安装，上网即可登录系统实现出入库管理。异地多办事处管理业务员日常工作了解，形成团队粘性及时补货业务员与销售经理实时下单、提醒、审批、查询按角色使用的畅捷移动通过企业空间可实现对异地业务员的日常工作的管理（11.5）可对经销商的销量和库存进行上报，以便总部进行补货需求分析。（11.5）T+目标客户满足度总结目标客户管理诉求T+价值点多分销商管理松散型管理：对分销商及时补货，及时下单，及时对账；紧密型管理：让分销商和总部用一套账，统一商品，分销商单独管理自己的进销存账。分销管理（11.5）库存销量上报（11.5，可通过T+本身上报，也可通过企业空间上报，还可通过移动跑店管理上报）营销机构管理（11.5）多门店管理实现门店的零售、收银、要货等管理总部统一配货、统一资金管理零售管理（11.5）POS收银（11.5）会员管理（11.5）促销管理（11.5）多分公司管理分公司是纯销售型的公司，独立核算，但对财务账要求不高，传统软件的处理方法是每个分公司建一套账，总部不能对所有分公