超市销售管理

销售管理

——如何做好生意？Leevo编辑课件主要内容1.重点商品选择(20/80原那么)；2.销售管理；3.门店的竞争管理；4.门店促销和娱乐购物活动； 编辑课件首先做个好的商人！商品的了解商机的把握经营的意识管理的能力编辑课件零售业资深人士的经验浓缩市场调研店内规划商品采购与营运财务支持 编辑课件库存：销售的根底保证有货减少缺货控制库存销售额缺货编辑课件提高销售，减少利润损失提高营业额扩大市场份额减少降价损失降价销售额编辑课件传统零售业关注的焦点将适宜的商品以适宜的数量、价格在适宜的时间放到适宜的场所；以更低的本钱超越竞争对手；减少库存，提高周转次数；方案、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目标；满足顾客并保持领先优势。编辑课件如何上演

一台销售的好戏销售管理三部曲编辑课件第一步：选好演员商品选择编辑课件回忆：商品的六个正确Right商品时间地点价格数量人员方式效劳标识编辑课件作生意的2/8原那么20/80法那么20%的商品创造你部门80%的销售如何确定你部门的重点商品？工具：编辑课件考核商品表现的指标销售率价格/毛利周转率奉献率损耗率编辑课件1．商品销售排行榜了解每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，做出相应处理。注意：〔1〕新上柜的商品〔2〕日常生活的必需品编辑课件2.利润单品营业利润=毛利/件x售卖商品的数量正常毛利x售卖较多商品=较多营业利润较高毛利x商品正常数量=较多营业利润较高毛利x售卖较多商品=更多营业利润编辑课件高毛利商品和低毛利商品 商品名称 价格 提价率 提价 美容护肤品

JohnsonBabyBath34.20.73% 0.25 DabaoSODMilk8.8939.03% 3.47家居日用

GlanWrap24*20011.456.72% 0.77 PlasticCup50pcs2.4838.31% 0.95编辑课件高毛利商品和低毛利商品 商品名称 价格 提价率 提价日用家化

OMOLaundryPowder7.90-2.74% -0.22 QiaoshouLaundry13.901.91% 0.27Powder JiebaLaundryPowder19.9015.67% 3.12干货饮品

GDCookingOil36.995.7% 2.11 WeiyuanMixed1.8821.8% 0.41Congee编辑课件3．周转率周转率＝销售量/平均库存量商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。编辑课件4．商品奉献率找出门店的商品奉献率高的商品，并使之销售得更好。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，周转率低的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。编辑课件5．损耗排行榜损耗直接影响商品的奉献毛利。对于损耗大的商品减少订货同时应由供货商承担一定的合理损耗及时让供给商修改商品的外包装编辑课件优化商品结构，提高部门销售商品的更新率周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右，新商品应符合门店的商品定位编辑课件商品的陈列在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。编辑课件第二步：搭好舞台陈列位的运用编辑课件各种不同陈列位的作用？正常货架堆头、端架边架、吊带特别陈列商场简要布局图地毯油类米类米类保险箱家私拉杆箱相册文件夹笔档案夹复印机用品复印机电脑用品灯具传真机电话家私家私胶制品电动工具家私玩具汽车用品曲齐饼小食品脆片饼干奶制品茶类冲调饮品奶粉婴儿食品调味品酱菜类蔬菜罐头即食面酱类面粉面制品编辑课件堆头陈列堆头是为了配合产品的销售促进而采用的方形、岛形、环形产品陈列方式。突出产品，形成大量销售或者畅销的感觉。注意产品海报、POP、以及赠送品的配套举办一些活动加强堆头的气氛，激起消费热情。编辑课件端架陈列目的增加销售量增加利润(端架要陈列有利润的商品)介绍新商品给顾客新鲜感，端架上之商品经常作变换编辑课件原那么DM商品欲突出陈列的商品〔依以下条件综合考虑〕

A.新产品介绍

B.高毛利商品

C.周转率高之商品

D.品牌知名度大/价格低廉之商品库存量很大，极难销之货品(配合降价促销)编辑课件交叉陈列同一个产品，在不同品类或者相关品类的货架上陈列。简化消费者的购置程序扩大产品销售时机啤酒和尿片的故事编辑课件好的陈列位置留给好的商品编辑课件灵活的特卖方式设计随着商品库存数量减少编辑课件价格点标识PricePoint编辑课件第三步：写好剧本筹划销售活动:竞争，促销编辑课件竞争商圈分析竞争对手确实定竞争市调确定竞争商品选择是否正确竞争商品的陈列与标识编辑课件商场竞争管理部门销售报告竞争商品的百分比回忆竞争商品清单是否符合当前季节是否为形象商品竞争价格的设定毛利损失情况编辑课件你的竞争有效吗？编辑课件50%32%18%客单量11.79.47.269817313%33%54%奉献率月购物频率顾客分布商圈III>4km商圈I<1.5km商圈II1.5~4km顾客的分布

I+II=82%重点区域

II是重点影响竞争策略

提高顾客忠诚度IIIIII编辑课件哪种竞争最有效？同时考虑竞争商品种类，竞争商品分布，各种交易类型的比例等编辑课件促销编辑课件零售商促销的4种目标吸引顾客去除存货店面形象价格优势编辑课件增加商场销售的方法促銷Promotion：赠品、买一送一促使顾客购置、增加销售量的最好方法注意：要令每一顾客了解超值商品编辑课件增加商场销售的方法广告Ad/Tab：宣传单、彩页小册子竞争：注意广告商品每周要屡次进行竞争调查标识：可以在公司规定的标识外，另加特别标识编辑课件增加商场销售的方法促销员Promoter：推广介绍、试用、试吃供过于求的产品同质性趋势低效的广告投入消费者的购物习惯小供给商的选择要让顾客在商场吃饱，喝足大多顾客喜欢占小廉价喜欢试用、试吃的顾客，是我们的潜在顾客注意培训促销员现在促销员每天在帮我们干什么？编辑课件增加商场销售的方法商场推广活动：商场播送广告牌抽奖活动编辑课件增加商场销售的方法特殊陈列Display：交叉陈列商品墙特大堆头天花吊挂通道边缘供给商货架专题陈列编辑课件促销要点把握时机选择商品第一是在能够吸引顾客；第二是要保证可获利；第三能建立形象。陈列位置促销方式订货/追货收尾工作编辑课件娱乐＋购物娱乐购物活动〔Retailtainment〕Retailactivity－－－－促进商品销售Entertainment－－－－营造社区关系好的促销活动应当是二者的完美结合“每一家零售商场都应该是其所在社区的一个缩影。〞编辑课件成功的娱乐购物活动分享编辑课件

几种店内广告有助于门店降低费用，增加收入。编辑课件1．电脑小票节省费用。最大的优势在于其有效的到达率。小票作为顾客退换货的凭证之一，不会轻易的被扔掉，另一方面由于接触电脑小票的，都是掌握家庭或单位采供大权的“实力派〞，也正是广告诉求的最好对象，属于时点广告，并且具有滞后性其接触的对象受到地域限制较大编辑课件2．购物车或筐最大优势在于其流动性大，适合于销售的商品随机性很强，可以起到提醒顾客的作用，到达提高随机购置率的目的。编辑课件3．购物袋由于购物袋已经成为顾客购物的辅助设施。购物袋的一面可以印制广告，这些位置的广告，一般为门店的集团内部广告，不仅有助于宣传门店，同时又在做其他分公司的广告。编辑课件4．POP广告POP由于是书写门店的促销活动或价格，而成为顾客购物的瞩目点之一，因此也正是商家愿意投入广告的原因。编辑课件5．广告位的招商这方面的广告往往是门店最好的一些墙面，这些位置的广告位一般都是由与商家合作最为紧密的大型厂家以全年的方式买断下来，长期宣传，树立厂家形象的广告。编辑课件6．在货架的层板上架