【消费者购车关注点与汽车行业的趋势综述6100字（论文）】

消费者购车关注点与汽车行业的趋势综述摘要：近年来，随着经济的不断发展，汽车行业更以惊人的速度迅猛发展，随着人们生活水平的提高和汽车价格的下降等因素影响，汽车已经逐渐深入人们的生活。对汽车销售行业来说，要促进汽车销售量的增长既需要不断关注消费者的购车关注点，同时也需要密切关注汽车行业的发展趋势。本文对影响汽车销售的各因素进行分析，并对汽车销售的趋势给出详细分析，最后给出具体建议。关键词：汽车销售量；发展趋势；购车关注点目录HYPERLINK一引言 1HYPERLINK二消费者购买行为及影响因素 1HYPERLINK（一）优惠政策 1HYPERLINK（二）保值率 2HYPERLINK（三）性价比 2HYPERLINK（四）售后服务 3HYPERLINK（五）个性化需求 3HYPERLINK三.汽车行业发展趋势 4HYPERLINK（一）网民对汽车信息的关注从PC向移动互联网转移，汽车营销进入移动互联网时代。 4HYPERLINK（二）消费者对于汽车的关注视角多元化。 5HYPERLINK（三）汽车市场将向三四线城市下沉 5HYPERLINK（四）汽车电商被人接受 6HYPERLINK（五）汽车4S店需要改变 6HYPERLINK（六）汽车电商的发展模式 7HYPERLINK四结语 8HYPERLINK参考文献 9一引言近些年来随着我国经济和交通运输业的快速发展，国人对汽车的刚性需求日渐提升。在过去的十年里，据可考资料显示，我国2009年以来在世界范围内持续保持着居高不下的汽车销售量，目前，我国汽车市场的年均销售增长量达到18.6%以上，并在相当长的一段时期内仍能保证的汽车销售增长状态。汽车的消费受到多重因素的影响，以家庭汽车的购买决策影响因子为例，除汽车自身品质外，消费者喜好、消费者关注度、消费者对购买成本的衡量、消费者文化品位、消费者用车习惯、消费者采购决策方等，均会直接影响到汽车市场的选择、销售节点的设计以及市场的铺设等。基于此，本课题从探讨在实际的销售过程中哪些因素对汽车销售产生影响，同时结合汽车销售的发展趋势给出具体建议，这将对促进汽车产业的健康发展及在市场中竞争力的提升等，具有一定的实践辅助意义。二消费者购买行为及影响因素对于消费者来说，多种因素甚至是综合因素将影响消费者的购车行为，经分析研究发现，买车最重要的影响因素是首先是价格，其次是各个品牌的售后服务情况也很重要，第三，由于车买到手后还涉及到出卖与置换的问题，因此车辆的保值率也很重要，以上各影响的因素具体分析如下（一）优惠政策对于购车优惠，消费者首先想到的是降价促销。而各个厂家的降价促销就像是一场竞赛。的确，车市的竞争就犹如一场奥运会的比赛，永远也不会停息。各汽车厂商都会拿出价格这一利器在车市中厮杀，以博得一个良好的销售业绩。而国家的优惠政策也会左右车市的走向。比如，“三千元国家节能惠民补贴”对车市的拉动也较为明显，特别是对于购买1.6升及以下排量的消费者来说很有吸引力。最近几年的车市属于前些年‘井喷’过后的‘过渡期’。而市场走向也表明，消费者在购车时有更加偏向中高档车型的趋势。在目前的市场状况下，国家相关刺激消费政策的出台或将促进市场的发展，因此汽车消费刺激政策短期内的效果可能不会太明显，但从长远上来看，国家刺激汽车消费的政策能促进汽车工业的发展。对于自主品牌汽车厂商来说今年机遇与挑战并存，由于国家对小排量汽车的补贴政策对自主品牌车企来说受益最大。所以，今年对于自主品牌汽车企业来说是机遇与挑战并存。（二）保值率目前，现在消费者换车的频率越来越高，原来换车周期一般是五年，现在则缩短到三年左右就考虑换车。随着换车的车主越来越多，二手车市场的交易量也在快速提升，而车的保值率成为消费者关注的话题。然而消费者在买车时很少考虑车辆是否保值，只是在卖掉自己的车时才考虑这个问题，因此消费者在考虑这个汽车品牌在当地市场的知名度和保值率，不能因为某款车很便宜、价格很优惠就盲目去购买，还要考虑一下自己打算买的这辆车是否保值。分析数据表明，保有量大、认知度高的车型更容易得到消费者接受，还要维修便宜。（三）性价比调查分析显示，消费者在购车的时候，比较喜欢时尚个性的消费者不会过多关注性价比，他们更在意车辆的外形是否符合自己的审美标准，而大多数以追求实惠为目的的消费者则会把车辆的性价比排在购车“首位”，他们的选择更趋理性和务实。而在如今用车成本不断上涨的当下，如何根据自身需求选购与之对应的好性价比车型成为了重点。多数消费者在购车的时候，车辆的性价比是否符合自己的要求在很大程度上决定着是否会出手购买目前消费者对于车辆的性价比主要关注以下三个方面，首先，车辆自身的质量和技术，产品的成熟度很关键；第二，车辆的油耗情况，油价的起伏不定让消费者格外看重这方面；第三，车辆的维修保养，因为维修保养费用占据购车后用车成本很大的比重，所以4S店的售后服务政策越来越受关注。”（四）售后服务如今，消费者对汽车售后服务更加重视，例如：消费者在选择某款车型时，除了车辆的本身性能外，车商提供的售后服务政策也是决定是否购车的一大因素。因此，各大车企的竞争不可避免地转向了售后服务这一领域，并开始不断向品牌化之路迈进。据了解，现阶段汽车销量进入增速放缓的时代，各大车企在打造产品品牌的同时，对售后服务品牌重视度越来越高，售后服务成为了汽车经销商拉动销量的新模式。由于不同汽车品牌的售后服务理念各有侧重，有的车企追求售后服务的专业性，把先进的造车理念融入到售后服务上；有的车企大打温情牌，立足于人文关怀，在售后服务方面以用户的体验为重点。当下，各大汽车品牌做产品越来越成熟，在同质化越来越明显的情况下，更需要靠差异化的售后服务来赢得消费者的认可，消费者对售后服务品牌化的关注也成为一大趋势。由于消费者越来越关注车企售后服务的品牌化，所以对售后服务的升级也成为了汽车厂家的重点工作。（五）个性化需求每当世界上的科技有一定的进步时，总会第一时间装配在汽车上。而汽车科技化也正在成为国内汽车发展的一大趋势，很多年轻人在购车时，更多的开始关注车内是否配备高科技配置，而高科技配置的多少，也成为消费者特别是年轻消费者选车的重要依据之一，因此是否拥有高技术配置将成为选车重要依据。三.汽车行业发展趋势今天的汽车营销，互联网成为非常重要的平台，很多数据正在说明这个事实，在《中国汽车社会蓝皮书》的调查中发现，一个消费者从有购车意向到购车决策完成到兴奋期，平均大约要经历204天，购买汽车的时候平均会对比的车型是4个，消费者花大部分的时间在网上做研究，而只花3.5小时网下购买汽车，大家越来越倾向于通过网络来了解汽车产品的各种性能、颜色、价格等。这些数据说明，汽车品牌需要重视在互联网上的消费者行为分析，而从大数据中寻求对客户新的洞察，对市场新的分析，开拓新的营销模式已成为汽车企业在市场中确立自身竟争优势的有力手段。百度数据研究中心近期发布了《2013年汽车行业研究报告》，这个基于百度的大数据平台的报告中，通过亿万次网友的搜索和行为，可以发现当下中国汽车消费者的消费趋势。（一）网民对汽车信息的关注从PC向移动互联网转移，汽车营销进入移动互联网时代。数据显示，2013全年与汽车有关的搜索中，无线端搜索量占比为46%，下半年开始无线端搜索量逐渐赶超PC端，个别时间占比已超50%.2013年，大型的品牌广告主，尤其是汽车行业对于移动互联网营销重视加大，例如上海通用专门就移动广告代理商进行竞标，并为此设立了单独的预算；很多汽车厂商都推出了自己的APP，并通过手机与消费者进行互动。移动互联网改变了信息的承载数量和传播形式，为汽车品牌与消费者的互动沟通和口碑传播提供了更多可能，让营销手段更加多元化、亲近化，也让潜在消费者获取资讯的方式更加方便、快捷、精准。（二）消费者对于汽车的关注视角多元化。数据显示，网友搜索最多的信息是汽车产品、品牌及价格，值得关注的是，除此之外，在2013年，产品安全、行业政策及新能源车的搜索指数增幅较大，而在2013年，断轴门、新能源汽车、限购摇号等都成为网民关注的热点话题。汽车品牌的营销，要更多考虑如何输出更多的内容来构建影响力，单纯的品牌曝光已经很难满足准车主的需求，汽车品牌的社会责任感的展现也成为重要的组成部分。例如，雪佛兰迈锐宝与网易联合策划致时代前行者大型主题新闻合作项目，帮助迈锐宝找到拥有驾享精神的同路人，通过他们的故事唤醒大众内心深处的共鸣，传递享受前行每一天的正能量；JeepCompass指南者推出《遇见你的城》系列微纪录片，意图在熟悉的城市中探寻那些平日里被忽略的美好，通过纪录片表达的，不仅仅是一辆车，而是一种真正的城市SUV生活。

（三）汽车市场将向三四线城市下沉数据显示，从汽车关注人群地域分布看，三四线城市用户比例明显较高。近年来，北上广等一线城市受到治堵政策、油价上调和停车难这几个问题所困扰，牵制了其汽车市场的消费增长，而随着城镇化进程的加快，三四线城市交通环境改善、居民收入提高，已经具备进入汽车化的消费能力与市场条件，成为未来一个阶段市场挖潜的重点和车企角逐的主战场。例如，广汽丰田宣布，将向下渗透经销商渠道，并将八成以上的新增经销商布局在二、三线甚至更低级别的市场，宝马汽车2013年新建4S店有约60%位于四、五线城市，豪华品牌凯迪拉克也表示，未来将重点挖掘中国二、三线城市豪华车市场潜力。（四）汽车电商被人接受据调查，一家4S店的固定资产在1000万到1500万，流动资金在1000万。总资产少则三五千万，多则上亿元。其运营成本，也是相当大的资金。假设以每月销量为100台的主流车型，单车均价10万元为例，其单月提车资金就高达1000万元。再加上人力成本，正常运营成本，一个月需数十万。一旦遇到行情不好时，大量的库存就会造成现金流紧张。为了维持其的正常运营及资金迅速回笼很多时候经销商会选择亏本卖车，而且面临资金链断裂的危险。销售不赚钱，那么就只能通过售后赚钱。就会出现现在车主抱怨汽车保养费过高，部分经销商流失客户，车主对汽车品牌好感度降低。对汽车厂商和当地经销商来说这种模式长远上来看是不可持续的。

互联网时代的来临，年轻世代的消费者逐渐占据了市场的主流。这个群体对网络的依赖程度很高，购买物品的时候习惯在网络上进行查询和比价，更多的时候会选择在网络上支付交易物品。这给汽车往电子商务方向发展提供了非常好的契机。据尼尔森近期的数据显示，有92%的用户在买车的时候，希望通过互联网来了解汽车的相关信息，在中国，86%的人愿意考虑通过互联网购买汽车。电子商务大大减低了企业运营成本低、交易便利、全天候为消费者提供服务等优势，成为汽车行业工作者寻找新的可持续发展的探索点。（五）汽车4S店需要改变目前，一家4S店的售后盈利成为了其主要的获利渠道，精耕售后这个模块成为了一家经销商的长远性战略。2014年度中国汽车售后服务客户满意度调查(CAACS，简称卡思调查)结果发布———数据显示，2014年度中国汽车售后服务客户满意度较上一年略有下降。可见，汽车的售后服务潜力还有待进一步挖掘。

随着汽车电商的发展，传统4S店的角色将会发生改变。其在新车销售模块这部分将会弱化，经销商的汽车整车这方面的成本将会大大降低。其经营重点的往售后、为厂家提供消费者线下的看车、试乘试驾等方面的服务，大幅的减少4S店的经营成本。更加突出其服务的角色，将会为消费者提供更加廉价更加优质的服务。那么专业的汽车经销商可以依靠低成本、优质的服务占领低端的4、5线城市，扩大汽车行业的经济版图。当“买得起车，却修不起车”这个不再是车主常挂的一个口号时，汽车行业将会焕发出新的增长动能。

随着汽车行业由卖方市场转变成买方市场，产业政策也从刺激消费性导向侧重于保护消费者权益。未来消费者的满意度成为经销商的专注点，提供更加优质的服务、更高满意度的体验才是一家经销商的竞争力之源。（六）汽车电商的发展模式电子商务时代的来临带动了汽车电商热。从汽车精品、零部件、到整车和汽车后服务，汽车电子商店做了一个整合。从趋势到模式，汽车电子商务的发展值得人们去探讨。目前我过汽车电子商务方兴未艾，如何定义汽车电商至今仍然在探索。整个业界包括各大汽车垂直网站、汽车厂商、汽车经销商和综合电商平台都在各自开展着汽车电商业务。利用各自的优势，在不段探索和实践过程中，寻找汽车电商的最终的模式。目前中国的电商以以下几种模式开展;

（1）综合购物网络阿里巴巴、京东汽车商城

阿里巴巴、京东商城两个全国最大最成熟的电子商务平台，对汽车这个行业早是野心勃勃。目前汽车厂商或经销商都是以商铺的模式进入，试图通过电商庞大的用户群体和成熟的运营体系，试图把传统的电子商务模式复制到汽车电商模式上。但是这种商务平台没有办法像垂直的汽车专业网站那样精确的聚焦购车群体，以及在对价格和线下服务把控能力不足导致其业务开展得是越发的艰难。

（2）厂家自建网站车享平台、比亚迪（E购）

这个模式是厂家自建平台，可以很直观的让消费者取得来自各地的经销商的车型价格的资料，以方便选购最合适的汽车。这种模式整合了整个企业的资源，为消费者提供较为完善的服务。但是这个平台上只是针对企业自身车型与经销商，车型较为单一消费者选择有限。而且这个平台的运营是靠经销商来完成的，很大程度上这只是算是经销商借助网络来为店内的车型去做推广。

（3）汽车垂直网络———易车网等

这种模式是电商与厂家进行深度的合作，直接在厂家取得整车进行品牌直销，绕过经销商环节直接向消费者提供整车。各种车型价格一步到位，低价透明无需像在4S店那样砍价。这种模式较为符合传统意义上的电子商务，但是厂家为了保护现有的销售通路和经销商的利益，大多数会提供库存车、定制车、滞销车来避免电商平台与经销商面对面的竞争。四结语电子商务平台给汽车厂家、经销商、汽车消费者带来巨大的商机和便利的购车条件，能够很好推动汽车行业的发展。未来成功的汽车电商需利用其资源优势解决这些问题：汽车厂商的强势主导问题，取得在价格和车型的话语权；线上线下协调问题，线上聚焦购车群体，线下做好体验、运输、提车等服务；车辆的售后服务问题，客户取车出现不满、退换车、后期维修保养等。

未来可持续发展的电商模式是汽车厂家、电商、4S店是相辅相成的，协同合作形成一个新的行业流通渠道。电商平台可以对自身规模庞大的客户资源进行引导与厂家合作进行线上整车直销，4S店则利用其在地便利性为消费者提供试乘体验、线下提车