产品定价策略分析

定价策略

主要内容定价原那么定价方法定价策略价风格整与变动定价步骤1. 选择定价目标2.确定市场需求3.估算本钱4. 分析竞争者的产品本钱、

价格和质量6.确定最终售价5. 选择定价方法一、定价原那么价格，是购置产品或效劳所支付的货币的数量。在制订价格时，一般应考虑如下三大类因素：内部因素外在因素心理因素

定价时应考虑的因素内部因素:营销目标营销组合策略本钱外在因素:市场和需求竞争者的价格及产品质量其它经济和法律因素心理因素架构影响:树立参考对象,根底价格,绝对变动vs.百分的变动心理评价;减少反感交易效用公平性的知觉弹性需求和非弹性需求$15$10105100$10$1515050每一段时间的产品需求量A.非弹性需求每一段时间的产品需求量B.弹性需求价格3C定价模型低价此价格下无利可图高价此价格下无人问津本钱竞争者价格替代品价格顾客感受的产品价值二、主要定价方法常用的定价方法有：－本钱导向定价法：本钱加成法保本定价法目标利润定价法－购置者导向定价法－竞争导向定价法：现行价格定价法投标定价法保本定价法保本定价法，是首先找到保本点，即在一定的预期销售量下使总收入等于总支出时的价格，或在一定的价格下使总收入等于总支出的销售量。保本价格=固定本钱/预期售量+可变本钱=300000/50000＋10=$16损益平衡图T80金额(千美元)12001000

8006004002000总本钱固定本钱目标利润总收入1020304050销售量(千单位)保本点目标利润定价法目标利润定价法，是根据预期销售量和目标利润确定产品的售价。假设企业的目标利润为100000，那么：产品售价=(固定本钱+目标利润)/预期售量+可变本钱=(300000+100000)/50000+10=$18感受价值定价法感受价值定价法，主要依据购置者感受的价值，而非产品的本钱来定价。该定价法的关键在于准确估计不同价格下产品的预期销售量和总生产销售本钱，然后确定适宜的价格。经验曲线定价法$10$8$6$4$2-----单位本钱----100,000800,000400,000200,000累计生产T1经验本钱曲线当前价格BA三、定价策略心理定价法分标价法差异定价产品线定价法备选和附属产品定价产品组合定价法九种产品价格---质量战略价格4.高价格策略8.虚假经济战略7.骗取策略5.中价值策略产品质量高中6.优良价值策略9.经济战略1.溢价策略2.高价值策略3. 超价值策略低高中低差异定价差异定价，是根据顾客、产品、地区等修正根底价格，而价格上的差异不一定反映本钱上的差异。它有以下方式：－因人而异－因地而异－因时而异－因货而异四、价风格整与变动价风格整，是根据顾客差异和环境变化等因素来调整产品的根本售价，包括：－折扣与折让－差异定价－促销定价－地理性定价降价压力是如何形成的消费者购置时越来越认真了制造商降低价格分销商降低价格折扣与折让折扣与折让，是为了鼓励顾客采取有利于公司的购置行动而对根底售价所作的调整。一般包括以下形式：－现金折扣－数量折扣－功能折扣－季节折扣－折让促销定价促销定价，是为了促销目的而采取的暂时性降价。常有打折、厂家退款、赠送礼品或购物券等形式。价格变动公司常需因市场需求和本钱等因素的变化主动改变价格。对于竞争者的价格变动，公司也常需作出适当的反响，最后事先准备好一套周密的还击方案。价格变动情况生产能力过剩市场份额下降经济衰退降价我方发动弃陈出新消费者挑剔通货膨胀本钱提高提价他方发动产品供不应求应付竞争者削价的价格反响策略竞争者降价了吗?此价格严重损害我们的销售吗?少于2%推出鼓励再次购置的折价券不是保持我们的价格,观察竞争者价格此举是永久减价么?他的价格降了多少超过4%将我们的价格降到竞争者的价格2-4%降价,幅度为竞争者降价的一半是是是不是不是应对竞争性价格变化考虑的方面——产品特点——产业特点——产品市场特点——外部环境与企业消化利润损失的能力——竞争对手的情况——企业在竞争者中的地位产品特点——产品的需求价格弹性——产品所处生命周期中哪一阶段——在整体产品组合中所处地位——同质性与异质性产业特点是否具有规模效益？销售量与产品本钱关系：~制造费用：销售量变化——单位固定本钱变化——单位本钱~管理费用：单位产品销售费用=总销售费用/销售量产品市场特点——市场成熟度市场发育到成熟标准化，还是鱼龙混杂，无章可寻。——消费者成熟度注意目标客户群问题外部环境与企业消化利润损失的能力

——上游供给商承受“挤压〞的空间——内部挖掘降低本钱的潜力竞争对手的情况发起低价倾销的目的暂时性，永久性其他企业反响本企业