招商培训课件

招商工具23招商手段招商策略1内容4零售商扩张计划和选址条件56招商案例分析7租赁财务招商谈判技巧第一页第二页，共157页。招商经理的工作目的最终是为了提高商业中心的价值第二页第三页，共157页。招商经理的责任提升价值的过程1.降低空置率2.提升资本价值3.调整租户组合4.人流数据统计5.增加销售额6.机遇，可行性，招商策略7.调租时的加租8.专家意见和知识第三页第四页，共157页。招商的主要工作1.建立目标租户名单2.打电话给零售商3.介绍项目，说服零售商考虑我们的项目4.说服零售商签租约5.讨价还价6.跟踪7.管理好各种报告8.客户的反馈意见9.分享想法10.训练有素和责任感第四页第五页，共157页。成功所要做到的1.训练有素和责任感2.给陌生人打电话3.管理4.交流5.发表意见6.坚忍不拔7.有弹性8.80%的零售商会说不9.耗尽体力和精力10.不断地与人打交道第五页第六页，共157页。1、招商工具零售商数据库业种、连锁直营/连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、手机、email、开店计划、面积要求、备注-招商进展。目标零售商名单根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。第六页第七页，共157页。招商书1.市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心2.项目位置：项目地址，区域地图3.商圈界定：第一商圈，第二商圈……4.业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店……5.目标消费群：办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群……6.建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式……7.项目介绍：整体项目规模，办公/住宅/酒店/商业，开业时间……8.开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴……9.招商联系：招商处地址，电话，联系人第七页第八页，共157页。招商必备文件1.招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特色、商业环境2.租金表：每个商铺的租金、总租金测算3.铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服务类、儿童主题4.承租意向书：下面详细解释5.租赁合同：商务条款（意向书）+法律条款6.装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收7.租户公约：下面详细解释8.租户入住手册：下面详细解释9.物业服务标准：下面详细解释10.开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证第八页第九页，共157页。补充：招商过程1.联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据2.带看现场：亲临现场的考察意向铺位3.确认可行性：铺位、硬件条件4.租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解5.签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书6.签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通需要4-6周7.审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装修、验收装修8.开业典礼：公关活动、吸引消费者、保障租户同一时间开业第九页第十页，共157页。2、招商手段拜访你的目标零售商主动登门拜访本地有的零售商：（发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录）购物中心商业街专业市场底商第十页第十一页，共157页。拜访零售展览会、设展台在招商会本地上一级城市、周边同级城市海外招商广告媒体：报刊、杂志、广播等网站：泛商网、本地商铺出租网等广告牌：项目围板、主要公路、机场路等第十一页第十二页，共157页。电话给陌生人打电话80%的零售商会说不耗尽体力和精力不断与人打交道Email按照业种建立零售商email地址组，群发招商书电子版，效率极其高也可以和零售商数据库结合起来用，需要IT技术第十二页第十三页，共157页。3、招商策略按顺序招商招商顺序（先大后小）-主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影院等-次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等-专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等按空调分区制定招商顺序：-分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本（空调费、公共区域电费、保安、保洁等）按时间段招商：由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。第十三页第十四页，共157页。促租优惠：若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠：-于指定日期前签定租约首六个月免租期；-于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期；-同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠；-租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠；-一年免费外墙广告位；-一年免交管理费及空调费；-提供装修津贴予部分重点商户；-采用保底分成或者纯提成的租赁条件当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。第十四页第十五页，共157页。促租策略业主目标：A:要求现金流好-零售商3想要两年时翻修，缺资金B：要求资产增长-零售商1有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并且两年后利于基金收购评估C：要求总收入回报-零售商2看中租金回报第一年第二年第三年总和NPV@10%零售商1￥200000￥300000￥400000￥900000￥730280零售商2￥300000￥315000￥330750￥945750￥781560零售商3￥280000￥310000￥340000￥930000￥766190第十五页第十六页，共157页。统一说词（项目优势劣势机遇威胁分析）1）强调项目的优势例如：位置、交通便利、人流、消费力、建筑设计、停车位充足、开发商实力、后期运营管理专业、有主力店聚焦人流、尤其是提到已经签约或者意向书的主力商家。2）解释项目未来机遇（可变机遇为优势）例如：未来市政规划、未来规划区域人口、未来区域内人口组成-办公人群、高档住宅、旅游人群、市场的空白点第十六页第十七页，共157页。3）了解本案的劣势（但有些劣势是会转变成优势的，要了解）例如：目前位于新商圈，周边人流太少，需要培养商业氛围，公交车线路少、租金定价较高4）了解本案的威胁（竞争对手分析）例如：区域内有其他新商业项目竞争，周边租金价位普遍低于本案、并且小业主居多等第十七页第十八页，共157页。4、零售商扩张计划和选址条件不同业态对硬体的要求主力店超市：柱距8米，框架结构，进深20米、楼板承重、多条电话线用于收银、上下水、层高4-5米、卸货区、空调、厨房排烟、隔油池、内部厨房、电力……中式正餐：上下水、排污管道、电、煤气、中央空调、新风、排烟、厨房排烟、隔油池、电话线、快带、消防设施、卸货区、停车位、垃圾处理、店招牌位置中西快餐：有的不需煤气、轻度排烟、垃圾处理、排污水管、上下水、电、空调、隔油池、电话线、宽带、消防、卸货区、停车位、西餐厅（150-350千瓦）面包房：烤箱对电力要求大（70千瓦）、上下水、货车停车位、消防、排污水管咖啡厅：多条上网插口、上下水、电、空调、停车位。美容美发：上下水、电、店招位置牙医诊室：特殊下水道用于医用污水处理、上下水、电、空调银行：保险箱存放区、保安车停车区、电话线多条、停车位药房：临街商铺、独立出入口便于24小时营业第十八页第十九页，共157页。5、招商谈判技巧租约谈判涉及内容：商务条款-商务条款通常为意向书的内容-应该由招商经理完成-租赁条件见下节租约谈判不涉及内容：法律条款-法律条款通常体现在租约中-应该由双方的律师完成-双方的责任和义务目前中国租约谈判的误区，招商经理代替律师谈法律条款，双方都不请律师等第十九页第二十页，共157页。租赁条款商务条款（意向书内容）1使用面积NLA，建筑面积GLA，使用率2租金：RMB元/平米天或保底流水抽成3租期：年（市场向上-短租期，市场向下-长租期）4起租日期5免租期（装修期）：2—3个月6调租7付款方式：押三付一8预定金：一个月的租金9物业管理费：RMB元/月10市场推广费：RMB元/月（租金X？%）11营业额认定，租金折扣，税收，公共区域维修，营业时间，市场行销基金第二十页第二十一页，共157页。租约谈判定义尽力从你这方来影响对方的行为（主动地）解决双方冲突的一套方法（当对方对已经接受了的妥协又改变了要求时而产生了冲突）与另一方谈判时为了达到解决问题的目的条件双方一定要推动谈判向前进展双方对于继续发展的双方关系都认同并有兴趣第二十一页第二十二页，共157页。谈判中的八个步骤准备（12条）争论（讨论）信号提议打包讨价还价结案同意签约第二十二页第二十三页，共157页。准备1）制定你的L.I.M.目标：你的利益：想要Like

企图Intend

必须Must

找出对方的L.I.M.目标：对方的利益：想要Like

企图Intend

必须Must例子：你的目标：-想要5年租期的租约-并企图每年涨租金5-7%-但必须要到达租金10元/天平方米对方的目标：-想要租金8元/天平方米-并企图每年涨租金3-5%-但必须要签10年租期第二十三页第二十四页，共157页。准备2）列出可能涉及的商务条款问题（通常在意向书里描述）：租金、租期、免租期、调租、付款方式、开业日期、硬体要求、经营内容、续租权…3）有任何先例吗？（例如对方在其它地方租赁签约情况）4）事实是什么？（如市场调调查、项目定位等与项目有关的信息）你所要做的工作是什么？（介绍项目、了解对方、进入谈判等）第二十四页第二十五页，共157页。准备5）了解对方（业种、承租能力、档次、硬体要求等，他们有可能发生哪些争执）尤其是开发商不了解商家的要求和租约应该包括的内容，更需要认真了解6）决定什么信息释放，什么保留着（如释放有利的信息：周边要修地铁、著名主力零售商要签约等；保留负面的信息，如周边未来有竞争项目开盘等，当然这有可能会影响信任程度）7）制定你的基本策略，但不要聪明过头，保持简单和灵活8）我要避免做什么？（如告诉对方别的租户签约情况、租金等）9）列出所有来源（可以问谁？）第二十五页第二十六页，共157页。准备10）决定谁承担什么任务（分工做简要说明、记录、演示、观察）11）列出你可能作出的任何让步（这将来自“希望Like”栏目，如果事情难办到，就从“想要Intend”栏目，但永远不能从“必须Must”栏目让步），（对于你和对方来讲，让步的价值是什么？）12）了解你的产品（市场调查、定位等）、服务（如提供租户办营业执照所需的

5证等）、处理程序（先签意向书交定金、再签合同交押金、交钥匙进场装修、开业等）（同样地了解对方的）第二十六页第二十七页，共157页。（讨论）1）谈判之前不要吵架，本着双赢目的2）总是想到你自己的感受，同时才会体谅他人的感受3）听，尽量去了解对方的立场（不代表你同意）4）记住，对方不会告诉你他们的全部，你要通过提问题来了解详细情况和信息5）从对方的回答中，做分段简单记录、要点，并要周全6）陈述你的立场（最想要的）7）解释为什么对方的立场是不能接受的第二十七页第二十八页，共157页。不应做的：1.打断对方，或者你的同事2.指点对方3.从个人的或职业的角度攻击对方4.抱怨5.不要聪明过度6.说话太多7.冲对方喊叫8.讽刺挖苦对方应该做的：1.听比说的多2.提问题3.做记录，并且重复给对方4.提出异议，并不做任何承诺5.找出对方的认为重要的优先顺序6.对方周全的信息7.注意对方示意不想要的东西第二十八页第二十九页，共157页。发出信号1）信号告诉了一方另一方准备好谈判了—没有信号，就不要谈判2）认真地听，尤其是要从一大段话中找到对方真正想要的东西3）如果你不能接受对方的要求，不要用绝对化的词如“根本不行”。陈述你们的政策，让对方知道这是不可商量—你把这个信号发给对方，从而修正了他们的要求4）不要猜或建议对方如何修正他们的要求，让对方提建议，否则他们会接受你的建议而没有任何让步5）当你们接近目标时，你可测试对方有多大诚意，你可问“如果我们能解决这个问题，你们准备…？”如果回答“是”，说明这是真正的目标，如果回答“不”，说明还有更重要的目标第二十九页第三十页，共157页。5.3.4.提议1.一个提议是迈向讨价还价的一步2.不要陈述不满，而是提议方案，方案是你的提议，不要留给对方去猜你的方案会是什么，但不要以开放式的提议进行下去3.所有的提议都要有条件…（如果…才…）4.规则：坚持主要条款，灵活特殊条款，例如：如果我们考虑这个租金，我们要坚持付款方式为押三付一5.不要不断地拒绝，即使是不一般的提议…听，提问，分析6.如果他们说“不”，让他们给出别的建议7.在这个阶段要继续记录和概括第三十页第三十一页，共157页。5.3.4提议8）记住如果你陷入僵局，最好延期（这会显得弱势，但至少你有机会来考虑）9）在提议阶段不要表示同意，结合其它问题你将有更多空间来谈判，而如果把问题分开来谈，这会让你的谈判空间变窄10）使用坚定的语言，“我们要/我们坚持”而不要说“我们希望…最好”11）总是先陈述条件，然后再提你的建议12）妥协要少，条件要多13）倾听对方对你提议的反映第三十一页第三十二页，共157页。5.3.5打包1）对所取得的进展，你给以慎重的回复—打包，不能是开发式的打包2）是否有足够的进展可以开始打包3）考虑对方担忧的和无能为力的问题，按你的LIM来打包4）打包总是要考虑到谁得到多少，得到什么，什么时候5）看看你给的让步，问你自己为什么快速或慢地给出6）如果让步对他们是有价值的，就是有价值的7）让步是否平等或可以接受？第三十二页第三十三页，共157页。5.3.6讨价还价1）意味着为得到某些而放弃某些（你只可以放弃你的“希望”，也许你的“想要的”，但永远不能放弃你的“必须的”）2）任何给予都不是无条件的，一切给予都是有条件的（如果…才…）3）衡量让步的价值，是从对方的角度，而不是从你付出多少考虑，即使不用你付出任何代价4）如果你不是以“如果…”开始的话，对方会认为任何让步都是他们的应有的权利第三十三页第三十四页，共157页。5.3.6讨价还价6）现在把你的问题都联系起来。例如，如果你愿意接受“押三付一”，我们才会考虑你的装修期由2个月改为3个月7）但是，你必须联系所有的问题。如果你结案时留有没有联系进来的问题，对方将接受你的提议，并且开始谈判遗留的问题，也许有损于你的收获，永远不要在一个问题上结案，而留下其它所有问题仍在讨价还价的争论中。如果你一件一件地谈判，你会被剁成碎块而无法收拾8）所有条款都被有条件地打包捆绑在一起地、作为一个整体而接受第三十四页第三十五页，共157页。5.3.7结案并认可对于粗心的谈判者来说这是一个危险的时刻成功通常伴随着放松和得意，这能毁了你，所以这里有一些规则：永远不要虚张声势，除非你准备好了让你的虚张声势起作用，如果你虚张声势，并被注意到了，你将毁了谈判和未来，当任何一方很情绪化时不要结案由你结的案，是个信号—表示你“高兴”，这会刺激对方的信心来继续谈判下去错过了合适的结案时机会让对方终止谈判结案就是给以判断，但是比在错误的时间结案更糟糕的是不知道怎样去结案第三十五页第三十六页，共157页。5.3.8一些结案的方式让步式结案：认可对方要求的主要部分认可主要障碍条款认可那些小问题认可一个新的让步，来吸引对方总结式结案：这结束了讨价还价，总结所有同意的条款，强调你所做出的让步，和对方所获得的如果对方说“是”了，你就结案如果对方说“不”，你就用让步式结案第三十六页第三十七页，共157页。5.3.8一些结案的方式延期结案这会给对方以时间的压力，而发挥你的优势或者其他：这是较难的一个，会引起失败，但告知对方你难以进行下去，这也提醒对方不可商量的问题，例如“有让其他商家进的可能”，或“你们的要求将被放在假期之后才能考虑”第三十七页第三十八页，共157页。5.3.8一些结案的方式最终的提议方案增加了信任度通过：更正式的形式，由更高头衔的人来提出，更公开的对公众，更特殊的时间来接受。写下双方所达成的协议，包括给一些文字做的注释，对协议所表示的内容达成同意第三十八页第三十九页，共157页。6.招商案例分析6.1海外招商美国ICSC国际购物中心协会—拉斯维加斯年会

法国国际房地产交易会—嘎纳年会

新加坡国务中心协会

香港日本等等…第三十九页第四十页，共157页。6.招商案例分析6.2海外成熟的，但国内尚缺零售业种鲜菜果店鲜肉店日报店旅游礼品店海鲜店社区医院第四十页第四十一页，共157页。6.招商案例分析6.3挖掘本土资源，刺激本土零售商的发展第四十一页第四十二页，共157页。招商案例分析6.4购物中心招商引进国际品牌首选直营连锁店欢迎加盟连锁店刺激本土商家拓展扶持新品种第四十二页第四十三页，共157页。租赁业务中的财务调租方案固定比例：3%，5%，7%...通货膨胀指数CPI通货膨胀指数CPI+固定比例市场租金第四十三页第四十四页，共157页。租户负责的费用租金，流水抽成租金物业费：商铺面积/总面积x总物业费促销费：租金x固定比例（如5%）业主通常负责30%-50%，其它的由租客负责第四十四页第四十五页，共157页。购物中心收入与支出租金收入流水租金收入支出可收回收入物业费其它费其它收入—可收回支出（租户分摊）-物业费-其它费不可收回支出（业主支出）-管理费-其它费=毛利润第四十五页第四十六页，共157页。购物中心财务收入—招商经理的责任财务编号科目组科目名称年预算金额人民币总计金额人民币办公室租金办公室800，0008，000，000零售租金主力店9，000，000专卖店固定8，000，000专卖店抽成5，000，00022，000，000其它区域租金仓库500，000花车摊位800，000广告牌200，000临时租赁租金临时摊位800，000临时停车位100，000儿童车50，000950，000第四十六页第四十七页，共157页。财务编号科目组科目名称年预算金额人民币总计金额人民币可收回支出的收入物业费800，0001，200，000促销费400，000直接可收回费用电费80，000210，000水费50，000隔油池20，000律师费60，000非直接可收回费用保安100，000800，000电费200，000营业时间外空调400，000额外垃圾处理100，000其它收入上网费其它总和：第四十七页第四十八页，共157页。非收入记账—押金财务编号科目组科目名称年预算金额人民币总计金额人民币租户押金主力店押金专卖店押金其它押金装修押金装修押金电费押金电费押金第四十八页第四十九页，共157页。可收回支出—物业管理费，水，电，空调等物业服务费包含范围：1、物业公司人员工资、福利、补贴支出及合理利润2、在规定时间内商街中央空调制冷费。空调开启时间为每年5月1日前后至9月30日前后，总天数为145天，每天运行12小时，室内温度符合政府的有关规定，该费用不含商户内风机盘管耗能3、共公告区域能源费，包括冷热水、排污费及电费4、物业管理区域清洁卫生费用（外墙清洗，垃圾的收集与清运、共公告卫生保洁等）5、公共秩序维护（包括商街室内外公共秩序维护、巡查、安全监控、保持交通顺畅、看管公共财产等）6、电邮费7、共用部位、共用设施设备的日常运行、维护费用8、绿化费9、共用部位、共用设施设备及公众责任保险费用10、总和管理费12、法定税费第四十九页第五十页，共157页。可收回支出—物业管理费，水，电，空调等二、对于商户需求的除物业服务费包含范围列示的供应时间以外的空调供应（含冷、暖），物业管理者将按照公式价格向商户收取延时费用三、除上述范围以外，承租人若要求物业管理方提供其他物业管理服务，将由物业管理方根据服务类别及相关工作量向承租人核定收费标准并予以明示四、如遇政府调整能源费收费价格，物业服务费价格可作相应调整，但物业管理方需根据政府公布的新的能源收费标准核算物业服务费，并与出租房协商一致后方可执行第五十页第五十一页，共157页。其它：￥20，000+￥30，000+￥400，000–732，280净现值NPV：（1+0.1）

（1+0.1）2（1+0.1）3

贴现贴现率：10%（用于分析项目投资的资产预算）资本价值：￥20，000/10%=￥200，000还原资本化率（收益率）：10%“什么都不做”第五十一页第五十二页，共157页。TheEndThankYou!第五十二页第五十三页，共157页。购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训

——租赁合同管理第五十三页第五十四页，共157页。主要课题内容第一部分购物中心的租约管理第二部分核心租户管理第三部分其他类型租户管理第一篇租约选择一、承租意愿书二、租约形式三、租约条款第二篇到期租约第三篇租赁策略一、研究诉求二、硬件认知三、市场研究四、竞争分析五、策略制定六、结论第四篇持续招商一、持续招商的途径二、招商调整的原因分析三、招商调整的预先设定四、消费心理需求一、主力店二、餐饮租户三、娱乐租户特色化购物中心的优质服务第五十四页第五十五页，共157页。第一部分购物中心的租约管理租赁策略持续招商到期续约租约选择第五十五页第五十六页，共157页。第一部分购物中心的租约管理第一篇租约选择第五十六页第五十七页，共157页。租约选择购物中心的承租户、业主、借贷者及摊位之间有一系列复杂的关系，这些关系由购物中心租赁契约所规范。承租意愿书租赁契约租约条款租约形式第五十七页第五十八页，共157页。租约选择一、承租意愿书承租意愿书市承租谈判过程中常用的工具。基本不具法律上的约束，通常使用广泛性词汇。第五十八页第五十九页，共157页。租约选择二、租约形式一般购物中心准备租约的形式有：

事先印刷好的形式

电脑印制形式第五十九页第六十页，共157页。租约选择三、租约条款一份完整的租约通常包括以下内容：1）签约主体2）承租范围的描述3）租赁起始日4）租赁终止日5）租赁期限6）租赁续约选择权7）转租权8）租金9）迁移或重新安置条款10）营业项目条款11）事实权及反垄断12）营业规定13）租赁契约附件第六十页第六十一页，共157页。租约选择三、租约条款2）承租范围内的描述1）签约主体业主VS承租户通常以附件方式在租约后面附加文件详细解释特别事项第六十一页第六十二页，共157页。租约选择三、租约条款3）租赁起始日承租户实际进场营业的多久后，或是承租户实际占据空间一定时日后开始作为租赁起始日第六十二页第六十三页，共157页。租约选择三、租约条款4）租赁终止日5）租赁期限租约终止日确定的日期必须载明是几年几月几日。通常，承租户投入的装修成本（承租户装修其承租范围的总成本）决定租赁期期限的长短第六十三页第六十四页，共157页。租约选择三、租约条款6）租赁续约选择权7）转租权通常以附件方式对实际承租所认定的范围予以界定，即：附件或是补充说明此项选择一般是特定承租户个人的举动；在租约中赋予承租户有直接转租权。第六十四页第六十五页，共157页。租约选择三、租约条款8）租金9）迁移和重新安置条款租金计算形式通常与租约有关——包括基本租金及百分比租金迁移条款是赋予购物中心业主将店家由购物中心内的一处迁至另一处的权利第六十五页第六十六页，共157页。租约选择三、租约条款10）营业项目条款11）专卖权及反垄断规范承租户在其租赁范围内可以营业的项目承租户要求对某些商品拥有专卖权，必须考虑此项做法是否抵触当地的公平交易反垄断的相关法令。第六十六页第六十七页，共157页。租约选择三、租约条款12）营业规定即限制承租户在对街或购物中心所在一定距离范围内未经业主同意不得另开一相类似的商店是防止承租店家分散其营业额因而减少支付百分比租金并鼓励消费者到百分比租金较低之处购物，仍需注意这一条款是否违反当地公平交易反垄断法令第六十七页第六十八页，共157页。租约选择三、租约条款13）租赁契约附件租赁契约附件即原租约的附属文件，是租约条款很重要的一部分。附件通常是非常的琐碎且有很多细节。第六十八页第六十九页，共157页。租约选择三、租约条款营业额认定公共区域契约租约附件查账的权利查账的结果第六十九页第七十页，共157页。租约选择三、租约条款租赁契约附件营业额的认定营业额将决定业主向承租户收取百分比租金的多寡。第七十页第七十一页，共157页。租约选择三、租约条款租赁契约附件查账的权利业主必须确定承租户确实支付该店面所创造营业额的百分比租金。其中的方式有：业主阅核承租户的账册；有权要求承租户提供必要账册资料；承租户必须陈报其财务报表。第七十一页第七十二页，共157页。租约选择三、租约条款租赁契约附件查账的结果通常，查核误差，由承租户支付必要的查核费用，因员工疏忽所造成的除外。有时刻意的隐瞒营业额不支付百分比租金，可宣告承租户违约。第七十二页第七十三页，共157页。租约选择三、租约条款一般而言，“区域及设施时有益于所有承租户且占据业主的项目者”是定义为公共区域，三项有关公共区域的重要问题为临时摊位，停车场和维修。租赁契约附件公共区域摊位停车场维修第七十三页第七十四页，共157页。租约选择三、租约条款租赁契约附件公共区域摊位摊位是购物中心公共区域临时或是永久性附属设施，摊位的摆设有时会使承租户抱怨，一般解决承租户抱怨的方式在此状况下包括：终止租约租金减免第七十四页第七十五页，共157页。租约选择三、租约条款租赁契约附件公共区域购物中心停车场为了符合土地使用规范上的要求，购物中心必须按面积大小提供足够的停车位。第七十五页第七十六页，共157页。租赁契约附件公共区域维修租约选择三、租约条款对于新建或即将进行重建的购物中心，业主切记：保留在公共区域进行改装维修的权力，包括暂时关闭某一出入口以方便整修。承租户在这一段不方便时间可获得租金减免或仅支付百分比租金的优待。关闭某一出入口业主必须保持弹性以便：改变或新增建筑物、停车场及公共区域。保留业主的干管与管线穿越承租户范围内上部空间的权利。对屋顶与外墙的周遭的使用须慎重为之。*公共区域维护费用：包括承租户维护保养费用的分摊，不动产税及属于公共区域的保险。*分摊比例以购物中心内所有可出租面积为基础计算分摊比例第七十六页第七十七页，共157页。租约选择要点提要购物中心租赁管理中租约选择的要点了解承租意愿书的真实效用；明确租约形式的合理性，避免歧义的产生；？规避可能出现的法律纠纷。第七十七页第七十八页，共157页。第一部分购物中心的租约管理第二篇到期续约第七十八页第七十九页，共157页。到期续约租赁续约是同一承租户按原租约条款予以延长之权力。假使承租户选择执行该权力，将会对购物中心未来之现金流入产生极大的影响。借助承租户需求的资料档案，反映承租户在购物中心内过去的表现。通过租赁契约摘要，可以知道所有承租户租约到期日，对照其营业表现，事前计划哪些店家可能必须离开购物中心，而哪些店家将需要重新续约。例如：摘要分析可以显示出店面大小是否正确，也就是说就其所经营的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租赁契约到期前二年，评估未来可能闲置的营业空间。与承租零售商会谈并检视其营业表现后，将能够决定谁将应该离开其生意，当购物中心有新的业种业态引进时，谁需要较多或较少空间，掌握续租的主动权。第七十九页第八十页，共157页。第一部分购物中心的租约管理第三篇租赁策略第八十页第八十一页，共157页。租赁策略结论研究诉求策略制定竞争分析市场研究设施认知租赁策略第八十一页第八十二页，共157页。租赁策略一、研究诉求第八十二页第八十三页，共157页。租赁策略一、研究诉求招商租赁是将零售市场的开发从规划方案阶段转变成零售营运个体阶段的中间步骤：（1）将他们引入购物中心；（2）创造——零售商与业主双赢的财务安排。必须架构有效的招商租赁：（1）哪里存在着业种业态组成的落差？（2）谁是最合适去弥补这一落差的业种？（3）哪些零售商进驻最能够与目前的店家产生最佳的互补效应？在这个基础上需要：（1）研究业种业态组合和商品组成是否能正确反映市场定位；（2）了解你所经营购物中心的实质设施内容，看看其区域组成及哪些是可以出租的空间，了解每一项设施的特色及其如何影戏那个招商租赁的策略。第八十三页第八十四页，共157页。租赁策略二、设施认知第八十四页第八十五页，共157页。租赁策略二、设施认知了解下列所述各项：可出租楼地板面积；停车场出入口；停车场数量；项目的土地面积；项目附近的空地（非属项目建筑物及停车场范围闲置待承租及其价格）；有关本项目使用分区的问题。第八十五页第八十六页，共157页。租赁策略二、设施认知有关本资产的限制，包括招牌限制等；购物中心区位——其所属行政区及地方政府相关部分可能具有的管辖权；购物中心特殊的事项会促使招商租赁更加容易或困难者；配置及特别的地形条件；停车场的区位楼层及于购物中心其它部分的关系及其出入口；购物中心剪力墙所在位置。第八十六页第八十七页，共157页。租赁策略二、设施认知暖气通风及空调的使用年龄及状况；楼层的高度；最接近的卸货区域；食物零售商的油脂处理槽位置；供水及下水道管线位置；空置空间的形状；后场空间是与购物中心结合或连接在一起。第八十七页第八十八页，共157页。租赁策略三、市场研究第八十八页第八十九页，共157页。租赁策略三、市场研究有关购物中心兴建之初及至运营后所产生的变化，可以归结为购物中心本身区位是指设施面及市场人文背景资料的改变；购物中心市场经过多年的演变，对这些演变必须仔细了解以便使未来的招商租赁计划能够持续成功；例如，某一二十年前兴建的购物中心可能被许多新的住宅社区如年轻父母拥有小孩的家庭所包围。经过这么多年，市场可能已经改变，因此，购物中心内部应该有的商店类型可能也必须要改变：所以注意下列事项非常重要：对于市场的变化保持敏锐度；定期进行市场调查研究；运用市场研究提供的结论决定哪一类型的零售商应加以引进。第八十九页第九十页，共157页。租赁策略四、竞争分析第九十页第九十一页，共157页。租赁策略四、竞争分析为了建立执行策略必须要先行了解可能必须面对的竞争者，竞争的情况必须能够完全明白，确实掌握下列事项的事实：最近的竞争者；竞争的焦点所在；如何使竞争者所提供的与你的购物中心所提供的有所分界；哪一部分市场是你所必须奋战面对的竞争。第九十一页第九十二页，共157页。租赁策略五、策略制定第九十二页第九十三页，共157页。租赁策略五、策略制定策略制定空置租金折扣租赁期限基本租金协议的租金计价达成租约协议确保入驻商户选择最佳承租户……第九十三页第九十四页，共157页。租赁策略五、策略制定当确定购物中心可能进驻的店家后，先进行评估进驻店家的优劣次序，选择最佳承租户。选择最佳承租户各店家商品的摆设与店面的布设；商品准备的水准；人潮量；员工素质；广告行销；了解商誉。确保入驻商户足够数量全国性零售商进驻以维持购物中心成功所必须的知名度。部分数量区域性零售商进驻以强化部分品位与力量。合理数量地方性零售商进驻以表达一些地方的唯一性。第九十四页第九十五页，共157页。租赁策略五、策略制定达成租约协议招租人员必须同时满足两位参与者的要求——承租户与业主，达成租约协议。第九十五页第九十六页，共157页。租赁策略五、策略制定协议的租金计价购物中心零售空间的租金可以分为基本租金、有效租金、全额租金等。第九十六页第九十七页，共157页。租赁策略五、策略制定基本租金基本租金应用与变化：持平式租金渐增式租金渐减式租金第九十七页第九十八页，共157页。租赁策略五、策略制定百分比租金：百分比租金的收取，其比率差异变化可以非常大，依照进驻购物中心的业种而不一样。免租金：适用于吸引热门零售商进驻。按物价指数调整基本租金，基本租金每年按消费者物价指数的变动加以调整。第九十八页第九十九页，共157页。租赁策略五、策略制定装修补贴：标准形式的装修补贴条款包括：无补贴：承租户须自行负责装修店面所需的一切成本；代垫补贴：通常是运用在美食街。第九十九页第一百页，共157页。租赁策略五、策略制定完全补助：业主负责所有装潢，承租户只要将其商品置入展销即可开始营业。部分补助：租赁空间局部已由业主完成，补助金额与方式则按两者间的租赁契约履行。额外补助：业主提供的补助额度超出承租户装修所需，这些额外的补助可提供给承租户添购其固定设备及商品。由百分比租金折减：业主同意部分装修支出可由其百分比租金折减。第一百页第一百零一页，共157页。租赁策略五、策略制定租赁期限：指某一特定租约持续有效的时间。租金折扣：在某些情况下，购物中心业主达成非其所愿达成的任何可能的协议。第一百零一页第一百零二页，共157页。租赁策略五、策略制定空置：一般业主运用的措施以达成协议避免面对空置的方式包括：降低租金；不收取租金；仅收取百分比租金；仅支付分摊费用（公共区域及其它费用分摊及所使用的水电空调费用）；延迟支付租金（承租户在开始时可以不必支付租金或仅支付分摊费用，在协议的时间后分期支付）。第一百零二页第一百零三页，共157页。租赁策略五、策略制定营业收据的认定项目必须审视是否从营业额扣除者

包括：退货款；营业用固定设施及设备的拍卖；现金或信用卡金额退还；不同分店间的货品交换；修改或修复服务费。第一百零三页第一百零四页，共157页。财务费用；送货附加保险费；散开包装货品拍卖（批发）；对自己员工拍卖；生财器具拍卖；收不到货款的买卖。有许多方式可以在营业收据认定上协商，以便使租赁契约更加吸引可能进驻的零售商。第一百零四页第一百零五页，共157页。租赁策略五、策略制定与公共区域分摊费用的作法一致，由承租户按租赁契约分摊，业主计算不动产税负分摊的基本方式如下：不动产税负按比例：承租户按其承租面积所占比例分摊支付不动产税负；第一年免付第二年起分摊超出的部分

由百分比租金折减业主支付定额第一百零五页第一百零六页，共157页。租赁策略五、策略制定营业表现要求营业表现要求将由下列所述方式之一决定：续约：承租户在租约到期后要求续约，则其营业额必须达到一特定的水平。取消合约：承租户有权取消租约。增加基本租金：业主有时要求增加基本租金额度。重新装修：承租户经营一预定年段后，要求重新装修。第一百零六页第一百零七页，共157页。租赁策略五、策略制定公共区域维护业主将向承租户收取公共区域维护费用公共区域可能包括：大厅；挑空中庭；中央广场；停车场；休憩室。业主收取的公共区域分摊费用的方式有：平均分摊；定额分摊。第一百零七页第一百零八页，共157页。租赁策略业主必须留意每一承租户所签署的租约中有哪些项目应包含在公共区域费用分摊里，而可以特别留意的问题：包括：公共区域费用分摊是否应包括购买清洁维护所需机具的资本支出？公共区域费用分摊是否包括购物中心经理的薪资？公共区域费用分摊是否包括经营管理的一般事务费？是否有承租户仅支付每一平方米多少金额的公共区域费用分摊而不再另外支付？第一百零八页第一百零九页，共157页。租赁策略五、策略制定使用条款在购物中心领域里，使用条款在租赁契约的协商过程中非常的重要，且经常因为许多原因而遭到破坏，在此之中：控制的重要性；使用条款的建立可以控制购物中心内零售商商品贩卖的种类，保持成功零售商不收其它不当利益的影响。分租保护：分组人所贩卖的产品仍须符合当初承租户与业主所议定的贩售范围。特定商品销售比例：使用条款可以用来限制零售商对主要商品销售须占一定的比例。设立距离限制：设立距离限制条款用来限制购物中心内的零售商在距中心议定距离内不可以另外设立分店，或类似商品的店面。第一百零九页第一百一十页，共157页。租赁策略五、策略制定专卖权零售商因享有某些商品的利益，有时会对购物中心业主要求对这些商品的专卖权。第一百一十页第一百一十一页，共157页。租赁策略五、策略制定租赁附带条款假如租赁契约中含有租赁附带条款，有时会形成骨牌效应。例如：某一百货公司或几家主力商家搬离，则购物中心出租率很快将降至某一百分比之下，于是其它承租户将可执行其租赁附带条款的权力并离开，短期内购物中心将面临许多空置的情况。第一百一十一页第一百一十二页，共157页。租赁策略五、策略制定

营业时间业主期望购物中心整体的营业时间需持续且一致，一般而言，营业时间是不能够妥协的租约条款。第一百一十二页第一百一十三页，共157页。租赁策略五、策略制定市场行销基金市场行销基可让业主主导如何支配促销购物中心的活动，对照传统购物中心商家管理委员会将决定经费如何运用。商家管理委员会是一独立的团体，由商家所组成并决定购物中心促销如何运用。第一百一十三页第一百一十四页，共157页。租赁策略五、策略制定结论租赁时任何购物中心成功与否的关键之一，它决定购物中心的收入与生产力，为了有效率地执行，必须非常慎重地计划与组织租赁策略。先行研究业种组成，购物中心实质环境、市场趋势、竞争者。将过去租赁记录作有系统的整理，考虑具创造性空间使用计划。确定寻求承租户时，使用不同技巧策略：确认承租户对购物中心整体业种组合式最佳的选择，其方法是通过协商让业主和承租户同时能够满足租约，可经由租约内容多项的考虑——包括租金计价方式的选择、营业收据认定方法、不动产税负、营业表现要求、公共区域费用分摊、租赁附带条款——以便达成最佳的租赁契约。第一百一十四页第一百一十五页，共157页。租赁策略要点提要购物中心租赁管理中租赁策略的要点明确研究诉求；熟悉购物中心的设施，明确各项功能的用途；？？确定科学合理的租赁策略。第一百一十五页第一百一十六页，共157页。第一部分购物中心的租约管理

第四篇持续招商第一百一十六页第一百一十七页，共157页。持续招商购物中心的租约管理招商途径招商调整调整设定消费需求持续招商第一百一十七页第一百一十八页，共157页。一、持续招商的途径任何购物中心的定位都不是一成不变的，毕竟市场是在变化的，毕竟商业也是在变化的，管理理念也是在更新。毕竟购物中的定位会发生变化，那么招商的变化也是必然的，主动或被动性的招商变化，我们统称为招商调整，这就不可避免的需要对品牌做优化调和增，坚持持续招商。持续招商可以通过以下几种途径：1、利用潜在客户档案2、创新思维招租对于购物中心内较特殊位置的营业空间一般承租户将不愿进驻，而具创意思维的替换方案将有助于提购物中心创造利润。第一百一十八页第一百一十九页，共157页。二、招商调整分析几乎所有的购物中心都不可避免的调整，实际上这也是购物中心价值最大化必须采取的专业路径。本文将就购物中心招商调整的问题进行深入分析，希望能够给大家有意的借鉴。（一）以市场的动态特点导致的招商调整（二）商业业态的动态特点导致的招商调整（三）项目自然成长过程导致的招商调整（四）定位失败导致的“二次定位，二次招商”第一百一十九页第一百二十页，共157页。持续招商（一）以市场的动态特点导致的招商调整1、购物中心市场的动态特点包含：1）商圈消费水平的动态特点2）商圈消费结构的动态特点3）商圈消费行为的动态特点4）商圈消费规模的动态特点5）商圈业态结构的动态特点第一百二十页第一百二十一页，共157页。1、商圈消费水平的动态特点中国消费市场消费水平的动态性动态特点受房地产开发的影响2、商圈消费结构的动态特点商家开发商商圈消费水平管理商第一百二十一页第一百二十二页，共157页。3、商圈消费行为的动态特点中国消费者普遍喜新厌旧行为传统的消费习惯变化很强4、商圈消费规模的动态特点微观因素市场规划房地产开发第一百二十二页第一百二十三页，共157页。5、商圈业态结构的动态特点业态结构经济的发展消费市场的变化第一百二十三页第一百二十四页，共157页。持续招商（一）以市场的动态特点导致的招商调整2、市场的动态特点导致的招商调整的具体方式1）针对商圈消费水平的动态特点导致的招商调整2）针对商圈消费结构的动态特点导致的招商调整3）针对商圈消费行为的动态特点导致的招商调整4）针对商圈消费规模的动态特点导致的招商调整5）针对商圈业态结构的动态特点导致的招商调整第一百二十四页第一百二十五页，共157页。持续招商1、针对商圈消费水平的动态特点导致的招商调整将原来档次不匹配的商家调整出去2、针对商圈消费结构的动态特点导致的招商调整导致某个品类的商家被调整出去3、针对商圈消费行为的动态特点导致的招商调整

经营风格、特色不符合消费趋势的商家被调整出去4、针对商圈消费规模的动态特点导致的招商调整

特色商业和品牌商业的配置需要调整5、针对商圈业态结构的动态特点导致的招商调整影响购物中心各种业态的招商调整第一百二十五页第一百二十六页，共157页。持续招商（二）商业业态的动态特点导致的招商调整从消费市场变化的角度，一个购物中心商圈范围内的消费市场发生变化，尤其是消费结构发生变化，人们在购物、餐饮服务以及体验娱乐上的消费比例也必然发生变化，这些变化导致的结果还是招商调整。一、商业业态的动态关系

1、零售、餐饮服务以及体验娱乐的动态关系

2、娱乐体验的动态特点

3、品牌组合的动态特点

4、品牌级别的动态特点第一百二十六页第一百二十七页，共157页。1、零售、餐饮服务以及体验娱乐的动态关系案例解析：深圳南山区消费市场的变化1997年开始建设商业2001年房地产开发规模持续加大2004年国际主力商持续进驻南山区2006年保利地产及海岸地产更是加大力度投入南山建设商业只是一些小型商场及分散的餐饮大型的餐饮开始出现，生活超市如人人乐业开始火爆家乐福、沃尔玛、海雅百货都在南山区安营扎寨海岸城购物中心、保利文化中心等相继落成第一百二十七页第一百二十八页，共157页。持续招商2、娱乐体验的动态特点新项目层出不穷消费者存在周期性好恶3、品牌组合的动态特点越是大商家发生变化，对项目的影戏那个就越大4、品牌级别的动态特点随着商家经营日趋成熟，商家品牌度的提升是必然，在这种情况下，这些商家对项目的影响将是积极的；否则将是负面的。第一百二十八页第一百二十九页，共157页。持续招商（二）商业业态的动态特点导致的招商调整针对商业业态的动态特点，在招商调整的时候需要关注以下内容。二、商业业态的动态特点导致的招商调整1）零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系导致的招商调整购物中心管理商需要以动态的满足市场的变化。2）娱乐体验的动态特点导致的招商调整要求管理商在招商过程中对于流行性强的商家采取短租约的方式进行调整。第一百二十九页第一百三十页，共157页。持续招商（二）商业业态的动态特点导致的招商调整3）品牌组合的动态特点导致的招商调整主要看这些“动态”牵涉到的品牌是否是稳定项目定位的品牌4）品牌级别的动态特点导致的招商调整视商家品牌度高低来决定是否调整第一百三十页第一百三十一页，共157页。持续招商（二）商业业态的动态特点导致的招商调整三、商业业态的动态关系实施招商调整1）零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系实施招商调整2）娱乐体验的动态特点实施招商调整3）品牌组合的动态特点实施招商调整4）品牌级别的动态特点实施招商调整第一百三十一页第一百三十二页，共157页。持续招商1）零售、餐饮服务及体验娱乐的动态关系实施招商调整<1>消费群体数量的变化<2>消费群体质量的变化（素质、群体特征的变化）<3>消费环境的变化（商务环境、商圈的形成）<4>商业形态的升级比例关系变化零售餐饮娱乐第一百三十二页第一百三十三页，共157页。持续招商2）娱乐体验的动态特点实施招商调整<1>娱乐体验新项目层出不穷<2>消费者对娱乐体验项目周期性口味变化娱乐体验的创新与高产出第一百三十三页第一百三十四页，共157页。持续招商3）品牌组合的动态特点实施招商调整<1>购物中心主力店发生变化<2>购物中心次主力店发生变化<3>品牌店与专营店发生变化<4>越是核心大商家，其变化对项目影响越大案例：

a.北京马甸商圈因宜家的搬迁而发生变化

b.深圳中信城市广场第一百三十四页第一百三十五页，共157页。持续招商4）品牌级别的动态特点实施招商调整<1>商家品牌度的提升<2>购物中心自身品牌度的提升