采购议价技巧培训教材

采购议价技巧技能训练模块七在生产经营企业眼中，采购人员是检验公司技术水平的技术专家。在销售活动中，销售人员将公司的技术实力展现给用户，采购人员就要弄懂弄通产品的结构、性能、用途、及功能。从此在与厂家讨论工程品种、价格中才能占领主动，才能既对公司的产品特点和技术优势有所把握，同时提出各式各样的问题，在议价中变被动为主动，以最少的付出获取最大的利润价值。【相关理论知识】

1．议价的一般定义议价是指商场或公司与供给商之间的协议，供给商希望把所有的商品以一般价格卖给客户，但是所有的采购员要以折扣价来购置高回转的商品。在议价中，各自要坚持应有的利润，这种相互在价格上的反复讨价还价，最后确定下的协议价格称之为议价。议价采购一般分两步进行，第一步由采购商向供给商分发询价表，邀请供给商报价；第二步如果供给商报价根本到达预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。议价采购主要适用于需要量大、质量稳定、定期供给的大宗物资的采购。〔1〕了解商品性能及价格普遍状况。〔2〕经常议价以获得最正确条件。〔3〕议价前先做准备，有利于议价成功。〔4〕确定与供给商会面的日期，注意要给自已有一定的准备时间。〔1〕报价：采购行动的第一步就是报价。就采购诱因的观点来看，有厂商主动报价的，有根据顾客需求超市或公司主动寻求报价的，也有因本身商品结构的需要而寻求报价的。因此，可将报价归纳为主动报价及被动报价两种情况。报价的原那么1〕分类报价原那么：将不同类别的商品分开处理。2〕定期报价原那么：每周定一天或二天为报价日，接受厂商报价。3〕资料齐全原那么：接受报价时，应把商品的根本资料建立齐全，故必须详细规定厂商应提供哪些资料。4〕报价单标准化原那么：各部门所采用的报价单要标准化．以利管理。5〕样品提供与保管原那么：接受厂商报价时要向厂商要求提供实物样品，以便采购人员判断商品品质，同时还能存档一份，作为品质基准。〔2〕寻价：1〕初审。收集每周所接受的报价单，由采购人员先进行初审的工作，剔除不适宜的品项，再把符合本身需要的品项列出来整理成清单。2〕通过初审的品项，必须进行寻价的工作。寻价的工作很重要的，绝对马虎不得，至少要调查3～4家以上竞争对手的价格，作为议价的根底。3〕寻价前的准备工作。寻价前将应访对象、品项等事先记入寻价表内，寻价路线及时间也要妥善安排。

〔3〕议价：1〕确定议价日，寻价完成后的工作就是议价。议价最好定期实施，如固定在每月的某几日为议价日，或每周的某一天为议价日。应指定一套议价日制度供厂商遵循，同时也要求内部人员遵守。2〕议价，将通过市场调查的商品在议价日安排厂商来议价。当然议价之前要有充分的准备，将要谈的条件列举在表格内，作为谈判的底线。假设在底线之外，那么退回；如果在底线之内，那么将商品谈判的结果呈给主管裁决。〔1〕议价与谈判中需要明确以下8点1〕建立对谈判的正确认知，确立谈判主题。2〕明确谈判要讨价还价，更重要是解决问题。3〕谈判前的4个准备技巧：①预测；②复习；③分析；④自我评判。4〕谈判中的5个运作技巧〔策略〕：①报价时让销售人员当面提出；②负重退避；〔当销售人员报价时老板与采购同时表示惊讶〕；③不马上谈主题；④声东击西；⑤不轻易给供给商第一次太多的好处。5〕谈判后的重要跟催。6〕探讨面对谈判的思路。7〕团队谈判之策略与技巧。8〕采购议价谈判常见问题。1〕还价技巧。①还价要有弹性：对于采购人员而言，切忌漫天要价、乱还价格。②化零为整：采购人员还价时可以将价格集中起来。③化整为零，报价时也可化为大小，化零为整，从心理上加重商品价格的昂贵感，给供给商以心理上的压力。例如：“公斤〞改“吨〞、“两〞改“公斤〞、“日〞改“月〞、“小时〞改“天〞等。④过关斩将：采购人员善用上级主管的议价能力。⑤被迫降价：指在买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供给商降低价格，并不征询供给商的意见。⑥敲山震虎：在价格谈判中暗示对方存在的危机，迫使对方降价。（2）介绍几种价格谈判的技巧：①开低走高：一开始极低价，后故作大方。②欲擒故纵：价钱杀不下来，索性不买，掉头就走，迫使对方让步。③疲劳轰炸，死缠不放：不唇枪舌剑磨价，考验谁的耐力强。④百般挑剔：即把产品数落一番以此挫伤对方的士气，以到达杀价目的。⑤博人同情：讲话使供给商心软，价格就比较好谈。3〕让步技巧让步在谈判过程能控制自己让步程度的谈判者处于有利地位。有几点启发：①开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入。②让步太快的卖主，通常让步幅度积累起来也大，成交价也低。③小幅度让步，在形式上让步的次数比对手少，其结果也会有利。④在重要问题上先让步一方，通常是最终吃亏的一方。⑤如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速做出决定。⑥轻易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利。⑦要么不让，要么大让者，失败的可能性也大。2〕杀价技巧4〕讨价还价技巧①欲擒故纵：采购人员掩藏购置意愿，采取“假设即假设离〞姿态，以试探性询价，判断供给商的销售意愿，来要求更低的价格。②差额均摊：双方议价的结果，存在着差距，双方假设各不相让，采购无法取得必需的商品，为促成交易，将议价的差额各自担当一半。③迂回战术：正面议价效果不好时，采用迂回战术。④直捣黄龙：有供给商自称总代理，此时要辩清真伪，或摆脱代理直寻找厂家。⑤哀兵姿态：在处于劣势的情况下应以“哀兵〞姿态争取供给商的同情与支持。⑥当供给商要提高价格时：在议价过程采购员可采用直接方式或间接方式，对价格进行谈判。5〕直接议价协商。①面临价格提高，采购仍以原价订购〔原老顾客适宜〕。②采购人员直接说明预设底价，促使对方提出较接近的价格。③敲定价格，不干拉倒〔采购中不想再还价时或心理可以接受的价格时适用〕。④力求说明提高价格的理由。6〕间接议价技巧可采用3种技巧。①议价时不急于进入主题，采用迂回。②采用“低姿势〞议价时尽量表示自己的困难。③防止书信或电话议价。〔1〕注意研究产品。为保证在采购议价中能够采购到质良价优产品，就要研究产品心中有数。1〕了解你的产品。了解你所要采购的产品的特点和功能；对所采购产品的方方面面了如指掌。采购人员对产品的专业数据要心中有数；判断你采购的商品是理性商品还是感性商品；了解产品所构成的形象。2〕相信采购的产品。详细了解产品是增强信心的根底。相信产品是工作努力的保证。在采购过程，要在千挑万选中把握，符合需要采购优质产品才是最重要的。〔2〕选择合理的采购方式：根据不同资质不同类型的材料，选择适宜的采购方式，这是降低采购价格的良好途径。1〕公开竞争招标。2〕合同采购。3〕最低价格采购。

〔1〕优点：节省采购费用；节省采购时间；灵活性大，可依据环境变化，对采购规格、数量及价格作灵活的调整；有利于和供给商建立互惠关系，稳定供需关系。〔2〕缺点：议购往往价格较高；缺乏公开性，信息不对称；容易形成不公平竞争。因此，在议价采购中应准确掌握供给商的信息，以保证企业在采购中处于有利地位。1．询价与报价策略要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤对对方的影响以及对方的反响如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无盘旋的余地，就可提议：“如果我方增加购置数额，贵方可否考虑优惠价格呢？〞然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。二、采购议价与磋商的策略〔1〕先报价的利弊之处：1〕先行报价对谈判的影响较大，它实际上是为谈判划定了一个框框或根底线，最终协议将在此范围内达成。2〕首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，使其处于被动地位。但是先报价也会有不利之处：①对方了解到我方的报价后，可以对他们自己原有方案进行调整，这等于使对方多了一个时机，如果我方的交易起点定得太低，他们就可以修改先准备的定价，获得定价上意外的收获。②先报价，会给对方树立一个攻击的目标，他们常会采用集中力量攻击报价方这一报价，迫使报价方一步步退让，而报价方有可能并不知道对方原先方案的报价处于被动状态。〔2〕在报价时遵循的原那么：根据谈判的不同性质的需要在已经比较了解对方的需要或低盘的情况下，争取率先报价比较有利，而反之最好请求对方先报价，这可为己方作个出价参考；另外，一些己方占有绝对优势的谈判，如拥有谈判地位的产品，拥有多角谈判的选择性等，己方如率先报价能够进一步强化优势．主导谈判。

2．讨价还价策略

在谈判中，要经过屡次的抬价、压价，才相互妥协，经过议价确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析根底上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。这就是采购中的心理较量。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，那么可以采取多种方式：1〕揭穿对方的把戏，直接指出实质。比方算出对方产品的本钱费用，挤出对方报价的水分。2〕制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。3〕用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。4〕召开小组会议，集思广益思考对策。5〕在合同没有签订以前，要求对方作出某种保证，以防反悔。6〕使对方在合同上签署的人越多越好，这样对方就难以改口。3．打破僵局策略

谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地，即谈判的僵局。谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量防止由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，以导致谈判的僵局，一旦谈判陷于僵局，谈判各方应探究原因。积极主动地寻找解决的方案．切勿因一时陷于谈判的僵局而终止谈判。如何打破出现的僵局，可采用以下方法。〔1〕更换话题：谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。〔2〕更换谈判的主谈人：有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判。此时，应考虑更换主谈人，新的主谈人的新的姿态来到谈判桌上，使僵局能得以缓解。〔3〕暂时休息：谈判各方由于一时冲动，在感情上“较劲〞之时、应当从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中，谈判各方才会为了自身的利益求同存异。〔4〕寻找其他解决的方案：谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，解决的最好的方法是，放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。〔5〕由各方专家单独会谈：谈判者可依据谈判僵局所涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师，技师单独会谈；同行之间会谈，可以防止不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。4．让步策略

价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：①每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；②让步的幅度越小越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求；③最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。常见的让步策略有4种〔1〕理想的让步方式，谈判中的让步应遵守步步为营的原那么。〔2〕互惠的让步方式，是指以本方在某一问题的让步来换取对方在某一问题的让步。〔3〕丝毫无损的让步方式，这实质上是一种高姿态的让步方式。〔4〕长、短期利益相结合的让步方式。这种让步方式一般使用在具有长期合作要求的谈判言之间，由于谈判双方有的对远期利益感兴趣，有的对近期利益感兴趣，这样，谈判双方可以相互作出让步，有的取远期利益，放弃近期利益，有的取近期利益，放弃远期利益。〔1〕成交前的回忆：谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程、谈判内容作一次回忆，以便最后确认双方在哪些方面达成一致，对哪些没有达成共识的问题是否有必要做最后的磋商与妥协。这种回忆要以双方会谈的书面记录为依据。回忆的主要内容包括：①达成一致的地方。②需讨论的地方。③谈判目标达成的检讨。④最后的价格和让步评估。⑤最后的谈判策略和技巧。〔2〕签约前谈判目标的评估：谈判目标是一种目标体系。谈判者在制定谈判方案时，对商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付条件、商品检验、违约索赔、仲裁和不可抗力等各项交易条件，一般按照其可实现程度，把谈判的目标分成3个层次：理想目标、可接受目标和最低目标。在谈判进入签约阶段前应就各项交易条件谈判目标的实现情况作一下评估，明确哪些交易条件谈判目标实现的程度尚需争取。〔3〕成交时机的把握：成交实际的把握在很大程度上是一种掌握火候的艺术。在谈判的最后阶段，虽然双方经过讨价还价使得谈判内容涉及的每一个问题都取得了不少进展，交易已经趋向明朗，双方看到了谈判即将结束的希望，这往往是由于一方发出了成交信号。此时，另一方要善于捕捉这些信号，采取促成缔结协议的策略，有助于完成此次谈判；反之，如果没有抓住这些成交的信号，也许会功亏一篑，前功尽弃。〔1〕学生分小组，分为采购方与供给商以6～7人为一个小组比较适宜。〔2〕不同小组分别准备报价单、议价表、产品说明，以备议价。〔3〕确定议价时间和地点。〔4〕小组分工，讨论相关对策及分工等。〔5〕学习相关政策及谈判技巧，复习相关礼仪常识。【技能训练目标】锻炼提高学生的信息采集和捕捉有价值信息的能力，学会如何建立相关业务档案。【技能训练准备】技能训练活动一

建立相关业务档案训练

【技能训练步骤】

〔1〕制定调查表，对准备采购的商品进行市场信息调查。〔2〕准备组织学生到市场进行调研内容题目，并准备调研资料及分工。〔3〕建立价格信息档案，作价格比较分析表格等。〔4〕模拟建立供给商档案，假设局部供给商情况，组织学生进行认识和分析。其目的是锻炼学生的信息采集和捕捉有价值信息的能力，提高认识问题和分析问题的能力。同时了解议价的根本工作程序，学习养成良好的工作习惯，真正表达采购员工作要讲究细致、理性、善于分析，不打无准备之仗的工作特点。【技能训练活动建议】

在进行调研准备时，注意对学生资料准备情况的检查，对不完善的地方要让学生补充，对调研的企业和部门要提前进行大致的了解。【技能训练目标】提高学生观察与分析能力，通过市场调查掌握第一手资料，把握价格与产品的关系。【技能训练目标】

提高学生观察与分析能力，通过市场调查掌握第一手资料，把握价格与产品的关系。

实地观察训练哎！快来看！快来选啊！刚到的鲜虾！特价促销了啊！这是本公司刚推出的新式蒸汽熨斗！使用方便，价格低廉！【技能训练步骤】

〔1〕提出调查或观察的目标及要求。〔2〕制定检查市场调查表及相关准备，并分组进行调查。〔3〕组织对相关方面信息的采集和调查资料的整理。〔4〕学生以小组为单位将调查表汇总，作出调查分析，在全班交流。〔5〕组织全班对本次调查进行讨论，针对发现的问题进行总结。【技能训练本卷须知】

〔1〕到商场调查要遵纪守法，不得影响商场的经营活动，切勿在商场内打闹，服从管理。〔2〕懂礼貌，有秩序，如遇人盘问请组长解释清楚，不得与售货员发生争执。〔3〕不得损坏商场内的任何商品，市场调查结束后及时返回，注意平安。〔4〕教师注意亲自组织好，不要形成“放羊〞调查前提出相关的要求。〔5〕市场调查注意学生的文明礼貌教育，不要与商场发生不必要的纠纷。【技能训练活动建议】

1．提出调查要求以小组为单位，由组长负责，分别对局部超市商品和局部商场商品进行价格市场调查，调查后针对价格的情况写出调查分析。2．明确调查目的〔1〕首先了解市场，认识价格，加强实践。〔2〕学习什么是经营，从定价中了解经营的理念。〔3〕学习管理，用价格不同说明管理的手段差异。〔4〕配合教学，为理论学习奠定实践根底。【技能训练目标】

通过训练提高学生产品知识及业务水平，提高学生言语表达能力。

技能训练活动三产品说明与演示模拟训练【技能训练步骤】〔1〕学生自备小商品及相关产品资料，了解产品性能和功能，并与类似产品比较，进行产品说明与演示模拟训练准备，同时对价格提出评价及是否采购做出说明。〔2〕分小组进行现场模拟表演，介绍商品性能和提出价格，其他学生可质疑提问。〔3〕通过讨论和点评，使学生认识到采购前对产品知识充分准备对采购工作的重要性。〔4〕局部小资料介绍给予启示。【技能训练本卷须知】