培训报告课件

06一月2024培训报告开户医院上量：在医药产品营销市场，我们常常看到一些医药代表，某个产品在公司和经理的帮助下，也在医院代表经过千辛万苦、百般努力下终于将一个产品入药了。但是入药一个月了没有动静，二个月了也只消耗了几合，三个月了也没有进货。

这些问题的根本原因就是医药代表自身的原因。分析下来有如下几条：2一、医药代表对市场情况“一问三不知”你问他：同质产品有几个？同类产品有几个？销量比较的好有哪几个？这些产品的零售价是多少？促销政策是如何？促销活动一年有多少次？是什么性质的销售公司？是大包还是小包？是外企还是民营企业？科室主任跟这些产品的关系如何？医院院长跟这些产品的关系如何？等等。销量做得好的代表，他们会在产品还没有入药时，已经做好了摸底调查工作，做了再地道一点，就用MicrosoftExcel绘制成表格，进行数据分析后，制定出我们自己的一套“扬长避短”的销售政策，借助迎合市场部的战略方案和各种资源（刊物、礼品、大型活动），配套完成自己市场的营业推广活动，。“知己知彼，百战不殆”啊！3二、召开营业推广活动像一个局外人，对自己的产品支支吾吾说不清楚。在营业推广活动召开之前，要成为一个“最熟悉的陌生人”。“最熟悉的陌生人”就要是知道客户的姓名，虽然他不认识你，但是你认识他。这样他就会对你有好感，也缩短了你和客户的距离，加快启动陌生市场的进程。一个如果连自己产品都说不清楚，连客户姓都称呼不出来的医药代表，你怎么能让你客户对你有好感？没有好感又从何来谈接纳你、接纳你的产品呢？要让客户对你有第一印象的好感，你就要注重自己着装、仪表面容。你可以不漂亮，但不能不干净；你可以不潇洒，但不可以没礼貌。因此，第一次营业推广活动的成功与否，也决定了该市场今后能否真正做大做强4三、忽视客户，特别是忽视重点客户的个性化服务。一些代表认为，药已进了，会也开了，饭也吃了，礼品也发了，接下去就等上量了，于是医院高兴去就去，不高兴就不去，即使去也是走马观花看一看。这样做的结果肯定是“竹篮打水一场空”。为了巩固营业推广活动的良好效果，你必须要有个性化的客户服务。5（1）勤快。你必须天天去医院，而且是一大早去，客户上班之前就去。从“护士台”开始，每天一支口香糖，或者一份晨报，或者一罐豆浆，一个月下来，她们对你有了一个好印象，并会主动告诉了各位医生的性格脾气，以及他们之间的关系，甚至谁是“枪手”。同时，你的勤奋会加深客户对你的好感，而且话不要太多，送完一支笔笑一笑转身就离去，送完一本杂志或一份报纸，笑一笑就转身离去，不要去烦你的客户，喋喋不休地大说“帮帮忙！”6（2）发送短讯。从护士台获取“排班表”，在此基础上，对每天出诊的处方医，在他们出诊之前，也就是在上午7：45和下午1：15之前，发送一条简短的信息，起到提示作用。例如：“今天的张老师一定会有一个好心情！”“今天有雨，别忘了带好雨伞哦！”73）家访。对于销量比较大的医生，或者比较重要的人物，如门诊主任等，1一2周进行一次家访，备好水果等，时间在5—10分钟之间一个月坚持下来，二个月坚持下来……，你的产品不上量才怪！8虽然目前医院代表不能大张旗鼓地推广，但要学会用老黄牛的韧性、猴子的灵性、蚂蚁啃骨头的精神，以及“润物细无声”的方式，让你的产品“波浪式的前进”销量得到“螺旋式的上升”。9销售代表工作总结和计划培训10销售人员如何做总结和计划报告？汇报现状存在以下三点：

1）上月卖了多少货；2）完成了销售目标的百分之多少；3）下月准备卖多少？

老三样11业绩差的销售人员在汇报工作的同时，或是夸大困难，如一味地抱怨公司支持力度不够，没有做广告，没有做促销等；或是推诿责任——天气不好，竞品做促销了，进入淡季了，竞品推新产品等；或是表表决心——下个月争取或是一定要完成多少的销售目标。到了下个月汇报工作时，依然是老三样。业绩好的销售人员会以自豪的口吻较为详细地汇报工作，但同样缺乏深度。

12销售人员这样总结汇报工作的最大问题一、没有认真分析市场情况。销售人员要向汇报在自己的区域市场上的有用信息，包括市场状况、竞品、客户等，使公司管理人员了解、掌握各地市场的情况，从而指导销售人员做好下一步的工作。没有对公司的市场动作提供有价值的东西。

13二、没有认真总结成败得失没有正确地分析问题的原因，更没有提出解决问题的对策。业绩差的销售人员没有认真分析自己销售工作、市场运作、客户管理、政策执行等方面的问题与不足，也没有提出改进的思路与对策。业绩好的销售人员没有了好好总结自己的经验，给其它销售人员提供可借鉴的方法，让其它销售人员分享自己的成功。把个人的教训与经验，变成全体销售人员的财富。

销售人员给公司汇报工作情况，是销售人员的基本责任，好好地汇报工作也是销售人员的基本功。

14正确的汇报—端正的态度销售人员要汇报好工作，首先要对工作汇报的意义有个正确的认识。

15可口可乐公司的经典准则“过程做的好，结果自然好”每月的销售会议是了解市场和销售人员工作情况的重要途径。

16夸大困难，推诿责任汇报工作的过程，是一个工作总结的过程。销售人员向公司汇报工作：一方面可以干任何工作，只有总结才会提高，销售工作更是如此。判断一个业务员是否优秀的一个重要标准就是能否每月提交一份有深度的月工作总结报告。一方面也是业务员争取公司营销资源的工具17做好工作汇报，要做到三点一是认识工作汇报的价值；二是端正心态——积极或是消极的态度；三是掌握方法。

18工作汇报的价值争取公司营销资源的支持！

销售人员如何做一个有深度、有价值的工作汇报？

19完善的月工作总结报告包括内容：

1、销售情况总结：销售业绩和销售目标达成情况，要求既有详细数据，又有情况分析。

2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样安排的，要求简单明了。

203、市场情况总结分析

（1）市场价格现状：各级经销商的具体价格、促销、返利、利润都是多少；

（2）产品库存现状：各级医院的产品库存情况：数量、品种、日期；

（3）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构变化、重要的宣传促销活动、发展趋势等情况分析；

（4）市场评价：市场情况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。

（5）市场问题汇报：当月市场上存在什么需要公司协助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他需要公司支持的事项。

214、下月工作打算和安排：针对上个月的工作情况安排下一个月的工作。

5、自我工作评价：自己工作的得与失，对与错。22医药代表素质23讨论1，客户喜欢什么样的医药代表？2，优秀医药代表的成功因素？3，客户不喜欢的医药代表是什么样？24客户喜欢我们的原因1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成熟的人格主要表现在心理因素。

2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。

3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。

254．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。

5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。

6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。

267．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。9．敢于承诺：真正成功的销售代表喜欢做出公开承诺是因为知道这样做会得到上级更多的支持与资源，在成功者拿着闪亮的奖杯享受成功快乐时，那些讽刺他们不过是获得了更多帮助的人是地道的“事后诸葛亮”。2710．具奉献精神：像《与成功有约》中介绍的成**则一样，人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报。在生意场上，我们常见这种情形：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去。为什么?

原因当然较为复杂，但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。

28销售战场上的“败兵”

29１．不以推销为荣者这种营销员认为推销是求人办事，因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法，一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想：国际上众多的百万、千万富翁，不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖，不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们，是把推销工作当作一项事业来奋斗，甚至感到自傲——因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。

30２．忽视潜在客户者这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少，他们懒得开发潜在客户，甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯，一个商人立即电告公司：鞋子在这里没有市场；另一个商人则电告公司：尽快在这里宣传穿鞋子的好处，鞋子在这里有着巨大的潜在市场

31３．客观因素主义者这种推销员的特点是常常抱怨，总是把失败的原因归结为是客观因素造成的，如条件、对方、他人等，而从不认为自己存在一定的过错，不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多……

32４．信心信念不足者

这种推销员的毛病是容易气馁，没有坚韧不拔的毅力，往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”，仅凭一时的冲动，是无法成功的。做生意要对产品有信心，对自己有信心，对未来有信心。有这样一句名言：“人的意志可以发挥无限的力量，可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心，正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

33５．薪金依赖主义者这种推销员总是对公司提出各种各样的要求，老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的，于是动不动就向公司要条件，要求公司提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水，依赖于公司为自己做些什么，却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。34６．践诺意识淡薄者不少营销员虽然能说善道，但往往把话说过了头，昨天答应的事，今天就忘记了，极易让对方反感。从商者做人靠“诚”，否则人家会给你设好几层防线。在生意场上，我们常见这种情形：同样的地域，同样的市场环境，同样的产品，不同的人去推销，结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了，有的却怎么也推销不出去。为什么?

35７．脾气容易急躁者做推销最易浮躁，但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气，不怕输才能赢。苏轼曾讲：“慎重者始若怯，终必勇；轻发者始若勇，终必怯。”所以遇到困难时，要沉得住气，要多多分析原因、分析环境因素，寻找对策，不要过于急躁，任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上，你越是急于与客户成交，对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”，最后还是你失败。

36８．听不进反调者销售人网欢迎您的到来

这种推销员的毛病是自以为是，把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台，甚至勃然大怒。想一想，《警世通言》里的两句话：“言吾善者不足惜，道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白，善听批评者更高明。作为推销员，善于听公司领导、主管的意见，主动吸收这些意见，很重要。如果刚愎自用，最终是要吃亏的。

37９．心理学知识欠缺者推销成功的关键，在于推销员能否抓住顾客的心理，这就需要推销员懂得一些心理学知识，顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌，那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。本文来自销售人网

38１０．不屑做小事者这种推销员的毛病是好幻想，成天梦想干大生意赚大钱，而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶，必有大用，不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活，比如做终端宣传、同媒体打交道，还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事，必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事，很易使自己的信心受挫，还会缺乏根基。

39１１．养尊处优害怕吃苦者这种推销员害怕四处奔走，害怕风吹雨淋，害怕日晒雪寒，总之怕吃苦，经不起磨难。做生意其实很苦，人一旦进入生意圈就身不由己了。商场机遇刻不容缓，今日事一定得今日了结。马克思讲过人的异化，生意人一旦上了生意的战车，就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。能吃苦中苦，才能成为过硬的商人，正所谓“劳其筋骨，饿其体肤”，然后才“降其重任”!40医药代表禁忌二十一条41这是一份来自国外知名调查公司的统计

当前中国医生最反感之医药代表有以下二十一类：一、产品知识和业务不熟悉；

二、销售技巧不熟练；

三、不会讲解和讲不清楚；

四、90%的不会说话，缺乏自信；

五、超越权限承诺客户；

六、向客户提出过份要求；

七、报怨公司和上级；

八、贬低诋毁竞争对手；

九、作为不符合公司政策，不能展现公司文化；

十、时间管理不佳，拜访时间不适合；

42十一、干扰正常工作秩序，骚扰客户生活和休息；

十二、资源管理有问题，客户变成恶人；

十三、不诚信，缺乏职业道德；

十四、利用客户之间的特殊关系达到目的；

十五、搬弄是非，搅合客户的人际关系；

十六、不了解客户的个性和要求；

十七、利用强权施压，被迫僵局；

十八、不道德行为，不正当手段竞争；

十九、随意泄露和传言客户的隐私；

二十、公司内部各部门销售人员缺乏沟通；

二十一、没有站在客户的角度换位思考。43案例：客户假象分析—讨论当客户对你的产品贵时怎么处理？踏入医药销售行业已有两年,这期间见过的客户百百千千...有人和你一次成交,有人先拒绝后成交,有人"面上"成交月底却不见数字....对于后两者就出现了假象的嫌疑.作为销售人员,我们就应该炼就一双孙大圣的火眼金睛,能在当时分析出假象以想对策.下面就是发生在我今天协访过程中的经典例子,我带了一个新人员去拜访一个客户,我告诉了他这个医生的基本情况就叫他自己单独去拜访了,我在门外侯着.一会他出来了,我问他医生说了什么?他说:"那医生说我们的产品有点贵,一直在摇头,说有机会会用的".我问那业务员有没有和他讲产品贵的原因和优势?他说讲了,最后他出来那个医生还在那说有点贵有点贵....我再问他那你有没有说我们的政策和支持...新人回答44说:没有.看到这里,也许对于老业务员来讲第一个想到的是"假象"绝对是"假象"!!医生说有点贵有点贵后面一定有潜台词?对于有些医生来说,他的付出得不到相应的回报他是绝对不会轻易付出的.相比之下,如果当时这个新业务员能把该传达的东西都传达到,产品知识,学术支持,售后服务,产品"附加值"...这些都能让医生一次了解到,想必刚才那个医生就不会说有点贵有点贵了...所以在我们日常拜访中应时刻保持高度机紧状态,随时发现客户所需,及时给予信心或满足...这样我们的业务量自然会平稳上升....45激励今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人，都是在明天晚上死掉的，见不到后天的太阳，如果你希望成功的话，那你每天要非常的努力，活好今天，你才能度到明天，过了明天你才能见到后天的太阳46临床药品销售分析47前言作为一个专业的医药代表怎样才能达到促销目的，做好医生的工作，完成销售指标呢？首先我们要有一个目标，我们要对成功许下承诺，这个承诺就是:我们必须说服我们的医生开处方！继续开处方！开更多的处方！然而我们要说服医生多开我们的药，与自己的产品与专业有充分的了解是必不可少的，但这还是远远不够。

48我们还应该了解医生的个性和受教育的情况，同时了解他的医学背景﹑医学经验﹑专业类型，还要了解他的生活方式﹑休闲等等，你了解医生的个人情况越多越好，因为医生开一个处方就是一次选择。首先有一个病人使他有一个明确的需要，然后在思想上经过思考与权衡（这个思考与权衡就受推动力与反对力的控制），然后下决定，这才完成了药品的真正销售过程。

49我们可以大体将医生分为四种类型：第一种为极端敌意型。医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公司也明确反对，他不开你的处方。

50第二种中立型。不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。

51第三种支持型医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该产品的处方。

52第四种极端支持型医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传你的产品。

53对于医药代表来说无论哪种医生，无论怎样开展工作都必须说服未开处方或开处方少的医生开处方﹑多开处方，对那些支持型的医生我们还必须说服他们巩固目前的处方量，还要增加处方量﹑同时要获得他的明确行动及发挥他的影响力。

54我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响，当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的；当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药；当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？

55推动力即医生的需要。我们只有增加推动力才能增加医生开处方的量，推动力受以下几个方面的影响:56推动力分析1．喜欢：医生对已建立的产品﹑医药代表﹑公司的关系感到珍惜，每个医生都有个人的偏好及用药习惯。

2．利益:医生寻找利益性。医生也是人，他要生活，而且要过好，目前医生的工资不高，所以对利益有较普遍的需要。

3．方便：这个方便包含两个方面，首先是医生开处方方便，另一个方便是病人使用及取药方便。

574．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，多数医生，特别是中青年医生对新药﹑新的用法﹑新的剂型﹑新的用途有强烈的使用欲望。

5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心。每个医生都想成为一个受人尊敬的好医生，这就要求你的产品能帮他将病人的病治好，而且要比其它的药物优秀。同时也需要你及你的公司帮助他在同行中树立被人尊重的地位，从与你交往中得到尊重等等。

6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故，因为这会使他身败名裂。所以在使用药物时首先考虑的是是否安全﹑是否会出现不良反应，而对疗效却可以放在第二位。安全感的另一个