销售培训资料31544课件

什么是销售？目录1销售目标-潜在客户2接近客户的技巧3识别客户利益点4如何做好产品说明5成交6什么是销售?销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品包括:1）有形的商品2）无形的服务满足客户特定的需求是指:

1）客户特定的欲望被满足

2）客户特定的问题被解决

客户：特定的需求商品：提供的利益满足购买销售目标-潜在客户销售目标—寻找潜在客户寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁?谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户!潜在客户具备有“用的着”“买得起”两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。销售目标--寻找潜在客户找出潜在客户方法1、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：对所有客户的情况进行初步了解、然后进行前期筛选。3、您的资源：产品知识、产品卖点、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅助器材。调查潜在客户的资料您的目标:终极目标和阶段目标。如：更充分了解商品的销售区域状况、了解客户行业状况、了解客户使用状况、了解竞争状况、把握潜力信息、订出客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；潜在客户的分类管理从您认识的人中发掘（朋友、同学、同事、亲戚等）；展开商业联系；结识像您一样的销售人员；让自己作为消费者的经历增值；从短暂的渴求周期获利；利用公司提供的客户名单；把握技术进步的潮流；阅读报纸杂志，关注活跃度高的商品及商家；了解产品服务及技术人员；扫街拜访参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象销售目标--找出潜在客户的渠道依客户的重要性分类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。销售目标---潜在的客户分类管理2销售目标

---潜在客户

“MAN”原则的分类管理3

M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；

M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；

M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；

m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；

m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；

M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；

m+a+n：非客户，停止接触。

购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m（无）a（无）n（无）接近客户的技巧接近客户的技巧--如何有效地接近1、明确您的目的及主题引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。2、选择接近客户的方式：

A.直接拜访；B.连锁介绍法；C.接收前任销售人员的客户资料；

D.用心耕耘您的客户；E.直邮（DM）；F.销售信函；

H.电话；I.展示会；J.扩大您的人际关系3、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的“心防”、销售商品前，先销售自己。预约与关键人士会面的时间；直接信函的跟进；直接信函前的提示。对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。电话一般在下列三种时机下使用：接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（1）专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1、准备的技巧：潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。2、电话接通后的技巧；3、引起兴趣的技巧；4、诉说电话拜访理由的技巧；5、结束电话的技巧。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（2）要避免的习惯切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。切勿在电话里分析市场大事。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（3）要做的准备打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。要如何准备呢？所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。将所有打电话时要用的文具准备妥当。在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。订立一个工作时间表。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（4）说话的态度要慢，口齿清楚、清晰。要慢慢练习出一种风格。要热情。说话要充满笑意。打电话的时间是正规的工作时间。摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（5）闯过对方秘书关打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会……”如何闯过秘书这一关呢？说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（6）电话应对技巧请记住以下要点：对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。这是尊敬自己肯定自己的方法。强调自己的公司。客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧！礼貌上向对方要求批准会谈的时间。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（7）等待对方答复……有时候，也可以配合信函销售。预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过72小时客户会淡忘的。当然，有时会遇到阻碍。其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（8）“接近”的自我反省没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近；我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近频率与品质；我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受；我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出；我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。接近客户的技巧—电话接近客户的技巧（9）撰写销售信函的主要技巧有三点：要简洁、有重点；要引起客户的兴趣及好奇心；不要过于表露希望拜访客户的迫切心。接近客户的技巧—使用信函接近客户的技巧直接拜访有二种形态：一:为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。二:是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。接近客户的技巧—直接拜访客户的技巧（1）扫街的目的成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。接近客户的技巧—直接拜访客户的技巧（2）完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型：第一个类型：成熟客户。归类于一个月内可能产生购买行为的准客户；第二个类型：有望客户。指三个月内可能会购买的准客户。第三个类型：潜在客户。潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。接近客户的技巧—直接拜访客户的技巧（3）扫街的技巧1、面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。2、面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。3、会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结束谈话后告辞的技巧。接近客户的技巧—直接拜访客户的技巧（4）专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下： 步骤1：称呼对方的名； 步骤2：自我介绍； 步骤3：感谢对方的接见； 步骤4：寒喧； 步骤5：表达拜访的理由； 步骤6：讲赞美及询问。接近客户的技巧—初次面对客户接近步骤立即引起潜在客户注意的五种方法：（1）别出心裁的名片（2）请教客户的意见（3）迅速提出客户能获得哪些重大利益（4）告诉潜在客户一些有用的信息（5）提出能协助解决潜在客户面临的问题接近客户的技巧—初次面对客户接近步骤立即获得他的好感成功的穿着肢体语言微笑问候握手注意客户的情绪记住客户的名字和称谓让您的客户有优越感替客户解决问题利用小赠品赢得潜在客户的好感接近客户的技巧—面对初次客户接近步骤进入主题的时机进入销售主题的最好时机是：您已经把自己销售出去了；客户对您已经撤除戒心。

接近客户的技巧—切入销售主题的技巧购买心理的七个阶段步骤1：引起注意。 例：有这回事！以前从没听说过。步骤2：发生兴趣。

例：真能这么快？它能分页、装订一次完成？步骤3：产生联想。

例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。步骤4：激起欲望。

例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。步骤5：比较。

例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤6：下决心。

例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的

效率，我应该买下它。步骤7：引起注意。

例：今天总算不虚此行！接近客户的技巧—切入销售主题的技巧开场白技巧由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。接近客户的技巧—切入销售主题的技巧识别客户的利益点识别客户的利益点—将特性转换成利益的技巧我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下：步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；步骤3：介绍产品的特性(说明产品的及特点)；步骤4：介绍产品的优点(说明功能及特点的优点)；步骤5：介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求)。您可从九个方面了解一般人购买商品的理由：1、商品给他的整体印象；2、成长欲、成功欲；3、安全、安心；4、人际关系；5、便利；6、系统化；7、兴趣、嗜好；8、价格；9、服务。

识别客户的利益点—为客户寻找购买的理由如何做好产品说明如何做好产品说明—什么是产品说明产品说明的目的提醒客户对现状问题点的重视。让客户了解能获得那些改善。让客户产生想要的欲望。让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。

成功产品说明的特征能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。能让客户相信您能做到您所说的。让客户感受到您的热诚，并站在客户的立场帮客户解决问题。如何做好产品说明—产品说明的技巧产品说明的二个原则原则1：遵循“特性→优点→特殊利益”的陈述原则。

原则2： 遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的 对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益” 的陈述顺序。如何做好产品说明—产品说明的技巧产品说明的步骤步骤①：开场白。步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。步骤⑤：异议处理。步骤⑥：要求订单。其它注意点维持良好的产品说明气氛；选择恰当的时机做产品说明；产品说明中不要逞能与客户辩论；预先想好销售商谈；运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助物。如何做好产品说明—产品说明的技巧如何做好产品说明—三段论法1、事实陈述：所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。2、解释说明：经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解。3、客户利益：接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释。如何做好产品说—图片讲解法用图片去介绍产品，其好处在于：1、给客户留下深刻印象2、增加客户参与感3、让客户容易明白4、吸引客户注意力

成交在我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成协议的。成交的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货交易。成交--时机与准则达成协议的时机我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。其购买的信号有：语言信号动作信号表情信号1、正确认识失败。2、友好地与顾客告辞。当您费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，怎样与顾客告辞也是需要注意的。成交—未达成交易的注意事项启发式销售的途径有：量大优惠建议购买相关产品建议购买足够量的产品建议购买新产品建议购买高档产品成交—启发式销售的运用专业销售人员的五个必备条件正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；

好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；

自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。如何提升销售业绩之执行篇一

跟踪客户如何更加有效率，基于你是用什么记录你的客户资料的？从销售人员记录客户数据的方式就可以判断联系客户，跟踪客户的效率。为什么?

我们来看几种常见的数据记录方式：A公司利用自己的通讯本来记录客户数据、

B公司利用Excel表格来记录数据、

C公司利用客户管理软件来记录数据。我们再来看看，一个新品的上市，三个公司如何通知新老客户：A公司销售人员通过通讯本上的信息，对一条条数据判断，是否应该和这个客户推荐我们的新品呢？找到合适的推荐对象就给这个客户打电话，但是效率非常低，也可能错过了真正需求的客户。B公司销售人员打开各自的Excel表格，复制、粘贴一些邮件地址，给客户发送邮件，并对自己重点客户，做电话访问。C公司销售人员登陆自己的CRM，触动群发工具，群发手机短信息、群发邮件、群发传真。等待客户对新品上市的回复，做到一个不漏地通知。您可以判断一下，哪个公司的效率更高？如何提升销售业绩之执行篇二

追踪客户的投诉往往被忽略，客户投诉的解决，客户满意吗？客户服务满意度是实现客户重复消费的推动力。不妥善处理客户抱怨的企业会丧失比所想象的还多的客户，有研究表明，平均而言，一个不满意的客户会将自己的不满分别传达给另外11人，而他们每个人又会将这种不满意传达给另外的55人，大多数的企业都由这种糟糕的广告效应而受损。如果不处理积累很多的客户抱怨，最终是自取灭亡。

客户投诉是危机，但松下幸之助曾经说：“客户的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。”每处理好一次客户投诉和抱怨，实际上为促进优化服务质量提供数据，也是巩固客户关系的好机会。

管理人员应该注重客户投诉、客户抱怨的记录，跟踪投诉的处理过程，并进行投诉的处理满意度调查等。历史资料最为重要，这些信息需要让服务部门和客户经理共享。如何提升销售业绩之执行篇三

经常联系客户如何保证有效？常见的联系方式包括：1)在互联网上与客户沟通，成本最低效率最高。

根据客户的需求，有针对性地发送邮件、短信等，可促进企业与客户之间的沟通，在一些节日或者客户的生日的时候，对客户进行关怀，虽然是商业气息比较浓的情感联系，但是从客户角度看来，符合每个人希望被他人关注的心理需求。

通过互联网的方式联系，可能是最有效的、低成本的方式，但是这基于你需要一套管理和沟通工具，例如：在线的客户管理软件。2)俱乐部、会员的方式。

俱乐部会员的方式可能更加能够粘着客户，相对来说，客户成为自己的会员，当然能享受到会员的增值服务。

3)有规律的客户回访。

有规律的客户回访，是一个主动倾听客户抱怨的一种方式，如果对方没有抱怨，也能使企业能够了解到客户新的需求，也能使客户感觉到自己在被关怀之列。

大部分的时间是企业的销售人员和客户保持一种联系，这种联系仅仅能够定义为销售人员和客户的日常联系，当然这种联系是不可缺少的，但是中小企业的老板们很可能忽略了以企业的名义和客户联系，从而建立更紧密的企业与客户之间的信任关系。如何提升销售业绩之执行篇四

项目实施效果和客户要求总是有距离？项目的对内沟通和对外沟通都是问题！项目管理内部沟通最忌单向，老总说得总是对的，实施者听的时候唯唯喏喏，执行起来却大打折扣；项目经理把任务布置下去，就认为下属已经听懂，没有对过程进行监控，这些都可能造成相互抱怨，管理者却不能辨别问题所在，责任不清，“项目单”成为书面形式，但却带来的是官僚主义，项目实施速度往往被几个签字拖延时间。

用开项目会议的方式获得项目信息进展，虽然有效，但沟通不及时，耗费时间。用辅助的客户管理、项目管理工具，结合项目会议，是最好的项目沟通和推进方式。

利用客户管理、项目管理软件能够监控项目进展，项目的每一个推进。它能够把项目组成员对参与项目的不同协作单位的每一次沟通都记录下来。实现信息共享，是项目实施最基础的一步，这为管理者了解和控制每个项目、每个环节的进展提供数据。如何提升销售业绩之执行篇五

利用互联网工具来提升业绩！互联网是销售团队提升业绩最好的工具，不仅体现在查找潜在客户信息、宣传公司网站上。

广告在互联网：

按点击付费的互联网广告方式可能是目前最有效的广告方式之一，中小企业可以随时控制费用，并通过网络获得更多的销售机会。沟通在互联网：

完整记录客户的QQ、MSN，我们可以群发信息，包括在互联网上群发手机短信息等，通过互联网交流，成本更低，效率更高！管理在互联网：

在线的销售管理软件是按照企业的使用人数和时间来支付低额固定费用的新的软件应用方式，这种服务不需要企业事先搭建硬件和软件环境，通过登陆互联网账号即可马上使用。比如：XTools、Salesforce等。交易在互联网：

多多利用网上支付工具，包括开启电子商务支付的途径，让客户能够支付顺利和容易。

如何提升销售业绩之执行篇六

如何让你的销售人员电话销售更加有效？可能90%的销售行为都会从电话沟通开始，如何做到电话沟通有效呢？1)写出电话开发客户时说些什么？记住这些内容，不断练习，直到这些话听起来自然和轻松。2)写出客户可能提出的问题，并且整理成为标准的回答文档，发给每一个销售人员，熟记和流利表达出来。3)在语言表达上，一定是让人觉得产品是可信的；销售人员是专家。建议提及到满意客户的客户感受，向客户传递有关公司的竞争优势，并多次提及企业处于市场主导地位的宣传语。总之需要字斟句酌。4)对客户数据的有效整理，最好利用低成本的在线的销售管理工具（在线CRM）来分类管理所有客户数据。5)做好销售人员电话跟踪的各种数据统计，以便于跟踪有效性。如何提升销售业绩之控制篇一

如何防止大客户叛离？目前大的集团企业都开通了VIP服务，来提高大客户的满意程度，所以提高大客户的满意度，是防止大客户叛离的有效手段。这些手段包括：1)

优先向大客户供货。

2)

向大客户提前供应新产品。

3)

关注大客户的动态。

4)

企业领导访问大客户。

5)

经常征求大客户的意见。

6)

更加慎重处理大客户投诉。建立客户尤其是大客户的客户数据管理机制尤为重要，比如：我们需要知道公司历史以来，为大客户作了些什么一对一的服务，销售人员需要按照之前的历史情况处理客户要求。如果没有这些记录，会降低大客户的满意度。

由于竞争对手的存在，客户很可能在签单的前期，却签约了竞争对手。

竞争对手的进攻主要表现在：利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务，利用强大的宣传推广攻势，利用商业贿赂等等各种竞争手段赢得客户。但是最终原因还是由于管理者没有盯紧这些“热点”，造成有可能“销售人员”松懈，竞争者乘虚而入了。我们需要对“热点客户”进行特别管理，但是热点又因为时间、事件的变化，热点需要定期调整，销售管理者需要对“热点”的客户特别关注，抓住重点，并且不断修正“热点”，过滤“热点”，降低客户跟踪过程“非热点”客户引起的“噪音”，才能促使“煮熟的鸭子”不会飞掉。如何提升销售业绩之控制篇二

眼看就要签单的客户，听说又有变化了？销售人员时间的自我管理包括：1)

设定销售工作目标，确定它们的优先次序。做好工作计划，每天要做的事，列出一张清单。

2)

对客户的拜访及事务处理要设定优先顺序。对客户跟踪的自我管理：

1)

挑出当期最有可能产生签约或付款的客户。

2)

对大客户保持一定频度的回访，特别是生日或有关纪念日的问候。

3)

记录每次销售跟踪，包括对客户的承诺，回访时间，客户的反馈。根据每次跟踪情况直接确定下次跟踪的时间和目标。

4)

把大单跟踪拆分成阶段，通过销售机会方式跟踪，分析机会在某阶段的停留时间。解决这个问题，必须选择一个销售人员容易上手的管理工具，促使销售人员喜欢用这个“专署助理”来辅助管理好自己的时间、管理好跟踪客户的历史信息、任务和日程。如果没有管理工具，管理者也很难督促销售人员实现自我管理。如何提升销售业绩之控制篇三

销售人员对自己的管理往往比较随意，有时候分不清事情的轻重缓急，没有把主要的时间放在主要的事情上。

销售人员总是很乐观很兴奋地告诉老板，“我又找到一个潜在客户”。但实际上，少数的销售机会可能最终能够形成交易。管理者需要“火眼睛睛”来判别什么是最有价值的销售机会；管理者需要对销售人员进行指导，辅助解决跟踪过程的棘手问题；管理者需要指导销售人员分配时间，把精力投入最可能成交的销售机会中。建议不妨让销售人员把机会都列出来，记录到销售管理软件中，进行跟踪和判别。把“销售机会”划分不同的阶段，比如：前期跟踪、方案提供、报价、竞标等，并查看销售机会停滞的时间长短，促使销售人员调整跟踪客户的频率，努力把机会推进到下一个阶段；可能也会促使销售人员判断，放弃一些销售机会；另外，对销售机会的统计可以预测到下一期的销售额等。如何提升销售业绩之控制篇四

我的公司销售机会太多，如何管理？如何提升销售业绩之反馈篇一

您知道您的销售人员平均每天能拜访多少新客户？多少老客户？让销售人员拜访更多的客户！这是每个老板都想做到的，但是拜访多少才是“多”呢？我们必须对自己的团队对潜在客户拓展工作进行跟踪，让他们记录一下自己多少个对外电话呼叫产生多少个有价值的潜在客户，他们平均要与多少客户联系之后才会有一家客户与他们面谈，他们进行多少次销售访问（包括电话与直接访问）和提出多少个建议后他们才能完成一次销售，通过收集这些数据，你就能够开始确定哪些人，哪个团队拓展潜在客户的成功率高，通过确定最佳的拓展者，来树立榜样，并知道每天访问多少客户为合理。这些结果都必须依靠数据，有的公司会用到Excel表格来统计，有的公司会建立CRM系统得到更全面的数据。经理人员需要开发出一套最有效的电话销售语言或技巧！并要求销售人员记住这些内容，不断微笑着练习，并使沟通过程变得更加自然和放松！如何提升销售业绩之反馈篇二

哪种市场影响效果最好？分析和统计销售机会和客户来源，你能发现哪种手段影响市场更加有效，从而制定市场投入的比例以及竞争策略等。销售机会或者成交客户的来源分析可以让我们找到更有效的途径影响客户。成交客户的特征分析可以让我们更加精准寻找到我们的目标客户，比如行业特征、规模特征等，同时，我们可以核算出我们花费了多少成本获得一个成功有效的客户等。但是客户数据分散在每个销售人员手上的时候，这些有用的分析很难进行下去，我们需要科学的方式（应用软件工具）快速得到统计报表，实际上，当客户还是潜在客户的时候，我们就应该把客户的来源等基本情况记录在案。怎么说呢？每一分钱都花在刀刃上是要依靠数据的。如何提升销售业绩之反馈篇三

分析和统计销售机会的阶段转化率销售管理者可以通过查看每个员工对销售机会转化为销售业绩的比例，找到最优秀的销售模范。管理者把销售机会划分为若干阶段，查看每个阶段推进的转化率，如果过低，可以提示销售人员在这个阶段应该注意哪些问题，需要哪些改进。如果很高，那就是一个信号，表明销售人员在这个阶段做得不错，可能有一些值得大家共享的好方法。这种转化率可以清楚看到：销售人员对机会的成单性把握程度，比如：有些销售人员机会很多，但跟进，推进阶段的销售机会比较少，另外一种销售人员虽然持续推进不多的几个销售机会，但是推进非常有效，销售管理者可以从里面总结出些什么！如何提升销售业绩之反馈篇四

如何找到我的休眠客户，我的重点客户在哪？在公司接触过的客户中，掩藏着一些未激活的潜在客户，当公司新的服务或者产品出现时，就是找出这些休眠客户的时候！一开始，我们就需要对这一类的客户做一些基本的标记，以便于时机成熟时唤起客户的需求。很多的管理者知道维护重点客户的重要，却不知道哪些是自己的重点客户，或者，这些重点客户仍然与普通客户一样被同等对待，公司管理人员并没有意识到这隐藏的问题。有可能这些重点客户仅通过销售人员和他们的个人关系维系着。有理论说明，80%的营业额来自20%的客户，我们需要找出这些20%的客户，并把这些客户标记成为“VIP”。销售管理软件可以辅助管理者和销售人员找到重点并跟进他们。如何提升销售业绩之理论篇一

销售管理理论：木桶原理一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不取决于木桶上那块最长的木板，而是取决于最短的那块木板。要想使木桶多盛水，需要弥补木桶上最短的那块木板。有很多老板说：“我目前的销售情况不乐观，好像到处都是问题，我不知道如何改善？”遇到这种情况，还需要最先弥补“木桶”中最短的那块，因为那块“木板”大大降低了整个团队的销售能力。我们可以尝试问问自己发现那块“短的木块”，举几个例子：

1)

你了解自己最强的竞争对手产品和他们成功发展客户的经验吗？

2)

是否有更加有效的方式（模式）替代目前的做法？

3)

销售人员销售自己的产品过程，有没有把自己独特的竞争优势和价值传达给客户？

我们应该列出更多的问题，如果你把团队整个销售过程都透明化，找到问题并不那么难。如何提升销售业绩之理论篇二

销售管理理论：精细化管理精细化管理是管理学所倡导的，对于销售的精细化管理可以从几方面考虑：1)

对于人的管理精细化

精细化地规范销售人员的言行，把销售流程标准化、把销售语言标准化、把服务标准化这些都是精细化管理的体现。2)

对于数据管理的精细化

如果没有信息化手段，任何的精细化管理可能都无从下手，数据来自于信息化软件。销售的精细化管理离不开销售管理软件（客户管理软件）的统计。企业领导必须认识到企业数据记录和积累的重要，这些都是精细化分析、精细化管理的基础。3)

全员精细化

销售人员自己对自己的精细化管理，表现在对自己的日程、任务的安排，对客户的拜访上，管理者需要通过精细化管理发挥销售人员的能动性，积极性和自身的潜力。

明确、准确、精确必将成为管理者孜孜以求的三级跳。如何提升销售业绩之理论篇三

销售管理理论：长尾理论