保额销售课件

平安福线上线下一起来——保额销售训练浙分销企部2016年4月1大家好保额销售训练线上“足额保障，留爱不留债”线下“保额销售法”训练线上微信：从7080人群剖析，责任高峰期压力巨大，应该正确建立足额保障，合理运用保额销售法，留爱不留债。线下训练：通过了解保额销售的意义，学习其意方法及运用，强化保额销售法在平安福产品销售中的训练2大家好什么是保额销售？一张计算表？一段话术？

一个原则？一种方法？一种技巧？一种理念？3大家好保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保；保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯；

什么是保额销售？4大家好保额销售的意义—客户客户平均保额大概是多少？向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？客户发生寿险理赔金额是多少？销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？请思考几个问题？5大家好保额销售的意义—业务员销售方法：学会说明并计算解释保额让六个月以上的业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍；只要经过半天的培训与演练，每个人都可以学会与运用；保额销售不是简单的大单销售，是让客户多一种选择，因此与每个客户都可以分享；销售理念：突出爱与责任，强化利他性和责任感从讲保费到讲保额；从讲自己到讲客户;从讲产品到讲需求；销售习惯：分析保额，加保和转介绍养成对客户作保额分析习惯，养成站在客户的角度思考的习惯从业信念：理解寿功，正确理解高佣金，更心安理得让新人理解寿险的意义和功用；让新人养成好的销售习惯；让新人提升销售信心；帮助新人正确理解高佣金产品；6大家好保额销售的意义—公司带来FYP带来NBEV带来人力增长形成不可替代、不可复制的核心竞争力7大家好保额销售在平安福销售过程中的运用理念导入保险三原则算保额缺口产品介绍1、以2个理赔故事+2张图诠释寿险功能与意义：爱与责任、应急现金准备2、讲解购买保险的三优先原则：一家之主优先原则、自下而上原则、双十原则3、计算需求的保额缺口：保障检视表4、升级版平安福十全十美太阳图讲解8大家好让我们再次走进保额销售，用专业为自己、为客户送上全面的保障！9大家好是指业务员使用专项工具，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保的销售方法。同时为更好理解保额销售法，必须明确：

1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。保额销售法10大家好理论保额=购买保额+债务–存款–已有保障利弊全面考虑客户实际情况专业保额需求分析针对已达到财务自由的高端客户不适用方法：工具表计算法使用《保障需求简单分析表》计算保额缺口11大家好计算保额和缺口1．您的年龄是

岁，按照我们国家的政策，您正常应该是＿＿岁，退休，这样离您退休还有

年。您目前每月家庭生活支出是＿＿元。

2．我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入

元，银行按

％利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满

年。

3．您现在每个月家庭支出是

元，是10元的

倍，所以要想每个月能从银行拿

元，存入银行的本金也应该是

元的

倍，即

万元。

这就是您的家庭基本生活保障

12大家好计算保额和缺口

4．确认：也就是说，您存入银行＿＿元，可以每月领取＿＿元，一直领取＿＿年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的家庭需要这样的保障。

13大家好保障需求分析表亮点1：简化了复利计算，也当下低利率和低率下行预期结合

亮点2：保留原版的设计理念，但更清晰明了

亮点3：画面温馨，表达和传递家庭责任14大家好二、如何使用工具并计算保额？《保障需求简单分析表》正面2010200100502023015大家好二、如何使用工具并计算保额？《保障需求简单分析表》反面2302050100102016大家好业务员：从刚才我们说到的平安2014年理赔报告可以看出，2014年前十大身故理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅37.6岁；前十大重疾理赔案件，被保险人出险的平均年龄仅38.2岁，此部分人群为正值中壮年期，是家庭收入的主要来源，所以保障要足够，以避免家庭财务面临收不抵支的困境。保额销售面谈导入关键句17大家好业务员：保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买的保额是否足够的问题。针对于每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算你现在立刻问我，也不能给到你一个立刻的答复。保额销售面谈导入关键句18大家好业务员：我们现在有一个专业又便捷的保障需求分析工具，

也就是《保障需求简单分析表》，就像裁缝量体裁衣一样，需要您配合一下。这个数据一定要准确、真实，你放心，作为理财顾问，所有的一切资料我们都会保密的，那我们现在开始吧！保额销售面谈导入关键句19大家好1、您每年需负担家庭的生活费为（）元这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养子女等等；

引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少

年？如果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？2、家庭需要您照顾的年期至少（）年资料收集关键句主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？3、您目前的按揭及债务情况为（）元20大家好这里的保障额度主要是指个人寿险保障。5、您已拥有的保障额度为（）万元资料收集关键句4、您目前的银行存款（）万元；要点：引导客户的问题是，您目前银行有定期存款吗？21大家好业务员：张先生，您目前每年所需负担的家庭生活费是100000元，您的儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年，，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已储备50万，购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是230万元。保额需求分析表讲解关键句22大家好业务员：我们一起来看一下，也就是说如果您现在有230万元的现金或价值230万元的保障。万一有风险发生，能够保证立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质，家人可以从里面取出每年10万元的生活费，一直到20年后，孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。保额需求分析表讲解关键句23大家好客户：这么多保险，需要买多少钱呢？业务员：按照您目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？客户：每个月大概1000元/3000元吧。业务员：每个月1000元，我不知道能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下经济情况，我会为您做两份建议书，一份是按照您可支出保费来做计划，一个是按照您所需要的保额来做计划。好吗？客户：可以。

保额需求分析表讲解关键句24大家好1、保额解释完以后，提问：要解决您的家庭保障需要，按您目前经济状况，您每月可拨出多少钱来作这个保险计划呢？透过这个问题了解客户对买保险的大致预算多少？2、向客户解释回去后会制作2份建议书，一种是按客户可支出的保费额度作计划、一种是按其所需要的保障缺口做计划。这样，下次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见，是一次性把保额买足，解决后顾之忧？还是一步步来，先解决一部分？保额计算及解释注意事项25大家