加盟商管理体系通领代理商对销商管控制度

通领科技经销商管控制度报告主题通领经销商是谁？

我们要发展多少个经销商？

怎样发展适合通领产品分销的经销商？经销商发展需要配置什么样的团队和工具？

经销商发展的业务过程如何控制？定义通领经销商经销商发展目标经销商发展策略团队组织及物流工具配置经销商管控体系目录定义通领经销商经销商发展目标经销商发展策略团队组织及物流工具配置经销商管控体系目录

分销渠道是指产品或服务从生产端向消费端转移过程中，所经过的各中间环节联结而成的产品流转路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、经销商、分销商、零售终端、中介机构等。分销渠道通领经销商是通领产品分销过程之中最重要的环节！市场定位以独有的核心技术，占据国内中高端市场。注：仅依品牌综合力高中低进行排序，不包括品类或产品销量。消费力市场地位低端品牌中端品牌高端品牌通领市场定位消费者通领分销渠道零售终端分销商压缩经销商代理商厂家传统产品分销渠道消费者经销商(零售终端)地区代理商通领通领产品分销渠道移动式插座分销渠道建材综合市场代表：灯具市场、建材批发市场；定位：中高端，以飞利浦等兼做灯具的品牌为主；占比：销售占比10%左右。传统渠道：五金店/五金批发市场代表：五金店/五金批发市场；定位：中

低端，以公牛和杂牌为主；占比：销售占比超过60%。现代渠道代表：大卖场、家居零售卖场、中小商超；定位：各系统不同，公牛仍是主力；飞利浦其次，航嘉、突破、海锚、英特曼皆有；占比：销售占比超过10%。关联渠道代表：家电卖场、数码广场、电器店；定位：以公牛、OEM和杂牌为主；占比：销售占比不超过5%。代表：各种品牌齐全；定位：线上产品价格远高于线下，群体为中高端或年轻的消费者；功能是工程核心竞争要素；占比：销售占比10%左右。团购及电子商务总体市场容量：整体市场100亿左右销售额，近20%增长速度。固定式插座市场最大的销售渠道为工程渠道与建材综合市场，份额各占35%；其次是五金批发市场与家居零售卖场；工程渠道和建材综合市场是最主要的销售渠道！各渠道销量份额各渠道份额占比（数据来源：某品牌年会数据）*因统计原因：五金批发市场包含五金店固定式插座分销渠道通领产品经销商渠道类型中高层次类别客户经销商选择渠道类型中低端层次客户消费群体：新装修的个人业主、工装等；消费定位：与装饰公司定位有关；关注核心点：产品差异化功能表现、推广支持；销售额预估：30万/年·家（插座类产品）；价格敏感度：非常不敏感，整套购买；推广支持：培训、产品应用手册；销售品类：固定为主，移动为辅，“固”带“移”；经销商类型分析装饰公司（连锁&非连锁）区域市场启动及快速发展的一面红旗！消费群体：房地产商、建筑公司、设计院等；消费定位：物业定位和使用属性相关；关注核心点：产品差异化功能表现、社会关系资源；销售额预估：单值大（插座类产品）；价格敏感度：敏感高，但诉求差异将产生高溢价；推广支持：行业论坛、专业协会等；销售品类：基本是固定式产品。经销商类型分析工程项目区域市场启动及快速发展的一面红旗！消费群体：学校、医院、连锁超市等用电安全要求高的单位、以及共同兴趣的社交群体拼购；关注核心点：产品差异化功能表现、社会关系资源；销售额预估：单值较大（插座类产品）；价格敏感度：敏感高，但诉求差异将产生高溢价；推广支持：网络论坛、会议及线下聚会活动等；销售品类：移动式产品为主，固定式为辅。经销商类型分析团购消费群体：工程单位、装饰公司、零售等；消费定位：区域消费力及整体市场定位相关；关注核心点：品牌、利润、推广支持；销售额预估：20-100万/年（插座类产品）；价格敏感度：与单个市场定位密切关联；推广支持：非常关注，希望厂家提供协销支持；销售品类：固定为主，移动为辅，“固”带“移”；经销商类型分析建筑电器/建材/灯饰灯具/五金批发市场客户目标群体：集中在专业市场或一条街；选择标准：必备当地优势社会资源；消费定位：与当地市场消费力有关；关注核心点：产品比较优势、品牌、区域保护；销售额预估：30万/年（固定式+移动式）推广支持：希望代理商提供协销支持。县区市场客户经销商类型分析选择对象：中高档社区周边，非连锁、覆盖社区目标消费群体就近购买的便利店；消费群体：（中高档）社区住户（注意出租率）；消费价格：价格敏感度不高，比较容易接受新事物；关注核心点：销售利润、价格、品牌、品质；困难点：经营品类杂，店铺空间非常紧张；突破点：产品比较优势、推广支持。社区便利店经销商类型分析目标群体：中高端婴童店、中高端数码品牌经销商；消费群体：婴幼童家长、电玩网游发烧友；消费力：消费力强，价格不敏感；消费定位：安全最重要，好马好鞍；关注核心点：销售利润、推广支持；渠道成熟度：空白市场，充分引导；母婴连锁店/数码电脑广场客户经销商类型分析消费群体：相对固定半径的消费者或中端顾客；通路费用：名目多，收费高，条码、年节、促销等；消费人气：人气旺且光顾虑高；购买群体显性；关注核心点：产品比较优势、利润、品牌；管理方式：总部统管，各地执行；账期：结算周期长，押款严重；影响力：品牌和产品背书，传播作用大。现代渠道卖场经销商类型分析通领代理商运营图类经销商类经销商类经销商

③②②②

③③③②③类经销商的分类是基于通领市场定位而言，经销商发展的优先顺序。

方便中高端消费者光顾购买的地方！通领经销商定义定义通领经销商经销商发展目标经销商发展策略团队组织及物流工具配置经销商发展管控体系目录经销商发展网孔要织多大？要编织多少个节？要编织多大的节？每个节点如何打牢固？经销商分级标准√根据经销商经营状况和通领产品合作意愿，我们将经销商分为四个级别，分别用A级、B级、C级、D级；同时将根据不同的级别实施不同发展计划和资源匹配；√此分级标准为市场指导标准，区域经理与代理商共同商定根据区域市场状况进行微调。经销商分级备注：以上标准仅为经销商分级之必要条件。经销商分级标准表分类插座类产品年销售额店面积合作意愿其它A级60万元及以上100平及以上较强

B级40-60万元70-100平较强

C级20-40万元40-70平较强

D级20万元以下40平以下较强

经销商发展目标经销商发展路径与目标150家200家300家500家100家3个月累计完成6个月累计完成9个月累计完成18个月累计完成24个月累计完成

3个月累计6个月累计9个月累计18个月累计24个月累计装饰公司1520303040建材灯具市场3030304060五金批发市场1520304060社区五金店357590150250数码广场2551020大型商超

510母婴连锁

101530其他渠道3

51030合计100150200300500经销点数发展（100家-150家-200家-300家-500家）单位：个达成时间经销商数量经销商类型经销商发展目标经销商发展目标经销商级别发展目标经销商发展规划级别市区市场县区市场合计装饰公司建材市场、灯具市场五金批发市场社区便利店

（包括五金店）数码广场其他建材/五金/灯具市场或一条街。TOP1市场TOP2市场TOP3市场TOP4市场TOP1市场TOP2市场A级

21

1

3

7B级

221121

413C级5322232102334D级10221

3325

46合计1597439635237100经销商发展目标建材/灯饰市场经销商分布图①③①①①①①①①①①①①②②②②②②②②②②②②③③③③③③③③③③③初期发展经销商：两个+三个+两个①②③①A级经销商②B级经销商③C级经销商主入口建材/灯饰市场经销商发展目标五金批发市场经销商分布图表示B级经销商，初期发展比例为30%，合计15家。入口入口入口入口入口出口出口五金批发市场定义通领经销商经销商发展目标经销商发展策略团队组织及物流工具配置经销商管控体系目录经销商发展政策经销商合作结算方式：第一次赊销（签订赊销协议）

通领产品处于市场导入期，大范围快速布点是首要目标；也只有大范围的布点，市场推广动销才有终端基础，所以当下经销商发展结算方式是首单赊销铺货。

经销点陈列物料及促销支持（见市场部报告）经销点店内外广告宣传（店内广告、门头店招、外墙广告）

A、B、C、D不同级别的经销商选择性投放。

返利及铺货折让政策

返利：半年度累计返利；铺货折让：针对首单铺货进行折让，比如首单产品9折折让。

售卖工具：演示箱、演示包、产品应用、资质专利、视频、推介物料等售卖工具演示箱

经销商发展、工程、团购、培训等场合使用；

演示包

经销商对消费者（目标客户）进行产品演示，演示工具箱简易装；媒体视频

客户了解并信服通领产品独特优势，但对品牌很陌生，往往质疑产品可信度，

媒体视频能够有效消除客户质疑。

产品应用

从通领产品功能独特优势描述，深入到消费者需求端提供全面解决方案（totalsolution），便于经销商及相关人员进行产品推介。（见附件）

资质专利：

推介物料：DM单页、产品手册、企业画册经销商发展物料支持序号名称A级B级C级D级总计单个配置经销商数量物料总量单个配置经销商数量物料总量单个配置经销商数量物料总量单个配置经销商数量物料总量1DM单页1007700501365030341020204692032902产品手册372121326134340460813企业画册372121326134340460814X展架27141131303400460275鱼缸1771131303400460206演示包1771131313434146461007长宽固定式产品展架17711313

340

460208短款固定式产品展架

70

1301343414646809长宽移动式产品展架17711313

340

4602010短款移动式产品展架

70

13013434146468011长款混合产品展架17711313

0

4602012店招17711313无支持34

无支持46

2013店内广告271411313无支持34

无支持46

2714外墙广告271411313无支持34

无支持46

27物料图示

长款多功能落地展架

户外促销展架经销商回款累计达成返利累计达成返利经销商半年度进货达到一定数额，代理商对经销商进行累计进货返利奖励，奖励于下一单进货时货抵方式全额兑现；

经销商累计进货额为3万元以下，代理商按实际数额奖励2%；

经销商累计进货额为3-5万元，代理商按实际数额奖励3%；

经销商累计进货额为5-8万元，代理商按实际数额奖励4%；

经销商累计进货额为8万元以上，代理商实际此数额奖励5%。建筑电器/建材/灯饰/五金批发市场装饰公司大客户团购区县市场现代渠道卖场母婴店社区便利店数码电脑广场苏州地区举例经销商发展方法潜在经销商盘点

代理商需对所辖区域市场内潜在经销商进行盘点；

代理商根据潜在经销商的分布进行区域划分，同时对业务人员经销商发展进行分工。苏州地区举例路线规划业务员对自己的业务区域内潜在经销商分布进行路线规划。业务线路1业务线路2业务线路3业务线路4业务线路5业务线路5业务线路4业务线路1业务线路2业务线路3经销商发展方法发展工具标准

业务人员进行经销商发展时必须准备并带齐以下工具。

备注：建议代理商为业务人员配置IPAD,将工具中部分文件归档存入IPAD，便于向经销商生动化展示。序号工具名称配置方法一配置方法二1工作包（通领LOGO）

1个

1个2名片

30张

30张3笔、笔记本

1份

1份4《经销商合同》2份2份5媒体视频剪辑（必须有视频播放器）1份建议代理商为业务人员配置IPAD，电子档存入，更好展示。6路线图

1张7拜访记录表1份8《产品价格表》1份9

《发展政策文件》

1份10DM单页20张11产品应用单页10张12产品手册

1本13企业画册1本14演示工具箱（含样品、镊子、喷水壶等）

1个

1个经销商发展方法步骤要点内容动作目的持续时间

(分钟)备注第1步进店前充分准备整理服装仪容，熟悉和观察店情初步了解1第2步选择时机适当位置和交谈时间便于沟通

第3步礼貌问候自我介绍递名片，取资料相互认识1名片、资料

第4步谈谈临门感受店情之所见所感入座、语言交流、恰当恭维消除陌生感2

第5步谈谈生意状况覆盖目标人群、消费力、经营品类、销售状况、店内竞品状况。注意倾听，针对发问、语气平稳、表情自然、双目集中了解基础状况、经营能力，初步判断有没有机会3

第6步讨论品类生意机会谈行业、谈产品、谈需求、谈安全针对性分析、找出自己的机会找出的机会5

第7步展示自我产品现场标准化演示，谈品牌（播放视频）、谈推广坚定自信、语气肯定，杜绝“可能”“应该”理性分析、组合拳“摆平”客户10演示、样品、POP等第8步交易倾向谈政策、谈发展同上理性分析，获利预估3

第9步礼貌话别预定下次洽谈时间礼多人不怪善始善终

拜访合计时间25

发展动作要求经销商发展方法沟通从客户身边事讲起。从客户感兴趣的话题讲起。多讲生动形象的故事进程深入浅出地举例子。坚定、铿锵有力。少形容词，多量词。讲究策略，把期望答案藏在问题中。沟通技巧经销商发展方法经销商发展标准话术核心价值人无我有价值与价格通领品牌核心诉求—用电安全保护系统解决方案先进性独创性安全性艺术性┼┼┼1-防漏电1-调光器“节能”1-红外控制“节能”1-插座1-开关通领单元漏电安全保护核心理念经销商发展标准话术普通插座普通插座简单的3C认证触电漏电水溅经销商发展标准话术通领品牌核心诉求—当今世界最全面最完美的防触电保护系统先进性独创性安全性体系性┼┼┼本身具有防水溅、碰触不触电功能，安全保护专利技术；防水溅、防触电。提炼在美国市场应用十年以上的安全保护技术GFCI植入安全插座对接入外延电器设备（冰洗空等）形成漏电保护链式安全体系。经销商发展标准话术价值与价格的关系体现新科技●呵护生命的核心价值安全用电行业领导企业，引领漏电安全保护通领安全保护理念是对生命的尊重，生命只有一次！价格价值的货币化衡量尺度价值是理念的体现经销商发展标准话术

坚持通领漏电安全保护核心理念不动摇哪怕暂时处于冷遇期，也一定要耐得住寂寞。因为：曙光就在眼前。春天就要来了！“你们一定要密切关注通领，他起来了，很可怕，会对我们造成很大的影响。”--某规模30亿同行业企业老板经销商发展标准话术讲行业行业发展粗放，鱼龙混杂：行业标准体系不完善，相当部分产品存在安全隐患，用电事故频发，各地大火、空姐IPONE充电“挂”掉等等（故事要有“亮点”，美女、腐败、爱心）；行业标准引发的汰换：行业新标准的出台，将导致部分产品退出市场，形成新的市场空白区域；行业政策管理趋于完善：行业标准体系朝细化方向发展；产品呈现向中高端发展趋势：近三年行业销售额的增长远远大于销量的增长，产品销售高端化日趋明显。经销商发展标准话术主要影响的增长因素：家电市场的更新换代及普及率不断提高，作为家电类的辅助性设备，受家电市场消费增长直接影响。而且，家电市场消费日趋高端化，作为家电的辅助性设备，必将出现需求升级和销售放量的形势；品牌效用日益凸显，逐步影响消费者购买决策：品牌作为购买因素的消费者比例超过50%（消费者调查），部分知名品牌逐步深入人心。目标群体安全需求迫切：婴幼儿家庭，电玩网游发烧友，用电事故影响头顶“乌纱”。安全仍是消费者最为关注的购买要素（尤其移动式插座更为明显），整体而言国内插座行业的整体营销水平与品牌化程度不高（国内品牌），品牌集中度很低。讲需求经销商发展标准话术真正的安全：拥有百余项专利保障，产品集合7大核心技术，全球首创独家不触电安全保护技术；科技强制安全：远离式、物理阻隔、主动式安全保护（防触电）；漏电保护：发生漏电时自动断开，从而彻底保护电器及人身安全。讲功能讲利润目标客户消费层次契合通领产品定位；

门店销售量固定时，通领产品改变门店销售结构，提升零售毛利额。时间总量其他品牌通领毛利总额销量利润额销量利润额通领加入前10010055000550通领加入后1009049510500995叫好不叫座叫座不叫好经销商发展标准话术国际市场：

美国地区畅销产品，符合发达国家苛刻技术标准要求，先后五次赢得美国官司，2006年6月21日人民日报还发表了《中国企业赢了美国专利官司》专题报道。产品通过美国UL认证、ETL认证和加拿大CUL认证，并且获得美国发明专利4项，国内各类专利29项。正在申请中的国内外各类专利68项（含加拿大专利4项）；国内市场：

“勇无惧，开先河；真专利，走四方。”2011年1月18日，公司董事长陈伍胜先生当选为“2010年CCTV中国经济年度人物”。先后受邀做客BOSS堂、对话栏目，畅谈民族品牌发展路径。公司的“剩余电流保护器（RCCB）产品”成为2008奥运会主会场国家体育场（鸟巢）唯一的漏电保护电器的指定产品。讲品牌经销商发展标准话术讲市场推广装饰公司教育推广

专业市场主题促销

区域市场阶段性促销

论坛、展会促销

装饰公司促销

高端社区推广促销

……经销商发展标准话术讲政策销售辅导支持

发展阶段让利政策推广传播支持

产品陈列物料支持

累计达成返利支持售后服务支持其他销售相关支持经销商发展标准话术经销商发展-工程项目发展区域市场类别工程项目营销目标客户项目目标数执行人A类区域设计（院）单位、项目供应商、家装装饰公司、装修工程队、建筑商、房地产发展商、装修装饰协会、建筑行业协会及学校（幼儿园）、医院、饭店、宾馆、养老院、福利院、孤儿院、社区团购、政府官方的相关机构。20代理商老板、工程项目经理B类区域15普通区域10备注：A类区域、B类区域及普通区域的分类标准是以首款金额30万以下、30至50万及50万以上为标准工程项目发展目标定义通领经销商经销商发展目标经销商发展策略团队组织及物流工具配置经销商管控体系目录经销商发展组织配置代理商业务团队配置代理商业务经理（1人）建材/灯饰业务员（1人）五金业务员（1人）传统渠道业务员（1人）县区市场业务员（1人）工程项目经理（1人）业务助理负责市区所有建材市场经销商发展维护工作，包括其他渠道中诸如“装饰公司”等隐性渠道发展。负责市区所有五金市场、部分社区店（包括五金店）经销商发展维护工作，包括其他渠道中诸如“学校、医院等”团购渠道发展。负责市区社区店（包括五金店）、母婴渠道、数码广告和商超渠道经销商发展维护工作。负责外埠县区市场经销商发展经销商发展维护工作，同时负责对接县区市场工程项目的跟进。负责整个区域内工程项目发现，跟进、成单、及售后服务等管理，也包括针对工程客户推广传播工作的推进。负责办公室内部管理、协助总监做发展过程管控：信息收集、汇总、核实等工作，协调经销商物流及推广促销。人员定编岗位业务总监建材/灯饰业务员五金市场业务员传统渠道业务员县区业务员业务助理合计人数1111116目标数总目标装饰公司建材灯饰市场五金批发市场社区便利店

（包括五金店）数码广场其他渠道社区便利店

（包括五金店）县区市场

10015231515232070100经销商发展组织配置代理商业务团队发展目标岗位拜访数成功发展个数合计A类B类C类D类业务经理

建材业务员

五金灯饰业务员

传统渠道业务员

县区业务员

工程项目经理合计

备注：岗位目标具体数据由区域发展方案目标进行对应分解填写即可。经销商发展物流工具配置代理商物流工具配置物流方式优劣势市区市场县区市场配置数量首单二次进货首单二次进货网点零散且密度低网点集中或密度高网点零散且密度低网点集中或密度高电动车短途、便利、载货量小、运输费用低√√

4辆小货车长短途皆可、载货量大，费用高

√

√1辆第三方物流适宜长途小单，速度慢、费用较低

√√

2家定义通领经销商经销商发展目标经销商发展策略团队组织及物流工具配置经销商管控体系目录

对内通领职责分工经销商开发职责分工与协同

细化并确定经销商发展指导方案，有目标、有进度、有方法、有效率，有过程监控；沟通、培训业务经理发展方案，并使其具备方案区域市场落地细化执行能力；经销商发展方案涉及的物料设计、制作及配发流程必须按时间节点完成；

全员营销，在经销商发展阶段所有工作都要辅助支持经销商发展工作；加强人员招募，加强培训，细化市场，增加市场辅导力量。

对外

提供经销商发展指导方案给代理商，并统一思想，工作重心是经销商发展；通领业务经理对区域代理商进行方案落地细化形成区域操作方案；通领业务经理负责对代理商业务团队进行培训，确保业务团队有能力、懂实操；通领业务经理协助和指导代理商业务团队进行经销商发展工作；

控制经销商发展过程及目标进度达成，分析问题，给出解决办法。代理商职责分工

代理商

必须高度统一思想，紧密配合并严格执行通领经销商发展统一行动方案；

认真熟悉通领经销商发展方案，并协同通领区域经理共同形成本区域操作方案；组建通领经销商发展团队，并给与有充分激励作用的通领产品经销商发展奖励；配合通领业务经理做好业务团队经销商发展技能和实施方案培训；按照发展目标要求，督促并过程监控业务团队发展目标达成情况，总结问题，与区域经理共同寻找解决办法；严格执行通领经销商发展政策。经销商开发职责分工与协同经销商发展执行发展物料工具经销商发展方案类型及内容确定区域市场发展方案形成各区域发展计划执行设计初稿内容修改定稿完稿制作发展过程检讨，修正方法；发展完成通领市场部通领市场部通领业务经理+代理商总经理审批代理商业务团队区域市场发展方案培训通领业务经理通领业务经理发展执行发展指导督促配发经销商开发职责分工与协同723代理商负责组建通领经销商发展所需要的业务团队，并协助通领区域经理做好培训。456通领区域经理协同代理商根据通领统一经销商发展方案制定当地经销商发展方案。通区域经理根据当地区域市场情况和当地开放方案要求制定当地经销商发展目标根据经销商发展方案对区域内相关渠道进行盘点，明确发展对象的类型、数量及地理分布根据发展对象的实况及业务人员状况进行区域划分和拜访路线规划，做到区域、线路、人、目标的统一。备齐发展工具，熟练工具使用；规范拜访动作，熟练并灵活使用拜访标准话术。业务人员拜访行程使用微信定位，拜访结束后，将定位信息传送至业务经理。1经销商开发过程监控体系8所有拜访到的客户必须逐一详细登记拜访客户信息及交易意向，且严格按照规定路线拜访登记。9拜访过程中除明确拒绝交易的经销商单独建立信息表，下次进行二次拜访。10对达成交易的经销商建立经销商信息表，包括基础信息，成交内容情况。11经销商成功发展后，协同后台支持部门进行代理商收款和订单发货工作。区域发展方案制定总目标团队组建培训市场盘点规范拜访动作微信定位拜访信息汇总划区建线意向客户汇总成交客户信息表物流及结算发起人表单责任人代理商+通领区域经理《某区域市场经销商发展方案》代理商+通领区域经理具体到区域、渠道类型、数量、责任人，完成时间代理商+通领区域经理培训内容由通领区域经理提供，并主讲。代理商业务团队。《某区域市场渠道盘点表》代理商业务经理代理商业务团员代理商业务经理。《某区域市场经销商发展路线图》代理商业务员代理商业务经理。拜访工具标准配置、话术标准化。代理商业务经理。单个经销商拜访结束后，微信定位传送到业务助理。代理商业务员代理商业务经理。当天拜访所有客户都必须填写《拜访信息汇总表》代理商业务员代理商业务员代理商代理商业务经理。当天拜访意向客户单独填写《意向经销商信息汇总表》代理商业务员代理商业务经理。成功交易的客户单独填写《成交经销商信息卡》代理商业务员代理商业务员。成功交易的客户到款、订货、物流方式业务助理协助业务员完成代理商业务经理经销商开发过程监控过程监控关键点目标任务分解表（发展目标分解到月、到周、到路线）；每周业务人员五日拜访路线图（周会更新）；业务人员发展能力是否达到合格水平，有必要进行情景模拟演练；业务人员发展拜访工具是否配置携带完备；业务员是否挨家拜访经销商，是否存在跳点行为；业务员每天晚会交经理审阅填写经销商发展各类统计表；业务经理督促检讨业务员经销商发展目标达成；经销商发展拜访信息表（所有拜访客户信息，每天拜访情况更新）；过程监控方式：微信定位、当日报纸经销商门店拍照、经理电话回访以及实地检查；阶段性发展总结例会目标达成检讨、总结及问题解决。经销商开发过程监控经销商开发目标表通领经销商发展目标分解表

时间：

序号业务人员区域第一周第二周第三周第四周本月汇总拜访家数成功家数拜访家数成功家数拜访家数成功家数拜访家数成功家数拜访家数成功家数1

2

3

4

5

6

7

8

合计

备注：此表每月更新填写一次，交业务总