供应商关系管理与采购谈判培训

汇报人:2023-12-31供应商关系管理与采购谈判培训目录CONTENCT供应商关系管理概述供应商选择与评估采购谈判策略与技巧合同管理与执行供应商绩效评价与改进采购成本控制与优化案例分析与实战演练01供应商关系管理概述定义重要性定义与重要性供应商关系管理（SRM）是一种系统性的方法，旨在建立和维护与供应商之间的长期、互利合作关系，以确保采购活动的顺利进行和供应链的高效运作。良好的供应商关系管理有助于提高采购效率、降低采购成本、优化供应链绩效，并为企业创造更大的竞争优势。确保供应商的稳定性和可靠性优化采购成本促进供应链协同通过与供应商建立长期合作关系，确保供应商能够稳定地提供高质量的产品和服务，减少供应链中断的风险。通过与供应商进行有效的谈判和协商，降低采购成本，提高采购效益。推动与供应商之间的协同合作，实现供应链的优化和整体绩效的提升。供应商关系管理目标01020304公平交易长期合作互利共赢信息共享供应商关系管理原则在合作中寻求双方利益的平衡点，实现互利共赢的局面。致力于与供应商建立长期、稳定的合作关系，共同应对市场挑战和实现共赢。建立公平、透明的交易环境，确保采购活动的公正性和合理性。加强与供应商之间的信息交流和共享，提高供应链的透明度和协同效率。02供应商选择与评估80%80%100%供应商市场调查了解供应商市场的规模、结构、竞争态势及发展趋势。根据供应商的产品、服务、技术等特点，对供应商进行分类，以便于后续的选择和评估。识别供应商市场存在的潜在风险，如价格波动、质量不稳定等，并制定相应的应对策略。市场概述供应商分类市场风险分析质量标准价格标准交货期标准服务标准供应商选择标准评估供应商的产品或服务是否符合采购方的质量要求，如合格率、退货率等。对比不同供应商的价格水平，结合采购预算，选择性价比较高的供应商。评估供应商的交货期是否满足采购方的需求，以及供应商的交货准时率。考察供应商的售前、售中、售后服务水平，如技术支持、退换货处理等。组织专业人员对供应商进行现场考察，了解其生产、管理、技术等方面的实际情况。现场考察法通过发放调查问卷或电话访谈等方式，收集关于供应商的信息和数据，以便于后续的评估和分析。调查法邀请行业专家或专业机构对供应商进行评价，利用其专业知识和经验对供应商进行全面、深入的评估。专家评价法根据采购方的需求和标准，制定综合评分表，对供应商的各个方面进行评分，并根据总分高低进行排序和选择。综合评分法供应商评估方法03采购谈判策略与技巧了解供应商明确采购需求制定谈判计划采购谈判准备工作清晰定义所需商品或服务的规格、质量、数量、价格等要求。设定谈判目标、制定谈判策略、明确谈判底线和备选方案。对供应商的经营状况、生产能力、技术水平、质量保障等进行全面调查。根据采购需求和市场行情，制定合理的报价策略，包括报价时机、报价方式和报价水平等。报价策略议价策略合同策略运用有效的议价技巧，如给出合理理由、提供替代方案等，与供应商进行价格磋商。在谈判中明确合同条款，包括交货期、付款方式、违约责任等，确保采购风险可控。030201采购谈判策略制定采购谈判技巧运用善于倾听供应商的意见和需求，同时清晰表达自己的观点和立场。密切观察供应商的反应和态度，准确判断其心理和需求，以便调整谈判策略。遇到谈判僵局时，能够灵活调整谈判策略和技巧，推动谈判顺利进行。与团队成员保持密切沟通，共同分析谈判形势，制定和调整谈判策略。倾听与表达观察与判断灵活应变团队合作04合同管理与执行确保合同中各项条款清晰、明确，包括商品或服务的规格、质量、数量、价格、交货方式、付款方式等。合同条款明确合同应充分保障双方的权益，如保密协议、违约责任、争议解决方式等。双方权益保障对合同的履行过程进行严格监控，确保供应商按照合同约定履行义务，包括交货期、质量标准等。履行过程监控合同签订与履行建立合同变更申请和审批流程，确保变更的合理性和可行性。变更申请与审批对合同变更的内容进行明确，包括变更的原因、范围、影响等。变更内容明确合同变更应经过双方协商一致，确保变更后的合同仍然符合双方的利益。双方协商一致合同变更处理调解处理如果协商无果，可以寻求第三方调解，如行业协会、仲裁机构等。协商解决在出现合同纠纷时，首先通过友好协商的方式寻求解决方案。法律诉讼在协商和调解均无法解决问题时，可以通过法律途径解决合同纠纷。合同纠纷解决机制05供应商绩效评价与改进03数据收集与整理建立数据收集机制，定期收集供应商绩效数据，并进行整理和分析，为绩效评价提供客观依据。01关键绩效指标（KPIs）设定根据采购目标、供应商能力和业务需求，设定关键绩效指标，如交货准时率、产品质量合格率、成本控制等。02权重分配针对不同绩效指标的重要性，合理分配权重，以准确反映供应商整体绩效。供应商绩效评价指标体系建立

供应商绩效评价实施绩效评分根据设定的绩效指标和权重，对供应商进行评分，得出绩效结果。结果反馈将绩效结果反馈给供应商，指出其在交货、质量、成本等方面的表现，并提出改进建议。奖惩措施根据绩效结果，对表现优秀的供应商给予奖励，对表现不佳的供应商采取相应的惩罚措施。深度合作与优秀供应商建立长期、稳定的合作关系，共同进行产品研发、技术创新和市场拓展等深度合作。供应商培育针对具有潜力的供应商，提供技术、管理等方面的支持和培育，帮助其提升能力和水平，实现共同发展。定期评审定期对供应商进行评审，了解其业务变化、能力提升等情况，以便及时调整采购策略和合作方式。供应商关系持续改进06采购成本控制与优化直接成本间接成本物流成本质量成本采购成本构成分析01020304包括原材料、零部件、劳动力等直接用于产品生产的成本。包括管理费用、销售费用、财务费用等间接用于产品生产的成本。包括运输、仓储、配送等与物流相关的成本。包括预防成本、鉴定成本、内部损失成本和外部损失成本等因质量问题而产生的成本。通过集中采购量，提高议价能力，降低采购成本。集中采购与供应商签订长期采购协议，确保价格稳定，降低市场波动风险。长期协议通过招标方式选择价格和质量合适的供应商，降低采购成本。招标采购利用电子商务平台进行采购，提高采购效率，降低采购成本。电子商务采购采购成本控制方法探讨选择具有竞争力的供应商，降低采购成本。优化供应商选择简化采购流程，提高采购效率，降低采购成本。优化采购流程通过合理的库存管理，降低库存成本和资金占用成本。优化库存管理通过优化物流管理，降低物流成本，提高物流效率。优化物流管理采购成本优化途径07案例分析与实战演练123通过分享成功企业与供应商建立长期、稳定合作关系的案例，强调信任、沟通和共赢在供应商关系中的重要性。优秀供应商关系建立展示成功采购谈判案例，分析谈判前的充分准备、谈判中的灵活应变以及谈判后的关系维护等关键策略。采购谈判策略运用介绍企业内部不同部门在供应商管理和采购谈判中的协同作战，实现资源的最优配置和整体利益最大化。跨部门协作与资源整合成功案例分享及启示供应商选择失误分析因供应商选择不当导致的采购失败案例，总结在供应商评估与选择过程中的注意事项和教训。谈判技巧不足探讨在采购谈判中因缺乏谈判技巧而错失良机的案例，强调提升谈判能力和掌握谈判技巧的重要性。合同管理漏洞揭示因合同管理疏忽引发的采购风险，提醒加强合同审查、履行监管以及风险防范意识。失败案例剖析及教训总结根据参与者数量和背景，分配采购方、供应商等角