回答客户刁钻问题巧妙话术

（以下是总结出来的一些经验和回答模式，仅供参考。如果有不对地方大家都可以提出宝贵意见，有更好的回答也可以加上，我再做整理，让我们业务更容易把握客户，赢得销量，共同进步！）价格怎么这么高？答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。你们的价格是多少？答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。价格为什么这么低？答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先:是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。你们的产品好不好，质量能保证吗？答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势：A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。B在减速传动市场我们公司就是靠做减速机起来的。不但我们的产品本身通过了国家科技质量监督认证官方检测报告的质量认证，在产品研发成功后的成品也是经的起检测的。C我们有自己的原料生产基地，作为国内知名的减速传动生产厂家，上海宝钢集团、北京航空研究所、黄河水处理设备第一期工程都有购卖过我们的产品。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。出了质量问题怎么办？答：当然谁都不希望出问题，但是因为传仕减速机本身只是个对机械减速的个产品环节，而且我们之前经过了各式官方和非官方的检测，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。怎么没听过这个牌子？答:现在减速机市场上只有小部分的减速机厂家，贴牌和挂国外产品的且资质不权威品牌占比较多，我们是在国内苏州工厂及台湾公司自主研发的产品。公司1982年在台湾成立，2002年在苏州办厂，之前一直都是在主在北方市场，最近才在南方设立分公司，以前我们的产品在这边有代理商的，你也知道，代理商不仅仅是代理一种产品，所以在这边没什么名气很正常，找别人吧，我有新品牌了。答：是吗，那不更好吗，您可以马上拿我们的品牌和他对比，看看是他好做，还是我们好做？做这个品牌您能赚多少？做我们的品牌您能赚多少？9.你们有什么服务？答：我们的服务可以分a商务服务，b技术服务，c营销策略服务，d内部管理服务，e信息交流服务。不知道您还需要那些方面的服务。11.质量跟XX比怎么样啊？答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样说呢，我们走的是中档产品低价位的策略。这样才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。我要做大区经销商怎么样？答：可以啊，但是我想您自己最强的区域是哪个区域，月销量是多少？最差一个区域是那一个？月销量是多少？如果您在这个区域一个月只做个不多的话，那对您对我们都没什么意思吧。所以如果您觉得您能吃下几个区域您跟我们说，我们来给您划，但是要保证我们每个月的销量，所以我认为您还是要一步一步来的好。到你们公司考察费用谁承担？能先寄些样品来吗？答：基本上车费是不报销的，X老板就不要跟我开这个玩笑了，其他的吃饭我们欢迎您。考察住宿期间按公司标准来算；关于样品，您也知道作为厂家，特别是外地的我们确实没办法每个客户都送，对于我们行业这个产品本身那基础成本较大的，送一部分那也不能一视同仁了，所以如果您想先试着购买的话，我们厂家将以小额零售价给您购买，您自己按照方法试用，效果感觉不错后再批量进货后，我们再把样品费全额折还给您，而且想对您而言也就是样品费而言，不像我们厂家压力那么大，这样对双方都是共赢的不是更好吗？希望您能理解。我很忙，没时间和你说。答：那我这等等您吧!如果您现在真的一点时间都抽不出，那您说个时间吧，上班八小时我都是有时间的.我现在没时间，过几天在谈吧！答:过几天在谈，那我们就定个时间吧!您看是明天,还是后天呢？是上午还是下午呢？没返利，那怎么做？答：那您说的返利是多少，它的价格又是多高？我们也可以定返利啊，那价格绝对就不会这么便宜，可以说我们是把利润先让了出来，这样使得您的资金利用率可以更大！传仕重工我没听过？答：那知道日本新日本制铁所、韩国浦相钢铁公司、江西贵溪江铜集团、上海宝钢集团、北京航空研究所、黄河水处理设备第一期工程、仪微化纤、鲁抗制药集团、精元机械、统一食品公司长江浮法玻璃厂这些有购买我们产品，您有这些公司的朋友吗？问问看他们知不知道？质量怎么样！我要你们长期派人支持。答：你需要什么样的人？是技术性的，还是服务性的，但是无论我们派谁过来，终究是不能长时间待的，所以真正的支持是我们对您服务人员的推广建议方案支持，只有这样才能根本将您的综合实力提升!随时随地的面队客户所提出的问题，这才是我们对您的最大支持！听说你们服务一般？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊。如果有值得改进的地方，我们欢迎X老板指出，批评。听说你们质量不好？答：啊？您听谁说的？我都从来没听说过，既然您对我们的质量有所闻，那您告诉我们啊，这也可以算是我们学习的宝贵经验啊；你们的价格能不能再低些呢？答：您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就能做到的，有实力的，在时间上观念上还没这种意识，实力小点的就不提了。有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？你们的包装不好看啊，好不好卖啊？答：一个人有一种审美观，十个人就有十种审美观，如果您觉得不好，没关系，反正您卖的不是衣服，只要产品好才是重要的不是吗？第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。接着业务新手要做一个可信赖的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。第二步：从简单做起，让客户不要小瞧很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心。从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会、威胁、优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等。与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络。与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等。帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、销售管理水平、人力资源管理水平。经过和几位同仁的深入沟通，发现目前困扰外贸新手的最大问题是寻找客户和留住客户的问题，现将我发现的较好的帖子和大家共享，希望对各位同仁有帮助。首先必须分析和了解国际上同类产品的行业情况，了解自己产品在此行业中所处的位置，万不能想当然的就说自己的产品有竞争力；即使确是有竞争力，也要非常明白自己产品的优势和竞争力在哪里？

首先要清楚你所在的行业，国内外前3名是谁，或者具体到某个市场，前3名是谁,你目前处在什么位置.如果你不是第1名，那么最好的办法就是去研究第1名.所谓知己知彼.如果自己的产品真有优势和竞争力，就想办法在把这些优势和竞争力突出的展现给客人，对于一些重点开发的客户，可以主动寄样品给他们，邀请他们参观工厂，使其了解你们，建立信任・把客户分为A",B",C"类客'重点客户，主动寄样,邀请参观工厂…用80%的时间来照顾你这20%的A"客户，所谓80%的业绩来自你20%的客户.如果经过国际行业分析和了解，发现自己的产品其实并不具有绝对优势，那么就要针对自己产品的实际情况，寻找与之相适应的细分市场。什么情况下用产品细分:发现自己的产品其实不具有绝对优势时.所谓:君子有所为，有所不为・推广方式不外几种：网络，杂志，展会。参展最直接，最有效的办法。但是也要有整体规划，即步骤分配服从战略。因为产品不同，不太好讲细节。但是必定是要找专业性强，在业内有权威的组织机构。生意还要讲投入产出比，费用也是要考虑的重要因素。做外贸需要的因素:一是英语（用来沟通）,二是找客户（接单），三是外贸知识.第一点，英语，你不会英语就没有办法沟通，所以对于英语不好的朋友，下一个金山词霸，阅读和写邮件可以对付,然后再每天练练英语，方法较多，除了常规死记

硬背，还可以用SKPYE练练听力和口语，即时通聊天工具练练输写.这个应该大部分人都了解的了,英语没有捷径・在广大的外贸工作人群中，有很多英语并没有多少级，也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好，能看邮件，回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历，老外打电话过来听不太懂他在讲什么，自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.如此一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好，对你公司大小规格产生一定负面影响,二是很可能错失一个机会.所以很多网友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的，如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容，如果对方也是英语一般，加上自己对自己的英语没有信心，基本上是无法沟通.如何能够有效改进?？在看到有+19…电话时,第一时间准备好纸笔，方便记录•（这个是避免手忙脚乱）接听后，礼貌的问候"HELLO"，然后通常他会首先说他要找谁，你听到你的名字就说"THISISxxxSPEAKING"（礼节性问候，表示出亲切友好,并确认他没找错人）接下来他会连续性的讲他要讲的话，这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuseme,whoisthatspeaking?"他会回答你名字，你记下来，然后问他"Whereareyoufrom,please?"知道他是哪国人.然后问他’Whatisthematterwithyou?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的，你就能马上知道他会讲哪方面问题啦，如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的，如果你听到了，但是不太明白讲的什么，

你重复他的话给他听，那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.（为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容，以及引导他按照你的思路谈下去）在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续，如果不可以你就说"我了解您讲的，但是请你再发一封邮件确认一下"Iunderstandwhatyousaid,butcouldyousendanemailtometoconfirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址，不知道你就告诉他，请他发过来■（这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,IDON"TKNOW或否定的词，你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的，也是避免客人流失）如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Haveyousenttheemailtomebefore?"然后注意听"YES"还是"NO"（这个是方便查找，即使当时没找到，现在找到他的邮件也不迟，回复时不要忘记加上一句"THANKSFORYOURCALLING"）最后要说上一句GLADTOSPEAKWITHYOU,GOODBYE.（最后是礼节性的了）讲话中，要注意的问题:1・你不要自己心里有包袱，认为自己英语不好，从而没办法认真听对方讲的.（反正英语是不好，你就当是听不懂，能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧）2.你的语速很重要，你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢.3.以上的用词都很简单，但是自己大脑要有一定的条理.平时要做的：1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.2.几个简单的英语单词还是要会的吧，平时多读一下这几个常用单词，争取发音十分准确.3.当然是用SKYPE多练，买个耳麦,找几个愿意聊天的老

外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧，听多了保证你会想听到老外的电话・4.抓住每个进来的电话练习，找出一个适合自己听电话的方式・第二点，找客户，对于刚开始没有收费平台.没有展会的朋友来讲,免费平台就是重要的途径，有三篇相关内容的文章，答:新手面对开发客户的疑问？问1:做外贸快三个星期了，发了很多offer在商友提供的B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？答:开发客户.通过找客户的方式是必须要做的，就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商贸易商，都不要放过，都要联系.但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力・及时更新.坚持,连续性的开发.很重要问2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的报价不好，还是？？？答:做外贸在开发客户的阶段，个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须的以外.客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式，每天更新•在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单.同行业的了解:广泛询价,了解同行业价位，出口价,市场价等等.知已知彼.

报价的追踪:对于报过客人没有回复的，建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样■不要经常发，每周较好■积累客户反馈总结问题所在.改进问题点，更新开发方式・温故而知新:每天总结，每周总结，每月总结.我做了什么，有什么还没做,接下来要做什么.完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件，方便报价,以及针对各种不同客户的报价单，产品目录，邮件签名等.比如说:FOB价,CNF价，欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式，选择最简洁及印象深刻的.坚持就是胜利:通常新手都是在2,3个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难，有了第一单,相信胜利就在眼前.答:外贸新手应该怎么做？1•充分了解自己的产品，产品专业知识和相关术语.充分了解同行业，可以用搜索的,多看看他们的英文网站，能够收获不少的•坚持每天一个小时做这些事情.开发客户，找B2B或门户网站，注册，登记，发布，每日更新.这是一个长期坚持的和积累的过程.每天一个小时到一个半小时.论坛也有朋友提供了免费网站，一个都不要放过3•找客户,所有门户网站,B2B网站，你能看到的英文网站,全部用各种你的产品关键词搜索，只要能找出来的公司的邮址和联系人,或在线能发询盘的,全部发一次.标题就用产品名，内容简单,不超过10句话.主要介绍下你是哪的公司做哪方面产品,相关资质证明，一两点你们的优势.然后请他到你网站去看看，有兴趣联系你就好了・每天一个小时到一个半小时